編輯導語：精準的戰(zhàn)略分析對于戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略決策來說十分重要，本篇文章作者分享了作為戰(zhàn)略分析師的具體思路和邏輯，講述了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的一些差異；行研、市研、競研對戰(zhàn)略的作用；行業(yè)、市場、競品研究內(nèi)容以及從0-1快速了解一個陌生的行業(yè)的具體內(nèi)容，干貨滿滿，一起來學習一下吧。

空白寫在前面：

作者：黃家翰，畢業(yè)于臺灣國立清華大學，物理電子本碩。從數(shù)據(jù)分析師轉(zhuǎn)型為商業(yè)分析師，并且希望把自己的一套心得分享給公司內(nèi)部成員和Pointer們。

他的直播分享內(nèi)容獲得很多咨詢顧問的好評，很多內(nèi)容都是來源于頂級咨詢公司的方法論。也是互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略/商業(yè)分析師的超級學習指南。

這個系列預估一共有八篇連載，這次為商業(yè)分析連載三：如何從戰(zhàn)略的角度去了解行業(yè)研究、市場研究和競品研究的作用。

這篇文章算是正式開始講解行業(yè)分析、市場分析、競品分析之前的預熱章節(jié)，主要是因為這三個分析在實際工作場景中，往往需要綜合使用，才能更全面的給到戰(zhàn)略決策上的支持，在實際的工作場景中，不論是輔助戰(zhàn)略規(guī)劃、還是輔助商業(yè)計劃書撰寫上，針對不同類型的項目問題，解決可能用到的這三種分析技巧側(cè)重點也不同。

所以本章先用戰(zhàn)略這個角度，帶大家了解這三類研究的是如何輔助戰(zhàn)略決策支持的，以及不同的研究又分別解決哪些決策上的問題，方便讀者讀完心中有張更完整的地圖，更好的識別目前的項目問題，選擇合適的分析方式。

同時本文適合給所有參與戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略決策的人閱讀，例如換行選工作，判斷老板的項目有沒有希望，要投資哪一類型的公司勝率高、判斷新業(yè)務有沒有機會做成、以及行業(yè)新人如何快速摸透一個行業(yè)…等。

有些人看到這里可能會疑惑，戰(zhàn)略不就是老板的事情嗎，我好好執(zhí)行老板的工作不行嗎? 換行找工作、新業(yè)務有沒有機會做成，跟戰(zhàn)略又有什么關系呢?

這些疑惑很合理，請稍安勿躁，待筆者慢慢道來。

一、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的一些差異

首先先講一下戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的一些差異，來看看兩個例子。

案例一：我很努力，為啥老板不升我?

“我是一個勤奮的員工，為了升職，每天老板給我的工作我都及時響應，甚至加班加點，從來不偷懶，沒想到二年過去，他不但沒給我升職，還升了一個比我晚來一年的新人，老板真是瞎了眼了！”

這類故事每年公司只要升職加薪的時期，常常都能聽到的故事，主人翁可能是你，也可能是你身旁周圍很多朋友，這個結(jié)果可能導致的原因可能有很多，但故事聽來聽去，真去細究背后的原因，會發(fā)現(xiàn)這些人大多沒想清楚一件事，就是老板為啥要升你？老板有沒有能力升你？ 以及如果要升你，你到底需要做到啥？

案例二：渠道拓展不順暢，該如何提升業(yè)績與利潤?

渠道商務負責人：我現(xiàn)在分銷渠道始終拓展得不順暢，希望你給我一些建議。

商業(yè)分析師：現(xiàn)在整體拓展不順暢的原因，其根本的原因是在于給渠道方的返點太低了，遠遜于競爭對手給到渠道方的返點，同時你目前給到渠道的貨源質(zhì)量、品牌知名度都相比競爭對手也都不高，低于這些渠道的收入預期。

所以如果要透過提升渠道洽談數(shù)量去提高你的業(yè)績，其關鍵在于找出系統(tǒng)性降低供給成本或是包裝商品提高客單價的方式，增加渠道方收入，才有辦法體統(tǒng)性地吸引渠道方更有愿意給我們賣貨。

所以建議你在上游的選品和品類包裝上對比對手進行規(guī)劃，才能讓渠道方更想賣你的東西。

渠道商務負責人：“你不要跟我說這個，你趕快告訴我現(xiàn)在有哪些紅利可以利用，在哪里還有更多的渠道方能接受和我們合作，幫我們快速賣貨達到這個月業(yè)績”。

這兩個例子，體現(xiàn)了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的二點核心差異：

1. 戰(zhàn)略相對于戰(zhàn)術，是一個針對你的目標，在更高的維度上，去思考與確定提高勝算的關鍵點，而不是具體去短兵交鋒作戰(zhàn)的方式。
2. 戰(zhàn)略相對于戰(zhàn)術，前者目標更長遠，關注最終目標的達成的所需要素條件，后者更關注現(xiàn)階段可以做啥。

所以什么是戰(zhàn)略? 戰(zhàn)略就是在相對全局與高層次的重大問題上進行的規(guī)劃和指導。規(guī)劃過程中，要根據(jù)環(huán)境變化與自身實力，去選擇適合自己的方向跟步驟，進而在這種選擇過程中逐步的去形成競爭力與差異化，最終提高競爭中取勝的機會。

因此也有人說，戰(zhàn)略其實是一種選擇，選擇每一步做什么和不做什么，也就是針對目標，什么事我該戰(zhàn)，什么事我該略。

接著，我再針對剛剛的兩個案例給大家具體對比戰(zhàn)略思維跟戰(zhàn)術思維的差異。

案例一：我很努力，為啥老板不升我?

戰(zhàn)術型思考的人想的是：我要及時滿足老板提出的要求、我要比別人更加努力加班加點、我要去聽各種課程豐富我的實力、我需要做好向上管理跟老板維護好關系、我需要把項目工作完美完成…等。

戰(zhàn)略型思考的人想的是：老板一年后的升遷名額有多少、有多少預算可以調(diào)薪、我是否有機會幫他增多、我做哪些項目才可能幫他增多、增多之后他如果不加我薪造成的代價是否能比別人大、價值項目又是哪些、我是否能獨立搞定、這些好項目有無競爭者、我要如何才能跟這些人競爭…等。

案例二：渠道拓展不順暢，該如何提升業(yè)績與利潤？

戰(zhàn)術型思考的人想的是：我要減少人力成本，我要多做一些新的渠道探索，我要定期開會跟進進度，增加商務談判同學的工作效率…等。

戰(zhàn)略型思考的人想的是：這領域行業(yè)空間有多大、目標的用戶都在哪里、我們目前的服務能處達多少人、目前的合作政策與產(chǎn)品相比競爭者的優(yōu)勢在哪里、競爭對手又有哪些、我應該做什么能夠逐步提高跟這些競爭對手的競爭壁壘，提升壁壘的關鍵節(jié)點在哪里…等。

通過這兩個場景可以看出，戰(zhàn)略就是在更高的維度上，去確定提高勝算的關鍵步驟，是一個相對于戰(zhàn)術的概念。戰(zhàn)略問題思考帶來的好處，就是可以讓你更有方向感，也更能知道過程中會遇上什么難題，提前做好準備，哪些地方鐵定行不通，不要再花成本嘗試。

因此無論你在任何一個行業(yè)或者崗位，如果用上一些戰(zhàn)略的思維去進行整體性思考，都可以很好地針對目標，幫助你決定目前當下什么該戰(zhàn)、什么該略，帶來更好的規(guī)劃跟步驟。

所以戰(zhàn)略到底是什么，戰(zhàn)略就是一個精神，是一種相對于戰(zhàn)術的概念。任何人都可以根據(jù)自身目標與現(xiàn)狀去站在更相對全局立場上去思考什么該戰(zhàn)、什么該略，是一個人人都值得學習的一種思考技術。

二、行研/市研/競研對戰(zhàn)略的作用

再來談談戰(zhàn)略到底該如何思考，以及行業(yè)研究、市場研究和競爭研究到底對戰(zhàn)略思考的幫助有哪些呢？

我們在公司工作或是做任何的分析研究，事情雖然很多很雜，但總結(jié)下來不外乎是要幫公司老板提高在商業(yè)戰(zhàn)場上的勝算，最終達到提升公司業(yè)績與市場占有率的過程。

因此如果把商業(yè)戰(zhàn)場比作古代戰(zhàn)場的話，要提高打仗的勝算，我們可以引用孫子兵法的分析維度去進行思考與計算，總共有五個分析要素：道、天、地、將、法。只要你做的事情五個要素都對你有利，這場仗獲勝的概率就會很大，甚至必勝，我們來分別看看這五件事分別是什么?

道：就是你相比對手誰更得民心，人民愿意為誰而戰(zhàn)? 如果套用到現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)場，就是你的產(chǎn)品到底有沒有滿足用戶的底層需求？ CEO想做的事情是否獲得員工的大力支持？具體的研究方法就是透過市場研究與用戶需求研究得到相關的信息。

天、地：就是你打這場仗的天時(風向、天氣)、地利(關鍵要地)，是否足夠?qū)δ阌欣?/p>

如果套用到現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)場，就是行業(yè)局勢如何，你要做的事情是逆勢而為還是順勢而為？

如果說是個有紅利的戰(zhàn)場，那其實豬都可以飛翔，你不用特別地努力，你都可以享受到行業(yè)紅利，如果說你進去的戰(zhàn)場是一個競爭對手非常多，或者這個行業(yè)本身正在萎縮，那你如果花成本硬去打這場仗，就會打得非常辛苦，也就是得花費更多的成本，才能達到目地，具體的研究方法就是透過行業(yè)研究得到相關的信息。

將、法：就是你跟對手相比，誰的將軍更厲害，誰的軍隊治理更嚴明，誰的兵器更先進，誰的國力、財力、法制執(zhí)行更強悍。如果套用到現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)場，就是了解誰的競爭更有優(yōu)勢。具體的研究方法就是公司研究、品類研究跟競品分析。

所以行業(yè)研究、市場研究、競爭研究就是算計這五件事情的分析方式，如果五要素都算好且都對你有利，基本上這場仗就很容易打贏。

這也很符合孫子的思想，孫子思想其實就是研究不戰(zhàn)而勝之法，因為打仗非常的耗費國家資源，所以要盡可能的在打仗之前就把所有的勝算都算完，有勝算的仗，我才打；沒勝算的仗，我不打。

仔細研究這五件事，在商業(yè)戰(zhàn)場中有三大實際作用：

1. 第一個：你可以知道在哪里出擊有勝算；
2. 第二個：你可以知道打這場仗有多少勝算；
3. 第三個：如果目前無勝算，你可以知道做什么才能夠逐步提高勝算；

針對第一個問題思考在哪里出擊有勝算，你可以計算行業(yè)整體的道、天、地、將、法。

這個行業(yè)中的用戶是不是一直都有需求，哪里還有需求滿足的不好、整體行業(yè)天地是不是還一直持續(xù)增長、哪些行業(yè)玩家活的最滋潤、是否有很多的玩家進來瓜分市場，一直有壁壘守住利潤的玩家有哪些，哪些玩家壁壘性差，等著你去瓜分…等，如果這些研究你都找到答案，那我們就可以判斷這行業(yè)值不值得進入，以哪類角色哪個切入點進入。

針對第二個問題思考打這場仗有多少勝算，我們可以去綜合比較自己和對手的道、天、地、將、法。

它的產(chǎn)品是否滿足用戶需求，他有哪些地方順勢而為，又有哪些地方逆勢而為，將軍有沒有犯一些愚蠢的錯誤或是行動，如果我和對手正面交鋒，我是否守的住他的反擊，也就是我會不會被他打壓或是消滅。

針對第三個問題思考做什么能夠逐步提高你的勝算，這情況常常出現(xiàn)在老板想做這塊業(yè)務。

但是這五件事情不一定完全具備的情況，也是職場中最常發(fā)生的情況，也有一定的合理性，畢竟人性貪婪，特別是針對自己目前不容易得到的事情上，這仗直接打也不一定會輸，就是勝率低些，但勝率越低的仗，你如果能夠打贏，有機會一戰(zhàn)成名，這個時候你去算計五事的好處在于，就是盤點不利的情況有哪些，你是否有辦法應對，更長遠也可以思考自己該如何逐步滿足五事條件提升勝算。

所以研究這五件事情可以更好的讓你可以判斷哪里有前途、能夠回答為什么有前途、以及進去能干什么。

因此行業(yè)研究、市場研究、競品研究雖然可以找到些戰(zhàn)術上的參考，但是其最有價值的部分還是是研究戰(zhàn)略。

也就是基于仗打起來是否有勝算，判斷哪些事該戰(zhàn)、哪些事該略或是做什么能夠逐步提高勝算。

最后才能夠更好的進一步在提高勝算的節(jié)點之上，思考具體戰(zhàn)術是什么。古人說得好，爭一時之長短使用戰(zhàn)術，爭一世之雌雄使用戰(zhàn)略。行業(yè)/市場/競品研究是研究戰(zhàn)略的一種分析方式，找機會、明戰(zhàn)略才是這三種分析的最終目的。

戰(zhàn)略結(jié)語：人無遠慮，必有近憂，讓我們從今天起培養(yǎng)思考戰(zhàn)略的習慣吧。

三、行業(yè)/市場/競品研究內(nèi)容

第三個部分先成先啟后，還是回到商業(yè)本質(zhì)給各位介紹行業(yè)/市場/競品研究具體研究的內(nèi)容。

商業(yè)，按照字典的定義就是，一種有組織的提供消費者所需商品與服務的行為。

這段話一語道出了商業(yè)行為中所有的主體和環(huán)節(jié)，其實包含了消費者，消費者會產(chǎn)生需求，同時因為有需求，所以開始有公司去生產(chǎn)某類的產(chǎn)品，最終形成一個匹配交易，交易的匹配程度就是商品滿足需求的程度，就此形成一個基本的商業(yè)模式。需求是由一群消費者的需求集合，這個時候就會形成一個市場，因此消費者和他們的需求構(gòu)成的相關研究，就是市場研究。

而當公司很賺錢的時候，就會有很多的公司進來也想賺錢，就會產(chǎn)生競爭，產(chǎn)生出一大堆可替代產(chǎn)品的一些公司，因此研究公司與公司間的競爭優(yōu)劣勢，就是競品研究。

這群同類公司就會形成一個行業(yè)，當競爭越劇烈，就會對生產(chǎn)效率有要求，公司服務也開始越來越細分，使行業(yè)整體能有更高效的生產(chǎn)方式，這個時候所有同類屬性的企業(yè)經(jīng)濟活動集群就會形成產(chǎn)業(yè)，因此以產(chǎn)業(yè)為研究主體，研究產(chǎn)業(yè)內(nèi)部角色的相互作用關系，就是行業(yè)研究。

所以說，這就回到最初的問題：行業(yè)研究就是以產(chǎn)業(yè)為研究主體，研究產(chǎn)業(yè)內(nèi)部角色的相互作用關系、市場研究就是研究消費者跟他們的需求構(gòu)成、競品研究跟品類研究的是公司之間的一些競爭關系與匹配交易情況。

對應到前一章孫子兵法的五件事，市場研究是道，行業(yè)研究是天地，研究整個產(chǎn)業(yè)鏈對公司的影響是利空利多，如何利用。競品研究是將法，研究你公司跟同類公司之間的競爭優(yōu)劣情況。

接下來說說行業(yè)研究、市場研究、競品研究的具體研究內(nèi)容。

我們可以分成兩個維度，玩家和消費者、宏觀層面到微觀層面，其中玩家就是行業(yè)跟競品，消費者就是市場。

玩家的宏觀層面研究的是行業(yè)的總體趨勢包含市場規(guī)模、細分占比、此消彼長以及驅(qū)動因素(PEST)，用以判斷順勢而為，逆勢而不為。

玩家的微觀層面研究的是行業(yè)之下產(chǎn)業(yè)的玩家之間和角色之間的一些競合關系以及競爭要點，包含產(chǎn)業(yè)分贓練情況，市場集中度情況，上下游交互作用關系與驅(qū)動因素(波特五力)，主要判斷切入的要點和方式。

玩家的再微觀層面研究的是標桿玩家，具體誰好、誰不好，也就是透過商業(yè)模式畫布研究競爭優(yōu)劣勢、盈利能力、經(jīng)營情況(財報)、過去與未來動態(tài)，用來去預判他一些未來行動。

玩家的最微觀層面研究的是具體的競品，他的定位，看看是要抄襲還是創(chuàng)新，避免還是監(jiān)控，研究方式和研究標桿玩家的方式雷同，只是目的和方式會更加細分。

消費者的宏觀層面研究的是看消費群體的特征跟走勢，具體指以消費的群體為這群消費者長相、人數(shù)、需求動因、用什么滿足需求、以及會在哪里滿足需求、大概都是什么時候去滿足需求、以及滿足需求的過程中是怎么做決策的、做完決策開銷多大以及未來這類消費者會不會有逐漸增加的趨勢(5W2H)，一樣用來判斷順勢而為，逆勢而不為。

消費者的微觀層面研究的是消費個體的需求和痛點，得透過需求分析找出滿足需求的靈感。具體的研究方法是5WHY法、行為觀察法…等，最后針對信息做定性定量分析(問卷調(diào)研、規(guī)模預估)。

給大家舉個實際的例子，假設你現(xiàn)在是一個炒飯店的老板。到底該研究些什么事情？

玩家的宏觀層面，可以先看看行業(yè)趨勢，看現(xiàn)在餐飲的規(guī)模到底是不是持續(xù)的在增加，它增速如何，炒飯這個細分在這個餐飲規(guī)模里面，它是逐步擴大還是逐步縮小，再來可以看它未來的一些驅(qū)動因素。

比如說做餐飲資質(zhì)的監(jiān)管力度在未來會不會大幅增強，核發(fā)牌照是否會日趨嚴格，整個國民的消費能力是不是在逐漸增加，未來我希望開炒飯店的地區(qū)的飲食習慣會不會改變，甚至說會不會突然出現(xiàn)機器炒飯，它會不會做的比我還好吃，把我給取代了。

玩家的微觀層面，可以看看產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢和競爭要點，重點可以先看上下游關系里的利潤是如何怎么分配，同業(yè)的競爭度集不集中。

這里可利用波特五力輔助你思考，如果我是開個炒飯店，我重點可以看米飯在未來會不會漲價，食客會不會老跟我劃價，就是標準的一個上下游關系，看上下游買方與賣方市場的長期供需平衡關系。

最后，會不會有很多人來做炒飯？是不是會有做炒餅的來跟我做替代品競爭。

玩家的再微觀層面，可以研究標桿競品的公司和產(chǎn)品，看完之后方便我做出一些基本的決定，看是要模仿，還是避免去正面沖突。

舉例來說賣得最好的店是哪家，要如何跟它競爭，是否有能力能跟它競爭，如果我暫時不具備競爭能力，是否能夠避免競爭，如果無法避免，那我就要看如果對方跟我競爭，我是否能夠抵抗它的競爭，及時比對方更快的做出的反應。

標桿其實就是先行者，可以理解為進去這個行業(yè)，可能最終的賺錢樣子是如何，最終的盈利模式是不是我想要的。假設他開了很多間，那我能夠同時開幾間，如果開很多間，我管理上如何能跟上，是不是可以去做一些模仿之類的事情。

消費者的宏觀層面，可以研究消費者的樣子與趨勢，這時可以使用5w2h框架輔助你分析、比如在未來5年能目標用戶能增長多少人、用戶都長什么樣、決定吃炒飯的場景和動機是什么，用都用什么方式滿足該類動機，在哪里滿足，何時滿足，如何決策和花多少錢。

消費者的微觀層面，可以研究自己的產(chǎn)品用戶吃了會不會喜歡，會不會主動推薦，主動分享，以及我要怎么樣定價，消費者還有沒有未被滿足的需求與痛點，這些痛點有無其他機會，這些目標消費者更細節(jié)的特征…等。

最后對行業(yè)研究、市場研究、競品研究透過孫子兵法做一個小結(jié)。

道，就是透過市場跟用戶研究，看看人們的需求是什么，比誰更滿足需求，因為得民心者得天下、知民心者有方案。

天地，就是透過行業(yè)研究，看看能否抓到一個順勢好切入的行業(yè)，因為為順勢享紅利、切入有機會。

將法，就是透過競品研究，我可以知道我的對手是誰，誰是我應該模仿的對象，誰是應該合作的對象，誰是應該差異化競爭或者避免的一些對象。

最后通過這些信息進行綜合判斷，逐步制定適合自己發(fā)展的戰(zhàn)略方向，找到勝率或者利益較高的機會，規(guī)劃提高勝算的順序步驟，核計該如何才能立于不敗之地。

最后提醒各位讀者，五件事只有對比自身組合分析，才能更好的發(fā)揮價值，如果單獨使用，信息是不夠全面的，如果沒有想清楚就直接決策開展業(yè)務，是非常有可能在業(yè)務開展號后遭遇無法克服的麻煩的。

這節(jié)最后再給大家復習第一節(jié)的內(nèi)容，商業(yè)分析師和數(shù)據(jù)分析師的差異。

首先，商業(yè)分析師研究的是協(xié)助公司找到有勝算的機會，他透過的方式是研究行業(yè)、市場與競爭尋找自己切入的機會。在道、天、地、將、法中看看哪些機會切入的勝率較高，一但切入，這些機會我該如何把握，對比對手如何增大差異，如何打?qū)Ψ降娜觞c，如何造壁壘。

其次，輔助君王去做戰(zhàn)略決策。因為找到了機會，透過道、天、地、將、法也能系統(tǒng)知道自己的弱點在哪，別人強的地方在哪，行業(yè)的風口在哪，其實你就具備輔助老板規(guī)劃搶占這一塊市場具體順序的基礎，當你這些順序規(guī)劃妥當，進行順利，那自然就能吃到行業(yè)紅利與對手份額帶來增長。

最后，如果戰(zhàn)略決策和落地順序的一些步驟都已經(jīng)分析完成了，最后一件事情就是輔助老板協(xié)調(diào)落地，幫助其推動相關組織方達成一致并且落地。

補充說明：大部分的公司商業(yè)分析師的日常工作其實是包含數(shù)據(jù)分析的，用這種區(qū)分方式只是為了更好地去區(qū)分數(shù)據(jù)分析與商業(yè)分析分析目標的根本差異。

實際上大多數(shù)公司的商業(yè)分析做的工作也會涉及數(shù)據(jù)分析工作，比例會根據(jù)你匯報對象的不同或崗位要求上不同的側(cè)重。

四、如何從0-1快速了解一個陌生的行業(yè)

最后一節(jié)是給非專業(yè)的分析人員的福利，讓非專業(yè)人員也能快速具備從0到1快速了解一個陌生的行業(yè)的能力。

先說說為什么你需要從0到1快速了解陌生行業(yè)呢？給各位舉三個場景：

場景一，換行找工作時如果你不了解這個行業(yè)的情況，可能就會發(fā)生一些尷尬的意外，比如在49年的時候你選擇加入國民黨。場景二，我在找一些新興機會，我讓開發(fā)去把這個產(chǎn)品做出來，但做完了之后，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品不滿足用戶需求，根本賣不出去反而花了一堆成本投入。

場景三，如果說我要開拓一個新業(yè)務，我發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)在這個地方跌倒過很多次了，那就不要在這個地方再去耗費時間與金錢了。

所有的試錯是有成本的，人的時間、金錢都是寶貴的，失去的錢可以再賺，但是青春已然不在，快速了解行業(yè)的技巧能幫助你少犯些簡單的決策錯誤。

這里給各位三個快速了解行業(yè)和市場的訣竅：

1. 訣竅一：善用別人分析好的資料，因為要快，所以自己分析鐵定不快。
2. 訣竅二：用通用的分析模型進行資料整理與歸類，同理因為要快，所以自己想也鐵定不快。
3. 訣竅三：透過行業(yè)信息提升理解這個行業(yè)的基本感覺。具體是指將你看到的信息，練習判斷這個信息對行業(yè)的影響是正向的還是負向的，如果說你能夠判斷，而且這個判斷還能夠相對準確的話，其實就算是具備了對這個行業(yè)的一些基本的感覺。

以下來細說三個訣竅，具體該如何操作，才能實現(xiàn)借力打力

訣竅一：善用專家分析好的資料。

你可以利用咨詢或是券商公司現(xiàn)成的報告或是標桿的招股說明書來找信息，具體給各位兩個好用的網(wǎng)站，第一個是發(fā)現(xiàn)報告庫，第二個是前沿報告庫，前者收費，后者免費，特別推薦發(fā)現(xiàn)報告，雖然要錢，但是檢索與內(nèi)容都很完善，基本上通過直觀檢索，就可以快速把你想了解行業(yè)的所有報告，在不到十幾分鐘全部找找下來。

訣竅二：使用通用的分析模型進行資料整理

先從行業(yè)開始講起，這塊可以重點搜集，行業(yè)規(guī)模與趨勢、細分占比、驅(qū)動因素、產(chǎn)業(yè)分贓練這四類信息。

因為有了這些信息你可以至少知道整個行業(yè)的趨勢與驅(qū)動因素，行業(yè)的整體輪廓以及主要玩家有哪些，具體操作上可以一邊看行業(yè)研報，一邊就順手將內(nèi)容按照這些分析維度來去做歸類。

以醫(yī)美行業(yè)舉例(如下圖)，可以先重點看醫(yī)美行業(yè)的規(guī)模與趨勢、再來看不同業(yè)務模式的細分增速、幾大品類的細分增速、以及驅(qū)動行業(yè)改變的相關信息等等，圖中可以清晰看到目前的規(guī)模與增速的大小，方便你跟其他行業(yè)對比，也能知道目前占比最大增速最快的地方在哪，還能知道有哪些因素驅(qū)使行業(yè)的變化，比如政策，為什么要了解政策？因為政策確實是會影響到這個行業(yè)的一些驅(qū)動情況。

如果說政策打壓的力度很嚴，這個時候非法的一些項目可能就會禁止。那這個時候，這些合法的項目就會因為這些政策上的一些因素從中獲利。

再來要向微觀層面推進，你可以重點找找有無現(xiàn)成繪制好的產(chǎn)業(yè)鏈與分贓練圖。

上圖就是一個標準的產(chǎn)業(yè)鏈與分贓練圖，里面會畫出這個產(chǎn)業(yè)大概有哪些角色，這些角色內(nèi)的主要玩家都有誰，角色跟角色之間都是怎么樣去做交互的。

比如說人才、錢、信息、人物和貨幣是怎么樣去做交互的，透過這你能大致知道這些角色分別誕生了什么價值，最后還要特別去看一下產(chǎn)業(yè)的分贓鏈，分贓鏈就是消費者為這個產(chǎn)品付費的錢是給這個產(chǎn)業(yè)的哪些角色給賺走了，你可以簡單判斷如果進入這行業(yè)哪些角色最賺錢最值得進入。

再來說說市場部份，這可以利用一個分析模型叫做5W2H，以醫(yī)美行業(yè)舉例，這七個維度分別是。

1. WHO：這些用戶是誰，有多少人，長啥樣，例如男女比例、年齡、婚姻情況、分布在哪些城市，用戶規(guī)模有多少。
2. WHY：他們?yōu)槭裁聪胍鲠t(yī)美，例如最初體驗醫(yī)美的動機是什么?
3. WHAT：他們用什么樣的產(chǎn)品來去滿足需求，例如不同醫(yī)美項目的購買占比…等。
4. WHERE：他們在哪里滿足需求，例如在大機構(gòu)還是小機構(gòu)、常住地還是異地…等。
5. WHEN：他們滿足需求的頻次與時間，例如哪些月份購買頻次高，年均消費頻次…等。
6. HOW TO：他們?nèi)绾巫鰶Q定的，例如對機構(gòu)的選擇、對項目的選擇、信息獲取的來源…等。
7. HOW MUCH：他們花費多少錢與成本滿足需求，例如消費金額分布、不同品類的消費金額分布…等。

讀者可以參考下面四張案例圖，感受下這類信息具體是長啥樣

訣竅三：透過行業(yè)信息提升理解這個行業(yè)的基本感覺。

使用這個訣竅之前，你要先準備好別人繪制好的產(chǎn)業(yè)鏈或分贓鏈，再來你把自己想象成圖里面的其中一個角色，簡單了解這角色賺錢的方式之后，換位思考把自己當成這個角色，然后重新去盤點你搜集到的行業(yè)報告信息，練習判斷這信息對你是利空還是利多。

舉個例子，假設你是機構(gòu)老板，思考哪些因素會影響到自身生存。

首先先把產(chǎn)業(yè)分贓鏈地圖拿出來，然后標注消費者付出的錢都是被誰誰賺走了。

再來簡單了解一下機構(gòu)的賺錢方式，就是通過用戶來機構(gòu)消費醫(yī)美項目來獲取收入，其他暫時沒有太大的其他收入。

最后假設你是里面其中一個民營機構(gòu)(紅框)。然后開始透過兩個分析驅(qū)動因素的模型(PEST/波特五力)，分類信息分別判斷這些信息對你是利空還是利多，去提升對這個行業(yè)的感覺。

首先先說PEST，分別是政策、經(jīng)濟、社會、科技。

以政策為例，如果發(fā)現(xiàn)了有機構(gòu)的合法監(jiān)管變嚴的趨勢，可能造成假貨水貨都不能用了，那可能帶來成本上升的利空影響，同理如果本身就很合規(guī)的機構(gòu)，你的競爭對手成本上升了，則有可能是利多，當然具體得看政府的監(jiān)管力度。

以經(jīng)濟為例，如果消費者收入與消費力呈現(xiàn)上升趨勢，那可能帶來用戶價值提升的利多影響，這塊消費數(shù)據(jù)可以從國家統(tǒng)計局得到。

再來以社會為例，如果用戶對醫(yī)美方案接受度提升了，這塊對機構(gòu)就是利多，代表有更多的用戶愿意使用醫(yī)美來變美，這塊數(shù)據(jù)可以從行業(yè)研報或是市場調(diào)研中獲得。

最后說說科技，如果今天忽然出現(xiàn)了變美的新科技，那對機構(gòu)來說可能是利多也可能是利空。如果這科技需要去機構(gòu)消費的那可能是紅利，但是如果這科技用戶在家就能完成，那可能就是個威脅。

再來說說波特五力，分別是同業(yè)競爭、新進者的威脅，上游的議價力、下游的議價力、替代品威脅。

以同業(yè)競爭為例，如果你的對手挖你的人員，你的品牌知名度跟管理方式又不如其他競爭對手，這對你可能就是一個利空。

以新進者的威脅為例，地產(chǎn)服裝行業(yè)大佬涉足醫(yī)美機構(gòu)，同時又開在你旁邊，對你來說也是利空。

以上下游議價能力為例，上游肉毒素多了一家新的合規(guī)廠商，對你來說可能上游會以更低的價格或是其他定位打入市場，對你來說也是利多。

最后以替代品威脅為例，一個新的家用美容儀，如果效果很好，這對你可能就是一個利空。

一開始在使用這技巧抓行業(yè)感覺的時后，你可能會有錯誤的判斷或者是沒什么感覺，你可以試著拿你的預判跟研報里面大家的判斷核對下答案，看看你判斷和行業(yè)專家的判斷有無差異，如果判斷基本一樣，那恭喜你，可能就代表你對這行業(yè)的感覺了解的差不多了。

再舉另一個例子，這案例主要照顧一下剛?cè)肼殘龅男氯耍部梢杂眠@方法快速系統(tǒng)的了解公司變化情況，幫助你在職場做出更好的判斷。就是假設你是公司員工，思考哪些因素會影響你自身的生存

首先，一樣把產(chǎn)業(yè)分贓練圖找出來，在這場景就是公司的組織架構(gòu)圖。

再來簡單了解一下不同部門為公司賺錢的方式，例如流量部門就是透過投放，配合內(nèi)部轉(zhuǎn)化，給供公司帶來業(yè)績。

最后找到你所在的部門，把自己套進去，假設你是轉(zhuǎn)化部門，開始搜集公司的PEST與波特五力的信息，判斷對你是利空還是利多。

PEST：

• 以政策為例，如果發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部升遷名額有限額的趨勢，代表對于升遷路上競爭對手變多了，那可能帶來利空影響。
• 以經(jīng)濟為例，如果公司整體業(yè)績目標沒有達成，可能會帶來次月績效考核標準提高或裁員上的利空，這時候你可以適時調(diào)整你的劃水頻率，同時可以開始看看外部機會。
• 再來以社會為例，如果現(xiàn)在公司在二線城市成立一個新部門，二線城市的薪資水平比你所在城市低，那可能你的團隊對成本的考核提升，可能對你就是個利空。
• 最后說說科技，如果現(xiàn)在平臺部門開始研發(fā)智能機器人，對你可能是利空，因為可能機器人可以用更低的成本帶來轉(zhuǎn)化。

波特五力：

1. 以同業(yè)競爭為例，你的同事多數(shù)今年業(yè)績超額達標，對你可能是升遷的利空。
2. 以新進者的威脅為例，目前即將新進入一能力很強的批管培生，如果你跟他們同級，可能就是利空，如果你是上級可能是利多。
3. 以上下游議價能力為例，如果現(xiàn)在商家團隊想要幫商戶主推一款新品，對你來說可以多個售賣方案，可能是利多。
4. 最后以替代品威脅為例，一樣是智能機器人的案例，如果機器人效果很好，這對你可能就是一個利空。

剛剛提到的快速了解行業(yè)的一個方式，如果遇上非常新興的行業(yè)，有沒有資料的情況怎么辦？

其實還有另一個方式可以快速了解，就是通過身處該行業(yè)行業(yè)的專家來了解。過程都其實都一樣，方式就是找3個人問十個問題，前提是人一定要是懂這個行業(yè)的人，那十個問題分別是：

1. 了解行業(yè)概況 – 如果你要向別人介紹你的行業(yè)，你重點介紹什么?
2. 行業(yè)趨勢- 行業(yè)處在哪個階段? 增長/穩(wěn)定…等
3. 規(guī)模、大小 – 所在行業(yè)今年表現(xiàn)如何?
4. 驅(qū)動因素- 行業(yè)有哪些重大變化或是趨勢?
5. 驅(qū)動因素- 明年你預計行業(yè)前景如何? 如果利好又是為什么?
6. 產(chǎn)業(yè)鏈- 有哪些競爭對手與都跟誰有合作?
7. 標桿是誰- 行業(yè)前三是哪些公司?
8. 玩家/競合關系 – 之后誰會成為第一?
9. 玩家/競合情況 – 排名靠前的頭部公司都啥情況?
10. 引薦 -是否有其他人能夠介紹給我?

了解完之后，將訪談信息按照先前所述的維度進行整理，那就算沒有資料的情況下，你也能夠快速了解這行業(yè)的情況。

最后將這四節(jié)分享整理成知識卡片，方便讀者快速復習。

作者：黃家翰，空白女俠；微信公眾號：空白女俠（ID：kongbainvxia）；

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