近兩年來(lái)，直播帶貨不僅成為一種風(fēng)潮，而且成為疫情下為數(shù)不多逆勢(shì)增長(zhǎng)的行業(yè)之一。未來(lái)的直播帶貨行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)？本篇文章將帶領(lǐng)你了解帶貨主播們的故事，洞察直播行業(yè)的未來(lái)走向，千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)哦。

在李佳琦、羅永浩等頭部紅人財(cái)富效應(yīng)的帶動(dòng)下，越來(lái)越多的人開(kāi)始涌入這個(gè)行業(yè)，其中不僅有跨界而來(lái)的企業(yè)家與明星，還有著數(shù)量龐大的普通人。

作為連接消費(fèi)者與商家的“橋梁”，帶貨主播無(wú)疑聚集了人們關(guān)注的目光，而在聚光燈下，帶貨主播們過(guò)去一年的經(jīng)歷是怎樣的？克勞銳帶著這一疑問(wèn)與四位帶貨主播聊了聊。

他們中有人是從兼職嘗試到正式踏入該行業(yè)的新人主播；有人是從旅行博主轉(zhuǎn)型為帶貨主播的創(chuàng)業(yè)者；有人是有著多年帶貨經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小能手；還有人是6年MCN機(jī)構(gòu)選品經(jīng)驗(yàn)的二胎寶媽。

通過(guò)他們的故事，希望能帶領(lǐng)讀者對(duì)帶貨主播這一群體有更深入的了解，盡可能看到一個(gè)更加真實(shí)的直播帶貨行業(yè)。

一、“享受在內(nèi)卷中賺錢的興奮感”?交個(gè)朋友新人主播 鈺鑫

1. 畢業(yè)即入行

2021年碩士研究生畢業(yè)后，播音主持專業(yè)的鈺鑫并沒(méi)有像身邊的同學(xué)一樣進(jìn)入廣播電視這類傳統(tǒng)媒體，她反而選擇直播帶貨行業(yè)成了一名帶貨主播。

她對(duì)剛?cè)胄袝r(shí)的經(jīng)歷記憶猶新。在運(yùn)動(dòng)品牌安德瑪做兼職主播的時(shí)候，鈺鑫收到了來(lái)自「交個(gè)朋友」的邀請(qǐng)，負(fù)責(zé)人詢問(wèn)她有沒(méi)有意愿來(lái)「交個(gè)朋友」，整個(gè)溝通過(guò)程比較順利，鈺鑫決定加入「交個(gè)朋友」。

寬闊的場(chǎng)地、高級(jí)的背景、先進(jìn)的直播設(shè)備……高大上的直播環(huán)境讓鈺鑫感到十分震驚，因?yàn)榉浅Ｏ袼陔娨暸_(tái)當(dāng)主持人時(shí)大型晚會(huì)的演播廳，“想留下來(lái)”的念頭瞬間變得強(qiáng)烈起來(lái)。

在短暫的15分鐘試播結(jié)束后，鈺鑫2000多人的微信朋友圈里，大概有5-8位好友私信說(shuō)看到了她，這也讓她切實(shí)感受到了頭部直播帶貨公司的影響力。

鈺鑫表示，在「交個(gè)朋友」新人的鍛煉更多的是從播夜場(chǎng)開(kāi)始，而夜場(chǎng)流量較差是她不得不面臨的一個(gè)問(wèn)題。正常情況下，直播間12點(diǎn)之后的在線人數(shù)在3000左右，而到了凌晨1點(diǎn)之后人數(shù)基本在2000以下。

低價(jià)與福利是直播間“引流”的必備手段。在直播初期，鈺鑫曾用一塊錢的襪子將1點(diǎn)以后的場(chǎng)觀拉到了六七千，這給她留下了深刻的印象。

“一塊錢包郵到家，不喜歡可以退”、“大家點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注，我就再上幾單”、“如果觀看人數(shù)上6000人，就給大家再上200單”，就是通過(guò)這樣的話術(shù)，鈺鑫一步步引導(dǎo)觀眾突破了過(guò)往的直播數(shù)據(jù)，鈺鑫坦言“我現(xiàn)在都覺(jué)得這成績(jī)能跟別人吹一吹”。

個(gè)人的努力再加上機(jī)構(gòu)的保障也讓鈺鑫收獲了一份可觀的薪資，相較于身邊同學(xué)1萬(wàn)左右的月薪，鈺鑫目前能達(dá)到他們的5、6倍甚至更高。

2. 在內(nèi)卷中找到快感

播了7個(gè)月左右的工作時(shí)間后，鈺鑫對(duì)流程也熟悉了起來(lái)，提前一個(gè)小時(shí)左右到現(xiàn)場(chǎng)化妝，并與選品老師對(duì)品以及與運(yùn)營(yíng)對(duì)直播節(jié)奏，正常直播3、4個(gè)小時(shí)后，再用半個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間進(jìn)行復(fù)盤。而在這個(gè)過(guò)程中，鈺鑫也摸索出了自己比較擅長(zhǎng)的美妝、服飾、母嬰這三大品類。

鈺鑫與母嬰品類產(chǎn)生連接源于一次偶然，當(dāng)時(shí)要播母嬰品類的主播因?yàn)樯眢w原因沒(méi)能到現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)人根據(jù)鈺鑫過(guò)往的表現(xiàn)決定讓她試一試，在與彈幕互動(dòng)的過(guò)程中，鈺鑫發(fā)現(xiàn)自己具有親和力的笑容很容易給觀眾帶來(lái)信任感，一場(chǎng)播下來(lái)后便打定主意將母嬰變成自己的主打品類。

普遍來(lái)看，主播并非都是行外人看到的那樣輕松且高薪，他們往往需要承受較大的心理壓力，這是干這份工作所必須的“代價(jià)”，鈺鑫就曾親身經(jīng)歷過(guò)這種“崩潰”。

比如母嬰產(chǎn)品一般會(huì)在上午6點(diǎn)至9點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段進(jìn)行直播，因此鈺鑫需要4點(diǎn)多起床為此做準(zhǔn)備，“一想到要起那么早心理就有壓力，即使晚上很困，但就是難以入睡，真的很崩潰，”鈺鑫說(shuō)。

此外，與其他主播配合也是目前讓鈺鑫比較困惑的地方，因?yàn)樗且粋€(gè)習(xí)慣自己把控直播節(jié)奏的人，而在與一些老主播搭檔的過(guò)程中，由于擔(dān)心自己會(huì)搶話，她不太敢過(guò)于表達(dá)自己的想法。

鈺鑫表示：“這樣可能自己就會(huì)成為一個(gè)副播的角色，我并不太喜歡這種狀態(tài)?！币虼耍c老主播搭檔時(shí)找到自己的位置可能是她未來(lái)努力的方向。

雖然入行的時(shí)間不太長(zhǎng)，但鈺鑫的心態(tài)有了很大的變化，“有了敬畏心”是她目前對(duì)這份工作最直接的感觸。

在入行之前，鈺鑫認(rèn)為主播門檻相對(duì)較低，工作內(nèi)容也比較簡(jiǎn)單，再加上自己有做主持人的經(jīng)驗(yàn)，她覺(jué)得這份工作自己能夠輕松勝任。但實(shí)際工作下來(lái)，她發(fā)現(xiàn)外貌、聲音等只是主播的基礎(chǔ)，“這份工作需要花一定的時(shí)間和精力去研究才能做得更好”。尤其是看到機(jī)構(gòu)中一些優(yōu)秀的前輩依舊很努力，這激勵(lì)著她不斷向前。

在主播身份之外，鈺鑫還是一名短視頻創(chuàng)作者，其賬號(hào)屬性更偏向顏值博主，付費(fèi)能力相對(duì)較弱，因此她希望未來(lái)加入一些種草動(dòng)作來(lái)實(shí)現(xiàn)賬號(hào)變現(xiàn)，而主播同樣也需要內(nèi)容種草能力，這對(duì)她而言這是一個(gè)相輔相成的事情，同時(shí)也是她未來(lái)主攻的方向。

隨著入行的人越來(lái)越多，鈺鑫明顯感覺(jué)到主播這個(gè)崗位也越來(lái)越卷，而她的應(yīng)對(duì)措施則是找到令自己持續(xù)興奮的品類，同時(shí)也要兼顧自己的身體，以保證自己長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，總之她享受著“在內(nèi)卷中賺錢的興奮感”。

二、“焦慮是常態(tài)，團(tuán)隊(duì)推著我向前走” 旅行博主轉(zhuǎn)型帶貨主播 小小莎

1. 從短視頻到帶貨的“代價(jià)”

2016年，小小莎從高校離職開(kāi)始了自己的旅行自媒體之路。最初，其在攜程、馬蜂窩這樣的旅行攻略平臺(tái)發(fā)布游記，后來(lái)開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)雙微。2017年短視頻進(jìn)入大眾視野，作為旅行博主的小小莎抱著試試的心態(tài)于2017年底入駐了某視頻平臺(tái)。

“穿什么衣服去迪拜”這期視頻算是小小莎在短視頻上的第一個(gè)爆款，當(dāng)時(shí)她剛下飛機(jī)就不斷收到消息推送，而這期內(nèi)容直接讓她的粉絲量從500左右漲到幾萬(wàn)，這在讓她驚喜的同時(shí)也讓她看到了短視頻的潛力，于是她開(kāi)始在短視頻平臺(tái)持續(xù)更新。

2018年初到2019年該賬號(hào)經(jīng)歷了爆發(fā)期和穩(wěn)定期，在這期間該賬號(hào)產(chǎn)出了一條點(diǎn)贊量超200萬(wàn)的爆款視頻，同時(shí)也讓賬號(hào)漲粉百萬(wàn)。到2019年底，賬號(hào)的粉絲量達(dá)到了六百萬(wàn)。

2020年初，疫情打亂了小小莎原本的工作計(jì)劃，整個(gè)2月份她只出門三次，并且全都是為了采購(gòu)生活物資，這與以往整月全世界各地飛的狀態(tài)大不相同。

因?yàn)楣ぷ鳠o(wú)法正常推進(jìn)，小小莎也閑了下來(lái)，這成了她轉(zhuǎn)型直播帶貨的契機(jī)。最初她和丈夫以及小助理三人為直播帶貨做準(zhǔn)備，但她之前沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)以及直播帶貨數(shù)據(jù)做背書，在聯(lián)系品牌拿貨這一步就遇到了挑戰(zhàn)，并且從選品到制作內(nèi)容再到直播運(yùn)營(yíng)這一整個(gè)過(guò)程都需要他們?nèi)送瓿?，人手緊缺再加上對(duì)流程比較陌生，令她初期的啟動(dòng)尤為困難。

在一步一步的摸索過(guò)程中，旅行內(nèi)容團(tuán)隊(duì)向直播電商團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型時(shí)的矛盾也暴露了出來(lái)，并非所有人都能適應(yīng)直播電商的工作節(jié)奏，這直接造成了部分員工流失，招人成為令她焦慮的一大難題。

又因?yàn)橘~號(hào)轉(zhuǎn)型做了帶貨，賬號(hào)中部分粉絲的流失成了必須要付出的“代價(jià)”，同時(shí)小小莎也收獲了一些新的電商粉，“這是一個(gè)良性的過(guò)程，因?yàn)橹辈ж洸⒉惶枰^大的粉絲基數(shù)，精準(zhǔn)的用戶群體更加重要”。

出于自身對(duì)服飾的熱愛(ài)以及多年購(gòu)買服裝總結(jié)出的選品邏輯，小小莎將服飾品類作為直播間的重點(diǎn)，而這也讓她的粉絲畫像逐漸變得清晰。

她還曾將一款經(jīng)典801版型的千元大衣打造成了直播間的爆款，通過(guò)對(duì)用戶的科普以及展示不同身材模特的上身效果，小小莎在一天的時(shí)間賣出將近兩萬(wàn)單，直播間的銷售額直接過(guò)了千萬(wàn)。

憑借在服飾品類的成績(jī)，小小莎連續(xù)兩年被評(píng)為某短視頻平臺(tái)的“服飾潮推官”，大衣也成為了她直播間的一個(gè)顯著標(biāo)簽。但在亮麗的戰(zhàn)績(jī)背后，她也坦言流量焦慮時(shí)刻伴隨著她。

2. 懷著孕直播，團(tuán)隊(duì)推著我向前

最直接的是，直播間觀看人數(shù)及帶貨榜實(shí)時(shí)排名成了她心情的“晴雨表”。如果看到直播間的數(shù)據(jù)有所下滑，小小莎立即會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整，用一塊錢的引流產(chǎn)品拉動(dòng)直播間的人氣。

而與大多數(shù)直播間“一塊錢6瓶可樂(lè)”的引流方式不同，小小莎用的是自己的服裝品牌中的幾款胸針，對(duì)此她頗為得意：“不僅僅是引流，這些胸針能作為后續(xù)產(chǎn)品的引流承接?！?/p>

在轉(zhuǎn)型為帶貨主播的這三年時(shí)間，幾乎每一個(gè)節(jié)日小小莎都是在直播間度過(guò)，而其中一年生日發(fā)生在直播間的小插曲讓她終身難忘。

那天她在直播間0傭金上線了SK-II神仙水以及雅詩(shī)蘭黛小棕瓶這兩款護(hù)膚品，不少用戶也都是奔著這個(gè)福利而來(lái)，但她的某句話術(shù)被系統(tǒng)判定成了違規(guī)，因此直播間的小黃車被迫下架。

一邊看到的是場(chǎng)觀持續(xù)地上漲，而另一邊則是用戶瘋狂刷屏的“你在饑餓營(yíng)銷嗎？”、“為什么還不上架？”彈幕質(zhì)問(wèn)，她連忙了解了情況并向直播間的觀眾道歉，但因?yàn)殒溄訜o(wú)法在短時(shí)間重新上架，她流著淚下了播。

如今，懷孕7個(gè)月的小小莎依舊保持著每周工作6天的習(xí)慣，但長(zhǎng)時(shí)間站立給身體帶來(lái)的不適感讓她不得不縮短直播時(shí)長(zhǎng)。“巔峰時(shí)候我一天能播近16個(gè)小時(shí)，下播的時(shí)候嗓子甚至都快說(shuō)不出話了，但現(xiàn)在我最多只能播5、6個(gè)小時(shí)，”小小莎說(shuō)，在幕后指導(dǎo)新人主播逐漸成為了她目前的工作重心。

懷著孕堅(jiān)持直播在部分人眼里是勵(lì)志故事，但不乏有人認(rèn)為這是為了錢而不顧自己的身體。

可對(duì)小小莎來(lái)說(shuō)，帶貨主播遠(yuǎn)不止外界看到的那么簡(jiǎn)單，她身后一百六十人左右的團(tuán)隊(duì)讓帶貨主播這個(gè)身份有了更大的意義，“如果我全身而退，GMV能否覆蓋公司日常運(yùn)營(yíng)成本？”、“如何穩(wěn)定的給員工發(fā)工資和獎(jiǎng)金保證他們的職業(yè)安全感？”……

除了公司利益方面的考量，孕期直播帶貨也是小小莎讓心態(tài)保持積極的一種方式，她不想因?yàn)閼言芯屯Ｏ伦约旱哪_步讓多年的努力前功盡棄，而是不斷在職業(yè)賽道上生根，也為即將出生的寶寶做一個(gè)榜樣。

三、“累是入行最深感觸，高強(qiáng)度下快速成長(zhǎng)” 香菇來(lái)了主播 光光

1. 帶貨與補(bǔ)覺(jué)“無(wú)縫銜接”

大學(xué)畢業(yè)后，光光成為了一名電視購(gòu)物主持人，后來(lái)因?yàn)橄M(fèi)者打開(kāi)電視的頻率越來(lái)越低，已經(jīng)工作了8、9年的光光開(kāi)始轉(zhuǎn)型。恰逢當(dāng)時(shí)直播帶貨逐漸興起，而直播帶貨與電視購(gòu)物在形式上有一定的相似性，光光便順應(yīng)時(shí)代的潮流進(jìn)入直播帶貨行業(yè)成為了一名帶貨主播。

“累”是光光轉(zhuǎn)型為帶貨主播后的感觸，這一點(diǎn)在較長(zhǎng)的工作時(shí)間上有所體現(xiàn)。通常情況下，光光會(huì)在上午10點(diǎn)左右起床，簡(jiǎn)單洗漱后他就直奔公司。

到公司后，瀏覽帶有商品賣點(diǎn)的手持卡、與品牌方對(duì)商品、化妝等是他要做的播前工作，走完這一系列流程后，光光會(huì)在下午4點(diǎn)左右上播，然后一直持續(xù)播到晚上12點(diǎn)。

而在雙十一大促期間，來(lái)得更早走得更晚是光光的常態(tài)，在工作最緊張的時(shí)候，一天只有四個(gè)小時(shí)左右的休息時(shí)間。極大的工作強(qiáng)度在商品更迭速度上也有所體現(xiàn)，過(guò)去在電視購(gòu)物當(dāng)主持人時(shí)，商品的更迭速度較慢，光光只需要深耕一個(gè)品。

而直播帶貨卻與之大不相同，一般情況下，光光的直播間一天會(huì)上100多個(gè)商品，在雙十一大促期間則會(huì)增加到300多個(gè)，因此光光需要花更多的時(shí)間精力在了解商品上。不過(guò)光光坦言，當(dāng)看到粉絲聽(tīng)了自己講解后下單，他會(huì)非常有成就感，這也是支撐他一直工作下去的動(dòng)力。

光光認(rèn)為“將自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋，以及將別人的錢裝進(jìn)自己的口袋”是最難的兩件事情，可主播卻在同時(shí)做這兩件事情。

2. 帶貨講究“說(shuō)話的藝術(shù)”

從形式上看，直播帶貨往往只能讓消費(fèi)者通過(guò)視覺(jué)以及聽(tīng)覺(jué)去了解商品，因此主播需要想方設(shè)法的彌補(bǔ)消費(fèi)者對(duì)一件商品的觸覺(jué)、嗅覺(jué)等其他感受，通過(guò)更全面的商品呈現(xiàn)促使消費(fèi)者下單。

對(duì)此光光還形成了一套自己的邏輯，除了用精準(zhǔn)的語(yǔ)言描繪商品的特點(diǎn)，光光還會(huì)通過(guò)引導(dǎo)屏幕前的消費(fèi)者做一些舉動(dòng)來(lái)補(bǔ)足他們對(duì)商品的感受，“說(shuō)話的藝術(shù)”成了此間關(guān)鍵。

比如他曾接到一個(gè)按摩儀產(chǎn)品，但其外形卻與頭盔有點(diǎn)類似，從視覺(jué)上對(duì)消費(fèi)者的吸引力有限。于是光光在介紹這款產(chǎn)品時(shí)，先是描繪了人在下班回家后的疲憊狀態(tài)，將消費(fèi)者帶入到情境當(dāng)中，之后引導(dǎo)消費(fèi)者伸出自己的手按摩穴位，給他們帶去更直觀的感受，緊接著他突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)講解進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了好的轉(zhuǎn)化。

如今，光光對(duì)直播帶貨游刃有余，在把控直播節(jié)奏的同時(shí)，他也能兼顧評(píng)論區(qū)。

在一次直播過(guò)程中，他正在講解某國(guó)貨品牌的一款皂液沐浴露，一位用戶在評(píng)論區(qū)表示“現(xiàn)在的直播不管產(chǎn)品有沒(méi)有品牌都能上”，光光看到后很是生氣，于是解釋到“這個(gè)品牌屬于老牌國(guó)貨，并且一直在做公益，硫磺皂是該品牌的當(dāng)家產(chǎn)品，如今將產(chǎn)品升級(jí)做成了皂液的形式，并不是三無(wú)產(chǎn)品”，這讓消費(fèi)者對(duì)品牌有了進(jìn)一步的認(rèn)知。

近一年來(lái)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)肉眼可見(jiàn)地變得激烈，這對(duì)主播有了更高的要求。光光認(rèn)為主播的個(gè)人經(jīng)歷以及生活經(jīng)驗(yàn)都會(huì)轉(zhuǎn)化為自身的競(jìng)爭(zhēng)力，而同時(shí)也要將自己放在一個(gè)弱者的角度不斷學(xué)習(xí)。

四、“粉絲是主播最大的‘底氣’” 宸帆美妝主播 書瑤

1. 直播帶貨是門“信任”生意

在做帶貨主播之前，是書瑤呀（下文簡(jiǎn)稱書瑤）已經(jīng)在宸帆做了一段時(shí)間美妝博主，從圖文內(nèi)容到長(zhǎng)視頻再到短視頻，犀利又帶勁的脫口秀式表達(dá)讓書瑤收獲了一批忠實(shí)粉絲，這也為她后來(lái)的直播帶貨打下了基礎(chǔ)。

而6年MCN機(jī)構(gòu)幫紅人店鋪選品的經(jīng)驗(yàn)也給她帶來(lái)了一定的優(yōu)勢(shì)，這讓她能快速判斷一個(gè)產(chǎn)品的好壞，并且因?yàn)榕c品牌有著深度的溝通，這也給書瑤的貨盤提供了一定的保障。雙重因素作用下，書瑤首場(chǎng)直播帶貨在粉絲不足100萬(wàn)時(shí)，GMV就突破了三百萬(wàn)。

這樣的成績(jī)與書瑤的選品邏輯也有著密切的關(guān)系，老板既是產(chǎn)品經(jīng)理又是配方師，國(guó)貨護(hù)膚品牌成了她的首選?！耙?yàn)檫@樣的品牌能夠感知市場(chǎng)的護(hù)膚需求以及熱門產(chǎn)品的成分，從而更加貼近消費(fèi)者”書瑤說(shuō)。

受制于品牌預(yù)算，一些品質(zhì)較好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上往往沒(méi)有太多人關(guān)注。為此，她專門開(kāi)辟“冷門好物”專欄，其中最讓她自傲的成績(jī)是曾經(jīng)幫助某個(gè)美妝產(chǎn)品起死回生，重組了生產(chǎn)線?！叭绻且?yàn)槭袌?chǎng)投放預(yù)算的問(wèn)題而被放棄產(chǎn)品線，那太可惜了。我可以不收錢，但一定要為國(guó)貨做些事情。”

在書瑤看來(lái)，護(hù)膚產(chǎn)品一般見(jiàn)效周期都較長(zhǎng)，因此她在講解產(chǎn)品時(shí)不僅會(huì)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)指出產(chǎn)品的不足以及適用人群。更重要的是，如何合理地平衡消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期待非常關(guān)鍵。

如果過(guò)于拉高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期，雖然銷售數(shù)據(jù)有了保證，但也會(huì)帶來(lái)更多的售后工作；而如果太過(guò)于打壓消費(fèi)者的預(yù)期，就會(huì)面臨產(chǎn)品難賣出去的問(wèn)題。

這是書瑤在直播時(shí)面臨的難點(diǎn)之一。“目前沒(méi)有很好的解決辦法，但我們會(huì)給粉絲在開(kāi)播前贈(zèng)送一些產(chǎn)品正裝，不是小樣，讓他們真正的、長(zhǎng)時(shí)間的，去體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡量平護(hù)膚產(chǎn)品的預(yù)期，”書瑤說(shuō)。

此外，直播時(shí)私域粉絲與公域流量不同的需求給她帶來(lái)了強(qiáng)烈的沖突感。

私域粉絲對(duì)書瑤比較了解，因此直播時(shí)不需要花太多時(shí)間介紹產(chǎn)品就可以促成交易，粉絲更注重直播效率；而公域流量卻截然相反，對(duì)于書瑤而言他們更像是“萍水相逢”，彼此之間并沒(méi)有信任基礎(chǔ)，因此只有將產(chǎn)品介紹的比較詳細(xì)才能促成下單，來(lái)自雙方的拉扯讓書瑤有些力不從心。

私域運(yùn)營(yíng)是每一個(gè)帶貨主播都會(huì)投入的事情，書瑤對(duì)這一點(diǎn)相當(dāng)重視，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的美妝行業(yè)，博主之間的粉絲重疊率比較高，因此高粘性的粉絲顯得尤為重要。

書瑤認(rèn)為：“數(shù)據(jù)是會(huì)變的，行業(yè)風(fēng)向是會(huì)變的，但人與人之間的關(guān)系通過(guò)持續(xù)維護(hù)是不容易改變的，這種與粉絲緊密的關(guān)系讓我不太害怕行業(yè)的迅速變化?！?/p>

通過(guò)持續(xù)的私域運(yùn)營(yíng)，書瑤對(duì)粉絲有了更深入的了解，在與粉絲溝通過(guò)程中書瑤發(fā)掘出粉絲們對(duì)家居產(chǎn)品的新需求。

雖然書瑤沒(méi)有家居品類的戰(zhàn)績(jī)作為背書，導(dǎo)致商家的配合度相對(duì)較低，團(tuán)隊(duì)“敲門”問(wèn)了很多商家，商家也都很現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)就不配擁有好機(jī)制。

但隨著直播間枕頭、羽絨被等爆款產(chǎn)品出現(xiàn)后，情況有所好在帶貨主播身份之外，書瑤還是一個(gè)二胎媽媽，與孩子的相處過(guò)程也給她帶來(lái)了一定的選題靈感，生育話題、女性話題等方向都產(chǎn)出了爆款視頻，這也加強(qiáng)了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)書瑤坦言，焦慮仍然是存在的，但回顧過(guò)去一年直播的發(fā)展歷程整體呈螺旋上升趨勢(shì)，這也讓她不再因?yàn)槎虝旱臄?shù)據(jù)波動(dòng)而患得患失，將目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)是她緩解焦慮的一個(gè)手段。

五、結(jié)語(yǔ)

過(guò)去一年里，各大帶貨主播攪動(dòng)了電商行業(yè)并吸引了足夠多的目光，但在光鮮之外，行業(yè)依舊存在著一定問(wèn)題。

譬如在采訪中示這一行業(yè)雖然看上去銷售額很大，但實(shí)際上不賺錢的直播間和主播大有人在，而帶貨主播這一職業(yè)也極少有固定的上升通道，這使得不少業(yè)內(nèi)人稱其為“青春飯”。

而拋開(kāi)頭部主播一年多少億的戰(zhàn)報(bào)，那些學(xué)歷不高、月入只有幾千的人可能才是行業(yè)中“沉默的大多數(shù)?！?/p>

從職業(yè)屬性上看，主播作為直播帶貨中的“靈魂人物”，不僅承擔(dān)著消費(fèi)者與品牌之間的“橋梁”的角色，也維系著背后工廠、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)等一系列環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)，而這也意味主播們需要肩負(fù)更多的責(zé)任。

溝通協(xié)調(diào)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、承壓能力等是主播需要持續(xù)精進(jìn)的技能，同時(shí)還需要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中加強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì)，再加上動(dòng)輒十小時(shí)以上連軸轉(zhuǎn)的工作時(shí)長(zhǎng)，與其他職業(yè)相比并不算一份“輕松”的職業(yè)。

一邊是諸如張?zhí)m、黃圣依等企業(yè)家、明星的加入，另一邊是年輕人的不斷涌入，綜合各各方因素而言，“賺錢”顯然不是他們選擇加入直播帶貨行業(yè)的唯一理由。

對(duì)于新入行者而言，這是時(shí)代紅利催生出的新興行業(yè)，其中具備無(wú)窮的想象力，這激勵(lì)著他們前行；而對(duì)于一個(gè)成熟且具有規(guī)模的直播間而言，一個(gè)直播間即是一個(gè)賣場(chǎng)，也意味著背后有一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)在維系它，對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感、對(duì)粉絲的重視都是驅(qū)動(dòng)主播前行的“動(dòng)力”。

而在錢與責(zé)任之外，每一次粉絲的評(píng)論認(rèn)可，每一次來(lái)自后臺(tái)的真誠(chéng)好評(píng)，以及每天準(zhǔn)時(shí)在直播間與粉絲們見(jiàn)面聊天的“氛圍”，這些都成為主播們生活中的“驚喜”并帶給他們快樂(lè)。同時(shí)，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴也最終融匯成為驅(qū)使他們長(zhǎng)期堅(jiān)守的力量。

無(wú)可否認(rèn)，直播已經(jīng)成為一種常態(tài)化的銷售模式，而發(fā)展越來(lái)越規(guī)范也越來(lái)越內(nèi)卷的環(huán)境將讓行業(yè)回歸理性，利潤(rùn)趨于平穩(wěn)。而未來(lái)的直播帶貨行業(yè)，可能真的到了比拼主播能力與機(jī)構(gòu)資源組的時(shí)候，綜合實(shí)力夠強(qiáng)才能走得更遠(yuǎn)。