編輯導(dǎo)語(yǔ)：技術(shù)的發(fā)展讓傳播媒介變得越來越豐富，比如音頻、視頻等媒介的流行，而視頻內(nèi)容也逐漸在內(nèi)容營(yíng)銷中占據(jù)越來越重要的地位。那么，B2B企業(yè)應(yīng)該如何通過視頻實(shí)現(xiàn)獲客增長(zhǎng)？本文作者進(jìn)行了對(duì)應(yīng)解讀，一起來看。

當(dāng)一段3分鐘的視頻和3000字的內(nèi)容擺在你面前，你會(huì)選擇先點(diǎn)開哪一個(gè)？

根據(jù)Usurv對(duì)1000名成年人進(jìn)行調(diào)查，大部分人可能會(huì)選擇前者——與文章相比，受眾更愿意分享在線視頻，并且在同等條件下，他們點(diǎn)擊在線視頻廣告的幾率是文章的27.4倍。究其點(diǎn)擊率高的原因，一半的人這樣做是因?yàn)橛X得視頻很有趣，并覺得其他人也這樣認(rèn)為。

視頻作為內(nèi)容營(yíng)銷的一部分，正在用戶心中起著無可替代的作用，我們也正全面進(jìn)入一個(gè)視頻無處不在的時(shí)代。

對(duì)于營(yíng)銷人員來講，是時(shí)候創(chuàng)建能夠引起用戶共鳴的視頻了。

一、我們都是視覺動(dòng)物

大家真的很喜歡視頻。

Hubspot Research的報(bào)告顯示，超過 50% 的客戶更喜歡視頻而不是品牌的其他類型內(nèi)容。人們會(huì)不自覺在B站或者抖音一個(gè)接一個(gè)刷視頻到凌晨，卻需要強(qiáng)打精神用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間認(rèn)真看一篇干貨的文字。

視頻為什么會(huì)火，因?yàn)槊總€(gè)人都是徹頭徹尾的“視覺動(dòng)物”。研究表明，人腦處理視覺的速度至少比純文本快 60,000 倍，觀看者能夠保留95%的視頻信息，而閱讀文本時(shí)這一比例只有10%。

比起文字，視頻更富有吸引力，并且更容易讓人長(zhǎng)久記憶。根據(jù)Hubspot的數(shù)據(jù)，80%的客戶記得他們?cè)谶^去一個(gè)月觀看的視頻內(nèi)容。對(duì)于一直“捕捉”用戶注意力的市場(chǎng)營(yíng)銷人來說，這絕對(duì)是不容錯(cuò)過的營(yíng)銷方式。

相對(duì)于冷冰冰的數(shù)字和干巴巴對(duì)的事實(shí)，人們更愿意去記住一個(gè)有趣的故事。通過視頻，營(yíng)銷人員可以將自己要傳達(dá)的信息串聯(lián)起來，打包成一個(gè)簡(jiǎn)短的故事，再配上相應(yīng)的畫面、文案解說，以文本無法做到的形式來吸引觀眾，這使得他們的印象會(huì)更為深刻。

對(duì)B2B Marketing而言，視頻便于理解的優(yōu)勢(shì)可能是解決【專業(yè)內(nèi)容艱澀難懂】的好方法——畢竟，當(dāng)下有65%的人認(rèn)為自己是視覺學(xué)習(xí)者。

來自機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，也能證實(shí)視頻營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的巨大幫助。根據(jù)Wyzowl的調(diào)查顯示：

使用視頻營(yíng)銷的企業(yè)中，有 76% 認(rèn)為它可以帶來良好的投資回報(bào)率

93% 的企業(yè)認(rèn)為它增加了用戶對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)的了解

72% 的企業(yè)認(rèn)為它提高了他們網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率

對(duì)于視頻營(yíng)銷，B2B營(yíng)銷人員需要給的是偏愛和例外，而不是可有可無的存在。

二、開啟視頻營(yíng)銷之路

如果把B2B視頻營(yíng)銷比作一場(chǎng)戰(zhàn)役，尤其是這種群雄而起、互相爭(zhēng)鋒的情況背后，需要一個(gè)詳細(xì)縝密的作戰(zhàn)計(jì)劃，才能在戰(zhàn)役的前期取得先機(jī)——將用戶旅程與視頻內(nèi)容結(jié)合起來，可能是最容易讓其發(fā)揮作用的方式。

1. 發(fā)現(xiàn)問題階段

處在這個(gè)階段的B2B買家，會(huì)將問題意識(shí)和解決方法放在首位，他們可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自己的問題，并在尋求相應(yīng)的解決方案。

因此，視頻內(nèi)容應(yīng)該圍繞他們可能存在的問題展開，此類視頻的目標(biāo)是擴(kuò)大影響范圍并與買家建立信任，因?yàn)槟阆Ｍ麄冋J(rèn)同你。

該階段的視頻示例包括：

• 展示品牌個(gè)性的短視頻；
• 展示您的領(lǐng)導(dǎo)者的思想領(lǐng)導(dǎo)力視頻；
• 基于業(yè)務(wù)常見問題的解答和釋疑。

當(dāng)您吸引新的受眾時(shí)，請(qǐng)避免過多地談?wù)撃漠a(chǎn)品，相反應(yīng)該讓您的品牌價(jià)值和專業(yè)洞察占據(jù)中心位置。

2. 信息收集

與潛在用戶建立有意義的關(guān)系，將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶，首先要提供個(gè)性化體驗(yàn)，建立信任并推動(dòng)參與。通過視頻，企業(yè)可以展示其品牌的個(gè)性、聲音和價(jià)值觀，并無縫引導(dǎo)潛在買家了解其他復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)選項(xiàng)。

視頻類型示例：

• 直播；
• 產(chǎn)品概念；
• 品牌個(gè)性。

3. 成為客戶

93%的B2B買家表示，視頻可以建立對(duì)品牌的信任。此時(shí)受眾正在考慮自己是否要決定購(gòu)買，這個(gè)時(shí)候，視頻承擔(dān)著建立信任，打消他們腦中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，進(jìn)而引導(dǎo)買家完成購(gòu)買。

這個(gè)階段中，更多關(guān)于行業(yè)客戶最佳實(shí)踐、產(chǎn)品操作、以及產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)容，會(huì)幫助企業(yè)更好地理解和確定，自己在購(gòu)買產(chǎn)品后的狀態(tài)。

推薦視頻類型：

• 客戶案例視頻；
• 產(chǎn)品價(jià)值；
• 產(chǎn)品體驗(yàn)。

4. 購(gòu)后階段

用戶購(gòu)買后，他的旅程并沒有停止，而是繼續(xù)向前。

在用戶開始使用產(chǎn)品并逐漸取得成功的過程中，往往需要更多策略和實(shí)操型的內(nèi)容，來支持他們用好產(chǎn)品。與此同時(shí)，他們也是相當(dāng)重要的優(yōu)化意見的來源。

一方面，我們可以為客戶提供視頻型的操作手冊(cè)講解和常用問題知識(shí)庫(kù)，便于用戶更好理解產(chǎn)品的使用邏輯和方法，另一方面，線上Workshop型的視頻分享，也有助于保持與用戶之間的良性互動(dòng)，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度并獲得更多改進(jìn)方向。

推薦視頻類型：

• 產(chǎn)品實(shí)操；
• 產(chǎn)品功能更新；
• 產(chǎn)品玩法策略。

三、各類型視頻內(nèi)容的生產(chǎn)要點(diǎn)

對(duì)于企業(yè)來講，不同類型的視頻內(nèi)容有很多要注意的技巧，比如：產(chǎn)品演示型的營(yíng)銷視頻，不能太過冗長(zhǎng)，總時(shí)長(zhǎng)盡量不超過2分30秒、要利用黃金8.5秒讓用戶記住你等等。

1. 產(chǎn)品演示

對(duì)于產(chǎn)品演示來講，只要接觸到精準(zhǔn)地目標(biāo)受眾，它可以為接下來的轉(zhuǎn)化帶來巨大的優(yōu)勢(shì)。研究表明，近70%的消費(fèi)者希望觀看簡(jiǎn)短的產(chǎn)品演示視頻，以了解有關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品的更多信息。同樣，超過五分之四的人表示他們決定根據(jù)品牌的視頻進(jìn)行購(gòu)買。

2. 操作視頻

當(dāng)你想要了解如何做某件事情時(shí)，沒有什么比看到它以逐步的方式展示在你面前更吸引你的了。

操作類的視頻就是如此，在簡(jiǎn)短的時(shí)間內(nèi)，不僅講述了產(chǎn)品的服務(wù)和功能，還包含了可解決的實(shí)際問題場(chǎng)景，以簡(jiǎn)單的內(nèi)容引導(dǎo)受眾一步步向下進(jìn)行，就像你和他們?cè)谝黄鹨粯印?/p>

最好的操作視頻是輕描淡寫地提及或展示您的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助潛在客戶解決問題，而無需每隔五秒鐘強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品名稱。

3. 客戶感言

很多時(shí)候客戶選擇你，不是因?yàn)槟愣嗝磧?yōu)秀，而是因?yàn)橥袠I(yè)的人&競(jìng)品選擇了你。

客戶感言，是企業(yè)最好的活招牌。

宣傳自家產(chǎn)品的優(yōu)秀總有自賣自夸的嫌疑，而現(xiàn)有客戶的證言則會(huì)幫助你把它變?yōu)檎鎸?shí)，從而吸引客戶同行業(yè)甚至更多的人來關(guān)注你。

值得注意的是，客戶感言并不是讓客戶極盡所能地夸獎(jiǎng)自己產(chǎn)品，而是要站在客戶的角度，了解他們的感受，圍繞他們的真實(shí)想法去制作一個(gè)真實(shí)的視頻故事。

4. 活動(dòng)預(yù)告片/回顧

活動(dòng)是B2B企業(yè)吸引客戶并與之建立聯(lián)系的絕佳方式，但是活動(dòng)并不是一次性的影響，可以把它做成視頻產(chǎn)生持續(xù)而長(zhǎng)久的影響。

把活動(dòng)內(nèi)容通過視頻展現(xiàn)出來，比如前宣視頻和回顧，不僅能夠?qū)顒?dòng)進(jìn)行二次宣傳，而且能夠觸達(dá)未參加活動(dòng)但對(duì)活動(dòng)感興趣的人。

尤其是現(xiàn)在很多企業(yè)舉辦線上活動(dòng)，更是利于把活動(dòng)轉(zhuǎn)化成視頻，致趣就會(huì)把很多活動(dòng)中的精華剪輯出來進(jìn)行二次傳播。

四、企業(yè)如何制作視頻

如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好自己要做什么類型的視頻，那么是時(shí)候開始投入視頻制作了。

一般來講，我們可以把視頻分為四個(gè)部分：

前期制作，拍攝籌備，拍攝中，后期制作。

1. 前期制作

好的創(chuàng)意是整個(gè)視頻的靈魂。

前期制作過程中，關(guān)鍵要解決兩個(gè)工作：創(chuàng)意、以及將創(chuàng)意演化成執(zhí)行的腳本。

• 創(chuàng)意：頭腦風(fēng)暴，需要確定故事、人物、情節(jié)、風(fēng)格；
• 腳本創(chuàng)作：臺(tái)詞、時(shí)長(zhǎng)、運(yùn)鏡、道具、音樂、旁白等。

2. 拍攝籌備

除了劇本，現(xiàn)在是可以開始你的準(zhǔn)備工作了，與拍攝團(tuán)隊(duì)溝通好需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)：

• 拍攝計(jì)劃：拍攝計(jì)劃表、場(chǎng)地；
• 團(tuán)隊(duì)成員：選定好參與人員和嘉賓；
• 拍攝設(shè)備：相機(jī)、三腳架、補(bǔ)光燈、收音器、插座、電池、拍攝道具、服裝。

3. 拍攝中

拍攝的過程就是不斷解決問題的過程，越是早地解決好某些問題，越是有空間為你的拍攝留出創(chuàng)造的空間，但絕不要寄希望于臨場(chǎng)發(fā)揮。

場(chǎng)景布置：保持拍攝場(chǎng)景的干凈整潔，確保留有?夠的空間放置拍攝器材。

視頻和音頻：視頻的流暢度、清晰度，收錄的聲音飽滿、無雜音和回聲等。

燈光：好的打光可以彌補(bǔ)場(chǎng)地、道具等的不足，給人以高級(jí)感。比如室內(nèi)拍攝要選擇發(fā)散性光源，要切忌使用頂部照明；室外拍攝選擇早晨和傍晚，一般需要補(bǔ)光燈、補(bǔ)光棒、閃光燈和反光傘等來補(bǔ)光。當(dāng)然關(guān)于燈光還有很多知識(shí)，我們這里不多贅述，拍攝時(shí)，記得請(qǐng)專業(yè)老師來進(jìn)行打光。

幕后花絮：除了拍正片，記得拍一些幕后工作，或許能用得到。

4. 后期制作

這可以說整個(gè)過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，你的剪輯成果直接決定了觀眾要看到的是什么樣的內(nèi)容，至于設(shè)備什么的我們不多說，就簡(jiǎn)單提一下視頻最終必須要具備的幾個(gè)要素：

• 清晰準(zhǔn)確字幕；
• 制作一個(gè)吸引人的開頭；
• 統(tǒng)一風(fēng)格的封面；
• 節(jié)奏感。

五、視頻分發(fā)規(guī)則

渠道就像一個(gè)超市，如果你想讓它看到，那么就把它放到貨架上。

視頻營(yíng)銷不僅僅是創(chuàng)建一個(gè)與特定受眾產(chǎn)生良好共鳴的有效視頻，更是要在將其交付給觀眾時(shí)，投放到正確的營(yíng)銷渠道，以保證視頻能夠被看到。

1. 視頻分發(fā)渠道

與C端不同，在進(jìn)行視頻選擇時(shí)，哪里流量大就往哪里去。B2B行業(yè)客單價(jià)高、周期長(zhǎng)，在視頻營(yíng)銷時(shí)更加強(qiáng)調(diào)垂直、精準(zhǔn)。

一般來講，根據(jù)流量的選擇，B2B的視頻可分發(fā)在這些渠道：

• 網(wǎng)站：網(wǎng)站首頁(yè)、文章；
• 社交媒體：微博、知乎；
• UGC視頻平臺(tái)：視頻號(hào)、B站。

2. 分發(fā)技巧

除了選定渠道，在分發(fā)時(shí)，還要注意技巧：

1）個(gè)性化的標(biāo)題

千萬不要所有渠道都一個(gè)標(biāo)題，而是要根據(jù)所選擇的渠道特性、人群進(jìn)行擬寫。題好一半文，一個(gè)好的標(biāo)題可以讓你在眾多視頻之中脫穎而出。

2）添加視頻描述

通過添加關(guān)鍵詞和描述更加有助于被搜索引擎所抓取。關(guān)鍵詞的填寫一般要遵循四個(gè)原則：熱點(diǎn)關(guān)鍵詞、共鳴關(guān)鍵詞、故事關(guān)鍵詞、數(shù)字關(guān)鍵字。

3）創(chuàng)建視頻縮略圖

看視頻時(shí)，第一眼看到的除了標(biāo)題，就是縮略圖了。

不僅要上傳縮略圖，而且還要精心挑選：既要好看，同時(shí)又能包含視頻的精華，吸引人點(diǎn)擊去看。

來源公眾號(hào)：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行業(yè)

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