我在四線城市喝奶茶,發(fā)現(xiàn)奶茶店水挺深……

Alice
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年輕人,奶茶好喝,奶茶店不好開。

最近,有個朋友要開一間奶茶鋪?zhàn)樱粗匦÷共琛?/p>

給不給加盟不清楚,但我跟他兩人,喝遍了這個小城能喝的大部分奶茶,找了一波又一波奶茶店長聊天倒是真的。

他之所以有這個想法,是因為大街上奶茶鋪?zhàn)釉絹碓蕉啵粭l街間隔幾米就有一家,跟本土小吃店有的一比。

但,這種年輕人的“快樂肥宅水”生意,真的那么好做嗎?

如果你是文青,趁早打消開店念頭

奶茶店、咖啡店、花店、書店,大概是文青夢想中的四大創(chuàng)業(yè)項目,但事實(shí)上,這四個項目都不太適合文青做。

除非你有個很會賺錢的老公,或者有個有錢無腦的土豪老板,或者自己很有錢,能滿足一下做老板的快感和逼格瞬間提升的滿足感。

沒有任何準(zhǔn)備,單憑一腔熱血想開店賺錢,最好喝杯冰鎮(zhèn)奶茶冷靜一下。

我把跟各位專業(yè)人士聊天的問題整理如下:

  • 知道店門口的客流潮汐嗎?知道近三年店鋪周邊的人流變化嗎?
  • 原材料真實(shí)成本、營銷成本和售價的ROI關(guān)系如何?
  • 曉得如何流程化管理員工讓他們不要瞎說甚至偷錢不?
  • 奶茶的SOP標(biāo)準(zhǔn)有幾頁,當(dāng)老板知道怎么抓大放小嗎?
  • 外送的話,運(yùn)費(fèi)和外賣平臺的促銷成本如何計算呢?
  • 奶茶店是一個高度吃地理位置的行業(yè),犄角旮旯的奶茶店數(shù)不清,是否能保證拿下中意的地塊?選址成本是否可控?

如果以上每一個問題后面,你都是一個大寫的懵逼。那就,洗洗睡吧。

如果咖啡店、書店和花店不賺錢的話,至少還落個清閑。

但奶茶店不一樣,如果沒有任何準(zhǔn)備,想不開開一家,大部分結(jié)果,就是豆瓣青年進(jìn)去,包租婆出來。

你的手里有多少本金燒掉不心疼?

不要總看人們店前長龍眼紅,想著一擲千金破釜沉舟,成功永遠(yuǎn)就那么幾個,絕大多數(shù)完蛋沒人知道,這是幸存者偏差。

奶茶是一個高度吃現(xiàn)金流的行業(yè),因為原材料的保質(zhì)期要考慮,SOP要求新鮮度,一個店長告訴我,他們曾經(jīng)因沒有經(jīng)驗,倒掉了一盆盆酸了的芋圓。如果沒有足夠準(zhǔn)備,很快就會發(fā)現(xiàn)自己手里的鋼镚禁不住燒。

不用到兩年,你的文藝氣息會被全部榨干,用液氮封存在五行山下,永遠(yuǎn)不會有人提著阿拉丁神燈來解救你。

魯迅先生說,走的人多了,就有了路

如果早十年,開一家奶茶店成功機(jī)會較大。市場尚未被教育,一切都是混沌狀態(tài),也未有行業(yè)巨頭出現(xiàn)。但現(xiàn)在的奶茶,進(jìn)化到復(fù)雜的水果茶、奶蓋茶,毫無餐飲經(jīng)驗的小白要開一家奶茶店,基本沒啥可能了。

不加盟,開奶茶店沒有希望

比如,遍地開花的“古茗”奶茶,他們的草莓采購價格遠(yuǎn)比在批發(fā)市場購買的價格還要便宜一半,并且質(zhì)量還可以。因為他們有專門在云南鄉(xiāng)間地頭采購的一批人,直接從農(nóng)戶手中采購,當(dāng)天空運(yùn)到自己在全國各地的冷庫,然后用冷鏈車配送到當(dāng)?shù)氐拈T店。品控和價格上都有保證,單打獨(dú)斗的你,怎么拼得過?

再者,很多人都在網(wǎng)上聲稱喜茶的配方能找到,或許你真的可以找到中臺提供配方,但也只能拿到現(xiàn)成的大路貨。

品牌之所以是品牌,背后有資本支撐,它就一定有你無法比擬的研發(fā)實(shí)力。

所以,很多想著努力把口味做好,顧客就會臨門的,結(jié)果就像神州專車那句廣告詞“除了安全,什么都不會發(fā)生”。

加盟呢?騙子等候多時了

奶茶加盟是餐飲騙子們的集中營,業(yè)內(nèi)被稱為“快招公司”,通過不斷注冊新品牌,不斷收割那些做著奶茶店創(chuàng)業(yè)夢的小白們的韭菜。

很多人加盟知名品牌后才發(fā)現(xiàn),招商信息都只有在官網(wǎng),并沒有在第三方平臺投放。比如在百度上搜“一點(diǎn)點(diǎn)”,多數(shù)都是廣告網(wǎng)站,自稱是一點(diǎn)點(diǎn)的加盟網(wǎng)站。

通過幾乎能“以假亂真”的廣告吸引到加盟商后,快招公司的操作是:先傍名牌,稱自己是與某某知名品牌合作的代理機(jī)構(gòu)或公司,負(fù)責(zé)該品牌在該地區(qū)的招商代理工作(因為部分奶茶加盟是區(qū)域制的,會在當(dāng)?shù)卣彝泄芄荆?/p>

將投資者騙到手后,他們就開始引導(dǎo)加盟商,向其灌輸“某知名品牌其實(shí)很一般”的觀念,并借機(jī)推銷自己突出的擦邊球品牌,他們真實(shí)訴求是騙取加盟費(fèi)、傾銷物料和設(shè)備。在快招公司忽悠下,許多急于求成但品牌辨識度低的加盟商很容易“淪陷”。

目前,喜茶、奈雪的茶、樂樂茶、茶顏悅色等新式茶飲品牌都未開放加盟,但市面上卻流傳大量名字相近、LOGO雷同的山寨品牌,而一點(diǎn)點(diǎn)等雖然開放加盟,但由于加盟門檻高,快招公司會趁機(jī)推出打擦邊球的山寨品牌,像“點(diǎn)點(diǎn)甜不甜”“1點(diǎn)點(diǎn)鐘愛”等高仿品牌?;馃嵋粫r的鹿角巷,更是山寨的重災(zāi)區(qū),1000家左右門店,但已出現(xiàn)大概7000家山寨加盟店。

如同一個暴富的老人,突然多出了許多嫡子嫡孫一樣。這給做大的品牌連鎖們的警醒,品牌管理至關(guān)重要。授牌,就是授予品牌的信譽(yù)度和榮譽(yù)度。

觀察 | 我在四線城市喝奶茶

加入正規(guī)軍,苦日子才開始

好了,層層打怪結(jié)束,你終于加入了夢寐以求的正規(guī)軍。

加盟大概分兩種:

一種是加盟商繳納加盟費(fèi)后,加盟商從品牌公司購買原材料(高大上說就是解決供應(yīng)鏈問題)、繳納培訓(xùn)費(fèi)用和保證金、給予公司流水抽成,公司甚至?xí)r不時還要巡店罰款。

比較恐怖的廠家還有起訂量要求,第一次進(jìn)的貨量太大,店關(guān)了物料都還在也是有的。

具體的運(yùn)營是,品牌公司并不參與,一種觀點(diǎn)認(rèn)為,這種加盟的本質(zhì)是,公司背后的投資方在割韭菜,類似于資金盤做局。

此前抖音爆火開店6000家的某茶飲品牌,就是采用這一套路,在這一模式下,品牌通過廣招加盟商擴(kuò)大品牌知名度,但不對店鋪的具體運(yùn)營負(fù)責(zé)。結(jié)果就是現(xiàn)在這個牌子大面積關(guān)店。

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奶茶是近年來消費(fèi)領(lǐng)域的熱門賽道(圖片來自投資界)

另一種則是托管模式,加盟商交費(fèi)用,品牌公司負(fù)責(zé)管理,加盟商只需要等待收益。大品牌一般采用這種模式,包括一點(diǎn)點(diǎn)、COCO等可可奶茶品牌,肯德基等知名餐飲品牌。

知名品牌護(hù)航,加盟商不需要參與任何具體的運(yùn)營環(huán)節(jié),當(dāng)然省力又安全。但問題在于,大品牌要么做直營不做加盟,要么從加盟模式和費(fèi)用上提升加盟門檻,許多人連入場券都拿不到。

比如費(fèi)用上,一二線城市一點(diǎn)點(diǎn)的加盟費(fèi)用接近百萬元。在加盟門檻上,COCO采用的是區(qū)域/城市合伙人的形式,需要有一定的餐飲管理經(jīng)驗、在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ馁Y源,雄厚的的資金并親自參與??偛坎辉偻略O(shè)置單店加盟,一個區(qū)域/城市所有的門店都由合伙人直接經(jīng)營,合伙人也不得再向下授權(quán)他人經(jīng)營。

所以,第一種模式成為了大多數(shù)人選擇。那么,運(yùn)營這種臟活累活,你只能自個兒全包。

奶茶很暴利?你媽告訴你的?

跟幾個奶茶店長聊,談到創(chuàng)業(yè)初期,每個人眼睛都放光。因為找到了一家不以騙錢為目的的品牌奶茶店,幻想著,有了這個店,雇幾個店員一個店長,遠(yuǎn)程管理,自己就能周游世界享受財富自由。

夢想是豐滿的,現(xiàn)實(shí)是骨感的。

首先,絕大多數(shù)奶茶店的薪水很低,三四線城市平均下來大概就是3000元左右,所以這個薪水,你不要指望店員們能有什么積極主動性,衛(wèi)生、擺設(shè)、服務(wù)態(tài)度,如果你不在店里盯著,隨時就是一個差評。如果你說給股份或者分成,加工資也行。當(dāng)然是有這個可能性,就像10%的奶茶店很賺錢一樣的可能。

算一個賬,一般一個店要雇5個店員(街邊店,假設(shè)面積是30平米左右),每人加一千塊,一個月多一萬塊成本,一年多付出12萬。一家奶茶店一年就20-30萬利潤,把一半貢獻(xiàn)出去,你舍得,你的合伙人呢?八成會跟你散伙吧。

然后開始培訓(xùn)店員了。有的品牌加盟集中招聘分配,要求你招人要按照他們的標(biāo)準(zhǔn)來,培訓(xùn)完分配到你店里,工資他們來定,成本你來付,這時候你就是接盤俠。良心品牌支持店主自由招聘,他們負(fù)責(zé)培訓(xùn),這時培訓(xùn)費(fèi)是不可少的。免費(fèi)培訓(xùn)的都是少數(shù)。

一個奶茶店如果有15個SKU,新店員入職然后再熟練操作后,一個月過去。奶茶店的店員流動率是很高的,一般3個月就會離職,如果你雇5個人,店里一年大概會看到20個新面孔。

好吧,假設(shè)你的員工人員穩(wěn)定,地段也不錯,加盟的品牌也算成熟,不會一條街上幾家品牌店搞內(nèi)耗。

但是,你依然面臨巨大的壓力。

最好期待房東太太天天胡牌,否則你不知道她什么時候麻將一輸就給你漲房租了。

外賣網(wǎng)站不是慈善機(jī)構(gòu),隔山差五找機(jī)會盤剝你,今天讓你做活動,明天要你送奶茶。就是外賣小哥,大家出來跑江湖,你也要時不時給點(diǎn)好處。

當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生、食品安全、消防和城管們會經(jīng)常關(guān)注你一下,特別是歲末的時候。你會發(fā)現(xiàn)以前當(dāng)文員只要打個合同弄個報表就行,現(xiàn)在除了要會打奶蓋,還得會打流氓。

跟一個店長聊,我說奶茶很暴利吧?

他第一個反應(yīng)就是:你媽跟你說的嗎?

我們習(xí)慣判定一個東西是否盈利,老用售價和成本去比較,在奶茶行業(yè)更是用原料成本和售價計算,而忽略了店面、裝修和設(shè)備這些成本計入。

很多分析報告說現(xiàn)制茶飲的毛利率水平高達(dá)60%以上。但,毛利率和毛利是兩回事。

一杯珍珠奶茶,它的毛利率很高,有90%,一杯賣10塊錢,你能賺到9塊毛利。

一杯水果茶,毛利率低一點(diǎn),70%,一杯定價15元,賣一杯賺10.5元。

你想賣奶茶還是水果茶?當(dāng)然是水果茶,因為毛利高,但它的毛利率不一定高。

但店員不這么想,他們推銷奶茶的多,水果茶的銷量不高。

為什么?因為奶茶好做丫~水果茶太麻煩了。

對于一個固定薪水的店員來說,不知道點(diǎn)什么的顧客過來,他們肯定會推薦更容易做的珍珠奶茶。

不要指望店員會像老板一樣思考,因為他們也有自己的利益訴求。

別人家的店門前為啥總排隊?

奶茶的原材料主要包括茶葉、牛奶、水果、芋圓、椰果、芝士、珍珠等,有品類無品牌,經(jīng)過加工和混合之后,品質(zhì)差別難以分辨。流程制作標(biāo)準(zhǔn)容易上手,行業(yè)競爭激烈,因為有水、飲料和茶類等諸多替代品,銷售的季節(jié)性波動很大。

一條街上的同行隔三差五爆品頻出,營銷花招一招接一招,眼瞅著人家門前排長龍,憑什么你就覺得能BATTLE贏?

自問,你的奶茶里是加了大麻嗎?

奶茶店要解決的關(guān)鍵問題有二:

讓新顧客買,讓老顧客多買。

新顧客,讓他們最快發(fā)現(xiàn)你們家的奶茶店,然后決定購買。

老顧客,要解決體驗度和復(fù)購問題,買的時候舒服,喝的時候痛快,然后心心念念下一次還來。

1. 店招(門頭)

門頭的設(shè)計是搶奪顧客的視覺注意力,LOGO要大,內(nèi)燈要打亮。LOGO要大,是沒啥逼格,但在下沉市場,這個絕對有效。

大部分的縣級城市,燈光是暗的,如果奶茶店的內(nèi)燈打亮,就像PPT一樣,一定會成為當(dāng)?shù)氐穆窡?,吸引更多的人,即便店鋪打烊,把燈亮著,就是活廣告。

2. 排隊

聽線上課程有老師剖析喜茶。它的備受關(guān)注因門前的排隊人群而起。

中國人都有從眾心理,去一家飯館吃飯,冷冷清清絕對不進(jìn)去,因為他會認(rèn)為這里的客流不充沛,食材不新鮮。同理,新顧客下決心要買你家的奶茶,他會看門口的排隊量。

但不是排隊越多,他越會去買,如果讓他等半個小時,大概率會放棄。

每一家店如果保持3-8個人排隊量,怎么做到?人多的時候店員做得快一點(diǎn),人少的時候做的慢一點(diǎn),這樣保持排隊的時間就會較長。

如果是一家?guī)ё哪滩璧辏炎话才旁诳看暗奈恢?,每一個顧客排隊時間花5分鐘,但是買完奶茶坐下來停留30分鐘,或者等待奶茶制作這段時間,等于為你拉客。

3. 買一贈一

有奶茶店開業(yè)時為了吸引人氣客流,會制訂很大的優(yōu)惠力度:買一贈一,或者加一元送一杯等。

直接免費(fèi)不是好的選擇。奶茶店有很多產(chǎn)品類別,奶茶、芝士茶、水果茶,如果你家的招牌是水果茶,但顧客買的只是一杯普通奶茶,下次他就不會再來。

但如果他買了一杯,你把最強(qiáng)勢的另一款產(chǎn)品安利給他,下次他來的概率會大一些。

4. 產(chǎn)品

前面是暖場,產(chǎn)品才是王道。

在一二線城市,奶茶店是路人生意,逛著街買一杯喝完就算。但在四五線小城,下沉市場人群最大的特點(diǎn)就是熟人生意,貪小便宜。

要么好喝獲得回購機(jī)會,要么就是薄利多銷(古茗、快樂番薯基本都這個路子)

要走中高端路子,品控一定要非常嚴(yán)格。

奶茶是現(xiàn)做,拉糖要拉幾次,每次幾克糖才能過關(guān)?

最后的搖杯,對口感也有影響,搖3次還是5次呢?

5. 菜單設(shè)計

菜單設(shè)計=食欲。

奶茶店的菜單還要解決效率和客單價問題,效率是請顧客趕緊點(diǎn)單,客單件是讓他盡量點(diǎn)貴的。

怎么讓顧客點(diǎn)貴的?降序排列,如果最貴的30塊就放在第一,越往后越便宜。

心理學(xué)有個詞兒叫錨點(diǎn)效應(yīng):是指人們在平常做人做事的時候,容易受到第一印象或第一個接觸到的信息所支配,就像是沉入海底的錨一樣把人們的思維定式固定在一個地方。

30塊給顧客就是第一個奶茶的價位印象,越往下看越便宜,他會覺得質(zhì)量是不是越糟糕,最后大部分會選25-28塊區(qū)間的。

然后對我這種選擇恐懼癥患者,我一般對“快速推薦名單”很感冒,上面寫滿各種店長推薦、本店招牌,網(wǎng)友好評等,旁邊再加個大拇指的圖標(biāo),會讓我快速下決定。

“快速推薦名單”某種程度上還是會提高店里的效率的。

6. 自媒體

我第一次對SEVEN BUS感興趣的是叫外賣時候,他們用一個塑料的小袋子套著杯身,不是很高端很花哨,但輕便環(huán)保,這個小袋子后來被我用來裝小零食。

觀察 | 我在四線城市喝奶茶

現(xiàn)在大家管微信、公眾號、微博等叫自媒體。對于企業(yè)而言,自媒體就是一切能展示和宣傳自己的媒介。

奶茶店,他的店招、杯子、海報、派送車、液晶屏、店內(nèi)裝設(shè)、員工衣著都是自媒體。如果你是奶茶店主理人,應(yīng)邀參加社群活動,請一定要把LOGO印在自己的胸前,一定是絕佳的廣告牌。

對于奶茶店而言,杯子的設(shè)計很重要。

比如芝士茶杯,它的口徑?jīng)Q定它的口味。95毫米和88毫米的杯子,你選哪一個做芝士茶?

從消費(fèi)者角度,我選杯口窄的,因為同等比例,口徑窄的杯子更修長,看起來芝士量更多。

再有,芝士茶最好喝是半口芝士半口茶,奶蓋過厚或薄都不行。怎么保證口感絕佳?

口徑是不是要衡量一下如何設(shè)計比較好?

7. 體驗設(shè)計

在我心情不好的時候,我會去麥當(dāng)勞。因為點(diǎn)餐小妹和餐廳員工的微笑和隨和會讓我很放松,我想這是體驗設(shè)計。

在奶茶店,人們感受到的體驗設(shè)計,是點(diǎn)餐小姑娘漂不漂亮(不漂亮可以戴個口罩,哈哈)?店里燈光柔不柔和?裝潢是否受人歡迎?

然后,讓顧客能享受到店內(nèi)的涼風(fēng),街邊奶茶店柜臺如果緊挨著大街,刮風(fēng)下雨天,大熱天,顧客等餐都會非常難受。

如果把柜臺后退60公分,排隊時大熱天可吹空調(diào),雨天可躲雨,還可交談了解顧客購買過程的決策心理,會舒服很多吧。

從用戶視角去模擬用戶購買過程,發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。

年輕人,不要再被泡沫劇里奶茶店的溫馨畫面欺騙。

30-50平米的狹窄店鋪,要想辦法把制冰機(jī)、泡茶機(jī)、凈水機(jī)、冰柜、牛奶、水果、茶桶、塑料杯等等擺滿,跟四五個同事一起忙忙碌碌擠在一塊。

生意好的時候累到手腳哆嗦,生意不好糾結(jié)到靈魂顫動。

奶茶好喝,奶茶店不好開。

#專欄作家#

Alice,微信公眾號:Alice 二三事,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。喜愛閱讀與文字,好奇爆棚,沉迷思考的斜杠婦女。

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題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議

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  1. 分析的很不錯

    回復(fù)
  2. 哈哈哈,你媽告訴你的嗎?

    回復(fù)
  3. 我看到的一點(diǎn)點(diǎn),無論那個店都很火,外賣特別多

    來自柬埔寨 回復(fù)
  4. 販賣焦慮?

    來自遼寧 回復(fù)
    1. 談不上有這么大影響力。

      來自福建 回復(fù)
  5. 抱歉,跟仙人jump的《再堅持一下,你的奶茶店馬上破產(chǎn)》相似度有點(diǎn)高。

    來自湖北 回復(fù)
    1. 那我去要看看去

      來自福建 回復(fù)
    2. 不能說相似度有點(diǎn)高,幾乎可以說是一模一樣了。靈魂發(fā)問的5條連順序都不帶變的

      來自福建 回復(fù)
  6. 算一個賬,一般一個店要雇5個店員(街邊店,假設(shè)面積是30平米左右),每人加一千塊,一個月多一萬塊成本
    ————
    這樣算賬,再多成本也不夠啊

    來自廣東 回復(fù)
    1. 我就沒見過一開始5個店員的奶茶店

      來自北京 回復(fù)
    2. 大店要的

      來自福建 回復(fù)
    3. 說明你見得不夠多

      來自四川 回復(fù)
    4. 所以說,難啊

      來自福建 回復(fù)
    5. 一人加1000,5個人,一個月多一萬????怎么算的

      來自四川 回復(fù)
  7. 幽默風(fēng)趣

    來自四川 回復(fù)