很多很棒的創(chuàng)業(yè)者在與VC溝通時，由于沒有經(jīng)驗而顯得很業(yè)余，導(dǎo)致融資進程慢，進而影響業(yè)務(wù)進展。這是非常可惜的事，如果在融資的過程中能有一個有經(jīng)驗的人提醒，可能就會規(guī)避一些基礎(chǔ)的失誤。

這一期，捕Sir與你分享一篇馬駿先生講述如何更有效地與VC溝通的實戰(zhàn)心得。馬駿先生有著十年的風(fēng)險投資經(jīng)歷，見證過三只松鼠、大眾點評、京東等企業(yè)的快速發(fā)展，每年大約閱讀上千家公司BP，約談過百家創(chuàng)業(yè)公司，積累了大量的經(jīng)驗，希望他的分享能對你有幫助。

靠譜的事

創(chuàng)始人們不可推卸的一項重要職責(zé)就是找錢。我覺得融資最核心的是兩點，一是靠譜的事，一是靠譜的人。大多數(shù)投資人也是從這兩方面去考慮的。

靠譜的事+靠譜的人，是最符合早期投資人的投資要求的；如果退而求其次，那一定是靠譜的人；如果項目很靠譜，但團隊弱了一點的話，這是處于第三梯隊的，還是有一定比例的團隊能拿到錢的。

因為有些投資人心里會假設(shè)，只要這個市場足夠大，發(fā)展足夠快，是個風(fēng)口，哪怕這個團隊不是特別牛，項目也會順著這個風(fēng)口一起往上漲，漲到一定程度就可以通過一些渠道退出；第四個梯隊，事聽上去不靠譜，人也不靠譜，答案是顯而易見的。

所以，你在融資過程中要想一想自己的定位，一定要想辦法讓投資人覺得你做的事靠譜，你的團隊靠譜，這是最核心的一點。

所謂靠譜的事具體來說有以下幾點：

1、市場要足夠大 游泳池里長不出鯊魚

你瞄準的市場要足夠大，對大部分早期投資人來說，早期投資風(fēng)險非常大，90%都是沒有回報的，如果風(fēng)險這么大，我為什么不投一個大市場的項目?游泳池或浴缸里是長不出鯊魚的，只有跳進大海，才有機會長成一個鯊魚，就是這個道理。

所以創(chuàng)業(yè)者在去和投資機構(gòu)或VC溝通的時候，一定要把這個市場說得足夠大，但是大不意味著無限大，到底天花板在哪里，也一定要想清楚。

2、順勢而為，把握用戶習(xí)慣的改變

VC特別喜歡「快」，但這個「快」有些人描述成了風(fēng)口，而雷軍叫做順勢而為，作為創(chuàng)業(yè)者你應(yīng)該敏銳地去發(fā)現(xiàn)并且把握用戶行為習(xí)慣的改變，這個改變會帶給你很多的商業(yè)機會。

我們投的大眾點評，創(chuàng)始人張濤其實是一個非?？蓯鄯浅?zhí)著的創(chuàng)業(yè)者。在2007-2008年的時候，張濤在整個創(chuàng)業(yè)圈里都不是特別受追捧，但從2009年開始發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，變成VC求著見他了，因為移動互聯(lián)網(wǎng)來了。大眾點評的模式以前只是在PC上看評論，移動互聯(lián)網(wǎng)來的時候，它離消費者的決策點和消費點變得很近了。

這種環(huán)境上的改變能夠帶來新的一波機會。如果我們回顧過去這幾年，那些能夠快速做到十億美金的公司，基本都是順應(yīng)了一個趨勢。

我再舉一個例子，我們投了三只松鼠，當初創(chuàng)始人章燎原已經(jīng)敏銳感受到了中國人的消費在改變。他注意到中國人的收入在提高，更在意消費的品質(zhì)了，由瓜子升級到堅果這個品類，從趨勢上來說那個拐點已經(jīng)到了。再看線下渠道，之前你去買堅果幾個渠道：第一個是沃爾瑪、家樂福等零售賣場；第二個是農(nóng)貿(mào)市場。

當有一個消費升級的機會出現(xiàn)，但并沒有被現(xiàn)有渠道很好滿足的時候，就是一個巨大的機會點。所以我覺得三只松鼠能夠快速起來，背后一個很重要的原因，就是創(chuàng)始人把握住了堅果從瓜子升級到開心果、碧根果這個品類升級的機會，過程中還利用好了互聯(lián)網(wǎng)這個銷售渠道。

所以當你和投資人溝通的時候，尤其在講你的創(chuàng)業(yè)方向和項目模式的時候，你需要想一想，背后是不是有一個時代的大趨勢在支撐著自己。

還有一點，我們自己理解成雙軌驅(qū)動。理論上來說，這個行業(yè)線下本身就在長，線上滲透率也在長，那這個行業(yè)太好了，我們叫雙軌驅(qū)動。

舉個旅游行業(yè)的例子，如果你把世界上各個國家旅游發(fā)展歷史看一遍，會發(fā)現(xiàn)人均收入過了5000美金以后，整個休閑旅游這個行業(yè)就會出現(xiàn)一個拐點。說白了就是消費者在解決了吃飯穿衣的問題后，就開始追求旅游放松了。過去，中國很少有萬億級的市場能保持大兩位數(shù)成長的行業(yè)，而且它線下在長，線上的滲透率也在長。

攜程的梁建章在2013年回來的時候，他說攜程其實不是OTA是MTA，就是Mobile Travel Agency，這就是一個很棒的趨勢。如果你的創(chuàng)業(yè)方向上有這樣鮮明的亮點，我覺得你需要重點給投資人講一講，這顯然是一件會讓投資人興奮的事。

3、需要把這個行業(yè)的痛點講清楚

在模式上特別能打動投資人的是什么?就是你能夠把原有這個行業(yè)的痛點講清楚，這個行業(yè)之前的供給方與需求方是怎么匹配的？他們各自是什么狀態(tài)?如果你的創(chuàng)業(yè)方式能在用戶端和供給端上做一些很特別的解決方案且很犀利的話，這是很吸引投資人的。

舉一個京東的例子，劉強東一直在講效率的問題，很早以前和我們溝通都是講3C品類。他之前拿國美和蘇寧來對標。國美、蘇寧要建線下店，這就會有租金與人力，而且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)很慢。

但劉強東給我們講一個數(shù)據(jù)，國美、蘇寧各種倉配成本加起來大概是在15%-16%，劉強東用電商模式可以省多少點，它的庫存周轉(zhuǎn)能夠周轉(zhuǎn)多快。

這個邏輯從投資人角度來說是是非常清晰的，哪怕你現(xiàn)在不賺錢，但這是一個未來一定會賺錢的模式，這也是為什么前兩輪京東融資還受到折磨，但到了D、E輪就勢如破竹，在資本市場上很受歡迎。

所以如果你能把這個行業(yè)原有的痛點講清楚，特別是從需求和供給方的角度，能有一個很犀利的解決方案會給你的項目加很多的分，能夠加速你搞定投資。在講痛點的時候最好是有數(shù)字，講常識的東西也行。

靠譜的人

我認為靠譜的人主要有三點：

1、你要能證明你的團隊是非常適合做這件事的

這里有一個大的方向，這幫哥們兒就是能把這攤事?lián)纹饋?。劉強東當時給我們講中國亞馬遜的故事，但是坦白說，其實在見老劉之前我們見了很多有著中國亞馬遜故事的創(chuàng)業(yè)者，為什么我們選擇了劉強東?

當然有很多原因，但是至少在人這方面，他的經(jīng)歷是非常亮眼的，他在人大讀的本科，他不是學(xué)計算機的，但是自學(xué)了計算機，搞了一個編程，他懂互聯(lián)網(wǎng)，有技術(shù)背景，他做電商和那些不懂技術(shù)、不懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)商家相比，要靠譜很多。

劉強東之前在中關(guān)村開過店，對各個品類供應(yīng)商的情況等都非常熟悉。所以你想，在中國做亞馬遜這件事情，對于投資人來說，他最重要的支撐點是什么?這個家伙既懂互聯(lián)網(wǎng)，又懂零售。

2、你的視野、商業(yè)直覺、領(lǐng)導(dǎo)力和你的自信心，這是我個人非常看重的特征

但在討論這些之前，如果你的誠信有問題，對不起你就沒機會了。

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者要能看到別人看不見的機會，這是非常重要的一點。我和我們的同事交流，你見完一個創(chuàng)業(yè)者，如果他對行業(yè)的認識、判斷與你基本是一個水平，那就不要浪費時間了，真正值得你花時間的應(yīng)該是你出了會議室就仰望的創(chuàng)業(yè)者。

我還發(fā)現(xiàn)有些創(chuàng)業(yè)者，他在人生的各種各樣的選擇關(guān)口，總是能做出對的選擇，這些人我特別喜歡，他們身上有這種天生的氣質(zhì)，他的決策力，他的方向感等都很強大。比如說他學(xué)什么，怎么選太太……都會做出很好的選擇，我就特別喜歡問創(chuàng)業(yè)者，你過去最重要的決策是什么?你過去怎么做決策，然后決策結(jié)果是什么?

領(lǐng)導(dǎo)力，也是我特別看中的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的一個特質(zhì)。真正優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，你會發(fā)現(xiàn)他有一種持續(xù)識別、搞定牛人的方法。

公司當中有理念非常正，工作非常努力的這些人就不用說了，一定給他期權(quán)照顧好，這是你重要的資產(chǎn)。還有一些沒業(yè)績，理念也不正的人也很容易處理。

但也有一批人工作勤勤懇懇，非常努力，對公司極其忠誠，但是不出業(yè)績的人，這就是典型的「小白兔」。很多CEO老覺得再給他一次機會，就會一直留著，但對于一個要把企業(yè)做大、要抓住市場機會的管理者來說，在這件事上是需要不留余地的。

如果你不把他拿掉，「小白兔」會變成「大白兔」，幾年以后就會變成部門經(jīng)理、總監(jiān)，會慢慢長大。新進來的員工都會觀察公司哪些人活得還不錯，他潛意識里會覺得我做個「小白兔」也可以，所以這是一個很嚴重的問題。

3、如果你方向選得很好，團隊也很豪華，但沒有執(zhí)行力也都是扯淡

和投資人溝通的過程中，如果能有一些鮮明的案例能證明你之前的執(zhí)行力是非常重要的，而且這是創(chuàng)業(yè)公司最重要的一點。

我們曾在大概同一個時間投了兩個電商，正好在一個場合，大家在講SEO非常重要。一個星期之后，有一個CEO說，他從百度做SEO的人里面篩了一遍，覺得那些人太貴了養(yǎng)不起，就想了一個辦法，請他們周末過來給團隊講講SEO怎么調(diào)一下更適合百度，這只花一點點錢。他這個方法非常靈活，執(zhí)行力非常強。

另一個CEO，隔了好久在這方面都沒有動作，事實上到最后結(jié)果是很明顯的，所以如果你在執(zhí)行力上有特別耀眼的亮點，就一定要充分展示給投資人。

本文素材來源京東眾創(chuàng)學(xué)院、紅沙發(fā)。如需轉(zhuǎn)載請留言獲得授權(quán)

作者：馬駿，今日資本執(zhí)行董事

整編：John潘

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