我們寫B(tài)P，不是期待得到一份更好的BP，而是獲得投資。本文將詳細(xì)介紹撰寫B(tài)P的三大要素，從而通過BP獲得和投資人進(jìn)一步溝通的可能性。

投資人投資的是未來百倍回報(bào)的可能性

BP（business plan 商業(yè)計(jì)劃書）是創(chuàng)業(yè)者融資過程中寫給投資人看的項(xiàng)目介紹，寫B(tài)P你首先要嘗試?yán)斫馔顿Y人的需求，以及關(guān)注點(diǎn)。

和大家分享一個(gè)墻上的洞的故事，假設(shè)你創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品是電鉆。你擁有世界上最先進(jìn)和全能的，大大小小、各種型號(hào)的電鉆。

這時(shí)候，客人進(jìn)門了，你開始自豪地介紹自家的產(chǎn)品：從功率、鉆頭、質(zhì)量到易用性、價(jià)格、保修，能表?yè)P(yáng)自己的地方一樣都不落下。

但，為了促進(jìn)銷售，你這么做效果一定不是最好的。

換個(gè)角度，客戶買電鉆最終是為了得到洞，這才是真正的需求?；诳蛻粜枨?，我們需要思考的是，客戶準(zhǔn)備打一個(gè)什么樣的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、誰去打？是天天打還是偶爾打一次？

當(dāng)我們把需求了解清楚后，才更有機(jī)會(huì)，去品牌客戶需求，與客戶達(dá)成一致促進(jìn)交易。

這個(gè)故事指引我們把關(guān)注點(diǎn)從自己的需求賣東西，到關(guān)注客戶的需求，從客戶的角度思考問題。

我們?cè)趧?chuàng)業(yè)中，應(yīng)該忘掉產(chǎn)品，探索需求?？蛻糍I的永遠(yuǎn)不是電鉆，而是墻上的那個(gè)洞。

和投資人打交道同樣如此，你要了解投資人需求——投資人為什么投資項(xiàng)目？

為的是得到未來百倍投資回報(bào)的可能。

這里說未來百倍投資回報(bào)的可能，一點(diǎn)不夸張。為什么VC要求項(xiàng)目未來可能有百倍回報(bào)？這個(gè)數(shù)字可以被數(shù)學(xué)推導(dǎo)。根據(jù)來自整個(gè)VC周期的回報(bào)率，為了到達(dá)回報(bào)率，在早期創(chuàng)業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)，每個(gè)項(xiàng)目必須達(dá)到百倍回報(bào)的期望。

當(dāng)我們討論BizPlan的時(shí)候，我們期待得到什么？一份更好的商業(yè)計(jì)劃書？

我們寫B(tài)P，不是期待得到一份更好的BP，而是獲得投資。那么，站在投資人角度，你需要賣的是公司未來百倍回報(bào)的可能性，不是現(xiàn)在的公司。

寫B(tài)P核心的3大要素：事、錢、人

PreAngel和創(chuàng)業(yè)者打交道的過程中，總結(jié)了13頁(yè)的BP模板。

早期項(xiàng)目發(fā)送BP時(shí)，說明白這13頁(yè)的內(nèi)容就可以讓投資人在最短的時(shí)間了解你的項(xiàng)目的情況。這里面每一點(diǎn)的內(nèi)容，都是投資人會(huì)關(guān)注的點(diǎn)。大家寫B(tài)P時(shí)可以參考這個(gè)模板。

但有個(gè)問題是，我看到很多創(chuàng)業(yè)者用模板寫B(tài)P生搬硬套，得到類似八股文的內(nèi)容。實(shí)際這種內(nèi)容并沒有太多營(yíng)養(yǎng)，很難把項(xiàng)目?jī)?nèi)涵展示出來。為什么存在這個(gè)問題，因?yàn)榇蠹覜]有深刻理解為什么寫B(tài)P，不要為了寫B(tài)P而寫。

更深入討論BP前，先看一個(gè)哲學(xué)問題——雞為什么過馬路？

大家的答案可能很多，比如下蛋，找食，找母雞，回雞窩，去肯德基……

但這些都只是猜測(cè)，正確答案是：去問雞啊。

這種事情靠你猜，是猜不出來的，不通過了解雞，列出來的不是真實(shí)的。同樣的道理，雞不會(huì)說話，投資人會(huì)。

我們?nèi)绻鯞P，和投資人溝通，一定要充分全面想想投資人關(guān)注的點(diǎn)在哪里，為什么會(huì)關(guān)注這些點(diǎn)，BP模板中不同內(nèi)容背后的意義是什么。了解后再開始寫B(tài)P，比生搬硬套效果好很多。

BP核心圍繞的其實(shí)就3件事——事、人和錢。

我們把事情分為內(nèi)部的事，項(xiàng)目做的是什么，和外部的事，項(xiàng)目面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

關(guān)注人是因?yàn)槲覀円茨闶钦l，為什么你能把這件事情做好。事在人為。

錢的方面主要是賺錢，分錢和本錢。賺錢是商業(yè)模式，分錢是責(zé)權(quán)利，股權(quán)結(jié)構(gòu)，本錢是錢從哪來，也就是項(xiàng)目的融資需求。

寫B(tài)P的3大要素之事

我先和大家聊聊寫B(tài)P的3大要素之事。這一般放在BP的最前面，也是最重要的一頁(yè)。你需要表達(dá)清楚的是：

1. 一句話介紹；
2. 提出問題；
3. 解決方案。

作為投資人，我每天會(huì)看很多BP，最痛苦的莫過于看完一份BP后，仍然不知道這個(gè)項(xiàng)目是干嘛的！

一句話介紹是讓投資人建立對(duì)項(xiàng)目的大致了解。

但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你還要通過一個(gè)場(chǎng)景把項(xiàng)目解決的問題講出來，引導(dǎo)投資進(jìn)入到場(chǎng)景，如果他的狀態(tài)沒有同步，可能一時(shí)半會(huì)沒法理解你的事。

推薦大家使用寶潔的三段式。在沒有我們的產(chǎn)品服務(wù)之前，人們是怎么生活的？他們有什么問題沒有被解決，或可以被優(yōu)化？

最后，在提出解決方案之前，我們需要確保：

投資人通過一句話介紹，已經(jīng)能夠理解我們?cè)谧鍪裁础?/p>

通過我們提出問題時(shí)講的故事，已經(jīng)能夠感受（共鳴）到有待我們解決問題的痛點(diǎn)（機(jī)會(huì)）。

前2者是為我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)痛點(diǎn)做鋪墊。我們要保證提出的解決方案簡(jiǎn)單易懂，可以被信服。

搞定內(nèi)事后，接著看外事——機(jī)遇挑戰(zhàn)。

項(xiàng)目有什么機(jī)遇和挑戰(zhàn)，可以從3點(diǎn)來看：

1. 市場(chǎng)分析
2. 進(jìn)入策略
3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)分析中，你需要說清楚的，你是誰？你的客戶是誰？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？

舉個(gè)例子：

二維矩陣分析，這是喬布斯97年回到蘋果時(shí)提出的。那時(shí)蘋果有很多產(chǎn)品線，喬布斯認(rèn)為這么多產(chǎn)品沒必要，只需要抓住4個(gè)象限中產(chǎn)品就可以，這種做法讓蘋果公司的市場(chǎng)定位從混亂到清晰。

進(jìn)入策略，即創(chuàng)業(yè)如何打開局面？

這是一個(gè)冷啟動(dòng)的話題，初創(chuàng)項(xiàng)目從無到有，沒有一個(gè)特別好的方法，每個(gè)項(xiàng)目各有特色。但投資人最想知道的是，你怎么從沒有任何生意到用戶能夠認(rèn)識(shí)你，最終采購(gòu)你。

當(dāng)我們找到一個(gè)好的事情，市場(chǎng)不錯(cuò)，能啟動(dòng)，那么投資人會(huì)關(guān)注你找到的這件好事，為什么別人搶不到你？

這時(shí)，我們要展示自己為什么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能不敗，即核心競(jìng)爭(zhēng)力。

什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？就是你有別人沒有的東西。

有個(gè)觀點(diǎn)，人才不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槿瞬攀橇鲃?dòng)的，如果一件事只靠3個(gè)牛人才能做，牛人走了競(jìng)爭(zhēng)力就消失了。 但人才的管理制度和文化，在公司里形成的生態(tài)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

寫B(tài)P的3大要素之人

說完事情，投資人關(guān)心為什么你能做好？這和人相關(guān)。

你的核心團(tuán)隊(duì)是誰，什么背景，為什么適合做這件事?，F(xiàn)在執(zhí)行得如何，未來的計(jì)劃目標(biāo)是什么……

創(chuàng)業(yè)和戰(zhàn)場(chǎng)很像，很多時(shí)候事情發(fā)展和計(jì)劃格格不入，投資人很清楚知道項(xiàng)目能否成功，不取決于規(guī)劃，而取決是否有很強(qiáng)的人能把控這件事，這樣遇到問題時(shí)才能解決問題。大家在團(tuán)隊(duì)介紹中，也要多多考慮這樣的因素。

執(zhí)行現(xiàn)狀反應(yīng)的是團(tuán)隊(duì)實(shí)際執(zhí)行力和做事能力。最好能把證明我們能做好這件事的成績(jī)，證明項(xiàng)目未來有很大發(fā)展的數(shù)據(jù)展示出來，這些信息是種背書，讓投資人更有信心。

如果沒有，也可以提出現(xiàn)在執(zhí)行中遇到的問題，但一定是深思熟慮，并且有候選解決方案的問題。如果只有問題，沒有思考和方案，寫出來是減分項(xiàng)。如果你提出特別有價(jià)值點(diǎn)的問題，也是執(zhí)行中的收獲。

從團(tuán)隊(duì)背景看過去，執(zhí)行現(xiàn)狀看現(xiàn)在，最后就是計(jì)劃目標(biāo)看未來。

未來計(jì)劃不是讓你去假設(shè)很多不切實(shí)際的事，而是模擬未來可能發(fā)生的事，讓未來事情發(fā)生時(shí)，有更好的對(duì)策。

你要思考清楚為了把項(xiàng)目做好，團(tuán)隊(duì)要做什么事，達(dá)到什么樣的里程碑，加上我們有能力實(shí)現(xiàn)，恰好還可以實(shí)現(xiàn)投資人得到高回報(bào)的期待，比如用戶激增，快速占領(lǐng)市場(chǎng)等。

計(jì)劃是對(duì)未來的分析，思考，和對(duì)現(xiàn)在的總結(jié)。

寫B(tài)P的3大要素之錢

介紹了事和人后，最后聊聊錢：

1. 商業(yè)模式，怎么賺錢；
2. 股權(quán)結(jié)構(gòu)，怎么分錢；
3. 支出規(guī)劃，融資需求，本錢哪里來。

和錢相關(guān)的，賺錢是最重要的。一個(gè)不能賺錢的公司，財(cái)務(wù)投資人一定不會(huì)投。大家看到一些投資人投資的項(xiàng)目還在虧損，比如京東，小米，但估值很高，這背后的原因是，投資人覺得這些項(xiàng)目未來能得到更大的回報(bào)。

怎么介紹自己的商業(yè)模式？投資關(guān)注3方面：

如何創(chuàng)造價(jià)值。

如何將價(jià)值進(jìn)行變現(xiàn)。變現(xiàn)后才是現(xiàn)金。比如京東，小米一直虧損，他們沒有給股東變現(xiàn)現(xiàn)金，但他們能創(chuàng)造價(jià)值。

短期還是長(zhǎng)期，這是一個(gè)問題。剛才舉例的京東，大家看重的是長(zhǎng)期，未來有巨大回報(bào)。還有一些生意是中期，短期。

賺錢之后，該分錢。

投資人為什么關(guān)注分錢。因?yàn)槟隳芊侄嗌馘X，取決你會(huì)出多少力。當(dāng)公司出問題時(shí)，誰會(huì)承擔(dān)最大的責(zé)任。誰會(huì)最擔(dān)心公司有問題，誰會(huì)盡更多努力解決問題？

當(dāng)然是股權(quán)越多的人，未來能分錢越多的人，他們?cè)绞菍?duì)公司負(fù)責(zé)。所以投資人看重股權(quán)分配。

早期創(chuàng)業(yè)發(fā)展中的巨大不確定性，需要在架構(gòu)規(guī)則上盡量確保穩(wěn)定。CEO作為大股東的意義：

• 對(duì)公司發(fā)展有絕對(duì)話語權(quán)（避免群龍無首）
• 能夠勇于承擔(dān)問題的責(zé)任（主動(dòng)或被動(dòng)）

早期項(xiàng)目的支出計(jì)劃，和融資需求息息相關(guān)。

有些創(chuàng)業(yè)者不知道需要多少融資額，出讓多少股權(quán)。這么想是錯(cuò)的。

我們?yōu)槭裁慈谫Y？本質(zhì)是我們未來半年到9個(gè)月，需要錢采購(gòu)一些資源促進(jìn)公司發(fā)展。如果有這筆錢，公司可能發(fā)展更快，創(chuàng)造更多價(jià)值。這種情況下我們需要融資。

那么，項(xiàng)目融資額其實(shí)等于公司未來6-9個(gè)月的所有支出。之所以是6-9個(gè)月，因?yàn)槊枯喨谫Y大家不希望太久，我們所需要的錢和達(dá)到的目標(biāo)這么長(zhǎng)。

公司的估值怎么計(jì)算？天使輪，A輪每輪出讓的股份一般是20-30%，把融資額除以20-30%，得到的就是項(xiàng)目的估值范圍。

我們只有了解投資人關(guān)注什么，為什么關(guān)注這些，才能寫出投資人想看到的東西的內(nèi)容，通過BP獲得和投資人進(jìn)一步溝通的可能性。

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