創(chuàng)業(yè)征途，鳳凰涅槃。

我們的公司Xight Interactive成立于2011年。主營(yíng)數(shù)字營(yíng)銷，為美國(guó)、加拿大、英國(guó)和澳大利亞的中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供服務(wù)。

考慮到我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人JP Prieto能拿出的初始資本只有大約4000美元，頭兩年的利潤(rùn)非常豐厚，僅僅幾個(gè)月，投資回報(bào)率就很驚人了。

但在2015年，公司達(dá)到了臨界點(diǎn)。事情是這樣的：

• 我們把公司人數(shù)從40余人裁剪到了15人。
• 合同和訂單流失了80%。
• 業(yè)務(wù)各方面壓力都很大，每個(gè)人都為此付出了代價(jià)，四年來(lái)，我們幾乎每天都在做同樣的事情。
• 在2014年的最后一個(gè)季度，我們連薪水都付不起了，還不得不申請(qǐng)個(gè)人貸款來(lái)支付賠償金。幸運(yùn)的是，盡管我們正在考慮要不要放棄（一些顧問甚至建議我們關(guān)門大吉），但團(tuán)隊(duì)人員們還是堅(jiān)持了下來(lái)。

以下是公司不同年份在現(xiàn)金流和壓力水平方面的表現(xiàn)：

創(chuàng)業(yè)維艱

我們?cè)谠缙诮?jīng)歷了很多困難，在公司最初的四年里，我們未能解決的主要挑戰(zhàn)是：

• 在以服務(wù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)中，太多客戶意味著要為太多老板服務(wù)。
• 我們還提供了一些不是我們專長(zhǎng)的服務(wù)。
• 在基于服務(wù)或咨詢的業(yè)務(wù)中，公司產(chǎn)品是時(shí)間、人員和流程三者的結(jié)合。你跟客戶相處的時(shí)間越長(zhǎng)，獲得的資金就越多。你擁有的人才越多，你就能提供更多更好的服務(wù)。而正確的流程應(yīng)該有助于使一切接近自動(dòng)化。我們只關(guān)注了后者，所以吃了大虧。
• 我們?cè)谮A得客戶方面取得了勝利，但在留住客戶方面卻失敗了?？蛻籼啵胧植患?，產(chǎn)出大多低質(zhì)量——特別是如果你沒有合適的人才來(lái)處理手頭的所有項(xiàng)目的時(shí)候。
• 公司文化的發(fā)展出現(xiàn)了問題，最終變成了類似于家庭的文化分為——我們都團(tuán)結(jié)在一起，基礎(chǔ)是對(duì)彼此的忠誠(chéng)。這種文化最大的缺點(diǎn)是滋生了對(duì)不良工作習(xí)慣的容忍，然后嚴(yán)重影響了每個(gè)人的生產(chǎn)力。

在2015年第三季度，我們決定推倒再來(lái)，大規(guī)模地重組，希望走出惡性循環(huán)。我們采取的第一步行動(dòng)是搬到了一個(gè)新的辦公室（聯(lián)合辦公），然后保留了一個(gè)每月付給我們3000美元的客戶（這筆錢足夠養(yǎng)活我們7個(gè)人，包括兩位創(chuàng)始人了）。

這是一個(gè)新的開始，我們可以帶著債務(wù)、經(jīng)驗(yàn)和勇氣前進(jìn)。

以下就是我們的經(jīng)驗(yàn)了：

1. 有針對(duì)性的營(yíng)銷可以讓你收取更高的費(fèi)用

我們從一開始就沒有銷售團(tuán)隊(duì)。大約70%的潛在客戶是通過我的博客Kaiser the Sage找到我們的，因?yàn)槲乙话惆寻咐芯堪l(fā)表在博客上。我們還在開發(fā)我們自己的網(wǎng)絡(luò)（例如Grit）上投入了大量資金，以展示我們的數(shù)字營(yíng)銷方法。

我們顯然錯(cuò)誤地認(rèn)為，擁有的客戶越多，對(duì)業(yè)務(wù)就越有利。因此，我們開始收取更高的費(fèi)用，專門盯著每個(gè)月付費(fèi)5000到2萬(wàn)美元的客戶。

但是如果你營(yíng)銷做得不好的話，你就沒法達(dá)到這個(gè)水平，我認(rèn)為營(yíng)銷是幫助我們生存下來(lái)的最大因素之一。在早期，我們可是花了數(shù)千小時(shí)在營(yíng)銷、博客、數(shù)字公關(guān)、演講等方面的。

2. 只做你真正擅長(zhǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)

正如我所提到的，在公司發(fā)展的前四年里，我們?cè)囍炎约和其N成一家全方位的數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)提供商。作為一個(gè)全職的代理商沒有什么錯(cuò)，但是銷售一些你不確定你能交付的東西遲早會(huì)出事兒。

這些年來(lái)，我們學(xué)會(huì)了發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，選擇我們知道自己能打贏的戰(zhàn)爭(zhēng)。當(dāng)我們重新整合公司的時(shí)候，我們最終決定拋棄那些不能產(chǎn)生結(jié)果的服務(wù)，然后把精力放在自己擅長(zhǎng)的服務(wù)上——這使我們能夠真正地為客戶提供價(jià)值。

關(guān)鍵在于找到擅長(zhǎng)的服務(wù)或產(chǎn)品。

3. 雇傭那些自我激勵(lì)的人來(lái)完成簡(jiǎn)單可復(fù)制的流程

在菲律賓開辦數(shù)字營(yíng)銷公司的最大挑戰(zhàn)之一是招聘——很明顯，學(xué)校里面才不會(huì)教你數(shù)字營(yíng)銷呢。所以，我必須想出一個(gè)精簡(jiǎn)的辦法來(lái)培訓(xùn)新員工。

剛開始的時(shí)候，我們找了朋友和朋友的朋友來(lái)辦這事兒，不得不說(shuō)，把員工們塑造成獨(dú)立思考的、能嚴(yán)格工作的人相當(dāng)費(fèi)勁。而且我們必須經(jīng)常調(diào)整流程或人員，因?yàn)轫?xiàng)目需求也在不斷地變化。

我們?cè)噲D通過提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬來(lái)吸引更有能力的人，從而解決這個(gè)問題。我們還在流程的構(gòu)建上投入了大量資金，并盡可能地簡(jiǎn)化了一切。

從一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角度來(lái)看，激勵(lì)員工是非常困難的，但是明白什么能激勵(lì)他們就相對(duì)容易了。

4. 建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，擴(kuò)大工作規(guī)模

我們還向行業(yè)伙伴尋求幫助，以解決一些他們擅長(zhǎng)的工作。這么做可以更有效率，讓我們得以專注于那些我們認(rèn)為緊迫或更重要的領(lǐng)域。

5. 成長(zhǎng)的關(guān)鍵在于有效的委任和放權(quán)

大約七年前，當(dāng)我們開辦Xight Interactive公司時(shí)，我已經(jīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)咨詢業(yè)務(wù)的來(lái)龍去脈了如指掌。但是缺點(diǎn)就是我自己負(fù)責(zé)了太多的事情，而不知道如何有效地委任他人處理各類事宜。

當(dāng)你掌管一個(gè)組織時(shí)，你必須知道如何有效地利用你的時(shí)間。為了發(fā)展和擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，你必須把思想和精力放在對(duì)每個(gè)人都有更大影響的領(lǐng)域——你的客戶、你的團(tuán)隊(duì)和你自己。這意味著你該信任你的團(tuán)隊(duì)，大膽放權(quán)并且確保團(tuán)隊(duì)成員能夠有效地完成這些任務(wù)。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，你的工作是幫助團(tuán)隊(duì)取得成功。

6. 專注于客戶

無(wú)需多言，這是立身之本。

距離公司重組已經(jīng)過去兩年了。我們把公司的名字從Xight Interactive改為Avaris，年?duì)I收也達(dá)到了70萬(wàn)美元。而我們能有今天，多虧了當(dāng)年的“壯士斷臂”。

原文作者：?Jason Acidre

原文標(biāo)題：6 lessons we learned reviving our nearly bankrupt startup。

原文地址：www.techinasia.com

譯者：喜湯，由36氪編譯組出品，編輯：郝鵬程

譯文地址：http://36kr.com/p/5140930.html

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