任何互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都一樣，等用戶積累到了一定階段后，接下來(lái)要做的一定是商業(yè)化變現(xiàn)，并且要是可持續(xù)性的變現(xiàn)。

本文根據(jù)陳輝在起點(diǎn)學(xué)院公開(kāi)課分享的課程整理而成，加入起點(diǎn)學(xué)院在線社員（或復(fù)制報(bào)名鏈接：http://t.cn/R53OsvD?到瀏覽器中詳細(xì)了解），即可觀看本課程視頻回放及尊享300門(mén)視頻課程學(xué)習(xí)特權(quán)。

以下為陳輝演講實(shí)錄，編輯有修改：

直播答題這種由來(lái)已久的節(jié)目形式，在18年，因?yàn)椤巴豕印钡囊粭l微博突然就火起來(lái)了?？梢哉f(shuō)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在18年的第一股“熱風(fēng)”，和區(qū)塊鏈、AI這些相比，絲毫不差。

今天，和大家一起聊聊這種“直播答題”節(jié)目的“前世”、“今生”和“未來(lái)”。

前世：電視答題節(jié)目和網(wǎng)絡(luò)直播互動(dòng)

其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)視頻直播的形式由來(lái)已久，從十幾年前剛剛興起ADSL上網(wǎng)，視頻直播互動(dòng)節(jié)目就開(kāi)始出現(xiàn)。

04年進(jìn)入新浪網(wǎng)實(shí)習(xí)的時(shí)候，進(jìn)入的部門(mén)就是剛剛被新浪收編來(lái)的朗瑪U(kuò)C。當(dāng)年的UC可謂是“叱咤風(fēng)云”，可以說(shuō)是QQ唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

曾經(jīng)的QQ號(hào)需要收費(fèi)注冊(cè)，就是因?yàn)閁C出政策說(shuō)自己免費(fèi)，從QQ那爭(zhēng)奪來(lái)一波用戶，之后QQ就取消了收費(fèi)注冊(cè)的政策。

而UC的核心競(jìng)爭(zhēng)力還不在即時(shí)通訊上，而是其良好的視頻聊天室體驗(yàn)。

當(dāng)年的聊天室基本都是語(yǔ)音或者文字為主的，視頻的聊天室很少；即使有，視頻上麥的質(zhì)量也不好——而這恰恰是新浪UC的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)年UC的視頻聊天體驗(yàn)非常好，用戶不用很快的網(wǎng)速，就可以體驗(yàn)到流暢的視頻聊天；同時(shí)，也支持連麥，多人同時(shí)視頻在線等。

我在新浪實(shí)習(xí)的時(shí)候，就有做過(guò)視頻直播的明星訪談節(jié)目、明星娛樂(lè)節(jié)目、萬(wàn)人同時(shí)在線的互動(dòng)直播等。但后來(lái)證明，新浪并不太重視UC的這個(gè)業(yè)務(wù)，并沒(méi)有匹配到很好的資源；慢慢地，UC的市場(chǎng)地位也逐漸被YY這類(lèi)新型公司所取代。據(jù)說(shuō)后來(lái)并入了天鴿互動(dòng)下的9158視頻社區(qū)，實(shí)在是可惜。

之所以從UC說(shuō)起，其實(shí)就是想說(shuō)十幾年前直播互動(dòng)類(lèi)節(jié)目就已經(jīng)有了。到了后來(lái)手機(jī)直播的時(shí)代，就有更多類(lèi)似的直播綜藝節(jié)目了。比如優(yōu)酷的“來(lái)瘋”，基本每天都有直播類(lèi)的答題或競(jìng)猜節(jié)目，只是用戶是在固定的節(jié)目中才能參與回答，參與的人數(shù)沒(méi)有這么龐大，并且也不會(huì)有這么多的獎(jiǎng)金池。

至于答題類(lèi)電視節(jié)目，從最早的《幸運(yùn)52》、《開(kāi)心辭典》到現(xiàn)在的《一站到底》，都是屬于同一類(lèi)型。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，電視節(jié)目的互動(dòng)性有限，同時(shí)播出周期和流量也并不能很好的滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶的需求。但每一檔答題類(lèi)的電視節(jié)目都有很長(zhǎng)的壽命周期。

于是，去年的10月，在這個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，國(guó)外的HQ-Live Trivia Game Show（小知識(shí)游戲直播秀）來(lái)了。

剛開(kāi)始的時(shí)候，HQ答題的題目很簡(jiǎn)單，當(dāng)然獎(jiǎng)金也不高，只有 100 美元。但當(dāng)越來(lái)越多的冠軍誕生以后，用戶就從每期的幾十人開(kāi)始逐漸增長(zhǎng)，到今年年初，已經(jīng)達(dá)到了50萬(wàn)人。目前的題目也越來(lái)越難，但同時(shí)，獎(jiǎng)金也從最早的100美元到現(xiàn)在的10000美元。

據(jù)說(shuō)HQ這個(gè)公司，到目前也只有一輪融資，除了在答題過(guò)程中會(huì)有一些廣告植入以外，并沒(méi)有什么別的商業(yè)模式，老板也坦言不希望讓用戶付費(fèi)來(lái)參與問(wèn)答。

二、今生：群雄并起爭(zhēng)奪紅利

之后的故事大家應(yīng)該已經(jīng)知道，而且可能已經(jīng)成為了故事的一部分了。

直播答題被人當(dāng)成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新風(fēng)口，引發(fā)了各大互聯(lián)網(wǎng)公司和投資人的瘋狂追捧；特別是各大直播公司，在直播經(jīng)歷了去年的流量下跌后，生怕錯(cuò)過(guò)了這個(gè)風(fēng)口，紛紛涌入：

• 王思聰做了“沖頂大會(huì)”
• 360的花椒直播請(qǐng)來(lái)李好做了“百萬(wàn)贏家”
• 今日頭條旗下的西瓜視頻推出了“百萬(wàn)英雄”，并在頭條的全線產(chǎn)品上推廣
• 映客做了一款“芝士超人”，找來(lái)了謝娜、汪涵
• YY做了 “YY答題”
• 網(wǎng)易新聞和薄荷直播做了“網(wǎng)易大贏家”
• 一直播請(qǐng)來(lái)張紹剛做了“黃金十秒”
• 陌陌正在內(nèi)部打造直播答題的功能
• 百度好看視頻上線直播答題功能
• 同時(shí)，包括搜狗、UC等諸多互聯(lián)網(wǎng)公司以AI輔助答題等方式介入到這個(gè)領(lǐng)域中
• ……

各大直播答題平臺(tái)從每天的2場(chǎng)提高到每天6場(chǎng)甚至更多，獎(jiǎng)金則從最開(kāi)始的10萬(wàn)提升到了瘋狂的500萬(wàn)——這個(gè)獎(jiǎng)金數(shù)已經(jīng)到了每天都能中幾次福彩的地步了，而且是靠自己的實(shí)力來(lái)獲得的獎(jiǎng)金，真是一場(chǎng)“撒幣”的游戲！

至于直播答題火爆的原因，應(yīng)該有3點(diǎn)：

最明顯的當(dāng)然就是獎(jiǎng)金的吸引力了。

人是趨利性動(dòng)物，只會(huì)追求對(duì)自己有利的東西，而高額的獎(jiǎng)金對(duì)人的吸引力還是很大的——這就是為什么彩票的生意永遠(yuǎn)都不會(huì)差。當(dāng)你聽(tīng)到有人通過(guò)十幾分鐘的答題能分走幾萬(wàn)的獎(jiǎng)金的時(shí)候，你就不自覺(jué)的就想去看看到底自己能否有這份實(shí)力和運(yùn)氣。

第二個(gè)原因，讓我們從傳播學(xué)的角度來(lái)看一下。

傳播學(xué)把互聯(lián)網(wǎng)看成了第四媒體，手機(jī)是第五媒體，而電視則是第三媒體，第一媒體和第二媒體分別是報(bào)紙和廣播。每一代新的媒體的誕生必然要延續(xù)之前媒體的部分特性和功能。所以，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的直播，其實(shí)也是延續(xù)了之前電視直播的特性，只是因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品參與的門(mén)檻更低，不需要用戶到電視臺(tái)去錄制，只需要打開(kāi)手機(jī)就可以參與。

所以第二個(gè)原因，其實(shí)是媒體發(fā)展的必然：新的媒體一定會(huì)替代舊媒體的功能，并賦予新的特性——直播答題是電視媒體答題和網(wǎng)絡(luò)直播互動(dòng)到這個(gè)階段的產(chǎn)物。

第三個(gè)原因，應(yīng)該是大平臺(tái)在單位時(shí)間內(nèi)集中流量輸出和推廣，造成了很多人對(duì)這類(lèi)型節(jié)目的好奇而參與。

由于參與的門(mén)檻較低，且在產(chǎn)品中植入了分享功能，能有效地帶動(dòng)了其他用戶的參與——這中間也利用了人性的從眾的心理，那些天朋友圈到處都在轉(zhuǎn)發(fā)直播答題平臺(tái)的邀請(qǐng)碼，就會(huì)很想看看到底是什么，打開(kāi)后就很容易因?yàn)榈谝粋€(gè)原因被吸引。

三、未來(lái)：須從用戶和商業(yè)化兩個(gè)角度切入

那么，直播答題會(huì)一直火下去么？直播答題會(huì)有下半場(chǎng)么？

如果從用戶和商業(yè)化兩個(gè)角度都能做好的話，直播答題會(huì)有可持續(xù)生存的空間。

我們先看看這組數(shù)據(jù)：

• 1月9日，在美國(guó)上市的趣店宣布旗下的大白汽車(chē)分期成為“芝士超人”App的首個(gè)廣告商，投放額度達(dá)到1億元人民幣
• 1月11日起，花椒直播的“百萬(wàn)贏家”新增血戰(zhàn)到底玩法。在血戰(zhàn)到底模式中，先后設(shè)置了京東專(zhuān)場(chǎng)、華為榮耀9青春版手機(jī)專(zhuān)場(chǎng)，里面的一些題目?jī)?nèi)容有這些企業(yè)的相關(guān)信息
• 1月15日，“百萬(wàn)贏家”還推出了由林依輪主持的美食專(zhuān)場(chǎng)，和由著名歷史老師紀(jì)連海先生主持的歷史專(zhuān)場(chǎng)。后者先講解答案再出題的做法，被網(wǎng)友稱(chēng)為“開(kāi)卷隨堂考”風(fēng)格，將難記的歷史穿插生動(dòng)的故事，獲得了網(wǎng)友一致好評(píng)
• “芝士超人”在一場(chǎng)由網(wǎng)紅脫口秀達(dá)人李誕主持的比賽中，采用了血戰(zhàn)到底的模式，共99道題，直到?jīng)Q出最后一名獲勝選手。而后，“芝士超人”還推出了親友團(tuán)玩法，用戶邀請(qǐng)好友答對(duì)了題目，除用戶得到10%額外分紅外，好友也能分得額外的3%分紅

這些數(shù)據(jù)表明：作為直播平臺(tái)自己，也發(fā)現(xiàn)這么一直“撒幣”下去不是個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)，也在從各個(gè)方面開(kāi)始想轍。

要做得好的直播答題產(chǎn)品的下半場(chǎng)，一定是要從用戶和收入兩個(gè)角度進(jìn)行切入。

用戶角度切入

從用戶角度切入，就必須了解用戶畫(huà)像，摸清用戶的心理；從用戶角度，讓他們更愿意參與到直播答題中來(lái)。

• 直播答題的用戶大部分都是年輕用戶，以90后甚至00后用戶為代表。
• 這些用戶大多數(shù)都是直播產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，剛剛工作沒(méi)多久，收入水平不太高，對(duì)獎(jiǎng)金比較敏感。
• 這些年輕用戶，富有自嘲精神，重視自我感受，愿意同他人分享并享受被他人尊重。
• 用戶來(lái)參與答題的目的第一是為了獲取獎(jiǎng)金，第二是為了好玩消耗時(shí)間，第三是為了收獲知識(shí)，還有一些人是為了有機(jī)會(huì)炫耀自我。

結(jié)合這幾點(diǎn)用戶的心理，運(yùn)營(yíng)人員可以從以下幾個(gè)角度來(lái)切入直播答題產(chǎn)品。

1. 給予用戶更多的獎(jiǎng)勵(lì)

用戶來(lái)的第一目的既然是為了獎(jiǎng)金，不妨嘗試一些方式讓更多用戶獲獎(jiǎng)。

增設(shè)更多獎(jiǎng)金環(huán)節(jié)：答對(duì)12題瓜分100萬(wàn)，那么能否連續(xù)答對(duì)6題，甚至是3道題的用戶給予一個(gè)半程獎(jiǎng)金？馬拉松還有一個(gè)半程馬拉松的獎(jiǎng)牌呢，為何答題節(jié)目不可以呢？

可以在答題過(guò)程中設(shè)置一些彩蛋題目，讓答對(duì)彩蛋題目的用戶獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，可以是很小份的普獎(jiǎng)，也可以是一張額外的復(fù)活卡。

利用分銷(xiāo)策略：另外，網(wǎng)易的開(kāi)年運(yùn)營(yíng)大課，也給了運(yùn)營(yíng)人員一個(gè)很好的例子——好內(nèi)容，一定要通過(guò)讓用戶有更多盈利的方式，才能有更好的推廣效果。

網(wǎng)易的運(yùn)營(yíng)大課，借助了網(wǎng)易的幾個(gè)當(dāng)紅產(chǎn)品IP和案例，然后利用二級(jí)分銷(xiāo)策略進(jìn)行推廣，一個(gè)用戶很容易賺回課程90%的錢(qián)甚至更多，所以買(mǎi)了以后就很樂(lè)意分享。

用戶自推廣的這種反向推廣方式，比產(chǎn)品的正向推廣方式效果更好。

所以，用戶推廣來(lái)用戶并真正參與答題后，是否除了給復(fù)活卡，還能給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到招募的某個(gè)階層能有階梯的回報(bào)？比如招募到10個(gè)——獲得50元，招募到100個(gè)——獲得1000元；招募到500個(gè)——獲得6666元等。

甚至更有利的，A邀請(qǐng)到了B，在30天內(nèi)，B如果參與了直播答題，如果全部答對(duì)，那么A將額外獲得B的總獎(jiǎng)金額30%的獎(jiǎng)金。

想起來(lái)是不是特別有干勁來(lái)拉人答題了？

當(dāng)然，這上面的對(duì)于獎(jiǎng)金的要求都需要一定的資本支持的。后面我們會(huì)一起來(lái)談到直播答題的商業(yè)模式。

2. 讓用戶覺(jué)得更好玩

其實(shí)，直播答題平臺(tái)也在不停地變化著，比如現(xiàn)在有明星主持、有血戰(zhàn)到底、有連線答題，這些都是為了讓直播答題更好玩。

增加答題道具：未來(lái)，直播平臺(tái)必然要推出更多新的玩法。

比如，推出除了復(fù)活卡以外的新道具，“幸運(yùn)52”中大家熟知的“去掉一個(gè)錯(cuò)誤的答案”，以及“偷看目前的選項(xiàng)分布”、“延長(zhǎng)時(shí)間5秒鐘”等這類(lèi)道具一定會(huì)出現(xiàn)，并且可能和商業(yè)化是相關(guān)的，用戶需要在闖關(guān)之前就必須花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)道具。

答題之外的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：支付寶每年一度的“五?！贝髴颍嘈藕芏嗳硕加性趨⑴c，在過(guò)年這樣的時(shí)節(jié)里，本來(lái)是支付寶的一個(gè)活躍低谷，結(jié)果因?yàn)椤拔甯！被顒?dòng)，反而變成了足以和微信紅包對(duì)抗的一種手段。

“五?！弊プ〉木褪怯脩舻膬煞N心理，一是對(duì)獎(jiǎng)金的渴求，二是覺(jué)得應(yīng)景好玩。其實(shí)和直播答題有一定的類(lèi)似度，那么為何讓直播答題變成和“五福”一樣好玩呢？

比如你參與了“愛(ài)國(guó)福”專(zhuān)場(chǎng)，是否可能在答題過(guò)程中獲得“愛(ài)國(guó)福”，可以贈(zèng)送或者自己使用；在其他要求的時(shí)間段，參加“敬業(yè)?！睂?zhuān)場(chǎng)，再想辦法獲得“敬業(yè)?！?；當(dāng)自己忘記參加，或者缺少某個(gè)“?！钡臅r(shí)候，可以發(fā)起求助，讓朋友贈(zèng)送；最終集齊“五?！钡挠脩?，也可以平分100萬(wàn)獎(jiǎng)金。讓整個(gè)直播答題變得更好玩，也更持久。

其實(shí)，仔細(xì)想想，這就是一種游戲沖關(guān)打BOSS的玩法，打了5個(gè)小關(guān)后，獲得一個(gè)完整套裝，是一個(gè)意思。

直播答題一定需要越來(lái)越好玩，不能讓用戶覺(jué)得沒(méi)新意后就走了。

3. 將知識(shí)獲取演變?yōu)橛脩舻娜粘ＯM(fèi)需求

用戶參與這類(lèi)直播答題，還有一個(gè)是希望能獲得知識(shí)或者有價(jià)值的信息。

讓直播答題變?yōu)槿粘Ｐ枨螅?/strong>不少用戶也期待能夠通過(guò)直播答題，讓自己的知識(shí)面更加的寬廣。所以，直播答題的產(chǎn)品是否可以設(shè)計(jì)一些答題訓(xùn)練場(chǎng)，讓用戶在非直播時(shí)間段，也可以進(jìn)入答題。