作為以種草為主要賣點之一的內(nèi)容社區(qū)，小紅書似乎在變現(xiàn)的道路上走得并不順利。如今，在電商領(lǐng)域大放異彩的直播電商業(yè)務(wù)，小紅書能否走好它的商業(yè)化之路？本文從產(chǎn)品形態(tài)、流量、平臺生態(tài)等角度分析了小紅書的直播電商業(yè)務(wù)，希望能對你有所啟發(fā)。

在中文互聯(lián)網(wǎng)世界里，很少有一家公司像小紅書這樣割裂：

它手握令競爭對手垂涎無比的高質(zhì)量流量，并且有著理想中最短的變現(xiàn)路徑。但是過去這么多年了，就是沒學(xué)會怎么賺錢。

如果說2014年上線跨境電商業(yè)務(wù)“福利社”、但后來受困于稅收政策調(diào)整果斷轉(zhuǎn)向做社區(qū)，是時運不濟的話，那么接下來，至少有兩波可以走通商業(yè)化路徑的機會，都被小紅書錯過了。

第一波機會出現(xiàn)在2017年至2020年，小紅書基本已經(jīng)放棄了做電商的思路，開始大搞社區(qū)建設(shè)。

從增長的邏輯看，這次轉(zhuǎn)型是成功的，小紅書在這期間成功破圈，替自己找到了種草的核心優(yōu)勢，并穩(wěn)固至今。但從商業(yè)化的角度來看，這次轉(zhuǎn)型又是不成功的，因為小紅書當(dāng)時明確有著營銷這條最短的變現(xiàn)路徑優(yōu)勢，團隊卻直到2019年才開始在營銷領(lǐng)域啟動商業(yè)化。

第二波機會出現(xiàn)在2020年至今，直播電商已經(jīng)爆發(fā)出了巨大的增長潛力，小紅書也后知后覺在2020年開始做直播電商，但看起來依然還陷在做社區(qū)還是電商的搖擺中，缺乏實質(zhì)進(jìn)展。

結(jié)果是，當(dāng)下直播電商領(lǐng)域已經(jīng)形成了抖音、淘寶、快手三分天下的穩(wěn)固格局，視頻號也增速搶眼。

當(dāng)我們回過頭看小紅書，會發(fā)現(xiàn)圍繞它所有的爭議都落在商業(yè)化上，甚至爭議的焦點并非它的商業(yè)化能力。

小紅書的商業(yè)化迷途，在很大程度上與創(chuàng)始團隊在商業(yè)化與社區(qū)氛圍之間的博弈密不可分，甚至可以說，歷次轉(zhuǎn)型至今，小紅書都沒有狠下心來認(rèn)真去做商業(yè)化，所以它變成了現(xiàn)在的樣子——一家有點佛系的、猶豫不決的、你說不出來它是電商平臺還是內(nèi)容社區(qū)的公司。

小紅書希望改變這種局面。它在今年重申了直播電商的戰(zhàn)略地位，一系列組織架構(gòu)的調(diào)整也在為此鋪路。

至此，關(guān)于小紅書的討論也應(yīng)該變一變了，重要的不再是路徑，而是商業(yè)化能力了——它到底能不能做好直播電商？

一、分發(fā)：產(chǎn)品形態(tài)的新選擇題

主流的幾家直播電商平臺淘寶、抖音、快手、視頻號，除了淘寶之外，幾乎都采用了單列信息流的呈現(xiàn)方式。

當(dāng)然，快手、抖音和視頻號目前依然存在著雙列的信息流呈現(xiàn)方式：抖音的“商城“頁和“探索”頁；視頻號的“關(guān)注”頁；快手的“首頁”以及對應(yīng)下的四個二級入口。

單、雙列不同的設(shè)計背后，體現(xiàn)的不僅僅是產(chǎn)品理念的差異，還取決于內(nèi)容生態(tài)，會直接影響到內(nèi)容的分發(fā)機制，進(jìn)而影響變現(xiàn)端的表現(xiàn)。

比如圖文、長視頻的觀看邏輯和短視頻是相悖的。圖文、長視頻內(nèi)容，更適合將主動權(quán)交給用戶，短視頻內(nèi)容用戶則更容易接受“被動投喂”——前者是內(nèi)容特性決定的，后者則有賴于算法能力的提升。

這也能很好地說明，為什么短視頻最先做出來的是抖音，快手為什么要切換成單列，以及小紅書為什么一直都堅持雙列。

事實上當(dāng)年快手從雙列切換到單列時，小紅書也觀望和反復(fù)討論過，但最后還是覺得商業(yè)化效率不應(yīng)該動搖做社區(qū)的執(zhí)著。

因為雙列在廣告觀看轉(zhuǎn)化率上天然處在劣勢，即使用戶分層足夠精細(xì)，用戶不點擊也無效，單列的廣告分發(fā)省去了點擊這步，廣告分發(fā)的坪效是提升的。也因此抖音吃到了短視頻時代最大的廣告紅利。

直播電商熱潮來臨之后，單純的單列形態(tài)其實也不存在了。回過頭將這幾家產(chǎn)品梳理一遍，不難發(fā)現(xiàn)，在目前的單雙列設(shè)計中，呈現(xiàn)出以下幾個規(guī)律：

1. 除了淘寶外，用戶觸達(dá)的第一個頁面，信息都是單列
2. 幾乎所有跟私域流量相關(guān)的頁面，都是雙列；幾乎所有的商城頁，也都是雙列
3. 除淘寶外，幾乎所有跟公域流量相關(guān)的、視頻流內(nèi)容強關(guān)聯(lián)的，都是單列
4. 最開始做雙列的后來改成了單列，最開始做單列的后來會增加雙列

這樣來看，大家已經(jīng)達(dá)成了某種共識——單雙列可以互相補充，公域更適合單列分發(fā)，私域更適合雙列分發(fā)；“貨找人”邏輯的視頻流內(nèi)容適合單列分發(fā)，“人找貨”邏輯的圖文+視頻流內(nèi)容適合雙列分發(fā)。

這是平臺側(cè)打造電商生態(tài)閉環(huán)的必然之路，做私域是能提升客單價的、做商城是可以擴充用戶的消費場景的、諸如“探索”頁此類的設(shè)計，是可以提升平臺的種草能力的。

我們看到，無論是依托中心化的流量分發(fā)機制起來的抖音、本來的底色就是電商并且做直播電商最早的淘寶、依托強私域家族式打法崛起的快手、還是長在微信生態(tài)里的視頻號，他們的閉環(huán)路徑不一致，但如今都比之前更加重視種草能力的建設(shè)了，這對他們來說是錦上添花。

小紅書最大的優(yōu)勢是種草，從種草到交易的鏈條，是比簡單粗暴的短視頻、直播帶貨要長的，這決定了，小紅書要靠電商走通商業(yè)化，目前直播帶貨幾乎是唯一選。

小紅書的難題在于，它一直以來的內(nèi)容生態(tài)是以圖文為核心的，再加上管理層此前在商業(yè)化上的顧慮，始終維持著雙列的產(chǎn)品形態(tài)，恰恰雙列是不容易打爆款的，因為流量是去中心化的。

結(jié)果就是，小紅書要想在維持社區(qū)氛圍的前提下做直播帶貨——

要么在默認(rèn)的首頁，也即圖文內(nèi)容中嵌入直播間，但那更依賴于私域建設(shè)，用戶跳轉(zhuǎn)直播的鏈條更長，效率更低；要么單獨放開直播一級入口，小紅書現(xiàn)在是這么嘗試的，但那產(chǎn)品會變重，平臺需要做入口上的選擇題，用戶的交互體驗會變復(fù)雜，這以前幾乎是小紅書的產(chǎn)品紅線。

二、破圈：直播起量的現(xiàn)實難題

小紅書下場做直播電商，跟抖音快手、淘寶、視頻號最初下場做，都不一樣，因為產(chǎn)品的底色不一樣，抖快是短視頻、淘寶是貨架電商、視頻號是熟人社交。

我們上文中討論的，表面上是產(chǎn)品設(shè)計的問題，實質(zhì)上是思路和路徑選擇的問題，從這個角度來看，小紅書到目前還沒有徹底想好。

但是小紅書又不能一直困在這一步，它現(xiàn)在最需要快速解決的問題，是如何快速完成直播帶貨的破圈，吸引到更多的品牌、商家來小紅書做直播帶貨。

扶持明星主播是一條路。

在《辛巴撕快手，超頭主播話語權(quán)繼續(xù)旁落》一文中，我們指出，對早期還在跑馬圈地、爭奪時長和流量的平臺來說，頭部主播無疑增強了平臺留住用戶的能力；內(nèi)容電商發(fā)展起來之后，頭部主播帶貨更是符合多方的利益：平臺依靠頭部主播破圈，商家需要讓產(chǎn)品破圈，消費者則能以最低價達(dá)成購買需求。

這決定了在直播電商發(fā)展初期，超頭部主播是一家平臺的核心競爭力，比如當(dāng)時快手有辛巴、抖音有羅永浩、淘寶有李佳琦和薇婭。

小紅書最近看起來有意往這方面發(fā)力。

2月24日，演員董潔在小紅書上進(jìn)行了一場長達(dá)6小時的直播帶貨，官方數(shù)據(jù)顯示，該場直播觀看人次超過220萬，單場直播GMV突破了3000萬。此前1月份的另一場直播中，她的成績是5000萬GMV。

董潔的帶貨成績并不算差，3000萬的GMV水平，也接近抖音上東方甄選的日常帶貨水平。

但一個董潔遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠、一兩場蓄力已久的現(xiàn)象級直播遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠：

第一，只有持續(xù)性的“現(xiàn)象級直播”表現(xiàn)，才能建立起小紅書在直播帶貨上的商家心智、用戶心智。

小紅書首先需要扶持更多的“董潔”出來，通過爆款直播間的打法，告訴那些還在觀望的商家和用戶，你來我這里是可以賣出去更多貨的、是能買到合心意的產(chǎn)品的。

這要看小紅書接下來怎么做，好消息是從紙面實力上看，小紅書是具備打造爆款直播間的能力的，畢竟小紅書上的明星儲備足夠多。

第二，直播內(nèi)容生態(tài)的豐富度，是需要提上來的。

理想情況下，小紅書可以通過現(xiàn)成的明星資源打造出爆款直播間，只是這些也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一來抖快淘過去的經(jīng)驗已經(jīng)說明，隨著時間的推移，頭部主播與平臺關(guān)系的平衡是不好把握的，因為有著難以調(diào)和的利益矛盾；二來直播帶貨的趨勢是去中心化的，早期可以通過明星主播帶貨打天下，但中后期是需要更多的商家自播守天下。

所以小紅書真正的癥結(jié)在于，如何吸引更多的商家來平臺帶貨。

三、生態(tài)：如何承接好商家訴求？

直播電商發(fā)展到現(xiàn)在，抖快淘比拼的早已不是底層的基礎(chǔ)能力，而是更上層的平臺和生態(tài)的能力。

能力的完善與商家的訴求互為因果，我們可以說，這幾年商家對于直播帶貨的期待值，被平臺間的競爭和能力補充抬高了。

比如最開始商家可能只是想找個頭部主播帶帶貨，后來發(fā)現(xiàn)應(yīng)該自己開設(shè)直播間，再后來發(fā)現(xiàn)直播帶貨這件事是要精細(xì)化運營的，需要拆分環(huán)節(jié)做科學(xué)的布局、需要做私域、需要想辦法提升客單價。

這是商家群體一次大規(guī)模的思路切換：直播帶貨不只是賣貨的渠道，它是一門生意。

這會在無形中抬高小紅書的直播帶貨難度，因為其他幾家是跟商家一步一步共同成長起來的，但小紅書不是，它默認(rèn)從一開始，就需要承接商家更復(fù)雜、更精細(xì)化的需求。

第一層需求是最基礎(chǔ)的，能不能滿足商家?guī)ж浀男枨蟆?/strong>