在會員店購買日用品和生鮮已經(jīng)成為了很多都市人的首選，從山姆會員店入華算起，誕生于歐美國家的倉儲會員店模式入華28年，直到新冠疫情發(fā)生后才真正“爆紅”。這期間，中國零售業(yè)態(tài)幾經(jīng)變遷，倉儲會員店也在經(jīng)濟浪潮中歷經(jīng)浮沉。

持續(xù)火熱的會員店賽道再添“重量級選手”——高鑫零售“M會員商店”。

4月底，大潤發(fā)在江蘇揚州開出全國第一家“M會員商店”，占地面積3.5萬平方米，經(jīng)營面積1.2萬平米左右，提供800個停車位，門店共設4層。

開業(yè)首日，店內(nèi)500個售價19.9元的泰國金枕榴蓮29分鐘搶空，600盒麻薯、180個榴蓮千層、300套SK-II神仙水一小時賣空，烤雞至少需要排上半小時的隊。

繼揚州店打出標桿后，今年高鑫零售計劃在長三角地區(qū)再開三家M會員店。

從入局時間來看，高鑫零售已經(jīng)是國內(nèi)會員店賽道的“后進生”。2019年Costco入華攪動會員店賽道的“一江春水”，2020年盒馬X會員店開業(yè)標志著中國企業(yè)大舉入局會員店賽道，fudi、北國超市、華聯(lián)綜超等紛紛開起自己的會員店。

倉儲會員店模式在國內(nèi)如火如荼，艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年倉儲會員超市行業(yè)同比增長12.3%，市場規(guī)模達304.3億元，預計到2025年有望接近400億元。

不過，從山姆會員店入華算起，誕生于歐美國家的倉儲會員店模式入華28年，直到新冠疫情發(fā)生后才真正“爆紅”。這期間，中國零售業(yè)態(tài)幾經(jīng)變遷，倉儲會員店也在經(jīng)濟浪潮中歷經(jīng)浮沉。

百舸爭流千帆競。

一、會員店在華之困

故事的開篇要從上世紀90年代末講起。

90年代末，持續(xù)深入的經(jīng)濟改革推動國內(nèi)市場的大門不斷開放。1999年，國務院發(fā)布《外商投資商業(yè)企業(yè)試點辦法》，隨后外資投資比例逐步提升；2001年，中國正式加入WTO。

中國加入世貿(mào)組織的五年前，國內(nèi)一家民營企業(yè)諾衡控股有限公司的法人劉五一，采用特許經(jīng)營的模式獲得一家美國公司的注冊商標“PriceSmart”(普爾斯馬特)的使用權(quán)；1996年9月，北京普爾斯馬特會員購物集團注冊成立，董事長便是劉五一。

四個月后，普爾斯馬特（普馬）在北京海淀區(qū)學清路開起一家會員制商超——普爾斯馬特1號店。

普馬憑借著中高檔定位和差異化的商品在北京的影視明星、工商界人士中站穩(wěn)腳跟，門店10%的商品都是在海外采購，較好地滿足中高端人群的需求。

截至2002年底，普爾斯馬特在中國開設了24家店，計劃2003年底門店數(shù)量達到70家，覆蓋中國主要城市。

普馬在華開店的前后幾年，正是外資會員店如雨后春筍般入華的時間段。

國內(nèi)會員店賽道迎來第一次熱潮，萬客隆、山姆、麥德龍等會員制超市密集入華，意圖爭奪國內(nèi)市場。

1996年，進入中國的萬客隆在廣州開業(yè)前期，創(chuàng)下每天銷售400萬元的記錄，一時間風光無限。

萬客隆開始擴張之路，1997年萬客隆在洋橋開出北京首家門店，之后先后在北京開出6家門店。此外，萬客隆在天津還擁有2家門店。

作為最早登陸國內(nèi)市場之一的山姆會員店，首家門店于1996年8月在深圳開業(yè)，開業(yè)頭 3 天，山姆的營業(yè)額就達到了 250 多萬元，創(chuàng)下了深圳當時的零售紀錄。

德國麥德龍于1996年10月在上海開設了第一家倉儲式會員店，主要客戶為餐廳、酒店、中小零售商、機關(guān)單位的大宗購物以及團購市場，截止2009年共開店38家。

密集入華的外資會員店嘗到了甜頭，但隨后并非“一飛沖天”，反而遭遇至暗時刻。

2002年，普馬在國內(nèi)的業(yè)績逐步下滑，商品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)，比如原先的大包裝牛奶“帕瑪拉特”，由于顧客投訴大包裝商品，最終換成低廉的小包裝牛奶，門店定位出現(xiàn)偏差。

外資會員店患上了“水土不服”綜合征。

2004年7月起，普馬陸續(xù)關(guān)閉全國各地分店，被曝拖欠供貨商巨額貨款和銀行貸款，2005年1月普馬集團因資金鏈斷裂而倒閉。

普馬并非個例。2007年9月，僅在京津地區(qū)保留6家門店的萬客隆，最終被韓國樂天超市收購。

最早入華的山姆會員店也未達發(fā)展預期。2003-2004年，昆明和長春的山姆會員店迫于經(jīng)營慘淡先后轉(zhuǎn)型為購物廣場業(yè)態(tài)，此后，山姆會員店便進入漫長的蟄伏期。

最早進入國內(nèi)的會員超市或倒閉、或轉(zhuǎn)型、或者被收購。在歐美得到驗證的會員店模式，入華早期為何屢屢碰壁。

倉儲式會員店采取精品模式，提供的商品種類少而精，只出售給付費會員，主要面向“中產(chǎn)家庭”，選址一般在近郊。

山姆會員店之所以能夠崛起也不是偶然，據(jù)美國統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，1980年美國人均GDP為1.26萬美元。

在美國經(jīng)濟高速發(fā)展的時期，中產(chǎn)家庭逐步增多，給會員店的崛起提供充足的土壤，而山姆入華時，據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，中國人均GDP僅為348美元。

為了節(jié)約成本，山姆會員店選址近郊，再加上美國多為街區(qū)式住宅，幾個街區(qū)的中心位置才有一家大型超市，消費者需要驅(qū)車購買生活用品，每家山姆會員店也提供充足的停車位。

不過，在早期的國內(nèi)市場，山姆會員店往往水土不服。

據(jù)美國交通部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，1990年美國機動車總量達到1.93億輛。同一時期，據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，1990年全國民用汽車保有量僅有554萬輛，其中私車保有量為82萬輛。

消費水平的真實差距之下，中美購物方式也存在一定區(qū)別，國外更喜歡家庭團購，一次性購買一個星期的食材，山姆推出的大包裝商品更適合家庭采購，國內(nèi)則更在意食材新鮮度，每次只買一天的量，每天出門買菜已經(jīng)成為習慣。

因此，會員店早期入華的“水土不服”綜合征嚴重，直到近年來才有所改觀。

二、零售轉(zhuǎn)型的突破口

2016年，入華二十年的山姆會員店，在華門店數(shù)量僅有15家，直到2017年，山姆會員店一口氣開了5家門店。截至目前，山姆會員店在全國共有44家會員店。

與此同時，山姆的會員數(shù)量也快速增長。沃爾瑪中國 CEO 朱曉靜曾提到，山姆的付費會員達到第一個 100 萬時，用了 21 年時間?。但第二個 100 萬會員，山姆只用了 3 年；第三個 100 萬只用了 9 個月，截至2021年10月，會員數(shù)量已經(jīng)突破400萬。

國內(nèi)的會員店賽道終于迎來發(fā)展新機會。

作為山姆會員店的老對手，Costco（開市客）于2019年8月正式進入中國，在上海落戶首店。

開業(yè)當天，Costco閔行店周邊道路出現(xiàn)擁堵，店內(nèi)人頭攢動，茅臺、愛馬仕瞬間被搶空，烤雞、牛奶、雞蛋、面包等熱門商品在開店一小時不到就開始補貨，開業(yè)一小時后，22個收銀臺已經(jīng)全部排滿顧客，等待時間至少30分鐘，導致當日下午暫停營業(yè)。

2021年，開市客第二家門店在蘇州開業(yè)，萬人排隊的“盛況”再次上演，開店首日銷售額達到1000萬，創(chuàng)中國賣場開店首日銷售記錄。

會員店迎來蓬勃發(fā)展的黃金時期，這背后，國內(nèi)的消費水平較會員店入華之初有顯著提升。

據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2016年國內(nèi)人均GDP為5.38萬元，私家車數(shù)量達到1.65億輛。這為會員店的發(fā)展提供消費力基礎。

同時，線上流量的紅利期進入尾聲，電商、生活服務平臺的獲客成本逐年提升，純線上生意能創(chuàng)造的增量空間已經(jīng)今非昔比，互聯(lián)網(wǎng)公司不得不多線押注第二曲線，比如線上線下的“結(jié)合部”。

2016年，馬云首次提出“新零售概念”；同年，阿里“新零售一號工程”盒馬鮮生正式落子上海。

在國內(nèi)的零售業(yè)態(tài)中，盒馬鮮生最先注意到會員店，2020年10月，盒馬在上海開出全國首家“X會員店”，2021年11月9日，盒馬宣布盒馬X會員店將迎來4家新門店，截至2023年3月，盒馬會員店已經(jīng)開設9家門店，同時也擁有300萬付費會員。

沉寂多年的會員店模式，正在成為零售行業(yè)的新突破口，對于互聯(lián)網(wǎng)公司如此，對于傳統(tǒng)商超亦是如此。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，自2017年起，國內(nèi)超市門店數(shù)量便持續(xù)下降，從最高38554家下降至24082家，降幅高達37.5%。

在電商與移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的2013-2015年，國內(nèi)連鎖商超的客流持續(xù)下滑，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)備受競爭壓力，在技術(shù)與數(shù)字化突飛猛進的背景下，傳統(tǒng)商超同樣加速轉(zhuǎn)型。

尤其在疫情發(fā)生后，連鎖商超再次遭受社區(qū)團購、前置倉等新業(yè)態(tài)的猛烈沖擊，它們開始押注會員店模式，通過逐步優(yōu)化上游供應鏈，滿足消費者對“性價比消費”的需求。

2021年5月，永輝超市開出倉儲式超市并快速擴張，截至2021年9月，永輝倉儲店已經(jīng)擁有50多家門店。

一時間，會員店賽道群雄并起。

三、群雄各領(lǐng)風騷

目前，國內(nèi)會員店主要分為三種類型：第一類是中西結(jié)合的老牌外資企業(yè)，比如山姆會員店、Costco等；第二類是新零售會員店，比如盒馬；第三類則是連鎖商超沿襲倉儲會員店進行模式變體，比如永輝的倉儲超市。

以山姆、開市客為代表的外資老牌會員店深耕多年，在供應鏈和會員運營等方面更有實力和經(jīng)驗。

在供應鏈端，以自有品牌為例，為了打造精品，山姆會員店深度參與從選品到開發(fā)再到制作的各個環(huán)節(jié)，通過差異化的商品來滿足用戶的不同需求。

差距是明顯的，山姆會員店的自有品牌Member’s ?Mark已經(jīng)成立達20年，而國內(nèi)會員店推出的自有品牌大多才剛剛起步。

同時，400萬的付費會員體量得以讓山姆店得到更真實的需求反饋，并且在供應鏈環(huán)節(jié)中加以改善。

開市客主打“低毛利”，由于精品SKU的選品方式讓開市客對供應商有更大的議價權(quán)，其將商品毛利率控制在14%以內(nèi)，超過14%必須匯報CEO，并且需要通過董事會批準才可售賣。

商品低毛利和對品質(zhì)的追求讓開市客的會員規(guī)模日益增長，其盈利點主要在會員費和商超采購的條碼費、入場費等。

剛剛?cè)刖謺T店的M會員商店，在商業(yè)模式上正是沿襲開市客、山姆店等外資品牌的老路，二者可以歸為一類。

第二類主要是以盒馬X會員店為代表的新零售會員店。

脫胎于互聯(lián)網(wǎng)公司的新零售業(yè)態(tài)，沒有傳統(tǒng)商超的固有包袱，盒馬不向供應商收取入場費、條碼費等，賬期回款時間更短，而為了比傳統(tǒng)商超打出供應鏈優(yōu)勢，盒馬更大力度深入產(chǎn)地直采。

截至2022年11月，盒馬已在全國構(gòu)建5大樞紐中心，8個供應鏈運營中心，同時擁有500多個源頭直采基地。

盒馬會員店也在持續(xù)深耕自有品牌，目前自有品牌占比達到40%，據(jù)盒馬X會員店總經(jīng)理孫碩介紹：“希望能再用一年，讓X會員店50%都是獨家自有品牌?！?/p>

在數(shù)字化方面，盒馬X會員店首店開業(yè)便支持周邊20公里配送“半日達”，這一服務也是源自盒馬的互聯(lián)網(wǎng)基因。

第三類是在零售轉(zhuǎn)型壓力之下，傳統(tǒng)商超的會員店變體，典型代表是永輝的倉儲超市。

永輝倉儲店不收會員費，開業(yè)時便提出“即使一件商品也是批發(fā)價”，主打性價比優(yōu)勢吸引民生消費者回流大賣場，商品的平均毛利率僅為10%。

和外資會員店及新零售會員店不同，永輝有深厚的連鎖商超基因，在供應鏈深度和數(shù)字化方面不及山姆店、盒馬等，但永輝倉儲超市出現(xiàn)的背景，正是社區(qū)團購的低價模式在下沉市場大行其道，永輝便抓住消費痛點，主打性價比，率先恢復商超線下客流。

隨著疫情發(fā)生后的經(jīng)濟下行、消費疲弱，消費者對“性價比”指標更加看重，尤其當零售或消費品牌將“多快好省”中的“省”做到極致，大部分消費者會忽略對其它指標的參考。

消費基本盤的大趨勢正發(fā)生改變，押注消費升級的會員店賽道，競爭將日趨內(nèi)卷。

只不過，市場何時從“各領(lǐng)風騷”變成“獨領(lǐng)風騷”，尚不可知。