本篇文章以母嬰平臺(tái)寶寶樹為例，分析了當(dāng)前母嬰市場所處的環(huán)境。

未來，當(dāng)一個(gè)新商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生時(shí)，就是用戶從流量思維往品牌粘性沖刺之時(shí)。正如當(dāng)初移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量覆蓋一樣，所有模式都需要重新思考對(duì)用戶生活場景覆蓋的價(jià)值。

11月27日，母嬰平臺(tái)寶寶樹成功登錄港股，成為母嬰平臺(tái)上市第一股，未來增長空間巨大。作為洞悉中國家庭多層次需求的一個(gè)特殊視角，寶寶樹或可作為思考母嬰平臺(tái)，和背后中國家庭品牌認(rèn)知觀念的切入角度。

寶寶樹創(chuàng)始人王懷南在聯(lián)交所發(fā)表感言時(shí)說到：

我們期盼自己能夠堅(jiān)守初心，用更多更加創(chuàng)新、更多元，更優(yōu)秀的寶寶樹的產(chǎn)品和服務(wù)，讓全球的年輕家庭都能夠受益，都能夠享受美好的生命。

其言之真誠，正是對(duì)超過十年母嬰用戶運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的濃縮總結(jié)——

寶寶樹飛速發(fā)展的時(shí)間里，也伴隨著中國家庭審美情趣、消費(fèi)水平的發(fā)展變化，這為既往的母嬰經(jīng)濟(jì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)留出了更大的空間——作為母嬰行業(yè)第一品牌，寶寶樹成長速度驚人：根據(jù)最新數(shù)據(jù)，寶寶樹于2018年第三季擁有1.751億名月活躍用戶，這個(gè)數(shù)據(jù)足以支撐寶寶樹的各類流量運(yùn)營模式。

形如“客廳經(jīng)濟(jì)”一樣，母嬰家庭消費(fèi)也為我們畫出了一條“母嬰經(jīng)濟(jì)”的圓弧，擴(kuò)延出非同以往母嬰賽道的新市場區(qū)域。多年來，持續(xù)在此耕耘的寶寶樹，建立了一條屬于自己的護(hù)城河——從社區(qū)交流到C2M產(chǎn)品消費(fèi)，寶寶樹的眾多手牌，都增加了其贏下牌局的概率。特別是，如今已與阿里達(dá)成合作之后，新資本和新資源的注入，勢必會(huì)讓雙方的業(yè)務(wù)產(chǎn)生強(qiáng)大的戰(zhàn)略協(xié)同。

2019年，中國新經(jīng)濟(jì)的“價(jià)值頭部”和消費(fèi)升級(jí)的“雁陣尾部”，讓我們有理由相信，產(chǎn)品若能得到提前布局的機(jī)會(huì)，將大概率收獲長期回報(bào)。

道：內(nèi)需消費(fèi)之變，母嬰市場或迎來爆發(fā)

過去幾年，世界貿(mào)易保護(hù)主義病毒不斷滋生蔓延，貿(mào)易戰(zhàn)陰霾籠罩，全球貿(mào)易復(fù)蘇勢頭走入越來越難的境地，出口導(dǎo)向型消費(fèi)模式收到較大的沖擊。

早在2016年，中國當(dāng)局就已經(jīng)意識(shí)到出口導(dǎo)向型增長模式不會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)，但轉(zhuǎn)型需要時(shí)間，對(duì)中國來講最好的一張底牌是——我們14億人的內(nèi)需市場尚且有靠得住的需求保障。

對(duì)于寶寶樹這樣的平臺(tái)來講，構(gòu)建“母嬰經(jīng)濟(jì)”的一大殺手锏在于，通過吃穿住行覆蓋的人群，是中國3億母嬰家庭消費(fèi)的剛需保證，其消化得了產(chǎn)品端的海量供給——艾瑞數(shù)據(jù)在調(diào)查之后認(rèn)為，到2018年年末，中國母嬰家庭群體規(guī)模將達(dá)到2.86億，與2010年相比，增長21.2%。伴隨著家庭決策結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和母嬰家庭人群迅速擴(kuò)張，母嬰市場潛力巨大。

順理成章的打法是，伴隨著育兒理念和消費(fèi)理念的不斷升級(jí)，中國母嬰家庭的家庭決策也會(huì)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化。除了媽媽的主要支撐外，更多家庭成員、甚至其它家庭的消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)直接或間接參與到孩子在成長過程中所涉及的衣食住行等各方面決策中，并起到越來越重要的作用。而這，正是構(gòu)建上游母嬰社區(qū)，中游產(chǎn)品定制消費(fèi)，下游知識(shí)問答、幼兒服務(wù)的全流程產(chǎn)品鏈路的邏輯線索。

實(shí)際上，在2016年復(fù)星領(lǐng)投寶寶樹約30億人民幣之后，寶寶樹就與復(fù)星旗下太陽紙業(yè)等公司，開始尿不濕等消費(fèi)品領(lǐng)域的定制化研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)。這成為寶寶樹不斷嘗試C2M路線的一例縮影。借力復(fù)星旗下醫(yī)療健康資源，開設(shè)線上知識(shí)付費(fèi)+健康服務(wù)業(yè)務(wù)，寶寶樹為中國年輕家庭開拓出了一條覆蓋廣度深度都足夠的網(wǎng)絡(luò)，這也是其未來發(fā)展的重要推動(dòng)力。

我喜歡將其稱之為“母嬰經(jīng)濟(jì)”，不同于過去流量持續(xù)輸出的單一渠道覆蓋模式，而是強(qiáng)調(diào)對(duì)用戶生活場景的參與和連接，讓用戶的決策行為都處于平臺(tái)的各種產(chǎn)品形態(tài)之下。

特別是，如今微信群聊和朋友圈的活躍度正在下降，長時(shí)間沒有給用戶驚喜的微信，都已經(jīng)發(fā)展到了瓶頸一樣，流量模型終究會(huì)有屬于它的生命周期，終有沒落或者被邊緣化的時(shí)刻，但若連線成面的去看，又會(huì)看到微信社交對(duì)騰訊領(lǐng)地的補(bǔ)齊作用，將得到完全不一樣的答案。對(duì)中國家庭也是一樣，母嬰平臺(tái)對(duì)母嬰家庭的影響，將圍繞多個(gè)側(cè)面多個(gè)角度進(jìn)行，這是寶寶樹從“母嬰經(jīng)濟(jì)”戰(zhàn)略過渡到年輕家庭的規(guī)模經(jīng)濟(jì)塑造優(yōu)勢的核心邏輯。

內(nèi)需刺激，二胎逐漸開放，外部挑戰(zhàn)雖然不時(shí)有加劇的風(fēng)險(xiǎn)，但內(nèi)部經(jīng)濟(jì)流通，似乎是必然趨勢。一個(gè)新人群、新市場構(gòu)建的創(chuàng)新變局，正在為寶寶樹提供前瞻的勇氣和信心。

術(shù)：母嬰生態(tài)圈，產(chǎn)品做加法

在增量入口呈現(xiàn)下沉趨勢之時(shí)，寶寶樹所擁有的，另一條關(guān)于入口生態(tài)和商業(yè)價(jià)值的新邊界要更加引人注意——依靠母嬰家庭這個(gè)未來增長之源作為原生動(dòng)力，寶寶樹擴(kuò)延產(chǎn)品版圖和產(chǎn)品形態(tài)的努力，有機(jī)會(huì)突破當(dāng)下模式單一的桎梏，迎來信念飛躍的新節(jié)點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)市場整體增長放緩、用戶碎片化時(shí)間被持續(xù)擠占，以及宏觀層面的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，意味著這場從14年前后開始，席卷了全中國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，和中國經(jīng)濟(jì)一樣，進(jìn)入了“新常態(tài)”。

其中一個(gè)特征是——用戶圈層向商業(yè)變現(xiàn)俯首，現(xiàn)金流和增量同時(shí)成為商業(yè)形態(tài)的要求，外界都極度渴望尋獲新的增量市場，并開始經(jīng)營屬于自己的圈層文化。

幾年來，社交SNS不再如日中天，騰訊和網(wǎng)易亦不再橫掃天下，整個(gè)2018年，產(chǎn)品應(yīng)用要在手機(jī)留下來好似越發(fā)困難，僅三個(gè)月App Store榜單就數(shù)次易主，前后還有微信、微博等泛社交產(chǎn)品不斷瓜分用戶的注意力時(shí)長……

策略創(chuàng)新越來越像奢侈品，時(shí)間則昂貴得根本無人敢提。一輪一輪的產(chǎn)品形態(tài)浪潮出現(xiàn)，要去期待下一波新用戶圈層、新增量的渠道建立，給了市場新的機(jī)會(huì)。

寶寶樹正是其中一個(gè)受益者。

在一部記錄寶寶樹企業(yè)發(fā)展的紀(jì)錄片中，接受采訪的寶寶樹員工，說了這樣一句意味深長的話——寶寶樹通過自身的社區(qū)氛圍，驗(yàn)證了帶著信任的流量等于銷量這個(gè)公式。

的確，從C2M形式的商業(yè)連接，到數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)商業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新，寶寶樹的策略之所以形成產(chǎn)品功能和流程上的閉環(huán)，與用戶對(duì)其產(chǎn)生的信任密不可分。

王懷南在寶寶樹上市時(shí)，曾在接受媒體群訪時(shí)表示，寶寶樹的社交平臺(tái)打開了商業(yè)屬性，打開了電商屬性，這也是為何寶寶樹要保留作為一個(gè)父母交流的社交性平臺(tái)屬性，再滿足其他的商業(yè)需求。

的確，寶寶樹作為商業(yè)化和社會(huì)化流量入口，父母來到平臺(tái)學(xué)習(xí)，交流、交友、記錄，多種類型的服務(wù)都會(huì)幫助它迅速建立粘性和氛圍——這正是屬于寶寶樹的生態(tài)圈層文化。

與阿里結(jié)盟，意味著阿里強(qiáng)大的數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能，將進(jìn)一步擴(kuò)大寶寶樹平臺(tái)對(duì)用戶需求挖掘的能力，而寶寶樹則能反過來幫助阿里在前臺(tái)鞏固對(duì)母嬰社區(qū)和母嬰人群的心智。

產(chǎn)品做加法，寶寶樹正在填補(bǔ)一項(xiàng)行業(yè)空白——借助于聯(lián)通億萬母嬰家庭，寶寶樹構(gòu)建的社區(qū)關(guān)系、消費(fèi)習(xí)慣，都將在擴(kuò)展品牌深度上得到強(qiáng)助力，最終結(jié)果是迅速、準(zhǔn)確地響應(yīng)母嬰家庭豐富的各類需求。

結(jié)盟之路

為完成“母嬰經(jīng)濟(jì)”構(gòu)建一個(gè)個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，并經(jīng)營屬于自己的圈層文化，寶寶樹得以成為積蓄各類流量的流量池。

這正是寶寶樹四處結(jié)盟的意義所在。由于內(nèi)部創(chuàng)新的應(yīng)用范圍很可能被限定在單一點(diǎn)上的流轉(zhuǎn)協(xié)作，要找到更豐富的應(yīng)用場景，就必須探索利用外部資源創(chuàng)造連接的可能性，從而將價(jià)值運(yùn)用擴(kuò)大化。

如果說讀懂中國母嬰家庭，是寶寶樹的產(chǎn)品追求，那么如今已經(jīng)影響了億萬中國家庭的它，可以稱得上是年輕母嬰家庭圈層文化的建立者，產(chǎn)品用戶已經(jīng)有了屬于自己的圈層歸宿、文化氛圍、消費(fèi)習(xí)慣。

值得相信，持續(xù)擴(kuò)展消費(fèi)場景、消費(fèi)人群、消費(fèi)內(nèi)容和消費(fèi)方式的寶寶樹，在王懷南的帶領(lǐng)下，或?qū)㈤_啟一個(gè)關(guān)于母嬰社區(qū)、文化、教育等等類別新的增長神話。

#專欄作家#

奉政坊，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。金融平臺(tái)VENA運(yùn)營總監(jiān)，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融、泛娛樂創(chuàng)新。作為數(shù)據(jù)分析師和產(chǎn)品運(yùn)營，主導(dǎo)策劃過產(chǎn)業(yè)鏈金融、手游等產(chǎn)品運(yùn)營模式。

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