SaaS即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)，有垂直類SaaS和通用型SaaS，是如今比較熱門的一種模式，不過也存在著一些困境。本文作者對(duì)SaaS產(chǎn)品的困境和未來進(jìn)行了分析，一起來看一下吧。

一、SaaS概念

SaaS的英文全稱為：

Software-as-a-Service的縮寫名稱，意思為軟件即服務(wù)，即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)。

傳統(tǒng)的軟件服務(wù)商相當(dāng)于是協(xié)助客戶開發(fā)一款軟件，這款軟件的歸屬權(quán)是屬于客戶的?？蛻粜枰?gòu)買服務(wù)器，將代碼部署在自己的服務(wù)器上，同時(shí)后續(xù)進(jìn)行一系列的維護(hù)升級(jí)都需要按照功能點(diǎn)給軟件服務(wù)商費(fèi)用，同時(shí)軟件服務(wù)商更新優(yōu)化了功能，客戶是不能夠及時(shí)使用的。需要將代碼部署到對(duì)應(yīng)的服務(wù)器才能進(jìn)行使用。

而SaaS模式則不一樣，SaaS模式采用的是租賃模式。系統(tǒng)的所有權(quán)是歸屬于軟件開發(fā)企業(yè)（即軟件服務(wù)商），而客戶只擁有使用權(quán)。類似于房東與租客的關(guān)系，房東買了一塊地（服務(wù)器）建了一棟房子（軟件系統(tǒng)），將房子以套間形式進(jìn)行出租，房子內(nèi)所有的設(shè)施由房東進(jìn)行統(tǒng)一的維護(hù)（系統(tǒng)運(yùn)維），但是每個(gè)套間的都是相互獨(dú)立，互不干擾的（數(shù)據(jù)隔離）。

租客每個(gè)月交付一定的房費(fèi)（訂閱費(fèi)）給房東。房東按照房屋的大小、方位、基礎(chǔ)設(shè)施等提供多個(gè)（SaaS多版本）價(jià)位。例如單間、一房一廳、兩房一廳，屋內(nèi)的共用設(shè)施有哪些，功能屬性不同對(duì)應(yīng)的價(jià)格不同。

一般租戶使用的是標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)版系統(tǒng)），有要求的租戶，比如需要沙發(fā)、空調(diào)、熱水器（定制化需求），需要增加房費(fèi)或給購(gòu)買沙發(fā)費(fèi)用（一次性開發(fā)費(fèi)用）由房東統(tǒng)一采購(gòu)。

二、SaaS模式介紹

SaaS分類有垂直類SaaS和通用型SaaS，垂直類SaaS是針對(duì)于垂直行業(yè)提供一整套解決方案，例如餐飲行業(yè)、地產(chǎn)行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、零售電商、金融行業(yè)等。通用型SaaS包含人力資源（HR）、客戶管理管理（CRM）、供應(yīng)商管理（SRM）、費(fèi)控報(bào)銷等類型。

SaaS企業(yè)盈利模式與C端產(chǎn)品盈利模式不同。C端產(chǎn)品的模式主打的是免費(fèi)政策，比較常見的通過廣告模式收費(fèi)， 就是經(jīng)常講的羊毛出在豬身上。但是SaaS系統(tǒng)會(huì)有一定的使用門檻，針對(duì)的是企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)版本的SaaS可以申請(qǐng)?jiān)囉茫囉?天后需要支持訂閱費(fèi)，才能夠進(jìn)行使用。

SaaS的訂閱費(fèi)類型主要有以下幾種：

三、SaaS指標(biāo)

作為一個(gè)B端產(chǎn)品是否需要關(guān)注系統(tǒng)運(yùn)行的數(shù)據(jù)指標(biāo)呢？ 很多人以為B端產(chǎn)品是以功能性實(shí)現(xiàn)為主，對(duì)于用戶使用性、體驗(yàn)性比較弱。原因是B端產(chǎn)品關(guān)鍵決策者和使用者是不同的人群，一般傳統(tǒng)軟件廠商，只需要搞定決策者就可以了，由于是一次性付費(fèi)的，在交付完成后是沒有后顧之憂了。

但是SaaS產(chǎn)品不一樣，SaaS產(chǎn)品是按照年收取訂閱費(fèi)，按照單個(gè)客戶計(jì)算，如果將系統(tǒng)價(jià)格降低至傳統(tǒng)軟件的十分之一，那么這個(gè)企業(yè)客戶需要十年時(shí)間才能產(chǎn)生和傳統(tǒng)軟件廠商一樣的收益。

所以這就存在必須得讓企業(yè)內(nèi)部真正的使用者將產(chǎn)品用起來，并非只是簡(jiǎn)單地購(gòu)買了一款產(chǎn)品，完成項(xiàng)目實(shí)施上線就可以了。 還需要協(xié)助客戶將相關(guān)的流程或數(shù)據(jù)遷移到系統(tǒng)上，增加SaaS產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部的重要性，這樣第二年才能產(chǎn)生續(xù)費(fèi)的可能。

如果軟件都沒人愿意用，決策者是看不到軟件價(jià)值，第二年肯定不會(huì)進(jìn)行二次續(xù)費(fèi)的。

所以SaaS產(chǎn)品也是需要一定的數(shù)據(jù)維度的指標(biāo)進(jìn)行分析，主要數(shù)據(jù)指標(biāo)如下：

四、SaaS困境

SaaS企業(yè)面臨的主要的問題由以下幾點(diǎn)：

1. 國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重

國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)環(huán)境內(nèi)耗是比較嚴(yán)重的，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，市場(chǎng)環(huán)境也是多變。導(dǎo)致大部分企業(yè)是站在倒閉的懸崖邊上的。一個(gè)企業(yè)有一個(gè)好的方向，馬上會(huì)有幾十個(gè)，甚至上百家的企業(yè)跟進(jìn)。所以大多數(shù)企業(yè)是在考慮生存問題，而不是提升效率，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理。

而大部分SaaS是提供的降本增效的解決方案，很多時(shí)候是與客戶目前所處的環(huán)境相違背的。當(dāng)客戶在還未形成穩(wěn)定的護(hù)城河前，是不可能采取降本增效的策略進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，都是通過燒錢，通過先發(fā)優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額為主，形成一定市場(chǎng)規(guī)模。所以很多企業(yè)不會(huì)采購(gòu)SaaS軟件，有錢的企業(yè)自建研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行IT信息化建設(shè)，自建的才是最適配自己的。缺錢的企業(yè)寧愿走線下的模式，也不愿被一個(gè)軟件系統(tǒng)束縛住擴(kuò)展的步伐。

2. 國(guó)內(nèi)還未形成開放的SaaS環(huán)境

國(guó)內(nèi)SaaS沒有開放的環(huán)境或缺乏開放環(huán)境，SaaS場(chǎng)景之間的協(xié)作起來比較困難。很多企業(yè)是需要多個(gè)解決方案進(jìn)行整合的，需要某一個(gè)SaaS場(chǎng)景將其他SaaS業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，提供一個(gè)完整的解決方案給客戶。

第一個(gè)方面：各個(gè)SaaS企業(yè)都想把客戶留在自己的平臺(tái)上，也不愿開放過多能力的給友商使用，這種導(dǎo)致后果是SaaS企業(yè)會(huì)做的越來越臃腫，把所有的功能都往上進(jìn)行疊加。

第二個(gè)方面：各企業(yè)都在講生態(tài)故事，講的故事必須要有一定的基礎(chǔ)，故事太小沒有想象空間，對(duì)于企業(yè)來說垂直領(lǐng)域SaaS帶來的估值相對(duì)會(huì)較小，所以大多數(shù)企業(yè)在戰(zhàn)略層面都會(huì)往大的生態(tài)去套用，形成商業(yè)閉環(huán)。

但是這就帶來一個(gè)比較嚴(yán)重的問題，不知道你的敵人會(huì)在什么時(shí)候會(huì)冒出來，四面受敵的感覺，今天還是你的合作伙伴，明日可能就會(huì)變成競(jìng)對(duì)。所以對(duì)于開放平臺(tái)一事顯得會(huì)更加地保守。

實(shí)際對(duì)SaaS企業(yè)來說過多的業(yè)務(wù)線會(huì)使得研發(fā)成本快速增加，投入產(chǎn)出比未必會(huì)高，這有一個(gè)邊際成本在，因?yàn)椴⒉皇撬械挠嗛喛蛻舳紩?huì)使用全部功能模塊的。如果把這部分成本均攤在所有的客戶上，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在價(jià)格上沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3. 產(chǎn)品難以形成標(biāo)準(zhǔn)化

SaaS產(chǎn)品提供的服務(wù)是偏標(biāo)準(zhǔn)化的，只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，才能降低產(chǎn)品實(shí)施成本，提升整體的盈利能力。但是由于面對(duì)的企業(yè)個(gè)性化需求比較多，SaaS企業(yè)在初期獲客難度大，對(duì)于客戶提出的需求難以取舍，基本是跟著客戶的需求在開發(fā)，導(dǎo)致在產(chǎn)品層面沒有形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。 對(duì)于后期整體的實(shí)施難度較大。

所以國(guó)內(nèi)很多SaaS企業(yè)實(shí)際是偽SaaS，打著SaaS的旗號(hào)，實(shí)際干的活和傳統(tǒng)企業(yè)一樣的，還是在做客戶定制化的產(chǎn)品。只不過是將本地化部署遷移到云上，在云上根據(jù)租戶部署多套代碼，對(duì)于后期維護(hù)起來是非常麻煩的。

4. 數(shù)據(jù)安全問題

國(guó)內(nèi)大多數(shù)做SaaS企業(yè)在給客戶營(yíng)銷時(shí)都會(huì)面臨一個(gè)問題——如何保證客戶數(shù)據(jù)不會(huì)泄露？因?yàn)榭蛻羲械臄?shù)據(jù)都存儲(chǔ)在公有云上，這個(gè)公有云的管理者還不是自己，相當(dāng)于把自己的一些核心機(jī)密的數(shù)據(jù)交給了合作伙伴。這個(gè)問題是很難說服客戶的，除了一些值得信賴的大品牌外，其余的SaaS廠商是很難解決這個(gè)信任危機(jī)。

5. 互聯(lián)網(wǎng)、教育行業(yè)大環(huán)境影響

隨著相關(guān)監(jiān)管政策的發(fā)布，互聯(lián)網(wǎng)、教育行業(yè)發(fā)展收到了一定的影響。這兩個(gè)行業(yè)也是目前SaaS行業(yè)的主要客戶來源，分別占比是54%、4%。這兩個(gè)行業(yè)的收入銳減，導(dǎo)致SaaS行業(yè)的擁有付費(fèi)能力的用戶也是相應(yīng)的減少。

五、SaaS未來

1. 宏觀層面分析

近幾年受到疫情影響，居家辦公時(shí)間的越來越多，很多企業(yè)都需要在線協(xié)同辦公，企業(yè)層面在管理思維方式發(fā)生了改變，更多需要在線化業(yè)務(wù)處理環(huán)境，但是中小企業(yè)沒有IT人員，只能使用SaaS服務(wù)，否則很多業(yè)務(wù)無法進(jìn)行。

同時(shí)政府也出臺(tái)相關(guān)政策，大力發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)，所以政府、國(guó)企單位響應(yīng)政策，也會(huì)越來越傾向于使用SaaS服務(wù)。

2. 客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)

SaaS企業(yè)后續(xù)的解決方案都需要以客戶價(jià)值為導(dǎo)向進(jìn)行設(shè)計(jì)。站在企業(yè)管理層面IT信息化服務(wù)只是占很少比重，管理者更加看重的是如何提升企業(yè)營(yíng)收/利潤(rùn)，而不是一套所謂降本增效的軟件系統(tǒng)。這樣的系統(tǒng)對(duì)于一般企業(yè)管理者來說可有可無，所以必須還是要以客戶的價(jià)值為驅(qū)動(dòng)。

只有第一步打動(dòng)了付錢的關(guān)鍵決策人，普通員工才能擁有SaaS使用權(quán)，這時(shí)候和員工溝通時(shí)候講述軟件如何提高效率，如何協(xié)助你們?cè)趫?zhí)行過程中減少時(shí)間損耗，這才是行之有效的辦法。所以在解決方案層面主要協(xié)助客戶解決業(yè)務(wù)問題，而非是一再?gòu)?qiáng)調(diào)提高效率，降低人工成本。

3. PaaS平臺(tái)搭建

隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，PaaS平臺(tái)的重要性會(huì)凸顯出來?？蛻舻亩ㄖ苹枨髸?huì)越來越多，如果所有的功能都通過SaaS去實(shí)現(xiàn)，那么研發(fā)團(tuán)隊(duì)將會(huì)非常的龐大的。這將會(huì)使你的利潤(rùn)率非常地低。

需求經(jīng)過多重交流后，再交付的時(shí)候?qū)?huì)困難重重。同時(shí)客戶越多將會(huì)需要不停地定制個(gè)性化的要求。

但是隨著PaaS平臺(tái)的搭建，給客戶提供低代碼、甚至無代碼服務(wù)，實(shí)施人員協(xié)助客戶根據(jù)自身需求搭建自己想要的業(yè)務(wù)字段、審批流程、業(yè)務(wù)流程等功能。

同時(shí)客戶也不需要等待研發(fā)->測(cè)試->發(fā)布的流程就可以使用自己想要的功能。這將會(huì)提高實(shí)施的效率同時(shí)也降低了實(shí)施的成本。

上文提到的SaaS的利潤(rùn)指標(biāo)：運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)=毛利潤(rùn)-（銷售營(yíng)銷成本+研發(fā)成本+行政管理成本+客戶服務(wù)成本），實(shí)施成本降低了，客戶的服務(wù)成本以及研發(fā)成本都會(huì)相應(yīng)的降低。

搭建PaaS平臺(tái)短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)研發(fā)成本大幅上升，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是能夠很大程度降低研發(fā)成本，畢竟實(shí)施人員或企業(yè)員工就能夠基于需求進(jìn)行低代碼或無代碼的編碼操作。

4. 合作共贏

SaaS平臺(tái)需要共建一個(gè)開放的生態(tài)，國(guó)內(nèi)SaaS釘釘、企業(yè)微信平臺(tái)類的SaaS正在逐步放開平臺(tái)能力，SaaS企業(yè)可以根據(jù)自身能力與各平臺(tái)打通。其余各廠商也是也是需要效仿釘釘、企微這些平臺(tái)，需要將自身能力，吸引更多的第三方入駐，共同建立SaaS生態(tài)圈。

在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，一家獨(dú)大是比較困難的，根據(jù) Statista 數(shù)據(jù)，全球公有云 SaaS 市場(chǎng)按 2020 年收入計(jì)算，最大玩家 Salesforce 也僅占 10%市場(chǎng)份額，CR5（頭部前五名）僅為 30.4%市場(chǎng)份額。因?yàn)槠髽I(yè)遷移的成本極高，這使得客戶留存較好，所以相互之間形成合作共贏的生態(tài)圈，整合解決方案，將有助于SaaS行業(yè)的發(fā)展。

最后感謝大家閱讀完本文，本人知識(shí)也有盲點(diǎn)，如有寫的不對(duì)的地方，請(qǐng)批評(píng)指正錯(cuò)誤，歡迎大家一起來探討。