不少市場人面臨著預(yù)算少，ROI要求高的困境，該如何解決？作者總結(jié)了B2B品牌營銷的8個建議，希望對你有所啟發(fā)。

轉(zhuǎn)眼又到計劃季，不少市場人面臨著預(yù)算少，ROI要求高的困境。對此，我有以下八個建議：

一、拋開不切實(shí)際的想法

這幾年科技圈流行的PLG（產(chǎn)品驅(qū)動）、SLG（銷售驅(qū)動）、MLG(營銷驅(qū)動）。不少人（包括大眾、投資人、CEO、高管團(tuán)隊(duì)等等）認(rèn)為PLG是最先進(jìn)的商業(yè)模式。

大家深受硅谷科技領(lǐng)袖的影響，甚至認(rèn)為營銷根本沒用（浪費(fèi)錢），他們認(rèn)為成功的產(chǎn)品九成靠品質(zhì)，一成靠宣傳和推銷。

但現(xiàn)實(shí)是，市場上平庸產(chǎn)品占多數(shù)，即便有最能說會道的銷售員和點(diǎn)石成金的市場人都未必能把生意做成，更別說只靠產(chǎn)品口碑了。（擁有卓越產(chǎn)品的企業(yè)，請忽略這一條）

在產(chǎn)品優(yōu)勢不大、差異化水平不高、價格競爭激烈的環(huán)境中，市場部對業(yè)務(wù)重要性就體現(xiàn)在能要把產(chǎn)品+服務(wù)帶給客戶的價值說清楚（到底是能簡化流程，還是可以節(jié)約成本或者是售后無憂…）并通過傳播矩陣有節(jié)奏地推向市場。

二、內(nèi)容上別那么浮夸了

過去那種“革命性、顛覆式、引領(lǐng)技術(shù)潮流”的等華而不實(shí)的形容詞，也該接一接地氣了。

越是花錢謹(jǐn)慎的階段，客戶越想搞明白“到底能給我?guī)硎裁磧r值？”“我為啥要買？”

企業(yè)必須擺出幫客戶解決問題的態(tài)度，而不是“我的產(chǎn)品多厲害或者價格多低”。

另外，思考最大化地利用現(xiàn)有的內(nèi)容。包括照片、插圖、文案、演講視頻等，重復(fù)利用，降低創(chuàng)意成本。

三、只服務(wù)一部分客戶

聚焦在最可能買的客戶身上。

教育市場固然重要，但這是財力雄厚的大企業(yè)的責(zé)任。中小企業(yè)活下去就是對市場最大的貢獻(xiàn)。

市場部聯(lián)合第三方做好市場洞察，用數(shù)據(jù)說話，細(xì)分客戶畫像，針對性地基于目標(biāo)客戶營銷（ABM）。

值得一提的是，使用ABM方法和買ABM軟件是兩件事，前者是方向和思路，后者是工具。不要等到有工具了才開始嘗試。

四、化零為整的營銷方式

本來預(yù)算就少，每個活動還要絞盡腦汁想新的slogan，新設(shè)計創(chuàng)意，甚至搞個花式字體…往往只感動了自己。

每個人注意力越來越稀缺，記憶的儲存時效越來越短，“記住”變得越來越難。

當(dāng)然，不是說要學(xué)習(xí)嘶吼式廣告那樣重復(fù)再重復(fù)。不是不想，是需要花很多錢。

盡量在一年中保持同一推廣主題，在不同的場合和推廣渠道都讓目標(biāo)客戶看到，加深印象。

比如我常常舉例的“量化營銷”就是一家Martech公司的年度推廣主題，在用戶大會、線上直播、社群推廣等都以“量化”為中心，慢慢地就占據(jù)了客戶的心智。

把一些零散的市場動作整合在一個主題（或者slogan)下，是投入少，回報高的營銷秘籍。就像用繩子把散落的珍珠串成了美麗的項(xiàng)鏈。

B 端产品经理如何快速成长？

产品与业务架构主要是将整个业务工作流进行分层，梳理，然后抽象出一个个需求，将业务需求与产品合情合理的映射起来，最终使业务数据在产品中流动，执行，记录，使用。

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相比公司級的品牌重新定位，年度推廣主題市場部就能敲定，并能根據(jù)市場反饋，靈活調(diào)整。

五、減少投入浪費(fèi)

不少企業(yè)仍然在用傳統(tǒng)的營銷方式，比如：印刷產(chǎn)品資料、搭建異形展臺、SEM投一些品類大詞、贊助一些虛頭巴腦的活動等等。

錢多的時候，怎么花都行，請隨意。

當(dāng)日子緊巴的時候，花錢需要智慧。

紙質(zhì)版公司介紹可以有，但產(chǎn)品冊子還需要嗎？技術(shù)更新這么快，還沒印完估計就過期了。

擁抱電子版吧，無論用什么形式。

展臺也是很多公司的心頭痛，花那么多錢搭的只能用一次，就算搬回來還要租倉庫放著，第二年也未必用。

利用高科技是一種思路，也可以嘗試流動型展臺。之前我在一個展會上看到某家公司雇用了一些演員，身著產(chǎn)品卡通形象的服裝，或巡場或小場地表演，讓人印象非常深刻。

SEM大家都說貴，但又不得不投。我粗略研究了下，發(fā)現(xiàn)不少公司還在投大詞，比如“人力資源管理系統(tǒng)”。這樣的詞競價者太多了，當(dāng)然很貴。

我們換個思路，如果費(fèi)用少了，是不是在自然搜索SEO上下點(diǎn)功夫，或者試試其他的搜索渠道？比如小紅書、微信搜索、視頻搜索或者AI類交互問答？

贊助活動更是要小心，就算沒遇到騙子，也要看看規(guī)模是否真如主辦方講的那樣? 過去演講嘉賓或參會者級別如何…

買獎啥的，真是費(fèi)錢又沒用。

六、廣泛合作，包括粉絲和開發(fā)者

積極借助生態(tài)合作伙伴和第三方的力量。

比如產(chǎn)業(yè)鏈上游有沒有一些財大氣粗的公司可以合作？同行之間對某行業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)？有沒有可能聯(lián)合客戶、代理一起開拓市場？

過去講合作共贏，大家可能覺得太虛，當(dāng)下產(chǎn)業(yè)協(xié)同也許是個不得不的選項(xiàng)。

科技公司的粉絲和開發(fā)者群體不可忽視，他們是品牌的傳播大使。多點(diǎn)傾聽他們的聲音，鼓勵他們參與產(chǎn)品共創(chuàng)，會節(jié)約大量推廣及公關(guān)費(fèi)用。

市場部嘗試使用外包資源來節(jié)約時間和人力成本。比如雇傭資歷和價格都適合的自由職業(yè)者作為服務(wù)方。在設(shè)計、文案、推廣策略、市場執(zhí)行上，專業(yè)人士的效率都更高一些。

不過，對于一些長期依賴乙方的甲方來說，反倒是自己多點(diǎn)動手。比如產(chǎn)品內(nèi)容優(yōu)化、數(shù)字營銷效果跟進(jìn)、合作伙伴的賦能等。

七、盤活過去接觸過的客戶

花了大價錢和精力找來的客戶是不是可以再次喚醒？有些客戶那時候沒有需求，現(xiàn)在說不定時機(jī)到了；有些客戶跳槽到新公司了，正好要采購…

但盤活不意味著找到聯(lián)系電話就一通電話騷擾。如果這樣，也許就永遠(yuǎn)失去這個客戶了。

再次建立聯(lián)系，逐步開展互動，真誠展示產(chǎn)品和技術(shù)新進(jìn)展以及客戶使用案例等。

另外，即便是之前聯(lián)系過的客戶，也要做客戶的畫像、細(xì)分需求…沒有做好分析之前，不要貿(mào)然行動。

這個過程需要和一線銷售緊密配合，避免幫倒忙。比如在不了解情況下貿(mào)然聯(lián)系了準(zhǔn)備簽約的客戶…

八、保持真誠與誠信

最近閱讀《營銷計劃全流程執(zhí)行手冊》作者說：“越是預(yù)算緊，于是要按時向供應(yīng)商付款。按時支付不僅可以避免繳納違約金，還能給對方一個好印象，未來合作中更好的服務(wù)和更公平的價格?！?/p>

對此我深有感觸，甲方對乙方越尊重，在困難的時候乙方越幫忙。預(yù)算少的時候正是見人品的時候。

說了這些，僅僅是基于我對少量企業(yè)的觀察所得，不具有普適性，更不全面，僅供參考。不過，我很肯定的是，大環(huán)境變了，按過去的思路，或者照搬別人的經(jīng)驗(yàn)做品牌營銷肯定不行。

從這個角度看，積極學(xué)習(xí)和思考，遠(yuǎn)比埋頭苦干更重要。

共勉。

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