拼多多跨境業(yè)務(wù)Temu于2022年下半年在美國(guó)上線，大半年后的今天 ，它發(fā)展得怎么樣了？隨著團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)張搶跑，Temu打入多國(guó)市場(chǎng)、后臺(tái)爆倉(cāng)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)……本文聚焦Temu在海外大半年來(lái)的動(dòng)作，一起來(lái)看看這篇文章，希望對(duì)關(guān)注跨境電商的你有所幫助。

電商巨頭拼多多野心之大，大到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)裝不下。于是乎，跨境業(yè)務(wù)Temu于2022年下半年在美國(guó)上線。

起初，Temu被認(rèn)為是面向北美華人的業(yè)務(wù)。后者常在中國(guó)電商平臺(tái)下單而后轉(zhuǎn)運(yùn)到美國(guó)，他們需要的商品也許不算昂貴，一頓倒騰轉(zhuǎn)運(yùn)過(guò)來(lái)，大多數(shù)時(shí)候比在美國(guó)當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)的成本低。

Temu的出現(xiàn)為北美華人帶來(lái)更劃算的選擇。然而從拉新“薅羊毛”掀起App下載熱潮，再到花費(fèi)近1億人民幣亮相超級(jí)碗發(fā)布全新Slogan “Shop like a billionaire”，Temu恨不得讓北美幾億人都認(rèn)識(shí)它、下載它的App、使用它。

人們低估了Temu橫掃海外市場(chǎng)的決心，有投資機(jī)構(gòu)在研報(bào)中將Temu稱(chēng)作拼多多的第二增長(zhǎng)曲線。從美國(guó)出發(fā)“閃擊”數(shù)個(gè)海外市場(chǎng)，Temu付出了實(shí)現(xiàn)野心所需的成本，這樣就夠了嗎？

一、以GMV為導(dǎo)向，Temu“十步并做一步”

投入巨量營(yíng)銷(xiāo)成本持續(xù)拉新，Temu的App在北美購(gòu)物類(lèi)應(yīng)用榜單中連續(xù)數(shù)月排名前列。2023年，是時(shí)候談回報(bào)率了，Temu將在這個(gè)核心市場(chǎng)發(fā)起猛攻。

在北美市場(chǎng)，它找到的首個(gè)參照物不是亞馬遜而是SHEIN。盡管SHEIN以快時(shí)尚業(yè)務(wù)起家，Temu以百貨品類(lèi)開(kāi)局，同樣整合中國(guó)出口供應(yīng)鏈的二者仍不可避免地被人們比較。

網(wǎng)傳，“截至2023年9月1日，北美GMV至少有一天超過(guò)SHEIN”被列為T(mén)emu的KPI。SHEIN在北美走了很多年的路，Temu想在上線北美一年內(nèi)達(dá)成，這顯然不是個(gè)容易達(dá)成的目標(biāo)，卻是當(dāng)下Temu對(duì)速度狂熱般追捧的寫(xiě)照。

快是Temu最鮮明的標(biāo)簽，其擴(kuò)張之迅速令人咋舌。而當(dāng)人們仔細(xì)查看Temu的全球化路線圖，不難發(fā)現(xiàn)有鈔能力加持的Temu簡(jiǎn)直在玩“高消費(fèi)力市場(chǎng)連連看”游戲：

去年9月，美國(guó)站點(diǎn)上線；今年2月，加拿大站點(diǎn)上線；今年3月，澳大利亞站點(diǎn)、新西蘭站點(diǎn)上線；據(jù)傳，英國(guó)站點(diǎn)計(jì)劃3月25日上線，截至發(fā)稿未在網(wǎng)站前臺(tái)看到送貨至英國(guó)的選項(xiàng)；4月起，預(yù)計(jì)將進(jìn)入歐盟多個(gè)國(guó)家。

一網(wǎng)打盡多個(gè)國(guó)家，Temu預(yù)算充足，人力不見(jiàn)得充足?；ヂ?lián)網(wǎng)公司裁員潮下，Temu狂攬海內(nèi)外人才，成為一道獨(dú)特的擴(kuò)招風(fēng)景線。

圖源：BOSS直聘、LinkedIn、拼多多校園招聘官網(wǎng)

有消息稱(chēng)，開(kāi)通新的市場(chǎng)使得Temu團(tuán)隊(duì)人數(shù)隨之增長(zhǎng)，到3月中旬從1200人（今年1月人數(shù)）規(guī)模增長(zhǎng)至約1500人。從現(xiàn)有招聘信息來(lái)看，這支團(tuán)體或許需要更多人才。

根據(jù)公開(kāi)招聘信息，Temu在上海招聘研發(fā)、產(chǎn)品、用戶(hù)增長(zhǎng)等人才，與商家、品類(lèi)有關(guān)的崗位工作地點(diǎn)集中在廣州和深圳。校園招聘方面，包括招商買(mǎi)手、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)、商品運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的管培生急缺。在領(lǐng)英，Temu發(fā)布了在美國(guó)波士頓和愛(ài)爾蘭都柏林工作的招聘信息。

與快速取得GMV突破的目標(biāo)相比，靠地板價(jià)吸引用戶(hù)的策略充滿(mǎn)不和諧感。沒(méi)有做好狂奔的萬(wàn)全準(zhǔn)備，Temu急于搶跑，亂了節(jié)奏。

二、狂奔“崴腳”爆倉(cāng)，未澆滅賣(mài)家熱情

3月中旬，Temu爆倉(cāng)的消息在賣(mài)家圈子里炸開(kāi)了鍋。Temu招商經(jīng)理向賣(mài)家發(fā)布了倉(cāng)庫(kù)升級(jí)、暫停收貨的通知：

未上架的庫(kù)存暫停上架，暫停新品上線JIT商品暫時(shí)關(guān)閉JIT沒(méi)發(fā)貨的備貨單，全部作廢

入局的賣(mài)家們曬出斷貨的后臺(tái)截圖，焦慮的情緒蔓延開(kāi)來(lái)，期盼著倉(cāng)庫(kù)完全恢復(fù)正常運(yùn)作的那一天。爆倉(cāng)的原因眾說(shuō)紛紜，品玩Global認(rèn)為這是供給側(cè)、需求側(cè)以及Temu三方共同作用的結(jié)果。

供給側(cè)，在海外極速狂奔的Temu吸引到了跨境賣(mài)家、工廠、從未做過(guò)跨境電商的小白。需求側(cè)，Temu的狂轟濫炸式買(mǎi)量、在超級(jí)碗投放的巨量曝光廣告、持續(xù)“薅羊毛”的裂變，帶來(lái)了前所未有的流量。而至于Temu，首批開(kāi)設(shè)的國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，其庫(kù)容和運(yùn)轉(zhuǎn)效率大概率沒(méi)跟上新增需求。

爆倉(cāng)事件是其被放大的體量與速度之間矛盾的外顯。這意味著Temu亟待效率更高的運(yùn)營(yíng)方式，又或者，它應(yīng)當(dāng)改變節(jié)奏。

略顯窘迫的是，即便Temu想要放慢節(jié)奏，兩眼放光的賣(mài)家不會(huì)答應(yīng)。和大部分跨境電商平臺(tái)相比，Temu需要賣(mài)家負(fù)責(zé)的部分足夠少，爆倉(cāng)未影響賣(mài)家對(duì)它的興趣。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

“操作簡(jiǎn)單，Temu是今年跨境電商紅利最大的平臺(tái)！”在小紅書(shū)售賣(mài)Temu培訓(xùn)課程的用戶(hù)在視頻中說(shuō)道。

0元入駐、0傭金、0租金，一連3個(gè)0散發(fā)著Temu招商的誠(chéng)意。在這個(gè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的增長(zhǎng)飛輪中，賣(mài)家充當(dāng)Temu的供貨商，其他一攬子事項(xiàng)由Temu攬下。

以對(duì)接貨源和新手賣(mài)家為營(yíng)生的服務(wù)商告訴品玩Global，趁著爆倉(cāng)的這段時(shí)間，建議先熟悉平臺(tái)規(guī)則，恢復(fù)正常后快速上手。該服務(wù)商還表示，去年很多人從1688平臺(tái)進(jìn)貨，而后加價(jià)供貨，這樣的套路在今年不太行得通了。從1688拿貨，仍然可以做，但需要對(duì)報(bào)價(jià)采取更有技巧性的處理。

培訓(xùn)商和服務(wù)商的出現(xiàn)再度證明，Temu上的新賣(mài)家仍在持續(xù)涌入。他們提及的報(bào)價(jià)，不僅影響了賣(mài)家和買(mǎi)手之間的來(lái)回拉扯，更間接決定了賣(mài)家的最終利潤(rùn)。

三、質(zhì)量與低價(jià)并存，對(duì)賣(mài)家“雙標(biāo)”

包辦運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的Temu采取買(mǎi)手制，買(mǎi)手發(fā)布備貨信息，給予開(kāi)店建議，還負(fù)責(zé)備貨的價(jià)格核準(zhǔn)環(huán)節(jié)。

低價(jià)優(yōu)先的Temu買(mǎi)手以瘋狂壓價(jià)著稱(chēng)。不僅到1688等平臺(tái)比價(jià)，存在同款還會(huì)毫不留情地壓價(jià)，賣(mài)家的利潤(rùn)空間被壓縮，因?yàn)樗麄冑嵢〉睦麧?rùn)是最終核準(zhǔn)的“供貨價(jià)-成本”，Temu取得的利潤(rùn)是“售賣(mài)價(jià)-供貨價(jià)-成本”。

被賣(mài)家咒罵為“索馬里電商”的Temu其實(shí)不得不采取買(mǎi)手制。低價(jià)必然吸引大量甩尾貨的商家，急于求成的商家也會(huì)帶來(lái)海量次品，如果沒(méi)有審核把關(guān)，商品質(zhì)量將慘不忍睹。

Temu的矛盾再次顯現(xiàn)，這次是既要質(zhì)量又要低價(jià)。買(mǎi)手制一定程度上緩解了這個(gè)矛盾，但質(zhì)量好不好由買(mǎi)家說(shuō)了算，無(wú)法直接接觸買(mǎi)家的賣(mài)家難以獲得最直觀的反饋，離買(mǎi)家最近的買(mǎi)手卻沒(méi)給到足夠多的指導(dǎo)。

圖源：Temu-培訓(xùn)視頻號(hào)直播截圖

3月30日的一場(chǎng)Temu-培訓(xùn)視頻號(hào)直播中，Temu官方給出了服裝鞋類(lèi)差評(píng)問(wèn)題分布數(shù)據(jù)，排在前4位的差評(píng)理由是：尺寸偏?。?7%）、尺寸偏大（22%）、材質(zhì)問(wèn)題（26%）、殘次耐用（7%）。

身處亞洲的賣(mài)家也許從未去過(guò)北美、澳洲，以至于參照供貨標(biāo)準(zhǔn)也出現(xiàn)了尺碼不準(zhǔn)的情況。而至于異味，Temu貼出了買(mǎi)家的真實(shí)評(píng)論，官方建議重視這一問(wèn)題，尤其是售賣(mài)給兒童的商品不該出現(xiàn)異味。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

這場(chǎng)培訓(xùn)中，Temu重申面對(duì)賣(mài)家給出的兩套標(biāo)準(zhǔn)。遭瘋狂砍價(jià)的店鋪是低評(píng)分店鋪，天平的另一端是備貨暢通無(wú)阻的免審店鋪。據(jù)悉，免審店鋪報(bào)價(jià)不易遭到砍價(jià)，因?yàn)樗鼈兛偰芴峁](méi)有同款的商品，某些經(jīng)營(yíng)玩具類(lèi)目的賣(mài)家以?xún)杀队诔杀镜墓┴泝r(jià)報(bào)價(jià)，也未被砍一刀。

大多數(shù)時(shí)候Temu賣(mài)家都在抱團(tuán)取暖，摸索如何在這個(gè)平臺(tái)跑通。很顯然，直播培訓(xùn)遠(yuǎn)不能解決賣(mài)家的問(wèn)題。

“Temu應(yīng)該多做官方培訓(xùn)，向阿里巴巴的跨境業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，很快能進(jìn)入良性運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。關(guān)鍵是讓商家了解海外市場(chǎng)的需求和喜好點(diǎn)，讓商家提供質(zhì)量達(dá)標(biāo)的品牌商品?！币晃豢缇畴娚虡I(yè)內(nèi)人士告訴品玩Global。

在這位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，Temu是中國(guó)萬(wàn)千工廠的福音，不擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售的工廠更適合充當(dāng)供貨商。另一位業(yè)內(nèi)人士有著相似的看法，他透露Temu需要優(yōu)質(zhì)工廠，也在積極對(duì)接優(yōu)質(zhì)工廠。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

降低準(zhǔn)入門(mén)檻，以?xún)商讟?biāo)準(zhǔn)篩選優(yōu)質(zhì)供貨商，淘汰劣質(zhì)供貨商，同樣是Temu在快速擴(kuò)張期“既要又要”心態(tài)的體現(xiàn)。等到大量工廠和品牌入駐的那天，苦苦掙扎的個(gè)人賣(mài)家和貿(mào)易商或許會(huì)被清洗出局。

一篇公開(kāi)報(bào)道中，Temu官方招商人員指出“Temu從來(lái)沒(méi)有指向性地去做低價(jià)產(chǎn)品，始終圍繞消費(fèi)者的價(jià)值進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)造?！迸c此形成鮮明對(duì)比的是，Temu登上超級(jí)碗的廣告中，背景音樂(lè)歌詞毫不避諱地提及“The prices blow my mind.I feel so rich.I feel like a billionaire.”對(duì)賣(mài)家提質(zhì)量，對(duì)買(mǎi)家提價(jià)格，“雙標(biāo)”被演繹得淋漓盡致。

矛盾背后，有賣(mài)家爆單仍虧本，也有的賣(mài)家悶聲發(fā)大財(cái)，未來(lái)吃下最多Temu紅利的，是Temu自己。