在公眾號(hào)的后臺(tái)里，有一些同學(xué)問我：

「新出了一個(gè)app，現(xiàn)在讓我來運(yùn)營推廣，沒思路怎么辦？」

「最近數(shù)據(jù)一直都不漲，有什么好辦法？」

「我要做哪些事情，能讓數(shù)據(jù)好看起來？」

我挺喜歡大家在后臺(tái)提問。在回答的過程中，也是我進(jìn)行思考的過程。

陷入瓶頸期怎么辦？

我想這是很多同行都會(huì)碰到的窘境。剛開始做的時(shí)候，因?yàn)橐淮蠖巡煌晟频臇|西，你很容易想到該做些啥，數(shù)據(jù)、用戶也會(huì)在做之后給你積極的反饋。

這樣的好日子過了一段以后，就進(jìn)入到一個(gè)瓶頸期。這個(gè)時(shí)候無論你做啥好像都沒有好結(jié)果，數(shù)據(jù)不升反降，自己也沒了信心，開始有病亂求醫(yī)。

迅雷會(huì)員從0到500萬的過程中，我們遇到了三次比較大的瓶頸期。

• 第一次，是會(huì)員數(shù)到100萬左右時(shí)，我們把好用的免費(fèi)流量都用盡了，再進(jìn)一步增長比較乏力；
• 第二次，是會(huì)員數(shù)到300萬左右時(shí)，會(huì)員數(shù)的增長已經(jīng)比較緩慢，而當(dāng)時(shí)公司正在籌備上市，對(duì)利潤和收入的增長要求非常高；
• 第三次，是國家進(jìn)行凈網(wǎng)行動(dòng)時(shí)，很多原本可加速的島國文藝片變得無法下載，用戶罵聲一片；

前兩次我們歷經(jīng)磨難，最終邁過。第三次的危機(jī)呢，直到現(xiàn)在還沒有解除。不過我們已經(jīng)走出最低谷，開始慢慢往好的方向發(fā)展。

事后看起來，在瓶頸期能幫我破局的三個(gè)招數(shù)是：「向同行學(xué)習(xí)長處」、「從自己身上挑毛病」、「與用戶交談獲得靈感」。

我一一介紹，希望能對(duì)大家有幫助。

向同行學(xué)習(xí)長處

如果你看到一篇很好的文章、希望你自己也能寫出來，怎么辦？

抄襲、仿寫、小修改。

如果你看到一個(gè)很好的（互聯(lián)網(wǎng)）產(chǎn)品/功能，希望你也能做出這么牛逼的東西，怎么辦？

抄襲、模仿、微創(chuàng)新。

我經(jīng)常跟同事說，讓他們找一個(gè)做得好的同行，然后先抄再改。

「可是，我覺得他們做得都挺爛的啊」，有時(shí)候同事會(huì)這么說。

這就是心魔在作怪，看人長處、學(xué)人優(yōu)點(diǎn)。不要看人家做得爛的地方。

如果我們可以模仿市面上已有的產(chǎn)品/功能/活動(dòng)，然后不自覺地增加上自己的一些特色，就能成為世界上獨(dú)一無二的「新產(chǎn)品/新功能/新活動(dòng)」。

也因?yàn)橛星拜叺奶寺?，你在模仿的時(shí)候還可以避免路上的陷阱、已有的歷史包袱，說不定能青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。

回到我的工作里，有一件事情是我們的老大哥騰訊會(huì)員經(jīng)常做的：出各種不同的付費(fèi)鉆會(huì)員，然后通過讓已有的付費(fèi)用戶掏更多錢。

我對(duì)于這種吸金做法是一直很反感的，我希望讓用戶交一份錢、然后盡最大可能增強(qiáng)用戶購買/續(xù)費(fèi)的理由，通過填充不同的特權(quán)服務(wù)讓用戶覺得「買這個(gè)會(huì)員、實(shí)在太超值了」。

我花了一年多的時(shí)間，在各種老板的施壓下終于把自己這點(diǎn)「清高地堅(jiān)持」吞進(jìn)肚子里，做一個(gè)唯利是圖的生意人。模仿QQ會(huì)員的做法推出不同的付費(fèi)服務(wù)。

不過我自己在模仿的過程中跑偏了：跟QQ會(huì)員的x鉆不同，迅雷會(huì)員是按照配置和功能的不同，提供不同套餐和定價(jià)。

結(jié)果，這種差別套餐方式給我們帶來了巨大的收入增長。

還記得前面我說的會(huì)員第二次瓶頸期么？正是這個(gè)后臺(tái)開發(fā)改下代碼的改動(dòng)，讓我們邁過了第二次瓶頸，讓會(huì)員的收入接近翻倍增長。

更神奇的是，在我們實(shí)施這種會(huì)員不同套餐定價(jià)一年多之后，我們模仿的老大哥QQ會(huì)員也推出了類似的策略（qq超級(jí)會(huì)員），也許是心有靈犀一點(diǎn)通吧。

從自己身上挑毛病

前面說看人長處，學(xué)人好處，但到自己身上，則是要挑己短處。

當(dāng)別人跟你說xxx有問題的時(shí)候啊，常常因?yàn)槭亲约鹤龅?，本能就有種反抗保護(hù)情緒，會(huì)給對(duì)方說一大堆理由說這不是個(gè)問題。

我不知道別人怎樣，反正我就是會(huì)經(jīng)過一番辯論，然后放在那里一直不改。

后來我經(jīng)常做的一個(gè)練習(xí)，是給自家的東西挑100個(gè)問題。因?yàn)槭亲约航o自己挑，所以沒啥抵觸情緒。

那為什么要給自己定100個(gè)呢？

那是逼自己必須得反復(fù)使用、細(xì)心使用、各種各樣的功能都去用啊，不然哪憋得出100個(gè)問題啊。

有一次，我為了改進(jìn)會(huì)員付款的問題，自己反反復(fù)復(fù)支付了100多次（當(dāng)然會(huì)找老板報(bào)銷的），吹毛求疵到摳標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的份上了，還是搞不到100個(gè)問題。

當(dāng)我進(jìn)行這樣強(qiáng)度的支付操作時(shí)，一些非常小的點(diǎn)都會(huì)被放大。

把這些點(diǎn)列出來，然后跟團(tuán)隊(duì)一起過目錄，看哪些需要修改、哪些放著以后再說、哪些完全是自己龜毛處女座神經(jīng)病。

與用戶交談獲得靈感

除了學(xué)人長處、挑己短處之外，我在會(huì)員人數(shù)做到100萬之前，還經(jīng)常密集地跟會(huì)員們聊天。

為什么要這樣呢？

如果我只看數(shù)據(jù)的話，可能看到的是「用戶的支付成功率為30%」，我們嘗試了很多手段都沒辦法提高。

這個(gè)數(shù)據(jù)能夠告訴我什么呢？它沒有現(xiàn)場，沒有用戶的支付時(shí)候的心理活動(dòng)，沒有購買時(shí)候遇到的問題，沒有買之后的使用。

當(dāng)你跟用戶密集進(jìn)行深入聊天，你就會(huì)有些發(fā)現(xiàn)：

• 用戶在下一部片，速度很慢；
• 他玩了一會(huì)游戲，再打開來看，片還是沒下載好；
• 此時(shí)旁邊出現(xiàn)了開通迅雷會(huì)員的試用；
• 他試用了一下，挺快的，于是點(diǎn)擊購買；
• 購買頁面要先登錄，他覺得麻煩，于是放棄；
• 過了一會(huì)，精蟲上腦，覺得還是要買一個(gè)；
• 費(fèi)勁注冊(cè)完了以后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)月要15塊錢，好貴??；
• 是不是有免費(fèi)的??？于是上網(wǎng)搜索「免費(fèi) 迅雷會(huì)員」。找了一個(gè)免費(fèi)的帳號(hào)，加了一會(huì)速度、就被其他人搶下線了；
• 猶豫了一番，算了，還是自己買一個(gè)吧；
• 買完以后，速度加起來了，好快。于是再多下幾部片好了；

你看，僅僅是購買迅雷會(huì)員這個(gè)事情，就可能有10個(gè)過程。每個(gè)過程，都有可供你改善運(yùn)營的地方。

注意，我在這里說的是「獲得靈感」，不是設(shè)計(jì)一些問題、然后讓用戶告訴你「結(jié)果」。

跟用戶訪談，必須親力親為，這個(gè)過程中獲得的靈感、啟發(fā)，才是當(dāng)中比較有營養(yǎng)的部分。

如果偷懶把這工作委托給別人，然后看一個(gè)干巴巴的報(bào)告呢？那也就看看好了，別把它作為決策依據(jù)。

如果真要把報(bào)告結(jié)果作為決策依據(jù)，那調(diào)研公司早就成為世界領(lǐng)先企業(yè)了，哪還有我們這些底層小屌絲逆襲的機(jī)會(huì)啊。

我找到了同行一個(gè)好的地方，我發(fā)現(xiàn)了自己產(chǎn)品一個(gè)問題，我通過跟用戶聊天得到一個(gè)改進(jìn)功能，是不是就可以開工了呢？

不是的。我就怕有人看到我說「迅雷會(huì)員提價(jià)以后，收入直接翻倍」，作為自己運(yùn)營的重要工作。

不是的。這些技巧和手段只是運(yùn)營工作很小的一部分。你需要重新回到運(yùn)營的基本面，你要傳遞給用戶的價(jià)值是怎樣的，哪些工作對(duì)傳遞價(jià)值有幫助，哪些作用大，哪些作用小。

以迅雷會(huì)員為例，我們希望傳遞的信息是「比免費(fèi)更好」、「立刻享用」、「專業(yè)服務(wù)」。

所以像「更漂亮的皮膚」，就不是我們操心的內(nèi)容，而「下載前就告訴用戶資源是否可下載」、「下槍版給我推高清」這種功能，就是我們需要重點(diǎn)攻關(guān)的點(diǎn)。

「向同行學(xué)習(xí)長處」、「從自己身上挑出短處」、「與用戶交談獲得靈感」這三招是沒思路時(shí)候的破局方法，但這只是運(yùn)營工作很不重要的部分。

在公眾號(hào)開篇的時(shí)候，我就說了運(yùn)營重要的是基本面、是基礎(chǔ)工作。

別想著抄了幾個(gè)功能、改了幾個(gè)缺點(diǎn)就能讓數(shù)據(jù)蹭蹭漲上去。迅雷會(huì)員提價(jià)以后收入翻倍，這種是運(yùn)氣，求不得。

而且，我們?cè)谔峤灰院?，做的大量工作是「持續(xù)傳遞多出的5元有什么好處」。

這些招數(shù)，要回歸到運(yùn)營每天每刻的基本工作里面去：給用戶持續(xù)傳遞什么價(jià)值，如何刺激用戶高頻次大規(guī)模使用產(chǎn)品。

不好意思，我這次的文章標(biāo)題黨了一下。

因?yàn)榇蠹叶急容^喜歡聽「讓迅雷會(huì)員瓶頸期破局的三個(gè)技巧」，最后面我講的這種陳詞濫調(diào)，就沒多少人愛聽了。

但能不能做好運(yùn)營，主要秘密就是大家不愛聽、打瞌睡的基本面，持續(xù)每天做的基本功夫，不是人人都興奮的那部分。

#專欄作家#

黎晨，微信公眾號(hào)xiaochenxiangtaiduo。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，畢業(yè)后在迅雷服役8年，從零開始參與迅雷史上最賺錢業(yè)務(wù)（迅雷會(huì)員）的大部分工作。做過c++工程師、數(shù)據(jù)分析師、迅雷會(huì)員運(yùn)營總監(jiān)，在付費(fèi)用戶運(yùn)營上有很多一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可惜還沒能把工作當(dāng)玩耍。

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