國內(nèi)TOG行業(yè)發(fā)展多年，已經(jīng)逐漸形成穩(wěn)固的正三角形態(tài)，主要有實(shí)力的核心互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛設(shè)立TOG業(yè)務(wù)相關(guān)的事業(yè)部，利用原有在TOC和TOB市場的技術(shù)積累，把外網(wǎng)生態(tài)紛紛搬進(jìn)“內(nèi)網(wǎng)”，形成了完整的G端服務(wù)生態(tài)。

原有市場結(jié)構(gòu)繼續(xù)下沉，大型集成商、區(qū)域集成商逐漸變成地方性商務(wù)和服務(wù)渠道，雖然仍然占有大量的業(yè)務(wù)份額，但影響力逐漸減小。各個(gè)領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)的解決方案提供商異軍突起，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的整套的解決方案層出不窮。由此重新形成了自上而下，穩(wěn)定的正三角行業(yè)形態(tài)。

頂層：BAT+其他大廠

在這個(gè)正三角結(jié)構(gòu)里，頂層廠商的優(yōu)勢在于掌握了主流的核心技術(shù)，無論是在國產(chǎn)芯片、算法算力，還是私有云搭建等方面，都有絕對的話語權(quán)。在整個(gè)的G端行業(yè)生態(tài)里，頂層廠商完成了最艱澀、最智能、最高端部分的工作量，也牢牢掌控了頂層的行業(yè)壁壘。

除此之外，在產(chǎn)品運(yùn)營方面，頂層廠商利用TOC和TOB的運(yùn)營理念，在統(tǒng)一門戶（如：政務(wù)釘釘、政務(wù)微信）、數(shù)據(jù)資源集約化管理（如：應(yīng)用、存儲上云）、面向公眾的便捷服務(wù)（如：疫情期間的“健康碼”、“消費(fèi)券”）等“軟服務(wù)”上，也是其他層級廠家無法追趕上的。

頂層廠商的產(chǎn)品和經(jīng)營策略是：只發(fā)展核心技術(shù)和平臺應(yīng)用+服務(wù)核心大客戶+不過度參與產(chǎn)業(yè)鏈下游廠商競爭。

比如云計(jì)算基礎(chǔ)產(chǎn)品可以開放相同細(xì)分領(lǐng)域的多個(gè)合作伙伴，人工智能的核心能力也可以開放給細(xì)分領(lǐng)域的不同公司集成使用（即便不同應(yīng)用廠商之間肯定會有競爭）。只要能夠做到合理合規(guī)、提高收入、擴(kuò)大影響，都可以敞開合作。

在客戶服務(wù)上，部分響應(yīng)核心大客戶的業(yè)務(wù)訴求，補(bǔ)充下游廠商能力短板，做高附加值、可錨定的大型項(xiàng)目，并通過這些項(xiàng)目孵化新能力、新技術(shù)。

層級核心：研發(fā)工程師、產(chǎn)品運(yùn)營。

中層：解決方案提供商

中層的解決方案提供商通過頂層廠商的核心能力的賦能，不斷發(fā)展、打磨出能夠滿足不同G端客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，推動“場景化應(yīng)用”向更符合G端業(yè)務(wù)流程規(guī)范的整體解決方案演進(jìn)。

在此基礎(chǔ)之上，中層廠商取代了部分以往屬于大型集成商的份額（通過整體解決方案輸出，提高項(xiàng)目包的凈利潤），在“正三角結(jié)構(gòu)”里，牢牢占據(jù)了第二梯隊(duì)的位置。

中層廠商的產(chǎn)品和經(jīng)營策略是：發(fā)展完整主流行業(yè)解決方案+提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和成熟度+減少成本、提高客單價(jià)、廣鋪渠道客戶

中層廠商想要做大做強(qiáng)，就要擺脫定制化開發(fā)項(xiàng)目帶來的超低毛利的影響，向上游廠家爭利潤，向下游廠家賦能、鋪量，向市場爭取高客單價(jià)。否則就會繼續(xù)下沉，淪為區(qū)域集成商，最后被踢出局。

中層廠商的產(chǎn)品護(hù)城河淺，行業(yè)壁壘難以建立，在之前的文章中已經(jīng)多次提到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和整體解決方案的重要性，這里不再贅述。

最后一點(diǎn)是中層廠商發(fā)展策略的重要切入點(diǎn)。中層廠商務(wù)必具備強(qiáng)大的采購談判能力、市場判斷力、以及渠道拓展和賦能的能力。

一方面在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，中層廠商最尷尬的就是不掌握全部的產(chǎn)品能力，需要外采能力或者硬件，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品里出現(xiàn)了大量不可控成本，牽扯了巨大精力處理這部分問題。最終導(dǎo)致超低毛利潤的形成，影響公司產(chǎn)品定價(jià)沒有競爭力。

另一方面低客單價(jià)也是變相影響成本的重要因素，這里最直接的影響是銷售成本。超低的客單價(jià)，很有可能在開發(fā)一個(gè)客戶的時(shí)候，連渠道拓展費(fèi)用和銷售費(fèi)用都無法拉平，如此一來還如何談盈利?

最后的廣鋪渠道客戶從某種程度上是效率問題，中層廠家做直銷真的是太難太難了，而渠道管理是比較有效率的市場營銷模式，特別適合于中層廠商標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的推廣。

層級核心：產(chǎn)品經(jīng)理、渠道銷售、采購經(jīng)理。

基底：大型集成商

在過去的幾年中，大型的集成商仍然有很強(qiáng)的渠道影響力，以及本地化的服務(wù)能力。在上游廠商缺乏區(qū)域渠道合伙伙伴的時(shí)候，大型集成商通過壓貨，能夠降低單價(jià)成本；通過市場份額，要求拿到更高的渠道返傭。

從規(guī)模盈利的要求上看，大型集成商最終的盈利點(diǎn)最終將落在產(chǎn)品的可復(fù)制性和可持續(xù)性上。

因此，基底廠商可以沒有研發(fā)能力，但是要有強(qiáng)有力的服務(wù)支撐體系和復(fù)制化營銷能力。一方面全方位補(bǔ)齊在中層廠商在終端客戶服務(wù)上的不足，滿足客戶本土化運(yùn)維的需求，另一方面需要補(bǔ)齊中層廠商在營銷的最后五公里的營銷標(biāo)準(zhǔn)化的短板。

整體上看，基底廠商的參與，彌補(bǔ)了中層廠商天生的問題和不足。在整個(gè)“正金字塔結(jié)構(gòu)”里補(bǔ)齊了上面兩層的能力短板。

層級核心：售前經(jīng)理、大客戶銷售。

地基：mini集成商

處在“正三角”最基座的部分，就是mini集成商了。這種公司基本上是對于大型集成商覆蓋不到的地區(qū)的一個(gè)補(bǔ)充。

Mini集成商的盈利點(diǎn)是單純的利潤最大化。

大型集成商做項(xiàng)目或產(chǎn)品推廣會考慮利潤和產(chǎn)品能力的平衡，努力尋找市場共識下的利潤最大化。而mini集成商的產(chǎn)品判斷力有限，只要有充足的利潤點(diǎn)，就有充足的理由進(jìn)行推廣。

層級核心：公司老板本人。

總結(jié)

第一，“正三角”結(jié)構(gòu)下的各層級有明確的分工和策略，彼此通過合作磨合出了一整套行業(yè)默契。行業(yè)之間不是不能突破，比如華為這樣的公司，就是從集成商逐步向上變成了頂層廠商+中層廠商的集合，甚至行業(yè)內(nèi)還有其他的頂層廠商繼續(xù)向下穿透做了基底層廠商。但這一切都建立在本層的利益點(diǎn)做的不錯(cuò)的情況，而且競爭越激烈的市場，出圈層的可能性也就越大。

第二，在每個(gè)行業(yè)后面，我也簡單總結(jié)了一下行業(yè)里面相對核心的崗位，這些崗位是在各個(gè)層級的公司里面成長性相對有優(yōu)勢的工作崗位。其他的崗位并不是說成長性很差，但是在業(yè)務(wù)能力的淬煉和面向管理層崗位時(shí)，更具優(yōu)勢。可以和自身的情況進(jìn)行匹配。

作者：稀奇先生，聯(lián)系郵箱：xiqiplanet@163.com；公眾號：稀奇星球

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