同是二手交易平臺(tái)，為什么更多的用戶喜歡使用閑魚而非轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，本文從產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能等因素分析其中原因。

閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分別是阿里和58同城旗下的二手交易平臺(tái)。

根據(jù)QuestMobile2016年10月份數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月活1309.1萬、閑魚月活1296.4萬，兩款產(chǎn)品月活相差僅有近13萬，月新安裝用戶數(shù)量也相差無幾。

但是閑魚的日活用戶達(dá)到了267.7萬，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)日活132.5的2倍。

閑魚用戶月總使用時(shí)長252872萬分鐘是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶月總使用時(shí)長93297萬分鐘的近3倍。

月均使用次數(shù)上，閑魚的41.5次也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的18.6次。

閑魚月人均使用時(shí)長195.1分鐘，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月人均使用時(shí)長70.7分鐘，相差近3倍。

相當(dāng)于閑魚月人均每次使用時(shí)長4.7分鐘，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月人均每次使用時(shí)長3.8分鐘，兩者相差約54秒。

為什么同樣的月活用戶規(guī)模，月人均使用次數(shù)和月人均使用總時(shí)長是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的近3倍之多，究竟是什么原因?qū)е聝煽町a(chǎn)品在數(shù)據(jù)層面產(chǎn)生這么大的差距？

我試著從以下幾個(gè)方面去探究原因。

1.首先是內(nèi)部因素

用戶需求

二手交易，拆分開會(huì)有兩個(gè)重點(diǎn):

1. 為什么是二手
2. 凡是有交易就會(huì)涉及到買賣雙方和錢，與傳統(tǒng)電商不同的是，這里的買家也可以是賣家，一個(gè)用戶可以擁有買賣雙重身份。

二手又稱為過手的，首先不考慮新舊，凡是過手的商品都會(huì)在用戶心中較原價(jià)而言有所掉價(jià)，即便它是全新的物品，這也是為什么很多人會(huì)因?yàn)閭餮远芍M在某東購買貴重物品。

相對全新商品或用戶心理價(jià)位而言的低價(jià)是吸引用戶的重點(diǎn)。

買家的核心需求是低價(jià)購買自己想要的物品，這里的低價(jià)不是絕對意義上的低價(jià)而是相對的符合用戶心理預(yù)期的低價(jià)。

賣家的核心需求是快速順利銷售自己的物品，簡單的講就是易物換錢。

針對用戶我們可以進(jìn)行分層：

從達(dá)人用戶到小白用戶，對產(chǎn)品的使用頻次由高逐漸降低，可見當(dāng)層級越高的用戶數(shù)量越多占用戶比例越高時(shí)，能夠提高產(chǎn)品的人均使用次數(shù)。

針對不同層次的用戶，會(huì)有一定的轉(zhuǎn)化過程，可見下面的用戶層級轉(zhuǎn)化流程圖：

為了保證更多的用戶可以向高層級轉(zhuǎn)化，需要把握每個(gè)轉(zhuǎn)化過程中的重點(diǎn)，從圖可發(fā)現(xiàn) ：

• 對于小白用戶：產(chǎn)品應(yīng)該具有優(yōu)秀的推薦機(jī)制，更加有效率的激發(fā)小白用戶的使用興趣，避免用戶流失。
• 對于普通用戶：產(chǎn)品應(yīng)該提供優(yōu)秀的通訊功能和反饋機(jī)制，提高產(chǎn)品功能的反饋效率和用戶之間的溝通效率，讓賣家的東西更容易被感興趣的買家發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品端給予賣家正反饋，讓買家能夠盡快與賣家進(jìn)行有效溝通，促進(jìn)買家購買，目的是保證買賣雙方能夠順利完成交易并對平臺(tái)產(chǎn)生好感。
• 對于忠實(shí)用戶：應(yīng)該充分挖掘出該用戶購買需求，了解用戶長尾需求，持續(xù)不斷的為用戶輸出推薦有效內(nèi)容，增加該類用戶在平臺(tái)上的互動(dòng)，提高其交易成功率和交易頻次。
• 對于達(dá)人用戶：應(yīng)該想辦法讓他們在完成交易的基礎(chǔ)上可以獲得更高階的需求滿足，比如社交需求、尊重需求和自我需求。

產(chǎn)品

產(chǎn)品定位

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為58同城集團(tuán)旗下產(chǎn)品，定位于專業(yè)的二手交易平臺(tái)。

58同城長久以來作為信息分類平臺(tái)，本質(zhì)上是做流量生意，賺廣告錢，長久以來很多用戶都習(xí)慣于在58同城上發(fā)布二手信息，58不介入交易，僅是提供流量提高二手商品的曝光。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)品的戰(zhàn)略意義在于能夠讓58從單純的流量廣告模式進(jìn)入電商平臺(tái)模式，能夠經(jīng)手用戶的資金流（更多的收入想象空間），能夠更好的把控用戶（整個(gè)過程不脫離平臺(tái)）。

因此交易額、成單量是項(xiàng)目相對更為看重的指標(biāo)，從這個(gè)角度去考慮，那么在有一定規(guī)模之后，如何提高用戶的交易成功率、如何提高交易額是產(chǎn)品需要重點(diǎn)的解決問題，這樣一來提高用戶的使用頻次和使用時(shí)長并非其首先需要重視的問題。

與傳統(tǒng)電商不同，二手商品是非標(biāo)商品，二手賣家最大部分也不是職業(yè)賣家，不僅需要解決支付、物流、誠信問題，還需要解決買賣雙方售后服務(wù)以及商品推薦精準(zhǔn)化的問題。

閑魚作為阿里巴巴集團(tuán)旗下的產(chǎn)品，定位于分享經(jīng)濟(jì)社區(qū)。

阿里作為傳統(tǒng)電商巨頭，無論是在綜合類B2C、C2C還是B2B電子商務(wù)領(lǐng)域都是絕對的領(lǐng)先地位，與58同城不同，阿里在交易、支付甚至是物流平臺(tái)（菜鳥）都是行業(yè)領(lǐng)先，基本無需再開新項(xiàng)目深耕，二手交易對于絕大多數(shù)用戶來說本質(zhì)是低價(jià)購物，在近幾年分享經(jīng)濟(jì)大熱的背景下，阿里需要拓寬其商業(yè)的邊界，挖掘占據(jù)更多樣業(yè)務(wù)形態(tài)下的經(jīng)濟(jì)模式，同時(shí)補(bǔ)足一直以來缺乏社交因子，填補(bǔ)C端用戶互動(dòng)少的問題。從近期支付寶推出得到、各種圈子應(yīng)該也能看出一些端倪。

因此拓寬更多經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)形態(tài)、構(gòu)建用戶社區(qū)是項(xiàng)目更為看重的目標(biāo)，如何挖掘更多交易場景、補(bǔ)給商業(yè)內(nèi)容、提高用戶互動(dòng)頻率和社區(qū)粘性是產(chǎn)品需要重點(diǎn)解決的問題，這樣看來用戶的高使用頻率和時(shí)長與產(chǎn)品目標(biāo)想契合。

產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)

對比兩款產(chǎn)品，此次重點(diǎn)看兩者之間不同的功能設(shè)計(jì)，并結(jié)合上述用戶層級轉(zhuǎn)化重點(diǎn)來分析。

除了以上功能分析，還有很重要的是系統(tǒng)通訊體驗(yàn)和用戶反饋情況。

體驗(yàn)產(chǎn)品期間我用同樣的商品（MP3）和同樣的描述語言發(fā)布在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)未發(fā)布到圈子，閑魚發(fā)布到MP3魚塘和附近小區(qū)魚塘。

在同樣的時(shí)間期限里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上收到買家消息13條，閑魚收到買家消息3條，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的瀏覽量為526，閑魚的瀏覽量為136且MP3魚塘瀏覽量遠(yuǎn)高于小區(qū)魚塘。

在長時(shí)間未賣出的情況下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會(huì)給予提示指導(dǎo)如何能夠快速的賣出商品。

作為賣家用戶的角色體驗(yàn)期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)于閑魚，更多的消息提醒會(huì)提高產(chǎn)品的打開率和使用時(shí)長，由于本次體驗(yàn)非常局限，難以作為有效的參考依據(jù)。

2.其次是外部因素

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在58和趕集APP的首頁均有入口，并且58首頁分類第一項(xiàng)即為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，可見對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的重視程度之深。

閑魚在淘寶“我的”頁面擁有兩個(gè)入口，如果用戶使用淘寶賬號登錄閑魚并且在閑魚有商品瀏覽記錄，那么進(jìn)入淘寶查看足跡也可以同步查到自己的閑魚瀏覽記錄。

可以看一下今年9月份58同城、趕集和淘寶之間體量的差距。

再看一下雙11當(dāng)天手機(jī)淘寶為閑魚引流的作用。

根據(jù)以上數(shù)據(jù)，預(yù)估閑魚外部流量高于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

3.最后總結(jié)

綜上所述，出現(xiàn)問題的原因主要在于：

• 兩者產(chǎn)品定位差異，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營思路不同，閑魚社區(qū)化的方向更加有利于提高用戶的粘性和層級。
• 外部流量來源上，擁有流量更多的閑魚有更多機(jī)會(huì)激活用戶的APP打開率。

相信已經(jīng)意識到問題的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在增加社區(qū)圈子的功能后數(shù)據(jù)會(huì)有所提高，具體是否能夠趕上甚至超越閑魚，讓我們拭目以待，通過這個(gè)分析，似乎也能一定程度上解釋支付寶為何要堅(jiān)持做社交做圈子，計(jì)劃接下來會(huì)寫一篇針對支付寶的產(chǎn)品建議。

由于種種原因（不好意思直講是由于拖延癥），本計(jì)劃在11月初剛看到數(shù)據(jù)的時(shí)候就寫這篇文章，直到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出“圈子”功能之后才動(dòng)筆。

本文從結(jié)果倒推原因，主觀因素比較多，考慮不夠全面，角度選擇也許有偏差。

如有錯(cuò)誤請指出，如有你有好的見解，希望能和大家多多交流，多多學(xué)習(xí)。

作者：tank，公眾號：PM喵

本文由 @tank 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。