這是一篇關于國民辦公軟件WPS的商業(yè)研究內容，三白花費了將近14個加班夜晚，以及2個泡在咖啡館的周末用心輸出了這篇內容，我將從行業(yè)、產品、商業(yè)、用戶這4個角度，講講我對這個國民級產品的理解和洞察，對于想要研究和了解數(shù)字化、辦公行業(yè)、SaaS、以及C2B商業(yè)發(fā)展路徑產品的朋友，這可能是一個從入門到深入的參考，全文16000字，閱讀預計需要40分鐘，也是一篇萬字長文，希望大家別嫌棄哈哈！

一、寫在前面的話

1. 為什么要分析WPS？

WPS對于國內辦公和SaaS領域的產品發(fā)展有重要的參考價值

WPS作為國內具備啟蒙意義的SaaS產品，在歷經35年的發(fā)展之后，目前已經是一個國民級別的辦公產品，據最近公布數(shù)據，全球月活已經高達5.89億，國內windows端的滲透率高達69%，除了MAU保持多年的持續(xù)增長，股價在今年也是漲的瘋狂，這么牛的一個產品無論如何是很值得研究分析一波的；

其次WPS不管是在國內SaaS發(fā)展環(huán)境遇到的困難上、以及面臨微軟等國際巨頭的競爭的問題上、SaaS產品在商業(yè)模式的設計和發(fā)展路徑上，和國內辦公賽道的很多產品都很類似，因此其研究具備深刻的代表性意義。

這意味著：你研究清楚WPS這個產品，可能國內辦公或者SaaS這個領域的問題就大部分能摸清楚了，后續(xù)在遇到其他類似的產品的時候，也能快速的理解其發(fā)展過程中遇到的問題；

因此，對WPS的研究分析，可以達到管窺蠡測，窺一斑而見全豹的效果，這是我重點研究WPS的主要原因，我希望能和大家通過WPS這個點，窺探國內SaaS和辦公領域這個面。

2. 適合什么人群閱讀？

本篇內容適合如下幾個人群：

1. 關注商業(yè)研究和商業(yè)增長的朋友；
2. SaaS和辦公領域的從業(yè)朋友；
3. SaaS和辦公領域的投資者和行業(yè)研究者；

3. 我將分享哪些內容？

我主要從行業(yè)、產品、商業(yè)、用戶這4個角度發(fā)表我自己的看法，其中重點講的是行業(yè)和商業(yè)這部分；

1. 通過行業(yè)這部分，或許你可以了解國內辦公領域的賽道布局和競爭格局情況，也能明白為什么這么多年了國內在office領域為什么沒有沒有再現(xiàn)一個與之競爭的對手，但是騰訊文檔和石墨文檔等又能異軍突起和金山文檔直接競爭；
2. 通過產品部分，你可以了解WPS在產品發(fā)展歷史上的關鍵里程碑以及關鍵決策和思考，也能對比了解WPS和微軟office的競爭對比，搞清楚目前WPS在技術和產品上和微軟的差距以及優(yōu)勢，并了解未來wps可能在產品上的規(guī)劃布局方向；
3. 通過商業(yè)部分，你可以了解WPS面向C、B、G的商業(yè)模式和價值定位以及和微軟的差異，同時對于貢獻WPS將近60%的營收的個人訂閱的業(yè)務的營收增長模型是怎么樣的，以及WPS 又是如何實現(xiàn)MAU和付費轉化率的持續(xù)增長；
4. 通過用戶部分，你可以初步了解WPS的C端和B端的客戶畫像；

4. 你將收獲什么？

1. 了解國內協(xié)同辦公市場情況；
2. 了解SaaS產品的商業(yè)模式和發(fā)展路徑，以及其營收增長的方式；
3. 了解WPS這個產品以及其關鍵產品決策；

二、從行業(yè)的角度看WPS

1. 國內外辦公賽道的主要玩家

從所屬行業(yè)賽道的角度看，WPS歸屬于辦公行業(yè)賽道上的一個重量級的產品，在深度分析WPS之前，我們先大概了解一下協(xié)同辦公行業(yè)的賽道布局和主要玩家的情況，縱觀目前國內和國外協(xié)同辦公市場，各個子賽道的產品和玩家主要如下：

1）綜合協(xié)同辦公平臺

綜合協(xié)同辦公平臺通過集成IM、文檔、視頻會議、OA、日歷、待辦、郵箱等多種辦公產品，為企業(yè)提供綜合性的辦公協(xié)作解決方案；該領域目前國內主要以釘釘、企業(yè)微信、飛書和華為welink這幾個產品為主，且釘釘和企業(yè)微信已經和其他玩家拉開比較大差距，基本占據絕大部分市場；而國外在綜合協(xié)同辦公平臺對標的主要產品是Slack和微軟Teams；

2）基礎辦公軟件

基礎辦公軟件主要以office類傳統(tǒng)辦公軟件為主，WPS是目前國內發(fā)展最早的基礎辦公軟件，在國內影響力較高，同個賽道在國內基本沒有可以與之匹敵的競爭對手，國內雖有包括永中office、福昕等產品在同賽道競爭，但與WPS差距甚遠，已經不是一個量級水平；而國外對標的產品當然主要是微軟office，此外還有谷歌的Google workspace、蘋果的IWork；

3）文檔協(xié)同

這是一個比較熱鬧的賽道，包括在線文檔、在線筆記、腦圖、流程圖、白板等多個領域，其中目前用戶規(guī)模比較高的自然是在線文檔領域，國內在線文檔領域頭部的產品主要是騰訊文檔、金山文檔、釘釘文檔、飛書文檔和石墨文檔這幾個，國外對標的產品則主要是Google docs等；

4）視頻會議

視頻會議領域，總體上可以劃分為云視頻會議和會議室解決方案兩個賽道，在云視頻會議賽道，目前國內市場份額第一的是騰訊會議，其次是釘釘會議，國外對標的產品則主要是zoom、微軟Teams、Google Meet；而會議室解決方案賽道，即以會議硬件為主的傳統(tǒng)會議領域，國內的主要服務商為華為、中興、小魚易聯(lián)、Maxhub等，國外對標的產品主要是思科、poly、logitech和webx等；

5）企業(yè)IM

企業(yè)IM產品為用戶提供文字聊天、音視頻聊天溝通等服務，該領域包括2個賽道，一個是SaaS賽道，其主要產品同樣是以釘釘、企業(yè)微信這類綜合協(xié)同辦公平臺為主，另一個賽道為PaaS賽道，即以提供IM產品和技術能力為主的服務商，包括網易云信、環(huán)信、融云、融聯(lián)云，國外提供類似服務的服務商主要是Twilio；

6）辦公OA

辦公OA產品為企業(yè)提供企業(yè)審批流程、考勤打卡、人才和薪酬管理等服務，國內提供OA服務的服務商主要包括泛微、藍凌、致遠、用友軟件這幾個產品，國外垂直做OA的產品，暫時沒有發(fā)現(xiàn)；

7）項目管理

項目管理類的產品主要用于管理產品研發(fā)等企業(yè)項目的流程和進度，國內在項目管理方面的產品主要有Tower、teambition、tapd、明道，國外對標的產品包括Trello、Asana、Jira、以及微軟的Project；

8）協(xié)同設計和交付

協(xié)同設計和交付類產品為企業(yè)提供設計協(xié)作（包括創(chuàng)作和交付）的服務，目前國內市場占有率比較高的產品主要是藍湖、墨刀等幾個產品，國外則主要是Figma，sketch等；

9）郵箱

郵箱這個賽道，這么多年來，格局基本沒怎么變過，國內主要是QQ郵箱、網易郵箱、阿里云郵箱這幾個，國外則主要是outlook、Gmail等；

2. 金山辦公在辦公賽道的產品布局

在協(xié)同辦公賽道的布局上，WPS主要以文檔軟件為核心和根本，逐步拓展綜合協(xié)同辦公平臺和企業(yè)IM、腦圖、流程圖、視頻會議等領域，包括如下：

• 在協(xié)同辦公平臺和企業(yè)IM方面對標釘釘、企業(yè)微信，推出了金山協(xié)作，為客戶提供圍繞著企業(yè)IM的綜合辦公服務；
• 在視頻會議領域，對標騰訊會議，推出金山會議；
• 在協(xié)同設計方面，對標canva、稿定設計，聯(lián)合創(chuàng)客貼推出圖片編輯器產品金山海報；

盡管在多個子賽道均有產品布局，但WPS目前在在線筆記、在線白板、辦公OA、項目管理、協(xié)同交付等這幾個領域尚未布局；

3. WPS國內產品競爭情況

1）在office基礎辦公軟件領域

目前的主要的競爭對手就是微軟office，國內基本沒有可以與之匹敵的競爭對手，雖有永中office、福昕等算直接競爭對手，但是其體量和規(guī)模和WPS差距甚大，基本可忽略，因而單從國產軟件上看，基本可以認為WPS具備國內基礎辦公軟件領域的壟斷地位，考慮到微軟office在國內也有不低的滲透率，因此在國內和國外直接競爭對手主要就是微軟office；

2）在協(xié)同文檔領域

這個領域競爭對手會相對多一些，包括騰訊文檔、飛書文檔、石墨文檔、釘釘文檔，均為直接競爭對手，且目前騰訊文檔在月活上超過金山文檔；

4. 為什么這么多年，國內在office上WPS沒有競爭對手？

這個問題可以概括總結為是因為WPS在產品和技術實現(xiàn)難度、實現(xiàn)成本和市場占有率等因素上占據核心競爭壁壘，我們不妨假設一下國內像BAT巨頭，他們想要完整的復制一個像WPS Office這樣的產品，其難度和代價到底有多大：

1）在產品和技術實現(xiàn)難度方面

假如從0到1的實現(xiàn)一個WPS Office產品，我覺得必然要經歷3個階段：基礎office產品能力實現(xiàn)階段、競品進階產品能力追趕階段、商業(yè)化產品能力實現(xiàn)階段，其中每一個階段會遇到的關鍵產品和技術實現(xiàn)難題主要如下：

第一階段：基礎office產品能力的實現(xiàn)階段的難題

1. Office產品生態(tài)多而復雜度：Office產品生態(tài)非常的復雜，包括常規(guī)的word、excel、ppt、pdf、腦圖、流程圖等文檔產品，還有日歷、會議、待辦、云空間等，其中每一個單品單獨拿出來都是一個重活；當然對于新的入局者而言，不需要一下子支持這么多產品，但是基礎的文字、表格、PPT這三件套是必須要支持的，其中每一個產品都設計比較多的產品模塊，每個模塊的能力都需要做深入的研究且均需要攻克算法、數(shù)據處理等難題；
2. 文檔格式兼容：對于新的入局者，其產品的文檔格式必然要兼容市場上主流的辦公軟件Microsoft Office和WPS Office，特別是word、excel、ppt這三個文檔格式；因為目前大部分文檔的格式的標準都是Microsoft Office制定的，其文檔格式的規(guī)范和實現(xiàn)具有一定的復雜性，開發(fā)者需要深入研究Microsoft Office文檔格式的規(guī)范，并開發(fā)相應的解析和編碼算法，以確確保打開和保存來自微軟和WPS的文檔的正確性和一致性，這本身是一個不小的挑戰(zhàn)；
3. 版本兼容：除了格式兼容，還需要做微軟和WPS歷史版本的兼容，否者可能出現(xiàn)部分WPS和微軟的版本的文檔使用異常的情況；
4. 平臺兼容：需要同時支持windows、ios、安卓、linux等多個平臺的兼容性問題，每個平臺的開發(fā)都需要消耗不少的研發(fā)資源；

第二階段：競品進階產品能力追趕階段的難題

1. 云文檔和本地化：對于當前的文檔產品而言，云文檔的能力已經是必不可少的能力，所以office產品必然要支持云端協(xié)作的能力，這也不是一個簡單的事情，需要解決包括多人實時協(xié)作的實時性、穩(wěn)定性、安全性等問題；
2. 支持內容體系、第三方應用：時至今日，以模板、素材等為主的內容，以及豐富的第三方應用已經是客戶們認為office產品不可缺少的能力，內容的建立和第三方應用的引入，隨便一個拿出來都是很重的東西；

第三階段：商業(yè)化產品能力實現(xiàn)階段的難題

1. 增值產品能力的研發(fā)和商業(yè)化能力的支持：這個領域可能相對難度小一些，關鍵難題在于產品能力的豐富度和用戶滿意度，是否足以支撐商業(yè)化，用戶是否愿意付費。

2）在實現(xiàn)成本方面

前面講了那么多難題，但是說實話，對于技術實力雄厚的很多科技公司而言，他們并不是解決不了，也能解決，關鍵在于實現(xiàn)這些，可能需要投入大量的產研人力，并且要經歷足夠長的研發(fā)周期；

以WPS Office為例，金山辦公現(xiàn)在的研發(fā)人員有近3000人，WPS Office現(xiàn)在的產品能力是經過35年才發(fā)展至今，假如按照現(xiàn)在互聯(lián)網研發(fā)的效率和速度，研發(fā)周期縮短10倍，3000人的研發(fā)規(guī)模，也需要歷經3年左右才能復制一個WPS Office出來，其成本和代價非常高，沒有哪一個企業(yè)敢輕易去嘗試（當然，這種評估方式可能并不是非常的合理，純屬簡單粗暴的評估）；

并且，我們反觀WPS，追趕了微軟30多年，目前和微軟依然存在實力的差距，依然只能算繼續(xù)追趕階段，還達不到比肩對齊階段；

因此，從這個角度上看，WPS的競爭壁壘贏在時間和成本上；

3）客戶獲取和市場競爭視角

即使我們不考慮1和2的因素，真的把產品做出來了，還需要面臨如何從微軟和WPS的手上爭奪個人和企業(yè)的客戶的難題；在國內，民營企業(yè)的office市場牢牢把握在微軟手上，連WPS都難以撼動；政企市場客戶基本在WPS手上；加上客戶都已經習慣了使用和付費微軟和WPS，用戶的替換成本很高，在產品沒有硬性突破和優(yōu)勢條件的情況下，沒有誰有把握從他們手上爭奪客戶；

綜合上述，這就是過去這么多年，國內依然沒有出現(xiàn)能夠與WPS匹敵的競爭對手，WPS在國內一騎絕塵的主要原因。

5. 為什么騰訊文檔能夠在在線文檔領域和金山文檔直接競爭？

這個問題要拆分成兩個問題來看：

1）WPS在國內傳統(tǒng)辦公軟件領域沒有競爭對手，為什么在線文檔領域卻有諸多競爭對手？

2006年谷歌為了對抗微軟上線了google docs，開啟了在線協(xié)同文檔的熱潮，谷歌通過在線協(xié)作文檔的方式彎道超車微軟，這給了國內的創(chuàng)業(yè)者和巨頭們在辦公市場對抗WPS的啟發(fā)，所以一時間出現(xiàn)了很多在線文檔的競品，包括騰訊文檔、石墨文檔等，與微軟類似，WPS在在線文檔這個領域也是空白情況，沒有形成絕對的壟斷優(yōu)勢，同時這也是一個新興賽道；另外一方面，與office產品不同，在線文檔的產品相對更加輕便，可以不用那么龐大，一定程度上降低了準入的門檻；

2）超越金山文檔的為什么是騰訊文檔？

這個主要得益于QQ，當年在企業(yè)微信和釘釘這類IM產品還沒有盛行的時候，當時的企業(yè)IM產品主要是QQ，QQ團隊產品經理發(fā)現(xiàn)，有大量的用戶會在QQ群分享辦公文檔，并且當時的產品體驗，用戶需要先從QQ下載文檔，然后用辦公軟件打開，流程比較長，于是QQ團隊的產品經理誕生了做在線文檔的想法，并且因為QQ體系下有大量的文檔分享的需求，這形成了騰訊文檔在進軍在線文檔領域的優(yōu)勢。

三、從產品的角度看WPS

1. WPS的產品發(fā)展關鍵里程碑與思考

1）2005年個人版宣布免費

這在當時所有SaaS產品不管個人還是企業(yè)都是付費的情況下，針對個人版放開免費，是一個非常大膽的決策；也是從這里開始，中國的SaaS商業(yè)模式，從純粹的付費模式，演化出一條C2B的模式，也就是C端用戶基礎免費使用，增值付費，并逐步影響B(tài)端企業(yè)付費；

2）2011年發(fā)布移動端office

在當時整個行業(yè)的辦公場景都基本聚焦在PC端的氛圍下，WPS能積極擁抱移動互聯(lián)網的浪潮，做出了進軍移動端的正確決定，提前拿到移動互聯(lián)網的門票，到今日，WPS在移動端的市場占有率和口碑，是對抗微軟office的一個重要優(yōu)勢之一；

布局移動端給WPS帶來了什么好處？

• 增長效應：毫無疑問的是，布局移動端為WPS的用戶增長帶來了明顯的推動作用，截止23年3月，移動端全球月活達到3.47億；
• 競爭優(yōu)勢：從現(xiàn)在看，WPS在移動端的市場占有率和產品體驗優(yōu)勢成為了WPS和微軟形成差異化和競爭優(yōu)勢的因素之一；
• 滲透學生群體：移動端的出現(xiàn)，讓WPS更快速的獲取到沒有電腦的年輕用戶群體，其中主要就是初中、高中學生群體用戶；
• 促進便攜式的移動辦公體驗，正好迎合移動辦公的時代潮流；

當然，也會有人會問，對于一個重度依賴PC的產品，WPS移動端的使用場景是什么樣的？調研了解，移動端區(qū)別于PC的使用場景主要包括接收通知、文檔閱讀、臨時或緊急文檔簡單二次編輯、手機上保存和管理文檔、信息收集和提交、文檔分享、文檔標記、管理員審批修改等；

3）2015年發(fā)布WPS+進軍中小企業(yè)市場

這算是WPS在to B領域的一個新的嘗試，在過往企業(yè)訂單主要來源于政企，大型民營企業(yè)難以從微軟手上爭奪客戶的情況下，選擇獲取微軟沒有涉及的中小企業(yè)市場；目前對于這個做法，是否是一個成功的做法，尚無法評估，從最新WPS的商業(yè)化體系上，可以看到WPS+已經下線，或許這塊并沒有取得正向的效果，但是我相信中小企業(yè)這個市場是可以持續(xù)探索的；

4）2023年發(fā)布 WPS AI

不管這是WPS的主動進攻，還是受微軟、投資者推進，WPS AI 讓WPS在辦公領域最先達到AI的入場券；

2. WPS Office和微軟Office的競爭對比

1）市場滲透和經營情況對比

個人端用戶市場滲透：據22年金山辦公財報數(shù)據，截止22年12月，WPS全球月活5.73億，預估國內月活4.7億，微軟的活躍數(shù)據暫無可參考數(shù)據，根據艾瑞咨詢數(shù)據，國內windows端WPS的覆蓋率預計是69%，微軟的覆蓋率是78%，從覆蓋率的趨勢上看，WPS的覆蓋率在逐年提升，逐步逼近微軟Office；

企業(yè)端市場滲透：根據2019年公布數(shù)據，WPS在國內世界500強的企業(yè)中，滲透率57%，暫無微軟數(shù)據，但是微軟的滲透率應該更高；而國央企中，WPS滲透率高達85%，特別是金融行業(yè)，滲透率高達91%；可見目前WPS在國央企市場的滲透率是高于微軟的，但是在民營企業(yè)中的滲透率應該低于微軟。

營收規(guī)模：根據22年公布數(shù)據，個人業(yè)務上，WPS年度營收20.5億人民幣，微軟全球年度營收57.87億美元，折合人民幣416億左右，相比之下WPS的營收規(guī)模和微軟比差距還較大；企業(yè)業(yè)務上，WPS年度營收15.28億人民幣，微軟全球營收390.7億美元，折合人民幣2808億左右；從營收結構上，WPS企業(yè)業(yè)務營收占比39%，個人業(yè)務的營收（包括訂閱和廣告）占比更高，而微軟office企業(yè)業(yè)務營收占比高達87%，營收主要來源于企業(yè)業(yè)務；

付費用戶數(shù)和ARPU：根據22年公布數(shù)據，個人業(yè)務方面，WPS年度付費用戶數(shù)將近3000萬，年度ARPU按財務收入口徑計算為68人民幣；而微軟office全球年度付費用戶數(shù)5970萬，年度ARPU97美元；企業(yè)業(yè)務方面，WPS暫未公布付費用戶數(shù)數(shù)據，而根據微軟2019年公布數(shù)據，微軟企業(yè)業(yè)務付費用戶數(shù)已達1.8億，年度ARPU達176美元；

2）產品和技術能力對比

目前即使WPS的產品和技術能力上發(fā)展的已經相當成熟，但是相比于微軟仍然有差距，具體差距以及差距存在的原因如下：

辦公軟件產品生態(tài)方面

• WPS與微軟的差異：WPS主要提供基礎的辦公軟件功能，而微軟的Office 365則擁有更為豐富的生態(tài)，包括Teams、SharePoint、OneDrive等眾多配套產品。
• 微軟領先的原因：微軟長期的戰(zhàn)略，是以辦公為核心，圍繞著辦公來不斷擴展其產品生態(tài)，通過整合其各種服務，為用戶提供一站式的解決方案，而WPS的戰(zhàn)略主要是以文檔三件套為核心，圍繞著文檔拓展產品生態(tài)；兩者戰(zhàn)略的高度不太一樣；
• 技術難點：一方面，每投入一個領域，都等同于打造一個產品，這是一個重活，所以不是那么簡單的事情；另一方面建立一個強大的生態(tài)系統(tǒng)需要解決交互操作性、安全性和可擴展性等問題。微軟通過采用開放的API、統(tǒng)一的安全體系和強大的云基礎設施來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要建立更多的服務和產品，并且需要保證這些服務之間的良好集成，這需要大量的研發(fā)投入、深入的系統(tǒng)設計和架構工作、完善的基礎設施、足夠強大的開放能力；我們看到最近這幾年WPS在逐步建立文檔和協(xié)作中臺系統(tǒng)和能力，已經在逐步彌補和追趕，但是還需要時間；

云服務方面

• WPS與微軟的差異：WPS的云服務功能相對較少，而微軟的OneDrive和SharePoint提供了強大的云存儲和協(xié)作功能，并且微軟在流暢度和穩(wěn)定性上更強；
• 微軟領先的原因：微軟早期就開始布局云計算，擁有成熟的Azure高效云平臺，能夠提供的云服務更多，而WPS依托金山云的能力，起步相對比較晚，云服務的能力和微軟相比實力差距明顯；
• 技術難點：云服務需要解決數(shù)據一致性、可擴展性和安全性等問題。微軟通過其Azure平臺，提供了高可用性、安全性和可擴展性的解決方案。
• WPS的難點與代價：WPS需要建立或者擴展其云基礎設施，同時需要開發(fā)云服務的相關功能。這需要大量的資金投入和技術工作。

實時協(xié)作方面

• WPS與微軟的差異：微軟的實時協(xié)作功能更加成熟，而WPS的此類功能相對還有些差距，主要體現(xiàn)在多人協(xié)作時的穩(wěn)定性和實時性上；
• 微軟領先的原因是：微軟通過其強大的云基礎設施和多年的高效經驗積累，為用戶提供了實時的協(xié)作體驗。
• 技術難點：實時協(xié)作涉及復雜的運算控制、數(shù)據同步和網絡通信問題。微軟通過優(yōu)化算法、利用云計算和采用高效通信協(xié)議來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要開發(fā)先進的并行控制和數(shù)據同步算法，并且可以擴展其云基礎設施以支持實時協(xié)作。這涉及到算法研究、系統(tǒng)開發(fā)和基礎設施投入。

安全和合規(guī)性方面

• WPS與微軟的差異：微軟在數(shù)據安全和合規(guī)性方面有更深入的投入，而WPS在這方面可能相對較弱。
• 微軟舉例的原因是：微軟長期與全球各地的政府和企業(yè)合作，對各種安全和合規(guī)標準有深入的理解。同時，微軟投入大量資源以確保其產品符合這些標準。
• 技術難點：涉及加密、數(shù)據處理、訪問控制等方面的安全和合規(guī)性。微軟通過采用強加密標準、制定的數(shù)據處理政策和強大的訪問控制來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要加強其產品的安全性，并且需要與各種合規(guī)標準保持一致。這需要大量的研發(fā)工作，以及與政府和行業(yè)機構的合作。

文檔格式兼容性

• WPS與微軟的差異：微軟Office的文檔格式被廣泛接受，而WPS需要保持與Office的兼容性。
• 微軟領先的原因：Office 的文件格式已經成為業(yè)界標準，微軟能夠控制這些格式的發(fā)展和變化。
• 技術難點：保持文檔格式的兼容性需要處理復雜的數(shù)據結構和編碼問題。微軟通過持續(xù)更新其文檔格式，并提供工具和文檔來支持這些格式來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要持續(xù)延續(xù)Office的文件格式的變化，并且需要開發(fā)和維護與這些格式兼容的代碼。這需要對微軟的技術進行深入研究，以及持續(xù)的代碼維護工作。

全球市場和本地化

• WPS與微軟的差異：微軟Office在全球市場上具有廣泛的影響力，而WPS主要在中國市場上具有一定的影響力。
• 微軟舉例的原因是：微軟長期以來積極拓展全球市場，并為不同地區(qū)的用戶提供本地化的產品和服務。
• 技術難點：全球市場拓展和本土化需要解決語言、文化和法律等問題。微軟通過建立本土團隊、進行文化適應和遵守當?shù)胤蓙斫鉀Q這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要投入資源來理解和適應不同地區(qū)的市場，包括語言、文化和法律。這需要市場研究、本土化開發(fā)和合規(guī)工作。

插件生態(tài)

• WPS與微軟的差異：微軟的Office擁有豐富的插件生態(tài)，而WPS的插件生態(tài)相對較弱。
• 微軟領先的原因：微軟提供了豐富的API和開發(fā)工具，并且擁有龐大的開發(fā)者社區(qū)。
• 技術難點：建立插件生態(tài)需要解決兼容性、穩(wěn)定性和開發(fā)者支持等問題。微軟通過提供開發(fā)工具、文檔和社區(qū)支持來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要開發(fā)和維護更多的API，并建立開發(fā)者社區(qū)。這需要大量的人力和時間投入。

研發(fā)投入和創(chuàng)新

• WPS與微軟的差異：微軟在研發(fā)和創(chuàng)新方面投入更大，擁有更多的專利和技術。
• 微軟領先的原因是：微軟作為一個技術聯(lián)盟，擁有雄厚的資金和人力資源，可以在研發(fā)和創(chuàng)新上投入大量的資源。
• 技術難點：持續(xù)的創(chuàng)新需要解決技術挑戰(zhàn)、市場需求和競爭壓力等問題。微軟通過建立研發(fā)團隊、與學術機構合作和收購創(chuàng)新公司來保持其技術領先地位。
• WPS的難點與代價：WPS需要增加研發(fā)和創(chuàng)新的投入，包括成立研發(fā)團隊、投入市場研究和保護知識產權。這需要大量的資金和人力資源。

3）和微軟相比，WPS的優(yōu)勢有哪些？

成本效益

具體優(yōu)勢：WPS Office提供免費版本，這對于許多用戶來說是一個巨大的優(yōu)勢。即使是其付費版本，WPS Office的訂閱費用通常也低于Microsoft Office。

與微軟的比較：Microsoft Office 通常以較貴的價格提供，雖然它的 Office 365 訂閱提供了一套豐富的功能，但對于那些只需要基本功能的用戶來說，WPS 可能是一個更經濟的選擇。

簡潔的用戶界面

具體優(yōu)勢：WPS Office的界面設計簡潔，對于新用戶來說更容易上手，同時WPS提供一站式的辦公平臺，把所有辦公套件都整合在一起，這個產品體驗很棒；

與微軟的比較：Microsoft Office的界面過于復雜，可能會讓新用戶感到不知所措，并且每一個辦公套件都要以單獨的產品承載，對于用戶而言，需要運行好多個軟件。

輕量級

具體優(yōu)勢：WPS Office的安裝包較小，對系統(tǒng)資源的要求較低，這使得它在舊舊或配置較低的硬件上運行得更快，同時對于用戶安裝體驗也更好，基本上完成WPS的安裝只需要5~10分鐘；

與微軟的比較：Microsoft Office 是一個功能豐富的套件，但是其產品非常龐大，簡單一點講，普通用戶安裝一個微軟office，基本需要2小時左右；

移動便攜

具體優(yōu)勢：WPS Office在移動設備上的表現(xiàn)非常出色，其移動應用程序具有簡潔的用戶界面和針對移動設備優(yōu)化的功能。

與微軟的比較：雖然Microsoft Office也提供移動應用程序，但WPS的移動應用程序通常被認為在用戶界面和使用體驗方面更勝一籌。

3. 對于WPS未來的產品規(guī)劃的猜想

在產品布局上，猜測其未來的方向可能如下：

1. 追趕微軟office，補齊空白領域：包括對標Teams的協(xié)作領域、對標微軟project的項目管理領域、對標power bi的數(shù)據分析領域、對標white board的協(xié)作白板領域等；
2. 彌補自身在協(xié)同辦公領域的缺失賽道：包括對標notion 和有道云筆記等的在線筆記領域，對標墨刀等的協(xié)同設計領域、對標Figma的設計交付領域等。
3. 積極全面擁抱AI，WPS整個系列產品全面AI化；
4. 增加更多細分用戶群體的垂直產品服務：包括學生群體、教師群體、黨政群體、創(chuàng)業(yè)群體等；
5. 在開放能力上，開放更多的API和插件接口，允許第三方開發(fā)者創(chuàng)建和添加新的功能，引進更多的第三方插件產品；

在企業(yè)市場的拓展上，猜測其未來的方向可能如下：

1. 積極擁抱信創(chuàng)辦公，通過國產信創(chuàng)搶奪微軟占據的民營企業(yè)市場；
2. 深化行業(yè)解決方案和場景化解決方案；
3. 繼續(xù)嘗試中小企業(yè)市場的影響和商業(yè)化探索；

四、從商業(yè)的視角看WPS

1. 商業(yè)模式分析

客戶是誰？

1. 對于C端個人用戶，WPS的典型客戶主要是互聯(lián)網辦公白領，學生、教師、公務員、金融從業(yè)者和餐飲零售經營商家等；
2. 而對于企業(yè)客戶，其典型客戶主要是互聯(lián)網、電商行業(yè)企業(yè)、制造業(yè)、能源行業(yè)企業(yè)；
3. 對于政府客戶則主要是政企、國央企、教育機構客戶；

提供的核心產品服務是什么?

1. 面向C端用戶，WPS提供WPS個人版的產品，并且提供個人免費版本，個人可以免費下載和使用，這點和微軟大不相同，嚴格意義上講，微軟office并沒有提供個人免費的版本給用戶，即使個人使用也要付費；
2. 面向B端客戶，WPS提供WPS365一整套產品服務，并且也提供企業(yè)免費版本，能支持基礎的企業(yè)功能；
3. 面相政企和教育客戶：為政企客戶提供政企解決方案，本質其實也是WPS365，為教育客戶提供教育版產品；

商業(yè)模式是什么？

1. 面向C端用戶：主要的商業(yè)模式就是通過個人免費版積累海量的使用用戶，然后通過增值服務引導用戶付費；此外，廣告也是其商業(yè)變現(xiàn)的一種模式，但是最近幾年廣告的收入逐步下降，已經不是其主推的商業(yè)模式了；
2. 面向B端客戶：針對中小企業(yè)，提供企業(yè)免費版，通過政治付費引導購買企業(yè)版；針對中、大型企業(yè)提供企業(yè)付費版本，通過企業(yè)版付費變現(xiàn)；
3. 面向政府和教育客戶：為政企提供政企付費版和信創(chuàng)版本，為教育客戶提供教育版付費版本；

有哪些售賣模式？

1. 對于C端用戶：售賣模式比較簡單，主要就是通過個人會員的方式售賣WPS提供基礎會員和Pro會員兩個等級的會員，并針對不同等級會員設置不同的定價；
2. 對于B端客戶：則主要有訂閱模式和軟件授權模式兩種售賣模式，其中對于訂閱的模式，WPS設計了企業(yè)免費版、商業(yè)基礎版、商業(yè)應用版、商業(yè)標準版、商業(yè)高級版5個商業(yè)化版本，分別面向不同規(guī)模的企業(yè)；而對于軟件授權的模式，則包括一次性授權、按場地授權、按數(shù)量授權等多種售賣模式；
3. 對于政企和教育客戶：政企客戶的售賣模式和企業(yè)類似，值得一提的是，WPS針對教育客戶，還單獨推出教育版，并且制定更低的價格，這也很好理解，教育機構通常預算有限，承受不起企業(yè)版本高昂的費用，所以一般SaaS產品都會針對教育客戶制定一個相對更低的定價方案；

客戶的付費路徑是什么樣的？

1. 對于個人用戶：其付費路徑通常是個人在使用免費功能的過程中，需要使用更強的增值功能從而觸發(fā)付費；
2. 對于企業(yè)客戶：其付費路徑包括客戶試用企業(yè)免費版后，因為有更高的增值功能需求后觸發(fā)付費，另一個付費路徑就是直接聯(lián)系銷售購買；
3. 對于政企和教育客戶：主要就是通過聯(lián)系銷售購買；

客戶的核心痛點和需求是什么？

1. 對于個人用戶，其核心痛點和需求主要是辦公效率提升和豐富的產品功能的需求；
2. 對于企業(yè)客戶，其核心痛點和需求除了員工辦公提效之外，還有團隊協(xié)作和共享、企業(yè)管理、安全合規(guī)、軟件授權和二次開發(fā)等需求；
3. 對于政企客戶，其核心痛點和需求會更加重視數(shù)據安全和隱私保護、合規(guī)性、成本、技術服務與支持、以及能夠提供定制化的開發(fā)；
4. 對于教育客戶，其核心痛點和需求則更加重視成本，因為學校等預算有限；其次會關注保障學生和教職工信息安全，以及是否符合教學和科研的用途；

產品的核心賣點是什么？

1. 對于個人用戶：WPS個人會員的核心賣點包括效率工具類的增值服務，例如云端同步和文檔資產管理、格式轉換、PDF特權、排版優(yōu)化、AI工具；以及內容類的增值服務，包括辦公模板、創(chuàng)作素材、字體和美化工具；
2. 對于企業(yè)客戶：對于中小企業(yè)，WPS的核心賣點是團隊協(xié)作和資產共享的能力；而對于中、大型企業(yè)的核心賣點是軟件授權、企業(yè)管理、安全管控，而大型企業(yè)還有定制開發(fā)和二次開發(fā)的需求；
3. 對于政企客戶：WPS的核心賣點則主要是其強大的安全管控能力、穩(wěn)定性、強大的技術服務能力，以及優(yōu)惠的企業(yè)定價模式和定價政策；
4. 對于教育客戶：WPS的核心賣點則主要是其針對教育客戶的優(yōu)惠定價方案、以及提供教學科研場景下的功能和教育行業(yè)解決方案；

付費決策人是誰？

1. 對于個人用戶：付費決策人通常就是使用的用戶本人；
2. 對于企業(yè)客戶：付費決策人通常是企業(yè)技術、運維負責人，或者人力和行政負責人，甚至可能是企業(yè)CEO；
3. 對于政企客戶：付費決策人則通常是政府部門/事業(yè)單位的IT部門負責人或主管、行政辦公室主任、政府采購部分負責人；
4. 對于教育客戶：付費決策人通常是學校行政處或信息辦公室的負責人、IT部門或者網絡信息中心負責人、校長或教學處負責人、教育部采購部門負責人；

影響客戶購買的因素？

1. 個人用戶：功能的使用頻率、使用體驗的滿意度、價格等是影響個人用戶購買的主要因素；
2. 企業(yè)客戶：影響企業(yè)客戶購買的主要因素則包括公司預算、價格政策、企業(yè)員工的使用習慣、售后服務滿意度以及品牌知名度和影響力；
3. 政企和教育客戶：除了企業(yè)客戶中的影響因素，數(shù)據安全合規(guī)、產品的定價模式和價格、采購政策同樣也會影響政企和教育客戶是否購買；

2. 商業(yè)模式上和微軟office的對比？

• 微軟面向個人版并未提供完整意義上的免費版，個人版本依然需要付費才能使用，雖然其在APP版本可以支持個人免費下載使用，但只提供基礎的功能，PC端也只提供了30天的免費試用；
• 微軟面向企業(yè)端，也沒有提供免費的版本，只提供免費試用期限，到期后需要付費；
• 相比而言，WPS的付費版本，在定價上相比微軟價格更低，性價比更高；

3. C、B、G的價值定位和未來方向？

對于現(xiàn)階段而言，C端訂閱收入目前占據WPS相當高的比重，短中期看，也是營收增長的保障之一，不過這對于一個SaaS產品而言，個人認為不是一個健康的結構，證明B端的商業(yè)化還不行，不過從數(shù)據趨勢上看，C端業(yè)務的營收占比已經在逐步下降；

隨之逐步增長上來的是B端的業(yè)務，從長期的目標上看，企業(yè)訂閱的營收占比會越來越高，也是長期營收增長的希望；

對于G端的營收，目前營收占比在逐漸下降，但是未來依托信創(chuàng)，可能仍然還有較高的增長空間；

4. C、B、G整體營收分析

1）營收規(guī)模和增長趨勢

1. WPS的整體營收可以拆分成3部分：個人訂閱收入、機構訂閱收入、機構授權收入，其中機構訂閱和機構授權部分收入為企業(yè)端收入；
2. 整體營收保持持續(xù)的上漲，但是營收同比增幅在逐步下降，到23年Q1時，同比增幅維持在20%左右；和微軟相比，微軟office的年營收同比增速最近幾年基本維持在12%左右，增幅相對比較穩(wěn)定；
3. 個人訂閱業(yè)務收入同樣也在逐年保持增長，營收同比增幅增長放緩，23年Q1是，同比增幅維持在38%左右；
4. 機構授權業(yè)務從21年開始同比增幅急劇下降，甚至出現(xiàn)負增長，主要因為WPS針對歷史采用機構授權付費模式的企業(yè)客戶，逐步向訂閱模式轉移，因此機構訂閱收入同比明顯提升，但是機構授權收入下降；
5. B端整體（即機構訂閱+機構授權）收入同比增幅在2022年明顯下降，主要因為22年信創(chuàng)訂單收入減少；

以上數(shù)據均參考金山辦公對外公布財報和第三方研究機構數(shù)據；

2）營收結構情況分析

1.從營收結構上，WPS目前個人業(yè)務收入依然占據大頭，對比微軟，在營收結構上，微軟office來源于企業(yè)的收入占比高達87%，個人業(yè)務收入占僅13%，這是和WPS的營收結構上有明顯差異的地方；

2.WPS在企業(yè)端的營收上，機構授權營收逐步向機構訂閱轉移，機構授權部分收入占比逐步下降，機構訂閱部分收入占比逐步提升，而對比微軟，根據2021財年公布數(shù)據,微軟訂閱收入占總收入約為60%，訂閱收入已經超過許可證授權的收入，微軟率先完成了授權向訂閱轉移；

5. 個人訂閱業(yè)務為什么這么多年保持持續(xù)增長？

從前面的數(shù)據上，我們也能了解到，WPS從2013年開始推出個人付費會員，這么多年過去了，WPS的個人訂閱收入一直在保持著同比增幅40%以上的增長，對于一個已經發(fā)展了10年的業(yè)務而言，是一個相當不容易的數(shù)據，所以也不禁引發(fā)我們的思考，WPS的個人訂閱業(yè)務何以能保持這么多年的增長。

1）WPS個人訂閱的營收增長模型

首先，我引入一個個人訂閱營收的分析模型：

年度會員營收=年度付費用戶數(shù)平均1個用戶付費金額（ARPU）=MAU年度付費轉化率年度平均付費次數(shù)平均每次付費單價

通過這個模型，參考最近幾年WPS個人訂閱收入的變化情況：

• 過去年營收的增長，均來源于WPS活躍用戶規(guī)模、付費轉化率、平均用戶付費訂單數(shù)量的增長；
• 其中用戶規(guī)模、付費轉化率的同比增幅到2022年已經開始逐步放緩，而平均用戶付費訂單數(shù)還在持續(xù)保持增長，可見未來流量和轉化的增長對營收增長的貢獻會逐漸減弱，用戶續(xù)費率提升帶來的平均訂單數(shù)量的提升對營收的貢獻會越來越強。

2）WPS如何提升活躍用戶規(guī)模？

高度的產品驅動和過硬的產品實力

對于SaaS產品而言，用戶增長的關鍵永遠首先是產品，只有堅實的產品實力才是持續(xù)增長的根基，在產品驅動這個關鍵因素上，我認為WPS的增長主要得益于如下幾個產品策略：

1. 免費+增值策略：面向個人用戶提供免費使用版本這個策略，是WPS在國內用戶增長的關鍵，這也是很多微軟用戶轉向WPS的主要原因之一；相比微軟對個人用戶的策略，其核心使用終端PC端提供30天的免費試用，移動端免費使用，該策略對很多用戶而言終究覺得免費的有些雞肋，所以大部分微軟的用戶，基本選擇盜版，對于懶得安裝盜版版本的用戶，wps成為了最好的選擇；加上這些年WPS通過持續(xù)的提供很多好用的增值功能，用戶體驗越來越好，逐漸的和微軟拉開了差距；
2. 輕、快、一站式：相比微軟office的臃腫和龐大，WPS相比更加輕便和快速，安裝過微軟office的人都知道，微軟office的安裝包非常大，光安裝就要花費一兩個小時的時間，而安裝WPS通常只需要10分鐘；其次，微軟的word、excel、ppt每一個都是單獨1個產品，辦公的用戶經常需要同時打開好幾個應用，并且在多個應用間切換，而WPS把所有的文檔產品打包在一個平臺，這種一站式的辦公體驗，吸引了很多辦公用戶；
3. 布局移動端策略：WPS這些年在移動端上的投入和提供完整的產品體驗，是其用戶增長的關鍵因素之一，根據QM數(shù)據，22年WPS移動端的月活已經將近2.5億，而微軟office移動端的月活僅有100萬左右，其用戶體量相形見絀，WPS在移動端上的布局，除了MAU數(shù)據指標上的增長，同時還滲透了很多僅手機端的用戶，特別是學生群體和三四線城市群體；
4. 云和協(xié)同策略：協(xié)同文檔自帶裂變和增長的產品特性，也刺激了WPS的增長，相信WPS的注冊新增中，有不少占比的用戶來源于金山文檔；
5. 場景拓展策略：我們可以關注到，WPS最近幾年從傳統(tǒng)的文字、表格、演示三件套為主，持續(xù)拓展了PDF、腦圖、流程圖、多媒體等產品場景；從辦公這個核心場景，拓展了翻譯、求職、論文服務等場景，細分場景拓展的策略也是WPS增長的關鍵驅動之一；

運營和市場拓展

在運營和市場拓展層面，更多以來預裝、內容運營和細分市場策略促進增長：

1. 廠商預裝策略：通過與聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾等多家PC廠商達成預裝合作，以及手機端與華為、小米、OV預裝合作，快速提高用戶滲透；
2. 內容運營策略：通過知乎、小紅書、公眾號等社媒平臺內容運營，提升站外用戶活躍；
3. 細分市場策略：滲透教育、金融、黨政等垂直細分市場，在細分市場謀求增長；

外部客觀因素

1. 疫情原因：20年開始因為疫情的原因，辦公群體和教育群體對于在線辦公和教學、移動辦公和教學的需求增強，刺激了WPS的用戶增長；
2. 信創(chuàng)政策：因為信創(chuàng)政策和環(huán)境影響，國家和政府對國產辦公軟件的大力倡導和支持，對WPS的用戶增長也有一定的影響作用；
3. 品牌影響力：在辦公軟件國產化的熱潮之下，最近幾年WPS的品牌影響力越來越高促進了WPS的用戶增長；

3）WPS如何提升付費轉化率？

拓展增值特權和付費場景

截止2022年WPS的會員特權的數(shù)量已經有將近200多個，其會員特權內容非常豐富，這得益于這么多年WPS在增值特權和付費場景上的積累，其權益拓展的核心方向概括起來主要有3個：

1. 拓展新產品和新特權：包括PDF特權、圖片處理特權、音視頻、腦圖、流程圖等產品特權；
2. 拓展非一次性使用的特權：大家都知道WPS的核心營收主要源于內容模版、格式轉換等特權，這些均主要是一次性使用的特權，用戶付費后使用黏性不高，很容易流失，所以最近幾年wps通過新增云特權、創(chuàng)作元素特權等長期可用的特權從而提升付費轉化率；
3. 拓展垂直服務場景：在通用辦公場景的基礎上，拓展求職服務、文檔翻譯、論文查重等垂直場景增值服務；

拓展站外渠道轉化

1. 微信渠道：拓展微信渠道，通過微信渠道帶來收入新增；
2. 異業(yè)合作：通過外部商務合作，發(fā)放免費試用會員，拓展站外用戶試用，到期后引導付費轉化；
3. 直播帶貨：發(fā)展抖音直播、電商店鋪等帶貨渠道，通過電商售賣的方式提升站外付費轉化；

五、從用戶的角度看WPS

1. C端用戶畫像

1）行業(yè)分布

參考相關調研機構數(shù)據，中國協(xié)同辦公平臺用戶主要集中的行業(yè)分布如下，其中，教育行業(yè)和互聯(lián)網/電商行業(yè)人群（也就是學生、教師、互聯(lián)網辦公白領）為主流人群，其次是金融行業(yè)從業(yè)者，猜測WPS的C端用戶畫像分布大致應該也是如此；

2）城市分布

和行業(yè)整體和大部分辦公產品的分布類似，WPS的用戶主要還是聚焦在三四線城市，占比將近53%，一線和新一線城市的占比僅有20%左右，下沉用戶才是大頭；以下數(shù)據參考第三方研究機構；

3）消費水平

和行業(yè)整體相比，WPS用戶群體的消費水平更高，不過相比騰訊文檔和微軟，略微低于競品，以下數(shù)據參考第三方研究機構；

2. 企業(yè)端客戶畫像分布

雖然WPS沒有對外的公開過其企業(yè)客戶畫像相關信息，但是從第三方調研機構平臺同步信息、以及官方宣傳企業(yè)客戶標桿案例上，推測其主要客戶畫像如下：

1. 政企、國央企客戶為WPS主要客戶：根據第三方調研機構同步數(shù)據，22年WPS來源于企業(yè)授權的收入中，三分之二的收入來源于信創(chuàng)收入，信創(chuàng)客戶主要是以政企和國央企為主；
2. 金融客戶占據相當大比重：目前國有銀行基本都是WPS的客戶，金融行業(yè)因為其極高的安全和合規(guī)需求，毫無疑問都會選擇使用WPS;
3. 教育、電信、能源、制造行業(yè)也是WPS重要客戶；

OK，至此，本篇內容的完整內容結束，希望能幫助到你，歡迎關注三白。