Deel是一家成立于2018年，為全球企業(yè)提供全球招聘合規(guī)服務(wù)及薪酬服務(wù)的SaaS公司，它在2022年4月達(dá)到了1億美元規(guī)模，成為增長最快的SaaS企業(yè)之一。Deel做對了什么事情呢？本文作者對它的成長之路進(jìn)行了分析，一起來看一下吧。

Deel 是一家成立于 2018 年，為全球企業(yè)提供全球招聘合規(guī)服務(wù)及薪酬服務(wù)的 SaaS 公司。

Deel 的 ARR 在 2020 年實(shí)現(xiàn) 20 倍增長，2021 年實(shí)現(xiàn) 12.5 倍增長，并在 2022 年 4 月達(dá)到 1 億美元規(guī)模，成為增長最快的 SaaS 企業(yè)之一 [1]。

所以今天我想跟大家分享一下：

1. Deel 做對了哪些事情？
2. Deel 高速增長背后有哪些因素？

學(xué)習(xí)了第一點(diǎn)，我們做 SaaS 就不那么容易失敗，抓住了第二點(diǎn)，我們就有機(jī)會(huì)發(fā)展得更快更好。

01 Deel 做對了哪些事情？

1. 產(chǎn)品剛開始解決的是創(chuàng)始人自身的痛點(diǎn)

Deel 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Alex 和 Shuo 剛開始分別在以色列和中國創(chuàng)業(yè)，但是因?yàn)楫?dāng)?shù)乜晒┻x擇的人才有限，并且用人成本較高，所以他們想從全球招聘人才。

在這個(gè)過程中，他們發(fā)現(xiàn)從全球招聘人才并不容易，除了費(fèi)用高、耗時(shí)長以外，了解不同地區(qū)法律，保證招聘合規(guī)的成本也很高，這讓他們深刻感受到了創(chuàng)業(yè)公司想要在全球招聘人才所面臨的痛。

正是基于這種切身的痛點(diǎn)，讓他們決定了要做一個(gè)幫助企業(yè)安全、快速和低成本地在全球招聘人才的產(chǎn)品服務(wù)。

在我看來，SaaS 創(chuàng)業(yè)能否成功有一個(gè)很重要的點(diǎn)就是創(chuàng)始人能不能真正地感受到客戶的痛點(diǎn)。

最好的情況是創(chuàng)始人自身就深刻地體會(huì)到了這個(gè)痛點(diǎn)，然后再找到一種方法來解決自己的痛點(diǎn)，最后再迭代成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的 SaaS 產(chǎn)品，推向市場。

因?yàn)槿绻f你有一個(gè)自身的痛點(diǎn)，再去做一個(gè)解決方案來解決這個(gè)痛點(diǎn)，你的創(chuàng)業(yè)成功幾率是 1%。

那么如果你沒有自身的痛點(diǎn)，而是要先去找一個(gè)痛點(diǎn)，再去做一個(gè)解決方案，那么這就相當(dāng)于是兩次創(chuàng)業(yè)，你的成功幾率就是 1% * 1% = 0.01%。

所以 SaaS 創(chuàng)業(yè)，我非常推薦大家從自己切身的痛點(diǎn)出發(fā)去做產(chǎn)品，也歡迎大家閱讀我之前寫的《什么樣的人比較適合做 To B SaaS？》以了解更多。

2. 重點(diǎn)是提供客戶需要的服務(wù)，而非軟件

在 Deel 出現(xiàn)之前，無論是傳統(tǒng)的招聘軟件，還是傳統(tǒng)的招聘服務(wù)供應(yīng)商，他們都只是為客戶提供一些招聘相關(guān)的服務(wù)，并不幫助客戶承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)。

而 Deel 除了做一款幫助企業(yè)全球招聘的軟件以外，為了更好地幫助客戶提供服務(wù)，他還在超過 100 個(gè)國家注冊了實(shí)體公司，以幫助客戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

(圖片來源：https://www.deel.com/)

這也符合我之前一致強(qiáng)調(diào)的「Software as a Service」，真正重要的不是前面的 Software，而是后面的 Service。

客戶真正關(guān)心的也不是你用了什么技術(shù)手段，而是你能提供什么服務(wù)來幫助他解決問題。

3. 從細(xì)分領(lǐng)域開始，提供標(biāo)準(zhǔn)化和盡可能簡單易上手的產(chǎn)品服務(wù)

剛開始 Deel 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Alex 和 Shuo 打算從幫助企業(yè)做員工績效管理這個(gè)角度切入，做了一款員工績效工具，幫助企業(yè)計(jì)算員工績效，然后自動(dòng)分配獎(jiǎng)金。

但是這個(gè)產(chǎn)品太復(fù)雜了，以至于哪怕他們很努力地去跟各個(gè)企業(yè)客戶推廣這個(gè)產(chǎn)品，但是還是很少有客戶愿意使用，他們在最開始的兩周連一個(gè)客戶都沒有拿到。

后續(xù)他們則轉(zhuǎn)換了思路，從合規(guī)和支付角度切入，做出了一款簡單易用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 – Deel，客戶通過點(diǎn)擊一些按鈕，就可以在幾分鐘內(nèi)完成支付。

Cal.com 的 CEO Peer Richelsen 對 Deel 的評價(jià)是：使用 Deel 給全球員工支付工資只需要點(diǎn)擊一個(gè)按鈕，這感覺就像是在作弊 [2]。

也正是因?yàn)楫a(chǎn)品足夠的標(biāo)準(zhǔn)化和簡單易用，客戶能夠快速上手，所以 Deel 才能抓住后續(xù)的機(jī)會(huì)快速增長，同時(shí)保證較高的毛利率。

在大部分私有 SaaS 公司的毛利率都在 70%-85% 之間，超過 75% 就已經(jīng)算是不錯(cuò)了的情況下，Alex 透露 Deel 的毛利率在 85% 以上。

3. 找到和客戶成功緊密關(guān)聯(lián)的指標(biāo)，并基于該指標(biāo)收費(fèi)

在《SaaS 產(chǎn)品要如何收費(fèi)才能讓你和客戶一起成功？》中我就分享過，SaaS 的收費(fèi)模式最好跟客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行綁定，這么做有兩個(gè)好處：

一是隨著客戶業(yè)務(wù)發(fā)展得越來越好，SaaS 公司也能獲得越來越高的收入；

二是這種收費(fèi)模式可以倒逼著公司里的每一個(gè)人去想方設(shè)法幫助客戶成功。

Deel 的收費(fèi)模式也符合該理念，它直接根據(jù)客戶想要雇傭的員工數(shù)來進(jìn)行收費(fèi)：

（圖片來源：https://www.deel.com/pricing）

如果客戶能夠通過 Deel 快速合規(guī)地在全球雇傭他所需要的人才，客戶的業(yè)務(wù)就有機(jī)會(huì)發(fā)展得更好，而隨著客戶業(yè)務(wù)發(fā)展得更好，他又需要在全球雇傭更多的人才。

02 Deel 高速增長背后有哪些因素？

Deel 做對的那些事情其實(shí)主要是提升 SaaS 創(chuàng)業(yè)的成功幾率，但是它是如何做到這么快的呢？

1. 追隨人才全球化的未來趨勢

隨著各種遠(yuǎn)程辦公基礎(chǔ)設(shè)施的完善，越來越多的公司有機(jī)會(huì)招募全球最好的員工，而非本地最好的員工。

比如從工程師人數(shù)來看，在 2021 年硅谷約有 34.1 萬名軟件工程師 [3]，而全球則約有 2,400 萬軟件工程師 [4]。

從 2,400 萬里面找到合適人才的概率自然遠(yuǎn)大于從 34.1 萬里面找到合適人才概率，更何況在硅谷招募人才還面臨非常嚴(yán)重的人才競爭，用人成本往往會(huì)高于其他地區(qū)。

在這種背景下，人才全球化自然成了未來的趨勢，而 Deel 很好地追隨了這一趨勢。

2. 踩中疫情加速遠(yuǎn)程招聘的風(fēng)口

Deel 成立于 2018 年，在 2019 年打造好了第一款招聘合規(guī)的產(chǎn)品，在 2020 年疫情開始之后就迎來了爆發(fā)式增長，有很多想要在其他地區(qū)獲取高端人才的國際大公司都主動(dòng)找上了 Deel，包括一些財(cái)富 1000 強(qiáng)的企業(yè) [5]。

也正因?yàn)椴戎辛艘咔檫@一風(fēng)口，Deel 的 ARR 2020 年實(shí)現(xiàn) 20 倍增長，2021 年實(shí)現(xiàn) 12.5 倍增長。

3. 抓住招聘合規(guī)的絕對剛需

人才全球化確實(shí)是未來的趨勢，疫情的爆發(fā)也確實(shí)加速了這一趨勢。

但是為什么這些國際公司非要使用 Deel，而不是自己來完成招聘雇傭呢？

因?yàn)閲H招聘有非常多的法律和金融障礙需要解決，比如怎么在當(dāng)?shù)亟?shí)體公司，怎么跨境發(fā)放薪酬福利，怎么處理當(dāng)?shù)氐暮弦?guī)問題，等等。

隨著各個(gè)國家地區(qū)的法律法規(guī)的不斷完善，可以預(yù)見的是在未來大部分國家和地區(qū)對于人才招聘的合法合規(guī)要求只會(huì)越來越高。

這是國際企業(yè)想要招聘全球人才必須要解決的問題，然而絕大部分公司都不具備全球化合規(guī)招聘的落地能力，更不要說隨著各地法規(guī)的完善而不斷進(jìn)行迭代調(diào)整了，而 Deel 很好地抓住了這一絕對剛需，從而快速贏得了眾多國際客戶。

4. 提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)，從而使業(yè)務(wù)可以快速擴(kuò)張，抓住機(jī)會(huì)

雖然 Deel 會(huì)根據(jù)不同地區(qū)的法規(guī)要求去注冊相應(yīng)的公司實(shí)體和制定雇傭合同，但是同一套實(shí)體和合同模板制作好了之后可以復(fù)用給很多不同其他客戶，所以 Deel 提供的是一個(gè)相對標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

而通過把產(chǎn)品服務(wù)做得簡單易用和標(biāo)準(zhǔn)化，可以大幅降低市場銷售人員的培訓(xùn)周期和客戶的接入周期，從而幫助 Deel 抓住以上的這些機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)公司收入的快速增長。

03 總結(jié)

在 Deel 成功的背后，他們做對了以下事情：

1. 產(chǎn)品剛開始解決的是創(chuàng)始人自身的痛點(diǎn)；
2. 重點(diǎn)是提供客戶需要的服務(wù)，而非軟件；
3. 從細(xì)分領(lǐng)域開始，提供標(biāo)準(zhǔn)化和盡可能簡單易上手的產(chǎn)品服務(wù)；
4. 找到和客戶成功緊密關(guān)聯(lián)的指標(biāo)，并基于該指標(biāo)收費(fèi)。

除此以外，Deel 的快速發(fā)展還離不開以下因素：

1. 追隨人才全球化的未來趨勢；
2. 踩中疫情加速遠(yuǎn)程招聘的風(fēng)口；
3. 抓住招聘合規(guī)的絕對剛需；
4. 提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)，從而使業(yè)務(wù)可以快速擴(kuò)張，抓住機(jī)會(huì)。

04 寫在最后

雖然近幾年會(huì)有一些發(fā)展迅速的 SaaS 公司，但是他們的成功都是未來趨勢 + 時(shí)代風(fēng)口 + 合適的切入點(diǎn) + 高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)等多種因素共同作用的產(chǎn)物。

時(shí)代風(fēng)口可遇不可求，所以我會(huì)更推薦大家關(guān)注從長期來看不會(huì)變的趨勢和那些 SaaS 創(chuàng)業(yè)的原則。

比如說從「自身痛點(diǎn)出發(fā)」、「提供客戶需要的服務(wù)，而非軟件」、「提供標(biāo)準(zhǔn)化和盡可能簡單易上手的產(chǎn)品服務(wù)」，等等。

只要我們踏踏實(shí)實(shí)地基于這些原則把產(chǎn)品服務(wù)給做好，那么哪怕我們增長得慢一點(diǎn)，花的時(shí)間多一點(diǎn)，最終也能走到終點(diǎn)。

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參考文檔：

[1]https://twitter.com/shuoshuooshuooo/status/1513923651787059209

[2]https://twitter.com/peer_rich/status/1474792139758485510

[3]https://www.celential.ai/resources/2021-silicon-valley-software-engineering-talent-report

[4]https://thescalers.com/top-destinations-with-the-highest-number-of-software-developers

[5] https://youtu.be/FeDnW5wYjwA?t=598