編輯導(dǎo)語(yǔ)：在上一篇說(shuō)到了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)中的搭建業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型，有了基本的模型之后，要怎么根據(jù)自己產(chǎn)品的定位去制定對(duì)應(yīng)增長(zhǎng)策略？需要注意哪些問(wèn)題？本文作者詳細(xì)介紹了增長(zhǎng)策略的制定，我們一起來(lái)看一下。

在前期，我們很快的找到了數(shù)據(jù)模型幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們一起回顧一下：

• 添加率：所有的基礎(chǔ)，觸達(dá)不到用戶(hù)的時(shí)候，轉(zhuǎn)化是空談；
• 預(yù)約率：有預(yù)約，有到課，有轉(zhuǎn)化；
• 名片聽(tīng)課時(shí)長(zhǎng)：迭代課程，提升意向，促進(jìn)轉(zhuǎn)化；
• 意向率：精準(zhǔn)打擊，提高效率；
• 意向轉(zhuǎn)化率：優(yōu)化意向轉(zhuǎn)化策略。

但是我們花費(fèi)了很長(zhǎng)一段時(shí)間去驗(yàn)證我們找到了這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，認(rèn)真思考過(guò)的同學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，在以上五個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)中，我并沒(méi)有加上“名片到課率”這個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)。

當(dāng)上篇文章發(fā)布后，有不少團(tuán)隊(duì)同學(xué)和其他團(tuán)隊(duì)的同學(xué)問(wèn)我：明明提升到課率和控制到課衰減是我們需要做的事，為什么你都沒(méi)有加上？我告訴他們，不是我不關(guān)注這兩個(gè)指標(biāo)，而是在“名片聽(tīng)課時(shí)長(zhǎng)”和“意向率”這兩個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)中，就已經(jīng)包括進(jìn)去了。

名片聽(tīng)課時(shí)長(zhǎng)是由到課率和到課完課率決定的，到課率是運(yùn)營(yíng)要做的事，到課完課率更多是在講師身上；所以用一個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率，落實(shí)到不同崗位的同學(xué)的時(shí)候，那么我們的關(guān)注點(diǎn)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。

一、策略的制定

這部分可以分為六部分，從以上五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)出發(fā)+用戶(hù)高價(jià)值行為

我們?cè)谥贫ú呗詴r(shí)，一定要深度體驗(yàn)自己的產(chǎn)品，并且在每一個(gè)環(huán)節(jié)中，找出讓自己不爽的點(diǎn)；同時(shí)也要思考用戶(hù)所處的環(huán)境（比如用戶(hù)使用的手機(jī)、手機(jī)系統(tǒng)、網(wǎng)速、用戶(hù)使用產(chǎn)品的場(chǎng)景等等）。

1. 添加率的策略

點(diǎn)擊廣告——留下信息——二維碼展示——保存二維碼——微信掃一掃——確認(rèn)。

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的用戶(hù)添加我們的路徑，我們開(kāi)始從以上六個(gè)點(diǎn)來(lái)制定一些可以擴(kuò)大漏斗的小策略。

在這里，簡(jiǎn)單和大家分享兩個(gè)策略。

第一：小杜經(jīng)歷過(guò)2G時(shí)代，也在經(jīng)歷現(xiàn)在的5G時(shí)代，之前看到過(guò)一個(gè)分享，在網(wǎng)頁(yè)加載的時(shí)候，用戶(hù)平均等待8秒就會(huì)刷新，或者8秒后選擇退出網(wǎng)頁(yè)——放到現(xiàn)在，讓用戶(hù)等待時(shí)間越短，用戶(hù)留存率就越高。

用戶(hù)等待時(shí)間=加載速度=頁(yè)面大小/網(wǎng)速

網(wǎng)速是我們沒(méi)辦法控制的，我們只能盡量去控制我們頁(yè)面大小，在展示一些關(guān)鍵信息的同時(shí)，盡可能降低頁(yè)面大小。

所以我第一次給團(tuán)隊(duì)同學(xué)分享的時(shí)候，我要求大家把所有展示給用戶(hù)圖片格式換成JPG格式（有損壓縮格式)，而不是PNG格式（無(wú)損壓縮格式）。

大家可以看看自己電腦上的圖片，PNG格式圖片大小大于JPG格式圖片，但是對(duì)于用戶(hù)的視覺(jué)上沒(méi)有較大的影響；這樣就很大程度上縮短了用戶(hù)等待時(shí)間，這樣也可以增強(qiáng)用戶(hù)認(rèn)知。

用戶(hù)路徑的優(yōu)化：

目前我們發(fā)現(xiàn)，很多做體驗(yàn)課的機(jī)構(gòu)遇到的問(wèn)題就是：當(dāng)用戶(hù)在留下信息后，不會(huì)保存或者截圖展示頁(yè)；當(dāng)用戶(hù)退出展示頁(yè)后，用戶(hù)再也找不到一個(gè)入口和我們建立聯(lián)系。

雖然我們可以通過(guò)短信進(jìn)行信息觸達(dá)，但是短信內(nèi)加入微信號(hào)或者公眾號(hào)的時(shí)候，用戶(hù)復(fù)制粘貼短信部分內(nèi)容，在大屏手機(jī)上操作還是一件很麻煩的事。

那么我們能否讓用戶(hù)在離開(kāi)我們展示頁(yè)后，重新通過(guò)短信回到我們的廣告展示頁(yè)呢？

第二個(gè)策略：把廣告展示頁(yè)（或者二維碼）變成短鏈接通過(guò)短信的形式提供給用戶(hù)，讓用戶(hù)在短信內(nèi)點(diǎn)擊鏈接，直接跳轉(zhuǎn)到網(wǎng)頁(yè)，再次喚醒用戶(hù)報(bào)名體驗(yàn)課的記憶。

在第二個(gè)策略使用時(shí)，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多短信供應(yīng)商使用的號(hào)段容易被手機(jī)屏蔽；所以我們?cè)谧詈蟮臅r(shí)候，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)的同學(xué)使用個(gè)人手機(jī)號(hào)去給用戶(hù)群發(fā)短信，防止短信被屏蔽。

可能有同學(xué)要問(wèn)了，為什么不全部使用個(gè)人手機(jī)號(hào)去群發(fā)短信。

思考兩個(gè)問(wèn)題：成本控制、個(gè)人手機(jī)號(hào)風(fēng)險(xiǎn)。

2. 預(yù)約率的策略

我一直給團(tuán)隊(duì)同學(xué)說(shuō)的一句話是：你的工作是和用戶(hù)聊天，但是用戶(hù)的工作不是和你聊天。

當(dāng)用戶(hù)最開(kāi)始接觸我們的時(shí)候，用戶(hù)的注意力是放在用戶(hù)和你溝通的場(chǎng)景中的；所以這個(gè)時(shí)候你需要快速，準(zhǔn)確的傳遞你想告訴用戶(hù)的事，以及你希望用戶(hù)完成的一個(gè)動(dòng)作。

這里需要注意一下，我建議在接觸用戶(hù)的時(shí)候，只讓用戶(hù)完成一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作——那么我在這里定的就是“預(yù)約課程”。

有預(yù)約才有到課：在具體執(zhí)行上，優(yōu)先發(fā)布小程序，讓用戶(hù)一鍵能完成我們想要用戶(hù)完成的事。

所以和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)溝通后，陸續(xù)優(yōu)化了用戶(hù)登錄小程序信息授權(quán)，一鍵預(yù)約全部的直播課，一鍵關(guān)注公眾號(hào)等功能；原則上很簡(jiǎn)單，用戶(hù)只需要通過(guò)點(diǎn)擊屏幕，在最短的時(shí)間內(nèi)完成一系列動(dòng)作。

3. 名片聽(tīng)課時(shí)長(zhǎng)的策略

這個(gè)就很復(fù)雜了，因?yàn)槊?tīng)課時(shí)長(zhǎng)的決定因素很多，從添加用戶(hù)、用戶(hù)預(yù)約、等待開(kāi)課時(shí)間、群內(nèi)動(dòng)作、講師課程、課前準(zhǔn)備、課后作業(yè)等等決定的，以及多重的課程信息觸達(dá)。

在這里不做過(guò)多的闡述，對(duì)于一個(gè)運(yùn)營(yíng)同學(xué)來(lái)說(shuō)，我們需要做的就是明確好每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的不同用戶(hù)觸達(dá)策略，以及不同場(chǎng)景下的信息傳遞（建議參考不同場(chǎng)景下的信息傳遞效率）。

當(dāng)然了，也有一些策略分享給運(yùn)營(yíng)同學(xué)們，對(duì)于運(yùn)營(yíng)同學(xué)來(lái)說(shuō)，我們需要關(guān)注的是“到課率”和“到課衰減率”。

那么我們會(huì)和講師溝通，在我們課前加入對(duì)于整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程中的課程介紹，通過(guò)講師的多頻次傳遞課程信息，來(lái)增加錄播課的觀看以及用戶(hù)對(duì)后續(xù)課程的期待度；同時(shí)在課后進(jìn)行第二天課程的預(yù)熱，增加第二天課程的預(yù)約率，并且和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)溝通，在直播間加入“一鍵預(yù)約”等功能。

同時(shí)在直播課時(shí)，對(duì)于直播課中有吸引力的點(diǎn)，在群內(nèi)進(jìn)行課程拆解，讓用戶(hù)更多的進(jìn)入直播間。

關(guān)于群內(nèi)督課上，我會(huì)要求團(tuán)隊(duì)同學(xué)們?cè)谥辈ラ_(kāi)始的時(shí)候，在群內(nèi)發(fā)一個(gè)小紅包。

紅包的作用——把用戶(hù)的注意力從其他場(chǎng)景吸引到群內(nèi)，然后點(diǎn)擊小程序進(jìn)入直播間。

4. 意向率的策略

以前一直說(shuō)：我們要讓用戶(hù)完成我們想要用戶(hù)完成的動(dòng)作；前幾天看書(shū)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的名詞：高價(jià)值行為（HVA）。

每一個(gè)HVA都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)增量LTV（生命周期總價(jià)值），可能放在我們目前做的事上，就是提升了用戶(hù)的意向率了，畢竟目前還是以轉(zhuǎn)化作為最終指標(biāo)了。

那么我們?cè)谧層脩?hù)完成HVA的時(shí)候，我們會(huì)制定一系列的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)用戶(hù)；像很多APP在推廣過(guò)程中會(huì)利用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，也是一樣的邏輯。

由于我們團(tuán)隊(duì)比較窮，所以我們都是贈(zèng)送的一些邊際成本為0的電子資料，這也是絕大多數(shù)運(yùn)營(yíng)同學(xué)會(huì)吐槽的；但是從實(shí)際操作層面來(lái)看，和產(chǎn)品相關(guān)的電子資料往往比現(xiàn)金來(lái)得有效得多。

分享一個(gè)案例，之前考慮過(guò)利用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)去刺激用戶(hù)到課，出勤的用戶(hù)會(huì)直接贈(zèng)送現(xiàn)金紅包；但是用戶(hù)對(duì)于現(xiàn)金還是持懷疑態(tài)度，所以不如利用包裝好的電子資料去吸引用戶(hù)到課。

電子資料的包裝策略：去送那些讓用戶(hù)覺(jué)得一拿到就能用的資料，讓一個(gè)小白用戶(hù)覺(jué)得，我有了這份資料就能用，類(lèi)似武林秘籍。

5. 意向轉(zhuǎn)化率的策略

因?yàn)樯婕暗睫D(zhuǎn)化，我更多的偏好利用一些銷(xiāo)售思維來(lái)思考這方面的策略

• 群內(nèi)氣氛要真實(shí)；
• 報(bào)名氣氛要緊湊；
• 用戶(hù)卡點(diǎn)要解決；
• 產(chǎn)品價(jià)值要傳遞；
• 截殺策略要狠；
• 后續(xù)服務(wù)要跟上；

在這里需要提醒大多數(shù)做社群運(yùn)營(yíng)的同學(xué)們的是：運(yùn)營(yíng)本身會(huì)承擔(dān)轉(zhuǎn)化的職能，所以不需要排斥銷(xiāo)售。

我們需要做的是：保證用戶(hù)在運(yùn)營(yíng)流程中的體驗(yàn)，傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值，進(jìn)而讓用戶(hù)付費(fèi)；而用戶(hù)付費(fèi)的目的是希望通過(guò)使用我們的產(chǎn)品，讓自己變得優(yōu)秀，讓自己的生活變得更好；而不是單純通過(guò)一些虛假宣傳去截殺用戶(hù)。

6. 選擇的策略

因?yàn)楸救嗽诘墓镜耐斗挪块T(mén)有很多，以及不同渠道來(lái)的用戶(hù)的原因；我會(huì)對(duì)每一個(gè)投放部門(mén)，每一個(gè)渠道的來(lái)的用戶(hù)進(jìn)行效率的拆解；進(jìn)而去做一些選擇以及需求的溝通。

在這里和分享一下我目前的一些關(guān)注點(diǎn)：

• 添加成本；
• 首節(jié)課到課成本；
• 第三節(jié)課到課成本（第三節(jié)課會(huì)開(kāi)始轉(zhuǎn)化）；
• 成交成本。

二、總結(jié)

• 每一個(gè)策略最后都是回歸到數(shù)據(jù)的體現(xiàn)上；
• 每一個(gè)策略的出發(fā)點(diǎn)都是把自己變成用戶(hù)；
• 每一個(gè)策略的執(zhí)行都是從小范圍的測(cè)試開(kāi)始。

運(yùn)營(yíng)是需要有體系的，對(duì)于團(tuán)隊(duì)同學(xué)的培養(yǎng)上，我會(huì)讓他們把現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)模型整理出來(lái)，然后會(huì)讓團(tuán)隊(duì)同學(xué)在現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)模型中和用戶(hù)培養(yǎng)親密度。

運(yùn)營(yíng)體系最終會(huì)回歸到數(shù)據(jù)模型上，在每一個(gè)小環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)優(yōu)化上，都會(huì)對(duì)整體的運(yùn)營(yíng)模型產(chǎn)生相當(dāng)大的影響。

在最后也是和大家分享一個(gè)目前我遇到的困難，希望大家能給一些建議。

目前團(tuán)隊(duì)規(guī)模在迅速增長(zhǎng)，每一期項(xiàng)目花費(fèi)的成本也是成倍的增長(zhǎng)，但凡一個(gè)小失誤都會(huì)導(dǎo)致本期項(xiàng)目功虧一簣。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)每一個(gè)同學(xué)來(lái)說(shuō)，他們也會(huì)遇到同樣的問(wèn)題，我應(yīng)該如何破局？（在現(xiàn)有的成本壓力下，持續(xù)的優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模型）

還是預(yù)告一下三部曲的最終篇：《從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題》，最終篇更多的落實(shí)到執(zhí)行層面上的優(yōu)化，以及團(tuán)隊(duì)同學(xué)們思維上的一些誤區(qū)。

作者：杜爽，公眾號(hào)：小杜運(yùn)營(yíng)

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