編輯導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)我們搜索SDR時(shí)，總會(huì)彈出其他幾個(gè)關(guān)聯(lián)搜索：BDR 、MDR等，這些詞都是什么意思呢？每個(gè)角色是否有著不同的定義和職責(zé)？本文作者對(duì)這三個(gè)崗位進(jìn)行了總結(jié)分析，一起來(lái)看一下吧。

當(dāng)我們搜索SDR時(shí)，總會(huì)彈出其他幾個(gè)關(guān)聯(lián)搜索：BDR 、MDR等等 ，這么多英文縮寫讓大部分人產(chǎn)生疑惑：這些詞都是什么意思？每個(gè)角色是否有著不同的定義和職責(zé)？還是說(shuō)，只是換一種叫法而已？

事實(shí)上，這些崗位的出現(xiàn)，都是圍繞著營(yíng)銷與銷售的協(xié)同過(guò)程所做的細(xì)致分工。大部分情況下，B2B企業(yè)的現(xiàn)實(shí)是，多個(gè)職責(zé)歸于統(tǒng)一崗位，亦或是自由命名。但弄清楚這些崗位背后所肩負(fù)的職責(zé)，可以幫助我們對(duì)營(yíng)銷協(xié)同的流程、細(xì)節(jié)以及管理方式，有更好、更新的認(rèn)知。

我們選取一種國(guó)外較為普遍的定義，來(lái)看看SDR、BDR和MDR，以及他們之間有什么區(qū)別。

• 銷售發(fā)展代表（SDR） ：Inbound 線索跟進(jìn)
• 業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）：OutBound Marketing 主動(dòng)拓展
• 營(yíng)銷發(fā)展代表（MDR）：Inbound 線索跟進(jìn)+制造交流

編者注：銷售合格線索（SQL）與營(yíng)銷合格線索（MQL）

在開(kāi)始詳細(xì)了解每個(gè)角色的定義之前，我們可以再溫習(xí)下 MQL 與 SQL 之間的區(qū)別。MQL 是已由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（例如營(yíng)銷或銷售開(kāi)發(fā)代表）評(píng)估并準(zhǔn)備傳遞給銷售的線索。SQL 是經(jīng)過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)（例如業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)代表）評(píng)估并準(zhǔn)備購(gòu)買的潛在客戶——它的標(biāo)志就是線索進(jìn)入了銷售漏斗。

01 銷售發(fā)展代表（SDR）

銷售開(kāi)發(fā)代表（SDR）一般負(fù)責(zé)Inbound 線索的跟進(jìn)，通常與集客營(yíng)銷策略，如社交媒體、內(nèi)容營(yíng)銷等分渠道產(chǎn)生的潛在客戶進(jìn)行溝通。SDR往往是第一個(gè)接觸潛在客戶的人，并主要關(guān)注新線索和潛在買家。

1）成為銷售發(fā)展代表（SDR）的要求

企業(yè)對(duì)銷售開(kāi)發(fā)代表的要求各異，但基本上會(huì)要求其對(duì)商業(yè)、溝通有一定的能力。冷電話（Cold Call，與陌生人的第一通電話）和篩選線索信息的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于SDR來(lái)說(shuō)是一個(gè)加分項(xiàng)。而擁有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，可能更容易受到青睞。一名SDR需要對(duì)公司正在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)有深入了解，這往往很強(qiáng)調(diào)自驅(qū)力和學(xué)習(xí)能力。此外，對(duì)數(shù)據(jù)、信息的敏感度和分析能力也是重要的基礎(chǔ)。

2）銷售發(fā)展代表（SDR）的職責(zé)

銷售發(fā)展代表的主要工作職能有三點(diǎn)：

1. 針對(duì)市場(chǎng)獲得的線索，進(jìn)行成熟度篩選。如：是否對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣、是否是決策者、是否有計(jì)劃采購(gòu)產(chǎn)品等。
2. 線索畫像的豐富。SDR需要與市場(chǎng)線索進(jìn)行溝通，并盡量了解這些潛在客戶的信息，例如聯(lián)系人數(shù)據(jù)、公司規(guī)模和營(yíng)收等。
3. 正式的商務(wù)溝通邀請(qǐng)。SDR需要為潛在客戶提供一部分關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的信息，并引導(dǎo)其產(chǎn)生更深入了解和溝通的意向。

02 業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）

BDR崗位的主要特征是彌補(bǔ)集客營(yíng)銷無(wú)法觸及的領(lǐng)域和人群。

與SDR不同的是，業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）專注于對(duì)外銷售，為銷售漏斗提供新的商機(jī)。他們主要的溝通對(duì)象是不了解企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的線索，溝通方式通常以社交溝通、商務(wù)會(huì)面、郵件等。

1）成為業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）的要求

BDR需要具備一定的商業(yè)和溝通能力，并且應(yīng)該善于建立人脈和建立關(guān)系，最好具備銷售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，以及之前在冷電話和線索篩選方面的經(jīng)驗(yàn)。

由于常常會(huì)遇到演示和演講的場(chǎng)合，BDR需要非常出色的溝通技巧來(lái)說(shuō)服潛在客戶相信企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。類似的，自驅(qū)力和學(xué)習(xí)能力以及對(duì)數(shù)據(jù)、信息的敏感度和分析能力也是業(yè)務(wù)發(fā)展代表的重要能力組成。

2）業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）的職責(zé)

業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）主要負(fù)責(zé)在集客營(yíng)銷渠道之外產(chǎn)生新的潛在客戶并確定潛在客戶，主要執(zhí)行三類工作：

1. 獲客工作：這意味著他們也需要使用各種方法來(lái)尋找這些潛在客戶，例如借助社交媒體溝通、社交活動(dòng)、貿(mào)易展覽、冷電子郵件和冷電話等方式。
2. 說(shuō)服溝通：一旦確定了潛在客戶，他們就會(huì)與相關(guān)客戶聯(lián)系并試圖說(shuō)服他們購(gòu)買公司的產(chǎn)品或服務(wù)。此外，BDR可能還需要負(fù)責(zé)維護(hù)與當(dāng)前客戶的關(guān)系并根據(jù)需要提供支持。
3. 潛在客戶管理：處理與潛在客戶的談判并在整個(gè)銷售過(guò)程中更新他們的進(jìn)度。他們可以跟蹤參與度，以深入了解客戶的買家旅程發(fā)現(xiàn)他們的不足之處。

03 營(yíng)銷發(fā)展代表（MDR）

營(yíng)銷發(fā)展代表也稱為MDR，這個(gè)崗位的主要職能是促活。

MDR需要負(fù)責(zé)確定線索是否符合標(biāo)準(zhǔn)并通過(guò)各種方式推動(dòng)線索成熟，直至可以傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)。這意味著MDR會(huì)承擔(dān)一部分與SDR相似的職責(zé)，但這個(gè)崗位的重心是通過(guò)開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng)，不斷鼓勵(lì)線索消費(fèi)內(nèi)容、活動(dòng)，確保線索不斷了解其產(chǎn)品或服務(wù)。

1）成為MDR的要求

相對(duì)來(lái)說(shuō)，MDR需要的能力更加綜合，他不僅需要具備SDR的能力，還需要有很強(qiáng)的營(yíng)銷把控力。主要能力如下：

• 對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)以及購(gòu)買過(guò)程有深刻的了解，并熟悉各種營(yíng)銷渠道以開(kāi)展有效的活動(dòng)。
• 能進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，了解哪些營(yíng)銷動(dòng)作可以帶來(lái)更好的結(jié)果，并反饋給其他市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)人員。
• 具有出色的書面溝通技巧，并且能夠獨(dú)立管理營(yíng)銷項(xiàng)目和推動(dòng)執(zhí)行。

2）營(yíng)銷發(fā)展代表（MDR）的職責(zé)

• MDR往往負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷計(jì)劃中的許多優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)，這意味著他們會(huì)與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有很大的交集，但二者并不能混淆。
• MDR旨在為線索和潛在客戶提供更直接作用于業(yè)務(wù)的內(nèi)容，確保潛在客戶已經(jīng)熟悉了企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。
• MDR確保這些內(nèi)容得到分發(fā)并覆蓋廣泛的受眾——不僅是為了吸引新線索，還會(huì)鼓勵(lì)現(xiàn)有線索再次與公司互動(dòng)。
• MDR可能會(huì)與銷售團(tuán)隊(duì)密切合作，因?yàn)樗麄內(nèi)粘Ｅc對(duì)公司感興趣的潛在客戶打交道。他們需要安排銷售的商務(wù)會(huì)談，并且為銷售提供更多的信息，方便提案。

無(wú)論是SDR與、BDR還是MDR ，都是幫助企業(yè)更了解客戶的旅程并充分利用每個(gè)角色取得增長(zhǎng)的方法，以便在從市場(chǎng)→銷售的每一環(huán)節(jié)，不斷強(qiáng)化客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同感。

對(duì)于B2B企業(yè)而言，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不是一句口號(hào)，而是對(duì)每個(gè)可能優(yōu)化的環(huán)節(jié)，進(jìn)行精細(xì)化的思考。或許在國(guó)內(nèi)，SDR、BDR、MDR的稱呼各自存在著，但精細(xì)化是一致的方向。

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