在二手書電商中，多抓魚正穩(wěn)步發(fā)展著。與此同時，它也在積極尋找業(yè)務(wù)方向的擴(kuò)張與轉(zhuǎn)變，比如擴(kuò)大二手交易范圍以及融合社交屬性。

最近一年二手書電商市場的變動特別多，多抓魚已經(jīng)完成了騰訊領(lǐng)投B輪融資。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成為了微信九宮格里面的一員；漫游鯨獲得Pre-A輪2000萬的融資；閱鄰?fù)瑫r發(fā)力C端和B端；京東拍拍與愛回收戰(zhàn)略合并（閑魚等C2C模式的公司不在本文的討論范圍內(nèi)）。

去年夏天到秋天，我陸續(xù)寫了兩篇關(guān)于多抓魚的文章，算是最早期分析多抓魚的商業(yè)模式的人。當(dāng)時預(yù)測多抓魚將會成為獨(dú)角獸，現(xiàn)在我還是持一樣的觀點(diǎn)。因?yàn)槎嘧ヴ~的商業(yè)模式優(yōu)勢并沒有改變，市場上也尚未有更優(yōu)秀的對手。

一、抓住需求的優(yōu)勢

在之前的文章《多抓魚，你沒學(xué)會》分析過，多抓魚的供需動態(tài)定價系統(tǒng)的優(yōu)勢。

相比于閑魚的模式，多抓魚的模式是C2B2C，對于賣書的用戶來說是買斷模式，用戶不需要經(jīng)歷繁瑣的討價還價流程就可完成賣書。

相對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同樣的C2B2C模式，多抓魚的優(yōu)勢在用社區(qū)標(biāo)簽更精準(zhǔn)地抓住需求。

比如一本書用戶可以標(biāo)記「想要」，這樣可以更好地讓系統(tǒng)判斷這類書的需求，調(diào)整收書的定價，讓賣書和買書的價格都達(dá)到均衡，讓平臺從動態(tài)調(diào)價中獲益，讓庫存的周轉(zhuǎn)更加快。

根據(jù)多抓魚公開宣布的數(shù)據(jù)顯示，整個2018年度回收360萬本，賣出260萬本，平臺每天賣出2000本書，賣出一本書的時間中位數(shù)是19小時。

也就是說，一本書從收回到倉庫處理完畢到賣出，還不足一天。

而根據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒的2018年Q4的公開演講，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手圖書業(yè)務(wù)前三季度收了400萬本，賣出200萬本書。

相比之下，多抓魚的周轉(zhuǎn)效率在業(yè)內(nèi)都在前列。

二、留存用戶，也要留存所賺的錢

C2B2C二手消費(fèi)市場跟普通消費(fèi)市場不一樣，主要是消費(fèi)者的心理賬戶是從「賣所得金錢」獲得的，而不是自己擁有多少錢消費(fèi)多少。

一般來說，用戶的心理動機(jī)是這堆東西我不要了，如果能夠換取賣給相同興趣的人，或者是把物品變現(xiàn)。

（根據(jù)阿里的一份調(diào)查顯示，轉(zhuǎn)讓閑置的前三大原因分別是：變現(xiàn)（49%）、低碳環(huán)保（46%）、賣給興趣相同的人（41%）。）

目前二手市場創(chuàng)業(yè)的公司也基本是圍繞著這兩種需求來下手。又因?yàn)槟壳暗亩窒M(fèi)市場尚處于早期，供需并不平衡，增加用戶黏性成為特別重要的指標(biāo)。

譬如：閱鄰是以「原價收書」，用戶獲得的是「書費(fèi)積分」，它無法提現(xiàn)，只可以用于下次抵扣購買的書的一部分，其余用現(xiàn)金補(bǔ)扣。

又例如：多抓魚上賣書，用戶獲得書費(fèi)可以用于微信提現(xiàn)，同時為了鼓勵用戶把錢留下，用賣書賺來的錢再買書，可以讓用戶打9折。

如果用戶賬戶上沒有錢，目前的二手買賣頻次比較低的情況下，用戶可能就直接流失了。

三、多品類擴(kuò)張

多抓魚宣布開始內(nèi)測其它百貨品類的交易，也意味著多抓魚開始要跟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚們正式碰撞。

不過目前多抓魚內(nèi)測品類主要是文具手賬、擺件、玩偶、樂器，T恤等比較“文藝”的物品。品類的選擇上更偏向于貼近當(dāng)前的用戶畫像。

這個邏輯也是基于用戶黏性提高的需求，因?yàn)槎謭D書市場，本來就有其使用頻次限制，基本上可以以月為單位。

舉個例子，假設(shè)全部人都用多抓魚至少買賣過一次書，那么這個用戶再次想賣書，可能是一兩個月后了。

多抓魚平臺上面至少要賣夠5本書才能滿足上門收書的條件。

假設(shè)一般用戶看完5本書需要一個月，其中并不是每本書用戶都會賣掉，這中間還會有一個轉(zhuǎn)換比例。這樣一個月用戶才來一兩次頻度，顯然無法支撐消費(fèi)的想象空間。

增加品類，能夠讓用戶增加打開平臺的需求。

相比起轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前1000萬級日活的用戶體量，多抓魚只是小魚。不過多抓魚在未來的競爭中，不一定會在同一個維度上直接展開。

四、社交屬性

上面提及用戶賣出二手物品的需求，變現(xiàn)里面其實(shí)有兩種不同的需求：一種是「我賣二手貨從中賺錢」，另一種是「我賣給你是因?yàn)槟阕R貨」。

前者對一個平臺的需求是長期從中賺錢，可以稱為中介。因?yàn)槠胀ㄈ嘶緵]有可能長期靠賣自己的物品過活，只有通過不斷地從別處回收，自己再賣出賺取差價。

這樣的話，其實(shí)是沒有什么前途的。因?yàn)槿绻麑碛袀€類似淘寶用戶數(shù)級別的平臺，每個用戶都知道它是最好的，信息對稱的話，中介會失去尋租空間。

當(dāng)前的閑魚社區(qū)上還存在大量的「中介」倒是合理的，大量非標(biāo)品難以定價，中介幫用戶省掉討價還價和庫存的風(fēng)險，還有其存在價值。

而后者，也許是有點(diǎn)理想主義，就是懷著「我曾經(jīng)愛過，但現(xiàn)在不需要了」的心態(tài)賣出貨物。

對于二手圖書來說也是如此，這種用戶不期望在賣書上「賺錢」，而是希望能夠?yàn)檫@本書找到能夠欣賞它的人。

這種心態(tài)下，賣書所得的錢就成了一種「意外來錢」的心理賬戶，用戶往往傾向于把他們花光，而不是當(dāng)做自己的存款提現(xiàn)。

而這點(diǎn)是二手書電商建立社交空間的底層邏輯。

如果有經(jīng)常上豆瓣的同學(xué)應(yīng)該有注意到，豆瓣的圖書頁面已經(jīng)有了多抓魚的導(dǎo)流鏈接。

個人一直認(rèn)為豆瓣的數(shù)據(jù)對于多抓魚是一個關(guān)鍵數(shù)據(jù)，因?yàn)槎嘧ヴ~上面的圖書信息，能夠讓用戶產(chǎn)生價值判斷的就是豆瓣評分了，其余的「買過這本書的人」相比起來說服力不足。

如果長期依賴豆瓣評分，多抓魚只會淪為單純的賣貨書商。

只有建立自己的評價系統(tǒng)，才能掌握更好的定價權(quán)和社區(qū)效應(yīng)。

多抓魚也是這樣做的。

在多抓魚上面交易，買書的用戶能夠通過「魚郵」與賣書的用戶發(fā)消息，每個用戶擁有自己「書架」主頁，而現(xiàn)在的圖書也可以像豆瓣一樣增加評分和評論。

顯然，多抓魚是想打造基于用戶的興趣聚合買賣社區(qū)，提升社區(qū)信任度之后就能完成更多品類的擴(kuò)展，達(dá)到用戶和規(guī)模的雙增長。

也許「豆瓣東西」的夢想，可以由多抓魚實(shí)現(xiàn)。

五、多抓魚的問題

它的問題在于跑得不夠快，這個創(chuàng)始人貓助的性格也許有很大的關(guān)系。

創(chuàng)始人從創(chuàng)業(yè)開始就刻意把多抓魚打造成小眾的產(chǎn)品。

2018年的雙十一，多抓魚也舉行大力度打折活動，結(jié)果太多用戶涌進(jìn)小程序，晚餐時間服務(wù)器就奔潰了，直到第二天才恢復(fù)。

這顯然不是一個成熟電商的備戰(zhàn)態(tài)度。

另外一個問題，社區(qū)打造力度不足，用戶尚未構(gòu)成身份認(rèn)同，平臺上UCG的內(nèi)容太少。一旦把社區(qū)的屬性增強(qiáng)，又會面臨豆瓣和騰訊爸爸的紅線競爭，這是需要智慧解決的。

但無論如何，對于擁有更高評價，更好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的多抓魚，在二手閑置萬億級市場的空間里，依然是一顆閃亮的星。

二手電商的終局是全品類的，更準(zhǔn)確地說，二手貨物買賣是一種生活方式選擇。

在生活方式的千萬種可能性里，每個獨(dú)角獸都有其廣闊的生存空間。大魚也不一定能吃小魚，小魚也能做池塘里的王。

參考資料

【1】《多抓魚，你沒學(xué)會》

【2】巨頭持續(xù)加碼的二手經(jīng)濟(jì)，暗示了什么樣的時代烙??？https://36kr.com/p/5213417

【3】36氪專訪丨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚已經(jīng)很不一樣，二手行業(yè)80%交易將在小程序中完成 https://36kr.com/p/5162397

【4】聊聊多抓魚—— 一種新型的閱讀方式

作者：獨(dú)思有疑，微信公眾號：獨(dú)思有疑，專注產(chǎn)品思維的商業(yè)分析。

本文由 @獨(dú)思有疑 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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