隨著電商的發(fā)展，新的消費(fèi)理念也在逐漸演變。一個事物的終結(jié)，必定有一個新的事物取而代之。電商會被取代嗎？會被什么事物取代？一起來看看本文的分析吧。

一、以人為本，路在哪里

1. 第一條路

3月10日，“每經(jīng)頭條”發(fā)布了一篇文章《經(jīng)濟(jì)運(yùn)行為何出現(xiàn)總需求不足？》，文中魏部長（商務(wù)部原副部長魏建國）提出了這樣一個觀點(diǎn)：

長期以來，人們的消費(fèi)觀念仍然沒有發(fā)生改變。在很長一段時期，我們的消費(fèi)、經(jīng)營都是以商品為主，而不是以人為主。

然后，魏部長也講了一個“以人為中心的新型消費(fèi)理念”的場景：

以早餐為例，其他很多地方的早餐相對比較簡單，但揚(yáng)州、蘇州等城市將早餐當(dāng)做一個重要的消費(fèi)內(nèi)容和消費(fèi)場景。讓客人在較短時間內(nèi)盡可能多地體驗各式各樣的小吃。主動迎合消費(fèi)者的消費(fèi)意愿、消費(fèi)能力和消費(fèi)時間，這就是以商品為中心的消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶橹行牡南M(fèi)理念。

我非常認(rèn)同魏部長“向以人為本的新型消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變”的觀點(diǎn)，但以我個人的淺見，魏部長所舉的“揚(yáng)州蘇州等城市早餐新場景”的例子太“輕”了，不足以承載“以人為本的新型消費(fèi)理念”之“重”。

換句話說，“以人為本的新型消費(fèi)理念”的概念極具價值、前景極其美好、意義極為重要，但“早餐”例子所代表的類似場景，并不是我們所期待的那種能給社會帶來巨大革新力量的“以人為本的新型消費(fèi)理念”的應(yīng)用場景。

也就是，方向?qū)Γ凡粚Α?/p>

2. 第二條路

兩年前，我在《我眼中的新消費(fèi)》一文中，表達(dá)過和“以人為本的新型消費(fèi)理念”類似的觀點(diǎn)：

在鼓勵消費(fèi)的同時，盡可能地減輕消費(fèi)者的后顧之憂，增強(qiáng)其消費(fèi)信心。

那時，我并沒有提煉出像“以人為本”這樣直觀簡潔而又充滿力量的核心概念。所以，在前些天剛看到魏部長“以人為本的新型消費(fèi)理念”時，頗有醍醐灌頂?shù)母杏X——就是這個詞，就是這個意思。

我在兩年前的文中，也提出了一個“鼓勵消費(fèi)同時，減輕消費(fèi)者后顧之憂，增強(qiáng)其消費(fèi)信心”的應(yīng)用場景設(shè)想：

積分換保險、積分保民生，從拉近商家與消費(fèi)者的關(guān)系，從“減輕消費(fèi)者后顧之憂——提振消費(fèi)信心——促進(jìn)消費(fèi)”的角度去找“新”，是一條近在眼前又遠(yuǎn)在天邊的路，是我心目中的“新消費(fèi)”。

經(jīng)過短暫的實踐，“積分換保險”的路子被證明是走不通的。

走不通的原因，反復(fù)摸索后，我也找到一點(diǎn)頭緒，那就是六字真言：即時正向回饋。

“積分換保險”最大的缺陷在于，不夠即時。

假如消費(fèi)者購物送積分，積分可以換一個“運(yùn)動意外險”，要客戶感覺到送的這個“意外險”很值，可能要等到他在騎車、踢球等運(yùn)動中偶爾受傷，治療結(jié)束并賠付了，他才會覺得送的這個“意外險”真是值。這個“等待周期”，可能一個月、一年，也可能永遠(yuǎn)都不會到來，是不可預(yù)估的。

回饋的好處不夠即時，就不能戳中真正的“痛點(diǎn)”，這條路自然也就走不通。

同樣的，方向?qū)?，但路不對?/p>

第一條路不對，第二條路也不對，那么，還有其他的路嗎？而這，和“電商末日”又有什么關(guān)系？

二、取而代之，九九歸一

一個事物的終結(jié)，必定有一個新的事物取而代之。

“以人為本的新型消費(fèi)理念”的發(fā)現(xiàn)和崛起，只要在正確的方向上找到正確的路，就是電商的末日。

這個“取代”的過程，和消費(fèi)者的“消費(fèi)理念”相關(guān)，而消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，可能很慢，需要很多年，也可能很快，只需要一個念頭——所以從這個角度看，“倒計時300天”并不是夸張和故作驚人之語。

如果電商走向終結(jié)，那么，完成致命一擊的這個“事物”，需要具備哪些條件，才能達(dá)成“終結(jié)電商”這一地獄級難度的任務(wù)呢。我小結(jié)了以下9點(diǎn)，我們可以先來看看。

假如把終結(jié)電商的這個“事物”命名為Y。

1. 顛覆

Y一定是顛覆式創(chuàng)新，而不能只是微創(chuàng)新。

2. 模式

Y一定是模式創(chuàng)新，而不能是技術(shù)創(chuàng)新。因為技術(shù)創(chuàng)新非?？简灮竟蛯嵙?，在這方面，電商巨頭有無與倫比的優(yōu)勢，想都不要想能夠輕易在技術(shù)創(chuàng)新上實現(xiàn)“顛覆”。

但模式創(chuàng)新不一樣，典型的“易學(xué)難精”，門檻很低，人人都能想人人都能說，只不過要找準(zhǔn)找對路子并不容易。可一旦找準(zhǔn)了找對了，那就是四兩撥千斤，破壞力巨大，足以實現(xiàn)“顛覆”。

3. 重構(gòu)

Y模式帶來的顛覆性，必須要逼得傳統(tǒng)電商重構(gòu)其業(yè)務(wù)邏輯和體系，才具有威懾力，否則，電商巨頭如果只需要新設(shè)一個事業(yè)部、一個內(nèi)部孵化團(tuán)隊，就能打得Y滿地找牙，那Y就毫無威脅可言。

4. 政策

Y要與國家倡導(dǎo)的路線方針一致?！袄喂虡淞⒁匀嗣駷橹行牡陌l(fā)展思想”，也就是，找到真正的“以人為本的新型消費(fèi)方式”。

5. 資本

Y的商業(yè)模式要清晰，要能吸引資本的關(guān)注，得到資本的助力，并且能給資本帶來巨大回報。

可以說，這是所有條件中，難度最大的一條。而一旦滿足這個條件，就能插上資本的翅膀，跑馬圈地，貼身肉搏。

6. 持續(xù)

Y必須是能可持續(xù)的，是能長久運(yùn)行下去的，不能只是一年半載的短期行為。

7. 普惠

Y必須是普惠的，也就是要給群眾中的大多數(shù)創(chuàng)造價值，帶來實惠，而不能只服務(wù)于、施惠于一小群人——如果是這樣，那它就很難稱得上是“顛覆”。

以多數(shù)人的利益為準(zhǔn)則，才是“以人為本”。

8. 易懂

Y必須要讓所有人都聽得懂、看得懂、用得懂，要讓普通用戶一聽就知道，這個東西對他有什么好處。

9. 極致

Y要帶給普通用戶一種“極致”的消費(fèi)理念沖擊，要讓用戶覺得，用了我就賺了，不用我就虧了。

如果Y能做到以上9點(diǎn)，那么你認(rèn)為它能終結(jié)電商嗎？

能不能終結(jié)電商先不說，我們先來看看，Y要怎么做，才能做到這9點(diǎn)。

三、天下無雙，興趣稱王

《我眼中的新消費(fèi)》一文，其核心觀點(diǎn)“在鼓勵消費(fèi)的同時，盡可能地減輕消費(fèi)者的后顧之憂，增強(qiáng)其消費(fèi)信心”，我覺得并沒有什么問題。

但落地的方式“積分換保險”有很大問題——保險帶給客戶的回饋不夠即時。

那“換”什么，能解決“即時”這個問題，還能很好的促進(jìn)民生呢？

我想到了興趣課。

消費(fèi)積分換興趣課。

SLOGAN也已經(jīng)想好了，讓天下沒有上不起的興趣課——聽起來是不是有點(diǎn)耳熟。

要怎么“換”，才能做到“讓天下沒有上不起的興趣課”？

以足球課為例，12-15人一個訓(xùn)練班，90分鐘，C級/D級/E級教練。根據(jù)大城市、中小城市、縣城、村鎮(zhèn)的不同，消費(fèi)積分換興趣課有一個不同的階梯：

大城市：消費(fèi)160元換一節(jié)足球課

中小城市：消費(fèi)100-120元換一節(jié)足球課

縣城：消費(fèi)60-80元換一節(jié)足球課

村鎮(zhèn)：消費(fèi)30-50元換一節(jié)足球課

中小城市、縣城、村鎮(zhèn)的消費(fèi)積分額度設(shè)置的很低，是因為，用學(xué)校場地的話，可以省去場地方面的開支，成本大幅降低。而在大城市里，如果免費(fèi)使用學(xué)校場地，也可以低到消費(fèi)100-120元換一節(jié)足球課。

從以上“消費(fèi)換課”（或者叫做積分換課、購物換課）的簡單描述，我們可以對照前面說的9點(diǎn)，看看它是否具備“終結(jié)電商”相應(yīng)的條件。

1. 易懂

消費(fèi)30-160元換一節(jié)足球課，這個對于普通群眾來講，應(yīng)該也都是很好懂的。

2. 極致

傳統(tǒng)足球培訓(xùn)的市場價格（大城市的校外培訓(xùn)），也就是100-150元/一節(jié)課。消費(fèi)30-160元換一節(jié)足球課，應(yīng)該說，是比較極致的了，就算是在村鎮(zhèn)，在偏遠(yuǎn)貧困地區(qū)，這個消費(fèi)模式和價格——再在申請一定的國家專項補(bǔ)貼的支持下，絕大部分家庭也都能夠承受。

米面糧油奶等日常購物，反正都要買，換個方式、換個平臺買，就能多得一節(jié)興趣課給小孩子去學(xué)習(xí)提升，會過日子的老百姓都能算明白這個賬，知道怎么樣才更劃算。

3. 普惠

現(xiàn)在有多少家庭有這個經(jīng)濟(jì)條件，可以實現(xiàn)興趣課自由的？不知道有沒有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計過這個比例。但我想，應(yīng)該不超過15%的家庭吧。

“消費(fèi)換課”的模式和極致價格，理論上，可以讓其他85%的家庭也能實現(xiàn)興趣課自由。這樣的普惠，我想，是老百姓所喜聞樂見的。

4. 政策

如果真的能夠?qū)崿F(xiàn)“讓天下沒有上不起的興趣課”，那么，它已經(jīng)無限接近于“以人為本的新型消費(fèi)理念”了，無疑是符合國家大政方針的。

5. 模式

毫無疑問，“消費(fèi)換課”沒有絲毫“技術(shù)”含量，是一個很典型的模式“創(chuàng)新”。

6. 資本

那么，來到最難的問題了，“消費(fèi)換課”對老百姓很友好很貼心，但運(yùn)作“消費(fèi)換課”的這個公司，該怎么賺錢呢？如果不賺錢，怎么能吸引資本的關(guān)注和支持呢？沒有資本的支持，它又怎么可能在一眾巨頭的虎視下拼出一條路呢？

因為目前“消費(fèi)換課”這個模式，已經(jīng)在初步的公司化運(yùn)作摸索中，商業(yè)模式方面的內(nèi)容，不便過于展開。但仍可分享這樣一個最基礎(chǔ)的版本，來展示它的賺錢路徑至少是清晰的。

兩步走：

第一步：穩(wěn)定客流。用“消費(fèi)換課”的極致吸引力，得到穩(wěn)定的客戶，比如達(dá)到一萬人以上。

第二步：自建品牌提高利潤率。把在商城里賣的消費(fèi)頻次高（如米面糧油奶等）、利潤率高（如化妝品服飾酒水等）的東西，換成合作商的，或者自己貼牌生產(chǎn)的，提高利潤率。

7. 持續(xù)

解決了賺錢的問題，那么“可持續(xù)性”就能得到保障，它就不會因為缺少自我造血能力導(dǎo)致無疾而終。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)對照了7點(diǎn)，從簡單地對照分析結(jié)果來看，“消費(fèi)換課”是可以做到這7點(diǎn)的。還剩下重構(gòu)和顛覆，這兩點(diǎn)需要多花一點(diǎn)篇幅，我在下面單獨(dú)來說。

四、三個要素，重構(gòu)之局

“消費(fèi)換課”新鮮嗎？并不新鮮。我馬上就能舉出兩個大家也許都聽過的例子。

第一個例子A。

現(xiàn)在有的地方，因為政策方面的限制，要求興趣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不得一次性收取或變相收取時間跨度超過3個月或60課時的費(fèi)用，且不得超過5000元。

但在實際操作中，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了躲避監(jiān)管，而采取了類似的“購物送課”的模式。比如，家長買夠多少體育用品，就送多少節(jié)課。

第二個例子B。

有的大型單位，比如銀行、超市等，為了給客戶提供增值服務(wù)，做了積分商城，積分商城里可以兌換的“商品”中就有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的興趣課，只要客戶的積分夠，也可以“積分換課”。

聽起來，似乎這兩個例子和前面說的“消費(fèi)換課”是一樣的，沒有太大的區(qū)別，那為什么這兩個例子的操盤方，他們沒有大言不慚的提什么“終結(jié)電商”，而“消費(fèi)換課”的實踐者，卻言之鑿鑿的說“電商末日”呢？

因為，表面上看著一樣，實際上內(nèi)里卻完全不同。

從三個要素上，可以看到A例B例和“消費(fèi)換課”的不同，這三個要素是：

• 核心目的
• 實現(xiàn)路徑
• 表現(xiàn)形式

1. 核心目的

A例的核心目的：躲避監(jiān)管。

政策不允許培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一次性收家長多個月的費(fèi)用，所以有的機(jī)構(gòu)就采用讓家長買東西抵學(xué)費(fèi)的方式來躲避監(jiān)管。

B例的核心目的：給客戶的增值服務(wù)。

一些單位或公司，用“積分換課”的方式，給客戶提供優(yōu)惠和福利，增加客戶的好感度和忠誠度。

“消費(fèi)換課”的核心目的：讓天下沒有上不起的興趣課。

“核心目的”就是一個項目的“戰(zhàn)略方向”，戰(zhàn)略方向的不同，就將導(dǎo)致“實現(xiàn)路徑”和“表現(xiàn)形式”截然不同。

2. 實現(xiàn)路徑

躲避監(jiān)管——A例的實現(xiàn)路徑：

用盡可能簡單（不額外增加其他成本）的方式，讓家長“買東西抵課費(fèi)”。

增值服務(wù)——B例的實現(xiàn)路徑：

①找禮品供應(yīng)商合作，盡可能多的豐富客戶可以兌換的禮品種類與數(shù)量，興趣課只是其中的一個品類；

②設(shè)置好積分與禮品的兌換比例，盡可能確?？蛻舻玫絻?yōu)惠，但又不使單位（公司）吃虧。

讓天下沒有上不起的興趣課——“消費(fèi)換課”的實現(xiàn)路徑：

①消費(fèi)的價格是所有家庭都能承擔(dān)的（即，價格要盡可能的低）；

②購物的價格要保證項目整體的收入健康，才能持續(xù)提供服務(wù)（即，定價要在所有家庭都能承擔(dān)和保證項目收入健康之間，做到較好的平衡）；

③購物的商品種類要夠多夠好，并覆蓋家長盡可能多的消費(fèi)場景，便于其累積消費(fèi)額，用來換課。

3. 表現(xiàn)形式

A例的表現(xiàn)形式（之一）：

家長或許要花高價購買體育用品。

B例的表現(xiàn)形式（之一）：

積分換禮為10：1的比例，即，客戶購物1元得到1個積分。假如一節(jié)興趣課的價格是100元，客戶需要購物1000元得1000積分，用1000積分換一節(jié)興趣課。

“消費(fèi)換課”的表現(xiàn)形式（之一）：

以足球課為例，家長購物30-160元，孩子得一節(jié)足球課。

①30-160元的購物價格，和當(dāng)?shù)刈闱蛘n的市場價格相差不大，以保證吸引力；

②30-160元的價格，乘以訓(xùn)練班人數(shù)，收入要基本覆蓋“場地+教練”的主要支出，前期可虧損運(yùn)營，但屬于戰(zhàn)略虧損，中后期可以通過價格微調(diào)實現(xiàn)收支平衡、盈利；

③大城市、中小城市、縣城、村鎮(zhèn)，設(shè)置不同的價格梯級，大城市160元，村鎮(zhèn)可能只需要30-50元，確保實現(xiàn)“核心目的”——讓天下沒有上不起的興趣課；

④購物的商品，要夠多夠好；

⑤要低成本的開一個全品類商城，前期就只有從網(wǎng)上商城做起；

⑥要滿足上述“實現(xiàn)路徑”中的①②③④，就必然要走“A——自建品牌開發(fā)商品，貼牌生產(chǎn)商品的路子”“B——開設(shè)多個興趣課類型、自己組建教練/老師團(tuán)隊的路子”——只有這樣，才能做到降低商品價格、提高商品利潤率、控制商品質(zhì)量、降低培訓(xùn)成本。

4. 淺層區(qū)分

上面說的三個要素：核心目的、實現(xiàn)路徑、表現(xiàn)形式，是從“深層區(qū)分”的角度，來解釋不同“購物換課”模式的區(qū)別在于哪里。

另外，還可以從“淺層區(qū)分”的角度，來看“消費(fèi)換課”模式，和其他“購物積分換禮”模式有哪些不同。

首先有兩點(diǎn)。一是力度大得多，二是送的東西屬性不同。

成都的紅旗超市家喻戶曉，每次買了東西都可以累積積分，攢多了可以換雨傘、大米等等。紅旗超市送的是雨傘、大米等，“消費(fèi)換課”則送的是興趣課，僅從這兩種類型的價值來對比，“消費(fèi)換課”送的東西比紅旗超市送的要高出5-20倍。這是力度方面的一個區(qū)別。

超市送的東西，更多的還是商品類的，偏商品屬性。“消費(fèi)換課”送的興趣課，看起來似乎也是“商品”，但它還多了一個“民生”屬性——和民眾的生活幸福指數(shù)息息相關(guān)。這就導(dǎo)致客戶對于兩類東西的需求程度不一樣，帶一定“民生屬性”的東西，客戶的需求方面總是要更強(qiáng)烈一些。這是屬性方面的一個區(qū)別。

文章一開始提過的“積分換保險”，其實也是有“民生屬性”的，但客戶享受到贈品好處的等待周期不同，也帶來兩個不同的結(jié)果。

如果是換的“興趣課”，從買東西到上課最快3-7天，慢一點(diǎn)3-4個星期也就能上到課?！暗却芷凇笔禽^短的，也是可以預(yù)估的。

比起“換保險”等待周期的不可預(yù)估，客戶在“消費(fèi)換課”中得到的“正向回饋”就要“即時”得多。

換的東西：力度大，有民生屬性，等待周期短且可預(yù)估。這是“消費(fèi)換課”，和其他“積分送禮”在“淺層區(qū)分”上，三個比較明顯的區(qū)別。

5. 重構(gòu)之局

從上面的分析可以看到，Y以“讓天下沒有上不起的興趣課”為核心目的，它的“核心目的——實現(xiàn)路徑——表現(xiàn)形式”這三個要素所形成的牽引力，注定了它會給“電商購物”的原有業(yè)務(wù)形態(tài)帶來巨大的沖擊，而“電商購物”要做到保持對Y“消費(fèi)換課”的競爭力，就只有重構(gòu)其業(yè)務(wù)形態(tài)才能實現(xiàn)——而不是簡簡單單設(shè)一個“消費(fèi)換課事業(yè)部”就能自救成功的。

讓天下沒有難做的生意，是電商的開始。

讓天下沒有上不起的興趣課，是電商的終結(jié)。

當(dāng)然，我們都知道，這里說的“電商終結(jié)”，并不是說電商就不存在了，不是這個意思。而是說，作為以“多快好省”為核心追求的傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)基本模式，已經(jīng)到頭了，電商仍然會存在，但它的新角色，只是“消費(fèi)換課”里的“消費(fèi)”一環(huán)，從之前的一個獨(dú)立人格，變成了支撐一個新的獨(dú)立人格的一條腿。

它還會在，但它的任務(wù)和地位已截然不同。既是結(jié)束，也是新生。

五、致命月蝕，顛覆乾坤

1. 雙月

在電商歷史中，拼多多的崛起，是值得大書特書的一筆。它在當(dāng)時已經(jīng)較為成熟的電商市場中，切入了一個新的目標(biāo)人群——下沉市場用戶，實質(zhì)上是擴(kuò)大了整個電商市場的用戶規(guī)模。它做了一個新的增量市場，又契合了目標(biāo)人群（下沉市場用戶）的需求（低價省錢），所以實現(xiàn)了用戶和市場的快速增長。

也就是說，對照拼多多的發(fā)家史，只要滿足和它一樣的三個條件，就可以實現(xiàn)用戶和市場的快速增長：

①切入一個新的目標(biāo)人群

②契合目標(biāo)人群的實際需求

③做一個新的增量市場

“消費(fèi)換課”具備這樣的三個條件嗎？我們來做一個簡單的分析。

在上圖的“電商購物”中，A代表阿里，B代表京東，C代表拼多多，假設(shè)三家瓜分了電商市場，那么，C對電商市場有兩個貢獻(xiàn)：

①發(fā)掘出新的用戶群體

②擴(kuò)大了電商的總盤子

在上圖的“興趣培訓(xùn)”中，D代表目前在上興趣課的家庭數(shù)量比例，E代表沒有上興趣課的家庭數(shù)量比例，一個明顯的結(jié)論是：沒有上興趣課的家庭數(shù)量比例要大得多，至少在80%以上——原因也很簡單，家庭經(jīng)濟(jì)條件不允許，上不起。

那么，在采用了“消費(fèi)換課”后，這兩個市場會發(fā)生什么樣的變化呢？

2. 月蝕

結(jié)論是，會產(chǎn)生明顯的“月蝕效應(yīng)”：

①采用“消費(fèi)換課”后，在“興趣培訓(xùn)”市場，因為（消費(fèi)30-160元換一節(jié)足球課的方案）解決了“經(jīng)濟(jì)層面普通家庭上不起”的難點(diǎn)，理論上，就變成所有家庭都能上得起興趣課了。D的比例就會越來越大，最終，實現(xiàn)100%所有家庭都在上興趣課。

②在“興趣培訓(xùn)”市場，切入了一個目標(biāo)群體“想上興趣課但因為經(jīng)濟(jì)條件的制約而上不了的家庭”，提供了“消費(fèi)換課”的解決方案，把D的比例從低于20%，擴(kuò)大到高于80%，理論上可以達(dá)到100%——增量用戶的來源就在這里。

③在采用“消費(fèi)換課”之前，“電商購物”和“興趣培訓(xùn)”是兩個各自獨(dú)立的市場，互不干擾。

④在采用“消費(fèi)換課”之后，“電商購物”和“興趣培訓(xùn)”就不再是各自獨(dú)立的，而是互相影響的，并且是逐漸融合的。因為“消費(fèi)換課”的解決方案就包含了這兩個市場——用“購物”換“培訓(xùn)”。

⑤“電商購物”市場，ABC的用戶也要上興趣課；“興趣培訓(xùn)市場”，D的用戶也要線上購物；D的擴(kuò)大和帶來的用戶增量，會改變D用戶的購物習(xí)慣——從原來的只買了商品，變成既買了商品也得到了興趣課，這種變化，是大大有利于普通消費(fèi)者的，因為給他們省了一大筆錢，于是紛紛改變消費(fèi)習(xí)慣，從而侵蝕掉原本只在ABC購物的用戶市場份額。

⑥這種侵蝕一旦開始，就不會停止，直到“食既”（月全食）。

3. 黎明

“月蝕效應(yīng)”是什么？我們可以做這樣一個簡單定義：

①獨(dú)立

原本獨(dú)立的兩個市場，一個市場已經(jīng)基本穩(wěn)定（第一市場），很難再找到增量空間；另一個市場（第二市場），消費(fèi)者的需求是明確存在的，但因為消費(fèi)能力等客觀因素，實際購買的消費(fèi)者數(shù)量不多，理論上有很大的增量空間（目標(biāo)客群的實際轉(zhuǎn)化從低于20%到高于80%）；這兩個市場互不相擾。

②方案

第二市場要做增量，就需要一個解決方案，這個方案，不能只在第二市場內(nèi)部打著轉(zhuǎn)的尋找——否則增量市場早就做起來了，而只能通過一個新的解決方案，才能切入進(jìn)去做增量。

③聯(lián)系

這個新方案有一個最重要的特征：它讓第一市場和第二市場產(chǎn)生了緊密的聯(lián)系，并逐漸互相融合，而不再是兩個各自獨(dú)立的市場。

④改變

新方案的出現(xiàn)，對第一市場第二市場產(chǎn)生的一個最重要的影響是：它將改變兩個市場交集區(qū)域用戶的習(xí)慣。

⑤增量

兩個市場交集區(qū)域用戶的習(xí)慣改變，帶來的第一個結(jié)果是：第二市場成功做成增量。

⑥侵蝕

兩個市場交集區(qū)域用戶的習(xí)慣改變，帶來的第二個結(jié)果就是：第一市場的原有結(jié)構(gòu)被打破，被第二市場的增量所侵蝕，不可逆轉(zhuǎn)，直至“食既”。

“月蝕”的過程，就是取而代之的過程，就是顛覆的過程。

“月蝕效應(yīng)”的發(fā)現(xiàn)，意味著，在商業(yè)市場上，再也沒有絕對安全、絕對穩(wěn)固的領(lǐng)域和行業(yè)。任何不相關(guān)的兩個市場，在合適的牽引力（解決方案）作用下，都能產(chǎn)生“月蝕效應(yīng)”。

這場“月蝕”，照出的是所有舊既得利益者的黃昏，也是所有開拓者、探索者、創(chuàng)新者的黎明。

六、時代召喚，希望永存

1. 前置

我在微博上關(guān)注的一位博主@Murph｀璇，博文質(zhì)量很高，都是博主深度思考的內(nèi)容，也是我收藏博文最多的一位博主。

她的很多觀點(diǎn)和思考，都帶給我新的啟發(fā)，尤其是一些我并不太熟悉的領(lǐng)域，我都帶著學(xué)習(xí)和敬仰的心態(tài)把博文收藏起來，留待以后反復(fù)咀嚼。

而在我稍微熟悉和擅長的方向，比如創(chuàng)業(yè)方面，在璇博主的思考基礎(chǔ)上，我也有我自己的一些想法。

一個公司的創(chuàng)始人，對每個具體業(yè)務(wù)的理解大概率都是不如下屬的，為什么投資人卻無比重視創(chuàng)始人本身的特質(zhì)和素質(zhì)呢？原因之一是創(chuàng)始人能夠提供兩個只有 TA 才能提供的價值：遠(yuǎn)見和信仰。而這兩個東西，才是一個公司真正的價值所在，因為它們才是最 distinctive 的，真正獨(dú)特的東西。

什么是遠(yuǎn)見（Vision）？就是看到尚未發(fā)生但大概率會發(fā)生的那個未來，知道世界正在往什么方向演化，以及演化的速度如何。

什么是信仰（Belief）？就是無條件的相信，在考驗面前，在困難面前，風(fēng)雨無阻。

——via @Murph｀璇 2023-1-29 09:22

根據(jù)璇博主的觀點(diǎn)，遠(yuǎn)見和信仰，是一個公司的創(chuàng)始人，很重要的兩個特質(zhì)。但在這兩個特質(zhì)之外，我還想補(bǔ)充一個。

就是“前置”。

“遠(yuǎn)見”有很多，不同的“遠(yuǎn)見”，有不同的能量大小、不同的商業(yè)價值、不同的社會價值，假如我們把不同價值的“遠(yuǎn)見”按照價值大小，設(shè)置一個梯級，比如：

一級遠(yuǎn)見 ＞ 二級遠(yuǎn)見 ＞ 三級遠(yuǎn)見 ＞ N級遠(yuǎn)見 ＞ N+1級遠(yuǎn)見

那么，這里就有一個問題存在，你永遠(yuǎn)不知道在你的前面，是不是還有更高一級的“遠(yuǎn)見”存在。如果有，那么你的“遠(yuǎn)見”，就注定只是它的“下級”，很可能會被它所左右、所影響，以及，所顛覆。

毫無疑問，一個越靠前的“遠(yuǎn)見”，其“前置”所帶來的能量強(qiáng)度和價值意義，是要大于“后置遠(yuǎn)見”的。在一個“前置遠(yuǎn)見”面前，“后置遠(yuǎn)見”的“遠(yuǎn)見”之稱，也就有點(diǎn)名不符實了。

2. 分配

相對于“傳統(tǒng)電商”（N+1級遠(yuǎn)見）來說，“消費(fèi)換課”就是一個“前置遠(yuǎn)見”（N級遠(yuǎn)見），它能成為消費(fèi)領(lǐng)域“前置遠(yuǎn)見”的核心支撐在于：它是一個更好的分配方式。

“傳統(tǒng)電商”主打的是買東西多快好省，“消費(fèi)換課”主打的則是更好的分配方式。

買東西多快好省重不重要呢？當(dāng)然重要。但它在一個更好的分配方式面前，能量大小和價值意義就要遜色很多了。一個是告訴你，我這里的東西很多很好，來我這里買吧。一個是告訴你，在我這里買東西，可以讓你的生活變得更美好。一個以商品為主，一個以人為主，如果是你，你會怎么選？

“消費(fèi)換課”的表象是替家庭省錢，讓所有孩子都上得起興趣課。但它的底層邏輯，實際是：

商業(yè)企業(yè)主動“攬事?lián)?zé)”，探索并實踐一個更好的分配方式為大眾謀利——用從消費(fèi)端得到的收入，為用戶同時提供商品和興趣課兩項產(chǎn)品（服務(wù)），讓用戶的生活變得更美好。

這種“以人為本的新型消費(fèi)理念”的發(fā)現(xiàn)和崛起，是對“以商品為主的傳統(tǒng)消費(fèi)模式”的降維打擊。

這是時代發(fā)展過程里，經(jīng)濟(jì)社會中的商業(yè)企業(yè)必然會演化、進(jìn)化的一環(huán)。

時代滾滾向前，召喚著我們要去探索更好的分配方式，造福于最廣大的人群，那么，作為經(jīng)濟(jì)社會的一線單位，商業(yè)企業(yè)也就天然帶有這樣的使命，要不斷去主動尋找更好的分配方式、尋找更好的賣東西的方式——而這，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。

因為，“前置遠(yuǎn)見”就在那里，也許很長一段時間，我們都看不清它的真實面貌，但它就在那里，只要被看見了、被人們的呼聲喚醒了，那么，委身在它后面的那些“遠(yuǎn)見”，都將重新洗牌，好一點(diǎn)的，還能改頭換面茍延殘喘，差一點(diǎn)的，就會被無情地掃進(jìn)歷史的故紙堆里，僅供憑吊了。

3. 希望

主動去解最難的題，才能得到最廣大消費(fèi)者的支持，才是一個商業(yè)企業(yè)安身立命的基礎(chǔ)，才能給當(dāng)前的紛紛擾擾、給未來的期期艾艾，續(xù)存下一份希望。

“消費(fèi)換課”可以更好的做到：在鼓勵消費(fèi)的同時，盡可能地減輕消費(fèi)者的后顧之憂，增強(qiáng)其消費(fèi)信心。

它無限接近于“以人為本的新型消費(fèi)理念”。

它是我們可以去嘗試的第三條路。

它是“電商”“消費(fèi)”的一個“前置遠(yuǎn)見”。

它是“明天會更好”的其中一個實現(xiàn)路徑。

它是一顆種子。

它，是一個希望。