隨著企業(yè)的降本增效，數字化轉型已成為各行各業(yè)改變的一大方式。本文作者就當前SaaS行業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)總結了一些經驗，并就SaaS產品和數字化如何結合提出了幾點自己的看法，與你分享。

這是一篇直播采訪的文稿 ，2023年7月6號應人人都是產品經理專欄邀請，作為垂直行業(yè)SaaS產品經理代表去視頻號參加專場直播，回答一些關于企業(yè)服務賽道創(chuàng)業(yè)做產品的踩坑經驗，希望大家能夠多多探討交流，每一次輸出都能帶來輸入的更新。

直播形式：微信視頻號直播，三人連麥，楊浛希、鄭夢旭主持采訪，以問答的形式出鏡分享。

對聊問題：

熱場問題：數字化轉型對SaaS行業(yè)來說有什么意義和價值？請老師結合案例分析。

A：以前有意識去考慮采購SaaS產品的基本上是行業(yè)頭部及腰部，在數字化浪潮下，很多腰部及以下的客戶都在嘗試通過SaaS產品降本增效，如果說到意義和價值，我認為在它的帶動下，給SaaS企業(yè)服務賽道增加了曝光，讓企業(yè)的需求出現了普遍化和可視化的特征。

一、SaaS干貨

1. SaaS產品的商業(yè)模式有哪些？如何根據不同的客戶需求和市場環(huán)境選擇合適的商業(yè)模式？

A：軟件即服務，SaaS主要依靠產品訂閱年費以及部分增值服務費作為營收。

商業(yè)模式需要根據行業(yè)特性和客戶的付費能力而定，我們更贊成收費，以付費來提供優(yōu)質產品與服務是具備長期性的。

2. SaaS產品的用戶體驗設計有哪些特點和挑戰(zhàn)？如何提高用戶的滿意度和忠誠度？

A：to B的產品偏工具屬性，涉及到的用戶角色更多，在設計產品功能時首要原則是簡單實用，不可在交互上過于追求新穎，使得操作繁瑣，學習培訓成本高。

客戶的滿意度與忠誠度不僅來源于產品，受影響因素較多，不如C端產品純粹。比如我們產品是幫助客戶提高招聘交付能力的，如果沒有招到人，產品功能體驗做得再舒適，客戶可能也不會考慮續(xù)約，這就是產品經理們拼行業(yè)認知能力的時候了。

3. SaaS產品如何利用數據驅動產品的決策和優(yōu)化？

A：BI中臺。

4. SaaS產品的運營管理有哪些關鍵環(huán)節(jié)和指標？如何提高用戶的留存率和轉化率？

A：我們公司沒有設立運營管理部門，內外都叫“客戶成功部”，主要是關注客戶的續(xù)費率與商業(yè)生態(tài)中心的增值變現。我們內部討論后設立了一個很有意思的模式，把客戶分為基礎客群與重點客群，根據使用藍領送工產品的深入程度設計了一個功能活躍梯田，變相關注客戶的留存與活躍。

5. SaaS產品的如何保證產品的質量和穩(wěn)定性？

A：首選恪守原則底線，穩(wěn)定性>實用性>美觀度；產品穩(wěn)定性來源于架構選型，能夠扛得住并發(fā)，壓測要過硬，不能上了用戶量就oops，這種情況出現多幾次，客戶就失去信任了，企業(yè)服務產品，客戶對于穩(wěn)定性與數據安全性要求更嚴苛。

6. SaaS產品的設計如何根據不同的場景和用戶需求進行靈活的變通？

A：SaaS產品是按照行業(yè)共通的普適性流程來進行產品設計，不能只看一個客戶的流程就誤以為是全部客戶都通用，SaaS產品經理最重要的能力就是抽象化的提煉能力，能夠在一堆線球里找到線頭。

7. SaaS產品的架構何保證可擴展性和可維護性？

A：首選恪守原則底線，穩(wěn)定性>實用性>美觀度；產品穩(wěn)定性來源于架構選型，能夠扛得住并發(fā)。簡而言之，找技術大牛的錢不能省。

8. SaaS產品的用戶研究有哪些方法和技巧？如何深入了解用戶的行為和心理？

A：首先得清楚，to b的產品是不缺單個用戶痛點，缺的是市場化、普遍化的需求集成。說到技巧和方法，我們自己的實戰(zhàn)經驗來看，其實沒有捷徑，最合適的方法就是多去跑客戶現場，在客戶實際使用里找到鑰匙。

9. SaaS產品的運營策略有哪些？如何根據不同的階段和目標制定合適的運營方案？

A：相對于C端產品，B端產品在運營上偏弱項，更多關注續(xù)費與NPS（凈推薦值） 。

10. SaaS產品的迭代管理有哪些流程和規(guī)范？如何保證產品的快速交付和持續(xù)改進？

A：對于任何企業(yè)服務賽道的公司來說，開發(fā)資源永遠是稀缺的，所以產品迭代管理最大的難題是如何確定從海量需求里篩選出優(yōu)先級。我們公司內部是建立了迭代優(yōu)先金字塔，是基于我們對于行業(yè)認知形成的底層結構，會在一定時間內進行優(yōu)化微調，基本盤不會變。

快速交付和持續(xù)改進，我認為是由產研內部協作流程來決定的。我建議SaaS產品經理要關注“最大公約數”這個概念，在日常工作中，它會是你找線頭的方向標。

二、SaaS+數字化

1、 數字化對于SaaS產品的價值主張和商業(yè)模式有什么影響和挑戰(zhàn)？

A：剛看到“SaaS+數字化”這個標題時，我反復揣摩是不是名字太別扭了，當然名字是主持人給的，我默默接下。如果用更精確的話來描述，我會把數字化放在前面，數字化是國家提出的戰(zhàn)略，各行各業(yè)在數字化的風口下開始接受和嘗試SaaS產品解決方案，對于我們這些SaaS廠商而言，肯定是好事，等于國家在幫我們做全行業(yè)、全人群的知識普及，能夠讓SaaS的實際價值被看到，從而被接受。

2、SaaS產品如何利用數字化技術提升用戶體驗和滿意度？

A：這個應該不只是限于SaaS產品，任何產品想要能夠收獲用戶的喜歡都需要具備好的用戶體驗以及持續(xù)輸出正向價值的理念。

3、SaaS產品如何通過數字化平臺實現跨行業(yè)、跨地域、跨文化的拓展和合作？

A：SaaS的初衷是將原線下的業(yè)務流程搬到線上，進行可視化的全流程監(jiān)管，等同于讓數據具備了能量粒子的屬性，可以被查看，被抽檢，當然就具備了跨區(qū)域的拓展。

4、 SaaS產品如何利用數字化來優(yōu)化產品設計和迭代？

A：我們很早就啟動了TAPD作為產研中心的協作工具，在版本迭代過程中，做好標簽劃分，Bug、需求以及來源、處理人都非常清晰，這是我們內部效率方式的一種呈現。

5、SaaS產品如何借鑒和創(chuàng)新數字化領域的最佳實踐和成功案例？

A：以虎蛙科技的藍領送工SaaS舉例，我們會把全國市場上不同區(qū)域的頭部或腰部客戶案例進行內容整編，推送在我們公眾號上，幫助其他有類似需求的客戶快速錨定落地方案，工具只是一個拳頭，配套的落地方案才是另一個拳頭，力出一孔。

6、 SaaS產品如何培養(yǎng)和吸引數字化人才和團隊？

A：一個是自己內部組織結構的搭建，比如人才梯隊；另一個是該花錢時要花錢，好的人才很貴，也值得配套對應的薪酬獎勵。

7、SaaS產品如何與其他數字化產品或服務進行集成和協同？

A：不建議強行集成，一定是在客戶使用流程里的集成，更絲滑，更無感。我們產品有解決人力資源公司的發(fā)薪訴求，騰訊微信支付提供底層技術通道，我們做應用功能設計，這就是一個很棒的集成與協同，還有包括電子簽、考勤等案例。

8、SaaS產品如何評估和衡量數字化對于產品性能和效果的貢獻？

（1）SaaS產品在數字化轉型中面臨哪些機遇和挑戰(zhàn)？如何應對和把握？

A：SaaS公司是慢工出細活的典型，以產品驅動為主，如果風口過熱，反而考驗的是團隊的戰(zhàn)略定力，需要沉下心來追求產品價值，而不只是市場收入。做任何業(yè)務需要找到自己的定位，需要有清晰的戰(zhàn)略，有所為有所不為。

（2）數字化轉型中的SaaS：如何打造高效率、低成本、高質量的數字化服務

A：SaaS公司和其他互聯網公司是一樣的，首先仍然要選擇一條合適的賽道，市場空間足夠大，能夠有創(chuàng)業(yè)容錯率，其次是打磨好的產品解決方案，好產品不會騙人，使用體驗與效果是初期最大的營銷資本；最后是組織結構，好的公司一定是由優(yōu)秀的人才與適配的組織文化相呼應組成。

（3）企業(yè)數字化服務升級，SaaS的出路在何方？

A：SaaS增量慢一點，但要一下子倒閉也很難，畢竟有穩(wěn)定的續(xù)費收益。在整體數字化升級大的背景下，我們建議SaaS公司守住現金流，在產品力上花苦功夫，幫助客戶成功落地系統應用，客戶只有看到效果了才會持續(xù)投入，這是相輔相成的飛輪。