在當前零售市場格局下，食品企業(yè)面臨著線上線下融合、商超系統變革等多重挑戰(zhàn)。本文深入分析了中國商超系統的變化趨勢，探討了食品企業(yè)如何在全渠道營銷時代，通過商品差異化、創(chuàng)新和供應鏈整合，滿足商超系統的新需求，實現與商超企業(yè)的深度合作，共同應對市場變化。

這幾年，中國的零售商超系統發(fā)生了一些變化。如何準確把握現階段商超系統的變化特點，有針對性的做好服務，是當前食品企業(yè)做好市場的重點。

中國的零售市場總的來講，已經形成了線下與線上兩個市場。

從兩個市場的結構占比來講，宏觀數據是70:30，如果放到食品行業(yè)來講，預計能達到60:40的結構，也就是線下占比在60%，線上占比能達到40%左右。

所以，現階段在中國做食品行業(yè)的營銷，首先需要面對好全渠道的市場現狀，搭建起一個全渠道的營銷體系與營銷模式。

并且從線上渠道的發(fā)展看，主要有兩大體系：

一是電商模式的線上渠道。也就是主要做線上的渠道，像京東、天貓、抖音電商。

二是線下與線上融合的全渠道模式。也就是越來越多的線下企業(yè)，包括零售商超、經銷商、品牌商都在探討的把線下與線上融合的全渠道，代表形式是即時零售。

從線下60%的市場份額看，這幾年有一些變化。但是，目前看，整體變化的結構不大。也就是大賣場、超市、便利店依然是市場的主力，占比最大。新興的一些零售業(yè)態(tài)發(fā)展很快，在一些業(yè)態(tài)領域、品類領域占有了一定的市場份額，但是整體看，并沒有改變總體的市場結構。

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從這幾年商超企業(yè)發(fā)生的一些發(fā)展變化看，可以得出的基本判斷是：未來，大賣場、超市、便利店依然是市場的主體，零食店、折扣店等等各種新的零售商超依然會在市場中占有一定的市場份額，新的零售業(yè)態(tài)依然會保持不斷創(chuàng)新的趨勢。但是，大賣場、超市、便利店以其已經形成的市場地位，依然會在60%的線下市場份額中，達到70–80%占比，依然是市場的主要力量。

總體看，當前的商超行業(yè)，主要面對兩個方面的突出問題：

一是門店數量過多、市場競爭過度，造成的問題。前幾年的商超行業(yè)發(fā)展目標是追求門店數量。面對總體市場增速的下滑，以及線上及線下新興業(yè)態(tài)的分流，目前門店過剩已經成為突出問題。必然要通過調改，把能調整好的門店調改，把商圈已經發(fā)生變化，無力調改好的門店關掉。企業(yè)需要通過提升門店的質量，進入到一個新的發(fā)展周期。

二是面對迫切的門店升級改造問題。也就是面對這些年快速變化的消費需求，面對快速變化的全渠道市場，面對快速變化的零售市場環(huán)境，需要對現有門店在商品、店面、全渠道等方面進行全面升級改造，以適應當前的市場環(huán)境。

從這些年商超行業(yè)企業(yè)進行的各種探討看，基本找到了這樣的一些改造方向。

目前看，商超企業(yè)已經進入到了一個新的發(fā)展時期。

食品企業(yè)，要特別關注和研究商超的兩大動作：

一是調改：商超的調改將會幫助大多商超企業(yè)擺脫這幾年的“窺鏡”，重新換發(fā)新的生機。

特別重要的是該關的關、能調的調。企業(yè)甩掉包袱，輕裝前行。

特別重要的是提升員工的待遇，激發(fā)企業(yè)員工的工作激情。

更特別重要的是商品的調整。打破了以往的采購模式，通過調改，打造了新的差異化商品優(yōu)勢。

更特別重要的是企業(yè)擺脫了以往的促銷、特價、低價等傳統營銷模式，打造新的靠性價比、質價比等符合當前時期消費需求的“顧客信任”商品營銷模式。

二是全渠道轉型：大多的商超企業(yè)都在積極探討全渠道融合的新營銷模式，積極推動到店、到家的融合。即時零售已經成為大多商超企業(yè)的標配。

食品企業(yè)如何針對商超企業(yè)的調改，特別是商品、營銷方面的改變，滿足其新的商品需求，如何針對其全渠道的發(fā)展需要，做好更完整的配合是當前企業(yè)應該研究的重點。

當前的中國商超市場結構發(fā)生了一些新的變化，企業(yè)要重點關注以下四個方面的重要力量：

一是頭部幾家全國化發(fā)展的連鎖商超系統：包括大潤發(fā)、沃爾瑪、永輝、物美等。

這幾家系統雖然這幾年面對較大的市場壓力，門店數量在減少，但是依然是市場中非常重要的力量。幾家企業(yè)總體的市場體量依然還在幾千億，還是一支非常重要的力量。

這幾家企業(yè)這幾年也在不斷變化創(chuàng)新中。包括永輝不斷發(fā)力的門店調改，包括物美（麥德龍）在積極探討的自由品牌戰(zhàn)略，包括大潤發(fā)一直在努力探討的全渠道轉型，包括沃爾瑪在積極談探討門店轉型和積極發(fā)展的山姆會員店系統。據有關權威人士介紹，沃爾瑪新調改的兩家門店面積變小的店型，調改后的效果很不錯。

總體預判：這幾家頭部企業(yè)未來可能門店在一段時間數量還會減少，但是企業(yè)會逐步走出困難時期，未來還是市場中非常重要的力量。

二是以盒馬、奧樂齊、山姆為代表的商超創(chuàng)新企業(yè)。食品企業(yè)必須要高度關注這三家企業(yè)所代表的新商超模式，因為這三家企業(yè)所代表的模式有可能成為越來越多商超企業(yè)學習發(fā)展的方向。

這三家企業(yè)在商品組織方面一個共同的特點就是以自有品牌為主體，具備較強的商品推新品、推高端、打造爆品和較強的全供應鏈整合能力。

完全改變了以往的商超商品采購模式。他們的模式有可能成為未來大多商超學習借鑒的方式。

目前，三家企業(yè)都保持了較快的發(fā)展速度。據有關介紹盒馬、奧樂齊今年都有100家新店的開店計劃，山姆店預計今年也有幾十家店的開店計劃。

并且三家店的運行質量非常高。盒馬鮮生店單店年銷在幾個億，盒馬NB店、奧樂齊店年銷在5000萬以上。

三是以胖東來、比優(yōu)特為代表的區(qū)域商超系統。這幾年，中國商超市場一個很重要的變化是區(qū)域商超企業(yè)的崛起。以胖東來、比優(yōu)特為代表。

目前，在中國商超市場，區(qū)域商超已經成為整體市場的一直主要力量。據初步走訪市場了解，在中國市場，各地都有非常優(yōu)秀的區(qū)域商超企業(yè)，像山東菏澤的佳和、合肥生鮮傳奇、北京海淀超市發(fā)、山東市場家家悅、山東的德百超市、山東壽光的全福元超市、成都市場伊藤洋華堂等等。像河北省每一個地市都有一家區(qū)域商超企業(yè)：滄州的信譽樓、承德的寬廣超市等等。像河南市場也是這樣，濮陽綠城、周口、南陽等各地市都有非常優(yōu)秀的區(qū)域性連鎖商超企業(yè)。

這些企業(yè)，在當地市場發(fā)展很好，成為當地市場的主要覆蓋者。企業(yè)已經達到幾十億、甚至幾百億的市場規(guī)模。

這些企業(yè)，既有像胖東來這樣做的非常好的企業(yè)，也有的企業(yè)在抓緊門店調改，升級采購及商品組織模式。

這些企業(yè)當前在商品組織方面主要瞄準兩個方向：

–與廠家直接合作；

–發(fā)展自有品牌。

區(qū)域商超企業(yè)一定要成為食品企業(yè)重點關注的市場力量。他們可能成為未來更重要的市場力量。

據了解，在美國市場也基本是這樣的市場結構，美國頭部十大連鎖商超企業(yè)，其中六家均為區(qū)域商超企業(yè)。

四是新業(yè)態(tài)、新興企業(yè)為代表的商超系統。未來的新業(yè)態(tài)、專業(yè)業(yè)態(tài)還將保持創(chuàng)新活躍發(fā)展。

企業(yè)一定要高度關注。

像零食店業(yè)態(tài)，以及烘焙、熟食店等一些專業(yè)店業(yè)態(tài)。

以及像河南華豫佰佳、陶小胖等這樣的一些新興企業(yè)。目前，這些企業(yè)發(fā)展勢頭很好，不排出未來這些企業(yè)可能成長為非常優(yōu)秀的連鎖商超系統。

當前，大多商超企業(yè)已經在改變傳統的采購及商品組織模式，這種改變不是簡單的裸采，而是實行了徹底的變革，主要有四個方向：

一是打造差異化。目前，大多商超企業(yè)都在把去品牌化作為商品調整的主要方向。

因為只有具有了差異化優(yōu)勢，商超企業(yè)才會具備更好的經營優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。

包括企業(yè)發(fā)展自有品牌，也是為了更好的打造自己的差異化商品優(yōu)勢。

二是推新品、推高端和商品創(chuàng)新。目前，以盒馬、山姆為代表的商超企業(yè)具備了較強的推新品、推高端和組織商品創(chuàng)新的能力。

與盒馬鮮生店的采購交流：我只要企業(yè)在研發(fā)中準備上市的新品和企業(yè)計劃半年后準備上市的新品。

包括盒馬、天虹、奧樂齊都把有機食品作為未來開發(fā)的重點。

奧樂齊針對單店只有1300支商品的實際，聚焦爆品，上市的商品必須要成為爆品。

三是打造性價比。這些企業(yè)具備了非常強的供應鏈整合能力，依靠供應鏈的整合能力，打造企業(yè)的性價比優(yōu)勢。

在這個方面，企業(yè)均以開放的姿態(tài)，與生產企業(yè)展開聯合商品開發(fā)創(chuàng)新。從原料端、到生產端、到物流端，形成一體化整合，形成新的零供合作模式。

四是提升企業(yè)毛利。成本上升，毛利低是當前商超門店面臨的突出問題。為此，企業(yè)把借助供應鏈整合、采購模式變革、商品調改等有關措施提升毛利。據有關企業(yè)介紹，通過以上行動，商品價格實現具有明顯優(yōu)勢的性價比，但是毛利能力顯著提高。

當前的商超市場進入到了一個新的階段。

食品企業(yè)必須要好好研究明白當前的商超市場結構特征。

要懂目前的商超市場，更要好好研究明白目前商超的商品需求。

商超系統才是食品企業(yè)真正的渠道。

未來，在中國市場可能會形成三個重要渠道方向：

一是連鎖商超系統。

二是B2b系統，主要覆蓋區(qū)域bc小店。

三是具備特殊通路能力、服務能力的經銷商。