隨著時間的推移，粉絲經(jīng)濟也開始不斷的變化。那我們需要如何去利用這種變化，來找到自己公司的腦殘粉呢？

5年前，很多公司的粉絲經(jīng)濟是這樣的：

我們模仿蘋果，小米，錘子。讓用戶高度認同我們的產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品都能創(chuàng)造大量的輿論，不論其他人是否喜歡我們公司，我們總能為忠實粉絲提供他們最需要的產(chǎn)品。

3年前，很多公司的粉絲經(jīng)濟變成了這樣：

我們打造網(wǎng)易嚴選，京造，企鵝優(yōu)品。用戶不需要知道產(chǎn)品的性能，質(zhì)量，來源。他們只要認準我們公司，我們就能保證用戶能夠得到最好的產(chǎn)品。

而現(xiàn)在，很多公司的粉絲經(jīng)濟變成了這樣：

我們學習亞馬遜，好市多，星巴克。只要用戶付出額外的金錢，我們就讓他們成為會員。會員可以獲得比普通用戶更加優(yōu)質(zhì)的服務，更加高端的產(chǎn)品，讓他們感覺與眾不同。

上面這三種粉絲經(jīng)濟模式的特點，很好的滿足了粉絲的三種需求：

1. 獨立感

如果我們建立一個協(xié)會，主要的會員是“長胡子的男人”，會有人參加么？肯定沒有：因為男人都長胡子。

但是，如果我們建立一個協(xié)會，主要的會員是“長著羊角胡的男人”，會有人參加么？會的，事實上，美國在1947年就有了羊角胡俱樂部。

同樣是長胡子，為什么多了個羊角胡造型，就能夠建立起一個穩(wěn)定的粉絲群體呢？

這是因為粉絲們擁有了“獨立感”：“我們可不是普通的男人，我們是一般男人沒有的，平時還會仔細打理的，羊角胡男人！”

為什么這種獨立感是重中之重呢？

因為每個人都想要覺得自己“與眾不同”。正如同當你穿上最喜歡的衣服出門，結(jié)果在路上和5個人撞衫了。下一次，你一定不會再穿這件衣服了。

為什么很多爆款產(chǎn)品，例如：臟臟包、貓爪杯、指尖陀螺等等，往往會在短時間內(nèi)聚集了大量的粉絲群體，然后又在更短的時間被粉絲們拋棄了呢？

這些爆款在最開始發(fā)布時，往往展現(xiàn)了極高的獨立感：想想貓爪杯，又可愛又粉嫩，倒進草莓牛奶，我就會得到一個可愛的貓爪。別人都沒有，我一定要買一個，發(fā)到朋友圈里炫耀一下！

然而，短時間的過多曝光，使得這些爆款的獨立感急劇的減少。當爆款成為了大眾化的產(chǎn)品，粉絲們就會立馬拋棄這款產(chǎn)品，尋找下一個可以讓他們展現(xiàn)獨立感的新產(chǎn)品。

說到粉絲群體，不能不提起之前的果粉。在5年前，只要蘋果推出了新產(chǎn)品，果粉愿意提前好幾天在店門口搭帳篷排隊。他們想要搶到最新的IPhone，就是為了體會到獨立感：“別人都不懂手機，買什么三星，摩托羅拉，不都是安卓么？哪像我這種手機行家，知道蘋果才是真正的好手機?！?/p>

反觀現(xiàn)在的蘋果，雖然用戶在不斷的增多，但是果粉卻在逐漸的減少。去年史上最貴iPhone發(fā)售時，排隊人數(shù)寥寥無幾，就是因為果粉失去了那種獨立感：“反正手機不是蘋果就是安卓，大家都知道買這兩種，有什么好稀奇的？”

而最近華為正在取代蘋果，建立自己的新粉絲群體，為粉絲們提供新的獨立感：“華為手機，技術(shù)世界領(lǐng)先！”（當然，華為還滿足了另外一種需求，稍后會談到。）

所以，如果華為的技術(shù)不再占據(jù)世界領(lǐng)先優(yōu)勢時，華為的粉絲就會失去這種獨立感，從而最后“脫粉”。

因此，獨立感是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上，讓粉絲通過產(chǎn)品本身，獲得自我展現(xiàn)的機會。當公司產(chǎn)品無法展現(xiàn)粉絲的獨立感時，公司就會失去獨立感粉絲。

2. 認同感

按照“獨立感”的定義，我們可以創(chuàng)造這樣一個協(xié)會：“用嘴呼吸”協(xié)會。這個協(xié)會要求成員用嘴呼吸。因為很多人不會這么做，所以這個協(xié)會特別有獨立感，這個協(xié)會一定也會有忠實粉絲吧！

當然沒有，因為這個協(xié)會很難讓粉絲產(chǎn)生認同感：“用嘴呼吸這么丑，誰愿意這樣做??！”

獨立感和認同感看似矛盾，其實很容易解釋： 獨立感是希望與眾不同；認同感是希望即使與眾不同，也能受到他人尊重。

大家都知道，當我們購買奢侈品時，我們買的不是產(chǎn)品本身，而是它的牌子。當我們在買LV的包包時，我們就獲得了認同感：“LV展現(xiàn)了我的身份地位?！?/p>

這也是為什么LV公司的產(chǎn)品很少有新的花紋樣式，就是為了突出其商標，強調(diào)它的品牌。依靠用戶對LV品牌的認同感，吸引粉絲的購買。

“這么說來，認同感只適用于奢侈品牌么？”還真不是，沒有品牌和商標，依然可以為用戶提供認同感。

比如說無印良品，其核心思想就在于“沒有商標”，但是這并不能阻止它擁有大量的粉絲。因為用戶認同的并不是他們的產(chǎn)品，而是他們的公司文化：“不用商標來干擾用戶的判斷，直接提供給用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品?！?/p>

這種利用企業(yè)文化來吸引粉絲的方式，獲得了很多追求性價比人士的認同感：“我們不需要大牌貨，我們只需要東西實用就好” 。因此，很多粉絲愿意在無印良品購買各式各樣的產(chǎn)品，而不只是去挑選某一種爆款。

作為小眾文化，滑板文化一直缺乏主流認同：很多人覺得那是不務正業(yè)，家長們也紛紛想辦法避免小孩成為滑板少年。

因此，滑板少年們其實非?？是笳J同：“我們熱愛滑板，尊重滑板，滑板是一門藝術(shù)”。而Supreme抓住了這一點，它敏銳的發(fā)現(xiàn)了滑板少年的認同感需求，制定了自己的公司文化：為滑板少年證明滑板是一門藝術(shù)。

因此，不同于其他公司將滑板和其他體育用品雜亂的擺成一堆的方式，Supreme大膽的將商店中間空出，讓滑板少年們有機會環(huán)顧商店四周，并且發(fā)自內(nèi)心的贊嘆：“這里不是滑板商店，這里是滑板藝術(shù)博物館?！?/p>

不過，隨著Supreme逐漸出名，從小眾品牌逐漸變?yōu)槌迸疲琒upreme改變了初心，逐漸開始發(fā)展各種新的產(chǎn)品。他們公司目標也發(fā)生了改變：為年輕人提供與眾不同的體驗。因此，他們開始在各種產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，甚至開始賣起了板磚。

很多滑板少年感覺Supreme背叛了他們，他們轉(zhuǎn)而選擇其他的品牌。因此Supreme失去了原本的認同感粉絲（滑板少年），獲得了獨立感粉絲（年輕人）。其公司重心也從公司文化的建立，變?yōu)榱诵缕娈a(chǎn)品的設(shè)計。

因此，認同感是建立在公司文化的基礎(chǔ)上，讓粉絲接受并喜愛公司的文化。當公司文化產(chǎn)生改變，無法再被粉絲認同時，公司就會失去認同感粉絲。

3. 優(yōu)越感

剛才說到華為，它不僅僅為外國粉絲提供了獨立感：“華為手機，技術(shù)世界領(lǐng)先！”

它還為額外的為中國粉絲提供了優(yōu)越感：“民族企業(yè)，支持國貨，買買買！”

對于華為來說，這種優(yōu)越感就很難帶給外國粉絲，如果華為手機沒有其他公司好用，外國粉絲會選擇其他公司的產(chǎn)品。而對于國內(nèi)粉絲，由于這種優(yōu)越感的加成，只要華為手機質(zhì)量保持穩(wěn)定，也繼續(xù)保持民族企業(yè)的特點（別學聯(lián)想在美國開總部），就能夠源源不斷的獲得穩(wěn)定的國內(nèi)粉絲。

優(yōu)越感，其實可以算是粉絲圈內(nèi)的獨立感：在圈子中表現(xiàn)自己的與眾不同。

公司所能提供的優(yōu)越感，來源于為活躍粉絲提供額外的服務。這種優(yōu)越感可以幫助公司在獨立感和認同感處于劣勢時，幫助公司保留住這些活躍粉絲。

就好比你跟某家餐廳老板特別熟，每次都給你額外加菜。盡管其他的店可能味道更加出眾（獨立感），格調(diào)更加高雅（認同感），你也會選擇這家給你加菜的餐廳（優(yōu)越感）。

再比如坐飛機，我們知道乘客坐飛機目的只是為了快速旅行。那么，付了更多錢的頭等艙的乘客，會比經(jīng)濟艙的乘客先到達目的地么？

當然不會，但是航空公司依然會記錄乘客的飛行里程數(shù)，為他們的活躍粉絲提供免費的升艙服務。這種額外的服務可以幫助用戶獲得優(yōu)越感：“只要我多坐這個航班，我就能享受別人享受不到的，更優(yōu)質(zhì)的服務?！?/p>

一直在被小米模仿的好市多，就很好的為自己的粉絲整合了以上的三種需求：

• 獨立感：好市多的產(chǎn)品特點在于量多而便宜，特別適合以家庭為單位來進行采購，而不適合一個人單獨購買。
• 認同感：好市多一直以客戶能夠買到物美價廉的產(chǎn)品為企業(yè)文化，產(chǎn)品經(jīng)過嚴格把關(guān)，保證用戶能拿到的都是最好的。
• 優(yōu)越感：只有成為好市多的會員，才能來前來購物。而想要成為好市多的會員，還需要進行嚴格的審查，保持會員的平均水平不至于過低。

因此，優(yōu)越感是為活躍粉絲提供更多的資源，體現(xiàn)出公司對于活躍粉絲的重視。如果公司不再重視活躍粉絲，公司就會失去優(yōu)越感粉絲。

這些方式都不錯，那么我們應該如何打造粉絲經(jīng)濟呢？

別急，跟風模仿其他公司的模式，只會落后于別人。因此，我們需要繼續(xù)分析一下，粉絲還有哪些特性。

我們知道，“粉絲”這個詞，最早來源于各大綜藝選秀節(jié)目中的“fans”。很多人第一次了解到它的威力時，應該是2004年的第一屆超級女聲，“玉米”們瘋狂的在街上為李宇春拉票。他們甚至一箱一箱的購買手機卡，就是為了給李宇春發(fā)出更多的投票短信。

那么， 從綜藝選秀節(jié)目吸引粉絲的方式，我們還可以發(fā)現(xiàn)另外兩點需求：

4. 成長感

不論是超級女聲，AKB48，EXO，創(chuàng)造101，里面的明星都有一個共同的特點：不斷的在成長，不斷的在進步。他們的粉絲們享受這些明星的成長感：“看著他從生疏的表演，到自信hold住全場，真的是有一種自豪感呢！”

成長感比優(yōu)越感更進一步：核心粉絲一直陪伴，因此積累了深厚的感情。正如同隨著孩子的成長，變得越來越成熟理智，父母對于孩子的喜愛也會越來越深。

當然，父母照顧小孩是必須的， 而粉絲不是必須固定喜歡一個明星。當明星的變化與核心粉絲的設(shè)想差距過大，就很容易讓核心粉絲“脫粉”，反而前三種需求的粉絲對于這種變化并不敏感。

不過，如果能保留住核心粉絲，他們能提供的好處也是無與倫比的?！稄统鹫呗?lián)盟4》預售票房達到了6億，其中核心粉絲的貢獻可謂功不可沒。

不同于擁有70多年的漫畫沉淀，產(chǎn)生了龐大的基礎(chǔ)粉絲群體的美國。國內(nèi)的超級英雄迷，可以說是漫威利用了10年的時間，從零基礎(chǔ)開始，一步一步的培養(yǎng)出來的。

因此，只要漫威繼續(xù)保持“初心不改”，堅持為粉絲提供每個英雄的成長歷程（而不是隨意的又進行世界線重啟），就能讓粉絲們可以體驗到成長感：“鋼鐵俠從一個玩世不恭的花花公子，變成了拯救世界的大英雄，他以后又能為這個世界做出什么樣的貢獻呢？”

因此，成長感是公司積極和核心粉絲交流，讓粉絲體會到公司在進步。舉幾個例子：

• 與其在制作完成后再發(fā)布產(chǎn)品，不如分階段的發(fā)布制作進度。
• 在和用戶交流時，尊重每個用戶的意見，給出積極的反饋。
• 初心不改（沒錯，聽起來是很蠢，但是對核心粉絲非常有用）。

5. 危機感

為什么綜藝節(jié)目的初期總是招收大量的明星參賽，在過程中卻不斷淘汰他們，最后只留下幾個人呢？

這是為了給粉絲們創(chuàng)造危機感：“競爭這么激烈，如果我再不投票，我的愛豆就要被淘汰出局了！”

危機感來自于外界對圈子的影響，這種影響往往會引起粉絲的強烈反應。正如非常喜歡玩單反的人，絕對不愿聽見其他人說：“你這拍的效果，跟我手機拍的差不多嘛?！彼麄円欢〞酶鞣N光圈、快門、ISO等等專業(yè)術(shù)語來辯解，最后往往會這樣總結(jié)：“你又不懂，跟你說了也沒用?！?/p>

很多情況下，這種危機感都能很好的調(diào)動粉絲的積極性：

• 對于基督教來說，危機感就是“人的原罪”，只有信教才能夠更好的贖罪。
• 對于美國人來說，危機感就是“美國不再偉大”，只有選特朗普才能“讓美國再次偉大”。
• 對于“玉米”來說，危機感就是“李宇春被淘汰”，只有更多的投票才能保住李宇春的地位。

我們可以注意到，這些擁有強烈危機感的粉絲，往往是真正的“腦殘粉”。雖然這種粉絲的貢獻最多，但是，一旦他們失去了這種危機感，他們是最容易轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂诜邸钡摹?/p>

比如只有最虔誠的基督徒，才愿意將人的原罪，作為自己信教的精神支柱。假設(shè)基督教突然宣布：“人沒有原罪”，這些基督徒一定會受到巨大的打擊，甚至對基督教“一生黑”。

因此，危機感是公司和粉絲設(shè)立共同的敵人，讓腦殘粉可以找到捍衛(wèi)公司的理由。例如：

• 宣傳自己在行業(yè)老大的壓迫下，依然愿意為用戶提供更好的產(chǎn)品和服務。例如：“我們被友商黑慘了！”。
• 表現(xiàn)出公司為了用戶著想，不惜犧牲自己的利益和其他公司抗爭。例如：“我們沒有中間商，不賺差價，全網(wǎng)最低！”。
• 為用戶提供切身的問題，并且指出只有公司才能幫助解決。例如：“怕上火？喝王老吉！”

總結(jié)

最后用幾張圖進行一個總結(jié)：

另外，需要指出幾點：

1. 被圈粉的基數(shù)最大，腦殘粉的基數(shù)最??；
2. 被圈粉要求最低，腦殘粉要求最高；
3. 隨著公司的發(fā)展壯大，腦殘粉將越來越少，被圈粉的將越來越多；
4. 限于篇幅關(guān)系，關(guān)于這五點需求的實現(xiàn)方式，將在之后的文章進行詳細解釋。

#專欄作家#

鹵豆干，微信公眾號：鹵豆干，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。90后英國博士在讀。讓我們用科學的手段，找到合適你的商業(yè)模式。

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