在電商的浩瀚海洋中，選品是每位創(chuàng)業(yè)者必須面對的挑戰(zhàn)。作者以自己女裝電商創(chuàng)業(yè)者的親身經歷，從打破糾結的行動切入，到通過推廣效果反向優(yōu)化選品，為我們揭開了電商選品的五重門。

因為工作的原因，平時會收到很多朋友咨詢。

老劉，我沒做過電商，想做下這個品類，你看行不？

冬哥，現在寵物行業(yè)特別火，做寵物品類行不行？

冬哥，這是我開發(fā)的產品，你看看會不會爆。

咨詢的都是一些選品問題。

我在培訓以及和同行交流的過程中，也深刻感受到，關于選品，選款，會因為大家背景的不同，對電商深入的不同，實踐經驗的不同，而互相聊不到一起去。

比如有的人說選品很重要，我們公司選品特別好，經常出爆款；

還有的人說選品沒有那么重要，圖片最重要，要有好圖才是關鍵；

還有的人說我對選品也不懂，網上有很多方法論，什么藍海選品法，爆款選品法，是不是要多看看這些方法，甚至課程？

還有的朋友說推廣最關鍵，沒有推廣去推，你怎么知道自己選品好還是不好。

其實每個人說的都很有道理，只是這樣的結論都過于片面。

我認為從任何一個單點角度去講選品，都會有些不妥。

所以今天，我結合自身過往的創(chuàng)業(yè)經歷，從一名菜鳥，一步步跨過選品關，到對選品逐漸深刻過程中的經驗和教訓。

來談一談我對電商選品的理解。

按照階段順序，我認為普通人，從對電商選品一無所知，到最終有一定經驗和認知，以及逐步熟練。

至少要跨過五重門。

第一重 打破糾結，行動切入

我和很多想創(chuàng)業(yè)做電商的朋友交流，感覺大家初期最大的問題就是：想太多。

比如他們會糾結，哎哎，冬哥，我想做個戶外產品，你看行不行，能不能搞，過了一段時間，又覺得不行，又來找我；

冬哥我看收納產品不錯，你覺得做這個怎么樣？

還有的朋友會去尋找一些所謂的市場分析報告，拿來給我看，冬哥你看這個分析報告，這個品類未來會火，我們現在做怎么樣？

看完之后也沒啥行動。

很多人就這么左看看，右看看，一年兩年，一直沒行動，到最后就蹉跎過去了。

在這里，我必須要向大家強調一個我對于選品的重要認知：電商選品是一門實踐藝術，你所有的觀察，理論，方法，都應在實踐中去優(yōu)化。

你光在外面看別人，看商家，看所謂的市場分析，看所謂別人分享的經驗，是無法知道其中門道的。

人家賣爆了，做成功了，可能確實是選品好，但也有可能是砸了很多營銷費用；

或者人家有一些高超的投放手段；

或者有一些別人不知道的供應鏈，小技巧。

你看所謂的市場分析一些藍海品類，你并不知道這些產品適不適合普通人做，可能需要較強的供應鏈，可能要匹配很大的倉庫，要投入很多的資金去備貨，去生產。這些東西你從外面看，是得不出任何結論的。你唯有先做起來，干起來，然后再通過一步步的反饋，去拿到最真實的體感信息。

當然，大家都是普通人，我也理解很多人為什么會糾結，大家可能會覺得，我要創(chuàng)業(yè)了，我選擇一個品類，就要好好做，要投入時間精力，甚至是金錢好好做，所以要慎重，要多看看，多思考。

但其實各位無需有這樣的想法。

因為你在初期對很多事情都不了解，你沒有視覺的經驗，轉化的經驗，推廣的經驗，行業(yè)的經驗，你的思考一定是非?；煦绲?，所以初期選品基本都會走彎路，都會發(fā)現方向錯了，不好搞，想放棄，這些都非常正常。

就跟你戀愛一樣，初戀你的根本不懂愛情，所以放下糾結，放下所謂的調研，分析，直接打開1688，直接看你喜歡什么產品，如果你連喜歡的產品也沒有，那你就隨機，看什么順眼，想搞什么，先干起來。直接上去注冊一家店，或者開個小紅書號，開始上架5~10個產品，先上起來。

先進入行動關，不要再糾結。

當你開始行動，進入了這個狀態(tài)之后，我們再根據實際情況一點點去調整。

你天天在那瞎研究，瞎看，你以為好像看的越多越了解，但你并沒有看到真正實際的東西。

第二重 通過各種反饋，做各環(huán)節(jié)優(yōu)化

當你邁出第一步，上架5~10個產品后，第一重門已經跨過，我們來進入第二重門。

有10個產品在你的店鋪后，那接下來我們根據反饋，進行優(yōu)化和調整。

你說我還沒賣出去啊，哪有什么反饋，其實有很多。

首先，我們假設，你上了10個產品，比如上10個兒童書包吧。你童心泛濫，想開店賣兒童書包。

你聽了我的話，沒有糾結，直接開干，很快到1688找了10款兒童書包，開了個店，全都上架了。

上架之后你就會發(fā)現問題。比如你發(fā)現這10個書包的主圖，放到一起，風格混亂，有童模出鏡的，有沒出鏡的，有簡約風格的書包，有可愛風的，你突然感覺產品很雜亂，調性不統(tǒng)一，像個雜貨鋪。

很好，這時候你得到了一個最直觀的反饋，就是：選品應該先統(tǒng)一風格，先拿一個風格去試。

你趕緊重新換了幾個產品上架，這把看起來風格統(tǒng)一了很多。

然后你又發(fā)現，這10個產品，感覺價格都比較貴，你去看了50個競對產品，發(fā)現兒童書包的主流價格帶基本在50多~120多左右（我大致估的，不要杠）。

你的書包都快賣到200元了，這么貴，你怎么能賣出去呢？

你又得到一個反饋，應該先了解一下這個品類的市場主流價格帶，然后選品的時候要估算出銷售價格是不是在主流價格帶。

你又趕緊刪掉了幾個貴的產品，挑了幾個成本低一些的重新上架，這樣保證上新的產品，都不是那么貴了。

然后你又發(fā)現，你選的產品，有很多競對在賣同款，甚至都賣爆了，你用同樣的圖片肯定賣不出去。

你覺得要給產品做一些獨創(chuàng)化的包裝，你挑了幾款兒童書包，決定給它們重新拍圖片。

你用手機開始拍拍拍，突然發(fā)現一個簡簡單單的書包怎么這么難拍照。

為什么人家的書包拍出來是飽滿的，你拍出的書包是干癟的，又癟又丑。

你還發(fā)現書包如果只是單拍效果不好，還是要找漂亮的小朋友背上拍照才有代入感，你一打聽，發(fā)現漂亮的兒童模特拍照要300~500元一小時，你開始發(fā)現兒童書包這個品類好像不是那么容易，賺不到多少錢，競爭激烈，搞出好的視覺也挺費事，你決定放棄，換下一個品類再看看。換一個價格再低一些，拍照再容易一些，規(guī)格再少一些的產品。

很好，你開始對選品有了初步的認知。

當然，以上只是我舉的一個例子，相對來說，兒童書包這個品類還是非常簡單的。

這就是我說的，你通過一系列的實踐反饋，開始對選品不斷進行調整，優(yōu)化選品。

在這個過程中，你對產品的理解才真正開始。

這種理解不是你看虛空的分析報告，不是你在外圍自己瞎捉摸，而是真正來自于一線的體感。

這種反饋其實很多很多，像風格，視覺的反饋都很容易優(yōu)化，還有比如物流的反饋，比如你想賣寵物產品，你打算賣貓窩，狗窩，你設想挺美好，結果上架產品之后發(fā)現物流很麻煩，物品體積大，快遞運送過程中很容易損壞，或者顧客拆開之后不好安裝，都是退貨；

再比如你做一些小眾品類，上架之后，你嘗試銷售了幾單，發(fā)現供應鏈供應不上，經常斷貨，一斷貨你就被平臺罰款；

還有的品類供應商那沒有現貨，你必須要訂一批貨，幾百件，上千件貨起訂，你不敢訂貨；

這些反饋都有可能促使你放棄這個品類。

所以還是那句話，你初期想太多，思考太多，分析太多，一點都不重要。因為很多隱藏的坑點你不做根本不知道。

所以唯有通過實踐去觀察，去調整，去深入，去放棄。

你放棄了也不要氣餒，這在電商銷售過程中是非常正常的事情，

每天大量的公司，電商運營，都在重復著選品上線，試試看，不行放棄的過程，而一個個優(yōu)秀的爆款，也都是不斷試出來，慢慢挖掘出來的。

第三重 依托推廣效果反向優(yōu)化選品

那當你找到一個產品，拍照比較容易，能拍出好看的照片，成本也不高，供應商也比較穩(wěn)定，寄送也比較方便，也沒有什么其他明顯的風險之后，那恭喜你跨過了第二重門，接下來我們進入第三重門。

就是你選的產品，能不能推廣出去。

沒有做過電商的人，會覺得好產品好產品，是因為這個產品足夠好，但大多數做電商經驗比較豐富的朋友都知道，一個好的產品不僅在于產品要好，更要好推，能推得動，能低成本的拿量，這才是一個好產品。

有很多做原創(chuàng)產品的創(chuàng)業(yè)者，為什么很容易倒閉，主要是他們執(zhí)著的認為自己的產品是好產品，只是推廣不行，這其實是狹隘的，一個好產品在選品和開發(fā)之初，就應該時刻思考，好不好推，能不能低門檻的快速推廣給市場。

當你終于找到了一個自己覺得不錯的產品，那接下來就是推廣它了！

你不會站內投放，你到處查資料，上課程，到處學推廣，然后再試到自己的產品上，結果發(fā)現推不動。

這里面推不動可能有很多原因；

• 這個產品同行賣爆了，一直在拿量，你搶不過別人；
• 這個產品你覺得不錯，你推廣之后拉來了一些流量，發(fā)現根本沒加購，沒轉化，那說明你覺得不錯的產品，市場不買單；
• 你不太會做轉化，買家秀評價視頻什么都沒有，商品詳情頁做的也很差；
• 或者你賣的產品太貴了，別人賣的更便宜，進來的流量一搜同款，就被競對吸走了；
• 或者你的圖片太丑了，產品可能還不錯，但你拍不出優(yōu)質的圖片，圖片點擊率差；
• 還有可能產品太小眾了，你一搜這個產品關鍵詞，流量都太少，流量少，買的人就少；
• 還有產品也能推出去，但拿量太貴了，轉化一一單可能要三四十，甚至四五十元，你這產品賺的錢，都扔給廣告了；

等等很多很多問題，在你推廣的過程中開始暴露出來。

所以這也是電商測產品，測款，測圖的重要性。

你的選品，一定要經過推廣端的考驗。

你感覺站內不太行，開始自己做小紅書，抖音，發(fā)短視頻，搞流量，結果你又發(fā)現你選的產品，你不知道怎么拍視頻，沒有什么創(chuàng)意點，然后你看競對的視頻，比如競對賣廚房神器，你也賣廚房神器，競對拍的視頻就很漂亮，很明亮（可能是去酒店或者是漂亮裝修民宿拍的，有可能做了打光），你拍的就巨丑，巨low，視頻拍的差，也沒有流量，費了一大頓勁，累的要死；

你想去找達人帶貨，結果大量的達人不搭理你，你私下問原因，他們說你產品太爛，圖片太丑，價格太高，此類產品太多，不需要了；

有的達人要你寄了樣品，又給退回，說質量太差，產品都有毛邊，倒刺，污漬，不結實。

推廣端一系列的反饋重新告訴你，你的選品思路，要再次進行調整。

這種反饋既真實，又有力。

畢竟之前大家可能都會有些自信，覺得自己還是懂一些分析，懂一些產品，但是推不動，賣不掉，卻又是真真實實的。

這時候你開始對這個品類真的入門了，對選品也開始充滿了敬畏。

你開始真正打氣精神來，對選品的環(huán)節(jié)落到一個個點去觀察。

比如你會看這個品，競對表現的如何，競對賣爆了，我不跟了，沒有我的空間，競對賣的少，我也要分析，說明競對賣不好，我也不一定能賣好，除非我有獨特的審美；

你也開始觀察供應商的銷售情況，你開始盯著供應商的上新，以及供應商上新7天的銷量增長，找到供應商的潛力款，優(yōu)先去上架，搶一個時間差；

你開始研究流量熱詞，研究各種詞的出價，有些產品的詞再好，再熱，你知道自己錢不多，買不起這樣的詞，你開始尋找一些洼地詞，便宜的產品詞，然后再去為這些詞找產品；

因為你知道這樣選品，后續(xù)推廣，也會節(jié)約成本，事半功倍。

你不僅會關注小紅書上的好物推薦視頻，你更會思考這些視頻哪些產品比較好拍，在你現有的出租屋內，用簡單的道具，簡單的太陽光就能拍攝；

有哪些產品用手機就能拍，哪些產品是需要上漂亮的人手擺弄，有哪些需要在漂亮的客廳，能不能租到這樣的場地等等；

因為你選了產品，無法做營銷素材，無法推廣，那你這個產品再好，也沒有意義。

你開始研究達人帶什么貨，把達人帶的貨拉出來，一個個看，看它們的樣子，圖片，調性，價格，贈品，規(guī)格，一個個分析，然后拿著這些分析，再去反向去找產品，再去問達人；

你開始把樣品買回來，親自檢查產品質量，甚至拆開看內部，開始建立對于產品的真正感覺；

你發(fā)現你有的廣告計劃很吃低價格產品，你就知道要后續(xù)多上一些低價格產品，這個計劃就能不斷跑出來銷量；

你有的人群很吃新奇特產品，你就知道要多找一些類似產品，去喂這個人群。

我認為只有經歷完整推廣端反饋過后的選品過程，才是真正建立起了選品意識。

因為市場給你的反饋是最真實的，還是那句話，你覺得再好的產品，沒有推廣出去，或者推廣很難，那它就不是好產品，好的產品在推廣的時候，你也會感受到有勢能，很容易打出來。

在推廣端不斷的反饋下，你的選品意識才是真正和市場相關聯的，不是在那自嗨。

第四重 建立更多維度的選品參考

那過了三重門之后，我認為選品就可以真正的入門了，已經有了初步的閉環(huán)，那這時候，我們可以向更立體的維度去進化。

比如隨著你對選品越來越了解，你能看得懂競對上產品的邏輯了，可以跟著競對的節(jié)奏去選。

比如我以前做女裝的時候，會看競對做短裙品類比較多，但我們自己上了短裙又賣不好，后續(xù)隨著不斷從推廣端得到反饋，慢慢也看懂了競對上的短裙款式有什么獨特之處，也逐步get到了選款方向。

比如還可以從消費者端去挖掘選款的需求，做電商久的朋友，都會不斷地去翻競對產品的問大家版塊，從消費者的問大家中挖掘顧客的需求，然后根據這些需求去選品；

再比如監(jiān)控社交媒體，看每天社交媒體的產品熱度，從熱度產品中選和自己相關的去上產品，然后做推廣；

再比如觀察達人，有些達人在某一領域有引領市場需求的能力，比如母嬰，汽車，寵物，家庭好物等等。

某種意義上他們也是選款高手，可以緊盯這些人的思路去選款，了解他們對于產品的理解和風向。

也可以關注一些詞的時間規(guī)律，爆發(fā)規(guī)律，比如像兒童書包這樣的品類，通過詞的趨勢可以看到是9月份爆發(fā)，因為那時候是新學期開學，像年貨一樣的產品，在年底的時候開始爆發(fā)，了解不同詞的時間熱度，保證選的產品能跟上詞的爆發(fā)期，都會增加選品的成功率。

這些手段，一定是在建立在你能快速的上產品，對產品很多坑點都摸過，有了一定的推廣能力等閉環(huán)后，再去疊加，才有效果。

我看很多外面的課程有教直接看社交媒體選品，直接看競對選品，這不能說不對，但這是很片面的。

還有的說可以看一些選品后臺去選品，這些我認為都是很幼稚的想法。

一個人連上架，產品基礎坑點，推廣都沒有閉環(huán)，那他能看懂什么呢？他即使選了產品，他會推出去么？這個產品背后所代表的一系列問題他能解決么？

第五重 逐漸總結自己的方法論

當四重門都已經跨過之后，這時候在選品階段我認為就會游刃有余了。

不會再像當初的菜鳥一樣懵懵懂懂。而是非常有流程有條理的去執(zhí)行。

比如你想做車品這個品類，你會先看一看大盤，從車品這個品類里，切出幾個大盤比較好的單品賽道；

然后再去挖掘下供應商，做一下供應商的記錄，看看供應商的貨源是否充足；

接下來可能會買一些樣品，熟悉熟悉，看看整個產品質量如何；

再然后去拉取一些競對銷量比較好的產品，了解一下競對每天的流量及費用的投入是多少；

然后再去看看這一品類幾十個上百個大詞，點擊費用是多少，點擊率是多少，時間周期是多少，了解一下具體的引流成本和節(jié)奏；

再然后把大家的主圖，商品詳情頁都拉出來看看，看看視覺這塊好不好做，能不能做成；

再然后分析一些基礎的價格帶，成本，毛利，看看賺的錢能不能支撐廣告費；

還要去小紅書，抖音看看，市場上做這類產品內容的達人，博主們多不多，問問報價，以后或許會有推廣合作的可能；

接下來拿一些產品做第一批小視覺看看，難不難做，成本多少，是否可以低成本出視覺，這關系到后續(xù)持續(xù)的上新品；

再然后，開始以自己的經驗，先小上一批產品，探探市場，熟悉熟悉路，測測產品，了解一下點擊率，轉化率的水位，然后逐步根據反饋進行微調，不行就換，不要糾結。

到上的某幾個產品有較好的數據表現，開始先打一波小的，積累這個產品第一批的流量經驗和小爆款經驗，如果發(fā)現打不動，優(yōu)化了幾次不行，那也快速放棄品類，轉戰(zhàn)下一個。

那如果發(fā)現可以搞，開始深入這個品類，繼續(xù)增加相關聯的產品，跟著競對去上，或者把供應商不錯的產品，都給上了，長期去做下去。

而這一切的一切，都是要在不斷的實踐中去執(zhí)行，去磨練，每個品類，每個單品遇到的狀況還不同，還要根據具體的品類具體調整。

我認為最開始可能第一重門比較難。雖然第一重門只需要行動即可。

但大多數人在邁出第一步上都會很猶豫，想太多，以及邁出后很容易放棄，或者拖延。

第二重門可能主要要解決的就是視覺問題和貨源問題，只要這兩個主要問題解決，基本第二重門輕松過。

大多數人會基本卡在第三重門的推廣，不太會推廣，推不動，沒有推廣資源，找不到推廣資源，很多人的電商創(chuàng)業(yè)之路基本在這就斷了，只要闖過第三重門，有了推廣的感覺，能再通過推廣反推產品。

選品就會越來越容易。

所以大部分電商運營，做久了之后，選品其實不會是太大的問題，因為有很多手段去可以找產品，測試產品，更多考驗的是產品包裝，打造，推廣，消費者，營銷，供應鏈等其他環(huán)節(jié)。

所以希望各位朋友能評估自己的位置，然后一道道門去闖，選品很重要，但不要孤立的去看待它，而是要結合著很多模塊一同來研究選品，而這也是需要從大量的實踐中去總結的。

請不要再去想太多，思考太多，看太多，在外圍分析太多、

而是今天就行動起來，勇敢的投入到實踐中。