文章從商業(yè)模型的角度，對刷寶的運(yùn)營策略進(jìn)行了分析探究，并總結(jié)了刷寶存在的一些問題，與大家分享。

好久沒輸出硬核文章了，咱們初心不能忘~

這篇文章，Super試圖上升到商業(yè)模型的角度去分析刷寶的下沉市場激勵(lì)玩法是否成立，也希望給大家一個(gè)新的思考角度，里面的數(shù)據(jù)并不能代表真實(shí)情況，更多是合理推測。

刷寶簡介

“刷寶短視頻，是一款主打”邊刷視頻邊賺錢”的專業(yè)短視頻APP，在這里用戶不僅可以發(fā)布自己的視頻，記錄生活點(diǎn)滴，瀏覽視頻還能賺取元寶，所賺元寶自動(dòng)轉(zhuǎn)現(xiàn)，刷的多賺的多，邀請好友更可領(lǐng)取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，各種趣味活動(dòng)隨時(shí)更新，一起玩一起賺，生活從此充滿樂趣！”

這是其官網(wǎng)介紹的內(nèi)容：

看下來，是短視頻（類抖音）+直播+趣頭條激勵(lì)體系的集合體，面向下沉用戶，通過買量和社交裂變獲客，通過金幣體系來促活，通過廣告和直播收入來變現(xiàn)的這么一款產(chǎn)品。

對于產(chǎn)品部分，就不過多分析了，打開App，2分鐘就可以看穿，整體構(gòu)成非常簡單，主要來分析一下商業(yè)模型。

刷寶商業(yè)系統(tǒng)中的三個(gè)模型分析

一家公司商業(yè)系統(tǒng)中的三類模型分別是：商業(yè)模式、商業(yè)經(jīng)營模型、業(yè)務(wù)模型

（1）刷寶商業(yè)模式：用戶–銷售—產(chǎn)品/服務(wù)鏈條：

刷寶面向下沉用戶，提供免費(fèi)短視頻、直播服務(wù)，并通過廣告、直播打賞分成來獲得收入

在免費(fèi)短視頻里，是流量+廣告變現(xiàn)的邏輯，和趣頭條很像

在直播服務(wù)里，是平臺(tái)+傭金抽成的邏輯，類似于虎牙等直播平臺(tái)

（2）刷寶商業(yè)經(jīng)營模型：核心公式：收入-成本=商業(yè)價(jià)值

收入包括：廣告、直播打賞分成，剛才也說了

成本包括：內(nèi)容獲取成本、帶寬等、研發(fā)費(fèi)用、營銷支出等等

在后面會(huì)詳細(xì)基于該公式做拆解，以便大家知道為何會(huì)算出刷寶每日虧損200萬，請接著往下看~

（3）刷寶的整體業(yè)務(wù)模型：

從圖中可以看到，刷寶是非常典型的流量玩法，從下沉市場大量獲取用戶（包括買量和社交裂變），提供服務(wù)（短視頻+直播），對應(yīng)獲取廣告和直播收入的邏輯。

對應(yīng)的，在視頻內(nèi)容引入、主播管理、廣告投放等方面需要做好保障，特別是需要持續(xù)補(bǔ)貼用戶的活躍和拉新，以對商業(yè)價(jià)值產(chǎn)生的路徑做好支撐。

深入拆解刷寶商業(yè)模型

上面只是個(gè)概念，浮光掠影。在商業(yè)模式部分也說了，刷寶和趣頭條、虎牙有近似之處，下面會(huì)借鑒兩家已上市公司來反向分析刷寶。

1. 趣頭條的M>N理論

趣頭條是一家依托于免費(fèi)資訊分發(fā)和免費(fèi)閱讀以及激勵(lì)式閱讀為基礎(chǔ)的公司，2018年9月赴美上市。從2016年6月第一版上線只用了27個(gè)月！

可以認(rèn)為他的拉新、留存的激勵(lì)體系是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的導(dǎo)師。

商業(yè)模式也簡單：獲客靠買量+下沉，下沉愛免費(fèi)+激勵(lì)，變現(xiàn)靠廣告。

而M>N是其創(chuàng)始人譚思亮的理論：

用戶的獲客+?；畛杀臼荖，用戶產(chǎn)生的廣告ARPU值是M，M>N，就能產(chǎn)生利潤

相當(dāng)簡潔清晰的定義~看下趣頭條Q3的財(cái)報(bào)：M=廣告和營銷收入=13.816億

用戶?；畛杀荆?.36億、用戶獲客成本：7.88億

N=（用戶保活成本+用戶獲客成本）=5.36億+7.88億=13.24億

可以看到整體的M≈N，所以以譚思亮的理論，趣頭條整體是能跑通的。

2. M>N還不足以實(shí)現(xiàn)盈利？

那為啥趣頭條還是虧損呢？

M和N理論實(shí)際上只是一個(gè)簡化模型，看一下趣頭條的數(shù)據(jù)：

（1）收入上，在趣頭條14.07億的凈收入中，M（=廣告和營銷收入=13.86億）占了98.5%，也就是說，M近乎等同于整個(gè)公司的營收

（收入成本4.96億，這里包括營銷成本、內(nèi)容采購、帶寬和IT設(shè)施，還有內(nèi)容相關(guān)的工資福利等）

（2）支出上，除了N=13.24億之外，再看看還有哪些：

運(yùn)營支出，總共18.22億，這里面除了N之外，還有2.62億的研發(fā)成本（主要是研發(fā)招人）、1.79億的其他銷售和營銷支出（品牌活動(dòng)和電視贊助，這塊在進(jìn)一步抬高日活時(shí)非常必要）

凈收入14.07億-收入成本4.96億-N13.24億-研發(fā)成本2.62億-其他1.79億=-8.54億

（除此外還有一些小額的其他支出）

算下來，趣頭條2019Q3，凈虧損是8.9億！

所以，單純的M>N還不足以滿足公司整體的盈虧平衡，M這一塊還得把營業(yè)成本、額外的運(yùn)營支出給覆蓋住才可能。

所以雖然M>N不足以保證公司整體盈利，簡化來看，M>N是整個(gè)商業(yè)邏輯成立的必要條件

3. 刷寶的N是多少？

來算一下刷寶的N，即：用戶?；畛杀尽⒂脩臬@客成本

用戶?；畛杀荆刻焱瓿伤腥蝿?wù)可得2元，按較低的整體用戶完成度30%計(jì)算，則每DAU每日為0.6元。

用戶獲客成本，趣頭條的Q3是6.58，我們假定刷寶的獲客成本和趣頭條一致。

目前刷寶日活1000w，日新增在100萬左右。以此計(jì)算，刷寶每日運(yùn)營成本=用戶保活成本*DAU+獲客成本*日新增=0.6元*1000萬+6.58元*100萬=1258萬

即：刷寶的N為1258萬

4. 刷寶目前盈利么？

接下來我們算一下M。

趣頭條的用戶每日時(shí)長61分鐘的情況下，從財(cái)報(bào)會(huì)議電話記錄里得知，去年下半年趣頭條ARPU值在0.45元左右，而近期受米讀下架影響，還不到這一水平，以0.4元計(jì)算。

首先，趣頭條創(chuàng)始人譚思亮，一直是廣告行業(yè)的從事者，盛大在線平臺(tái)負(fù)責(zé)在線廣告業(yè)務(wù)，13年創(chuàng)辦了個(gè)在線廣告平臺(tái)，所以趣頭條在商業(yè)化方面，特別是在廣告方面是有積累的，甚至這是他們公司的核心競爭能力。趣頭條也一直在這個(gè)方向做大量的投入和嘗試。

其次，刷寶目前在產(chǎn)品上沒有看到過多的廣告，聽一些朋友說，刷寶也提供CPC，CPM，價(jià)格比市面還要高，也是為了實(shí)現(xiàn)營收平衡。

假定刷寶在廣告上確實(shí)存在溢價(jià)空間，其廣告單價(jià)高于趣頭條，使得刷寶可以實(shí)現(xiàn)2倍于趣頭條的ARPU值，即每天每用戶在廣告上收入0.8元，則刷寶每日在廣告方面的營收是0.8元*1000萬=800萬

最后，刷寶加入了直播模塊，通過直播打賞這一邏輯創(chuàng)收，用虎牙的直播收入來計(jì)算看看：

虎牙2019Q2的直播收入是19.22億，折算到每天是2136萬。

而虎牙2019年6月份的1100萬日活，相當(dāng)于每日直播的ARPU值=2136萬/1100萬≈2元。

刷寶的直播我在雙十二下午4點(diǎn)打開時(shí)，只有不到30個(gè)主播在線，而同一時(shí)刻虎牙有2000+在線，另外從直播間里的互動(dòng)量來看，刷寶我只看到不斷有用戶進(jìn)入，卻甚少有用戶發(fā)言。

樂觀以刷寶直播達(dá)到100萬日活來計(jì)算，剛才看到虎牙直播每日ARPU值為2元，推測刷寶單日直播流水可達(dá)到100萬*2元=200萬元。

綜上所述，可以得出：

每日收入M=廣告營收800萬+直播流水200萬=1000萬

每日用戶成本N=1258萬

當(dāng)前M<N

5. 所以刷寶每天到底虧多少？

繞了一大圈，是為了讓大家更好的看清楚里面的門門道道

前面我們也推演了，趣頭條的收入基本就是凈營收了，也就是收入基本就是這樣了

那支出呢？除了每日用戶成本外，還有：

（1）帶寬成本

先來看一下短視頻、直播最消耗的帶寬成本，以虎牙為例：

根據(jù)Questmobile，2019年6月日活1100萬，Q2財(cái)報(bào)顯示帶寬成本為1.95億，那么算下來每DAU每天寬帶成本為：0.2元?；⒀朗侵辈ヮ怉PP，刷寶是短視頻+直播，帶寬成本算小一些，按虎牙的50%計(jì)算，每DAU每天寬帶成本為0.1元

那么日活1000w，每天帶寬成本在100萬這樣。

（2）直播流水分成

直播是要給主播分成的，以虎牙2019Q2財(cái)報(bào)來看，直播收入19.22億，就需要13.56億是要分出去的，13.56億是19.22億的70%！

以70%計(jì)算，200萬*70%=140萬

所以直播可以給凈利潤貢獻(xiàn)的比例會(huì)非?？蓱z。

也就是說，拋開人員、額外的品牌推廣營銷服務(wù)等等，單純看帶寬成本、直播流水分成，刷寶每天虧損額=每日收入M1000萬-每日用戶成本N1258萬-帶寬成本100萬-直播流水分成140萬=498萬

且不說這498萬，單純M-N缺口就有258萬，也就是說，每天刷寶需要消耗現(xiàn)金在200萬以上。

我計(jì)算的帶寬成本、直播流水分成其實(shí)也只是成本的一部分，更多的就不做計(jì)算了。

6. 有什么辦法可以幫助刷寶盈利？

寫出來其實(shí)是希望更多高手來探討，從用戶價(jià)值成立這一點(diǎn)分析，用戶、需求、場景，刷寶獲客的廣告大多數(shù)是這樣的：

包括App內(nèi)自帶的社交裂變拉新，使得整體用戶群體和趣頭條是近似的

這也是為什么頻繁用趣頭條來做參照，而在當(dāng)前狀況下，趣頭條的ARPU值就是0.4-0.5元，走的是流量轉(zhuǎn)廣告模式。

也就是說，只要用戶群類似，變現(xiàn)路徑類似，你是很難把ARPU值提高太多的。

那下沉市場如何賺錢呢？之前Super寫過一篇硬核文章，《幫“下沉市場”相親？這款A(yù)pp如何做到年入10億？》就是一種粗獷的擴(kuò)張玩法。

還有其他的么？希望獲得大家的更多思考~

刷寶的阿喀琉斯之踵

剛才從借鑒趣頭條的M>N理論，以及趣頭條和虎牙的財(cái)報(bào)，對刷寶的整體商業(yè)模型做了拆解，相信大家也可以有了自己的理解。

接下來，想再額外說一下刷寶的一些缺陷

1. 刷寶的模式潛力不足

下城市場的紅利見頂。趣頭條思路轉(zhuǎn)向了，努力提高用戶的日均使用時(shí)長。未來會(huì)在內(nèi)容和算法上大量投入，另外也會(huì)切短視頻、直播、游戲等方向，和主App做結(jié)合。

以及，趣頭條也初步證明了自己的創(chuàng)新力，在米讀和米讀極速版也達(dá)到了800萬的日活。

所以，趣頭條人有可能在嘗試大量的努力后進(jìn)一步提高用戶的ARPU值。

但，就在這種情況下，財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，趣頭條謹(jǐn)慎的表示當(dāng)前的目標(biāo)仍然是緩慢的增長，而非進(jìn)行變現(xiàn)，也只敢預(yù)估2020下半年實(shí)現(xiàn)收支平衡。

反觀刷寶，短視頻加直播這兩個(gè)領(lǐng)域呢。

首先是短視頻，今年6月份被抖音告上了法庭，持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容是一個(gè)課題

以及，消費(fèi)短視頻內(nèi)容的用戶，對于廣告的接受度如何，也亟待確認(rèn)。

簡單的講，如果廣告效果很差，商家為何要持續(xù)的投放一個(gè)CPC、CPM價(jià)格更高的平臺(tái)？這個(gè)說不通，不符合市場規(guī)律

那商家無法持續(xù)投放，刷寶就不可能保證高的ARPU值，整個(gè)商業(yè)模式更無法成立了。

其次，單純的直播打賞變現(xiàn)剛才也說了，對整體利潤的貢獻(xiàn)不大。

那有可能借鑒快手這樣的老鐵文化形成后期強(qiáng)悍的帶貨能力來突破么？基本不可能，大家看看刷寶的直播界面就知道。。。

2. 刷寶?；畛杀据^高

相比于趣頭條的0.14元/DAU/日的保活成本，當(dāng)前刷寶的?；畛杀究芍^是相當(dāng)高的。

以這么高的?；畛杀境掷m(xù)運(yùn)營這么大量級(jí)的用戶盤子，幾乎是不可持續(xù)的。

但是，降低保活成本，用戶的留存還能保得住么？當(dāng)前情況下是不可能的，為何呢？請接著往下看

3. 刷寶的產(chǎn)研能力不強(qiáng)

兩點(diǎn)可以看出：

首先是，iOS版本底部的種草社區(qū)，簡直莫名其妙：

圖片瀑布流，詳情頁只能關(guān)注&點(diǎn)贊，連評論都沒有，幾乎和主產(chǎn)品線割裂，真的是辣眼睛。

看了下安卓對應(yīng)的入口是任務(wù)，估計(jì)是iOS版本之前因?yàn)榻饚朋w系被下架后，采用了臨時(shí)拼湊的一個(gè)“種草社區(qū)”來替換才完成上架??！

其次，安卓的任務(wù)入口，整個(gè)頁面居然是用H5做的-，-加載速度簡直……作為保證用戶留存的核心模塊，這么對待很難想到合理的解釋。

結(jié)論是：由于刷寶的產(chǎn)研能力不足，導(dǎo)致刷寶必須用高額?；畛杀緛碇瘟舸妫?/strong>而不是更好的體驗(yàn)、更多的玩法。