編輯導(dǎo)語：to B項(xiàng)目交付經(jīng)驗(yàn)我們都看過了不少，然而“軟硬一體”產(chǎn)品卻并不是很常見。本文作者作為BAT某廠B端方向的一名商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，回顧了其剛完成的一項(xiàng)“軟硬一體”產(chǎn)品的交付過程，通過把項(xiàng)目流程、遇到的坑和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)寫下來做一次復(fù)盤，同時(shí)也分享給有需要的小伙伴們。

“軟硬一體”的產(chǎn)品與通常的軟件、硬件、服務(wù)三大類產(chǎn)品形態(tài)不同，在產(chǎn)品商業(yè)化交付過程中存在特殊性。

本篇將介紹：“軟硬一體”類音箱產(chǎn)品的交付過程，該產(chǎn)品類型對整個(gè)項(xiàng)目流程有哪些影響，以及產(chǎn)品經(jīng)理在此類項(xiàng)目中的注意點(diǎn)。

一、交付的“軟硬一體”產(chǎn)品是什么?

我們交付的是一款類似智能音箱的產(chǎn)品。

這款產(chǎn)品可以通過語音喚醒和識別、解析用戶的語音命令，進(jìn)而像網(wǎng)關(guān)一樣控制用戶家中的其他設(shè)備。

之所以稱之為“軟硬一體”的產(chǎn)品，在于產(chǎn)品包含了硬件設(shè)備本身，更包含了硬件芯片上的應(yīng)用和配套的云端語音服務(wù)——用大白話來說，就是給客戶交付的不僅是電子產(chǎn)品的元器件和外殼，還有跑在芯片和云端服務(wù)器上的代碼。

二、“軟硬一體”產(chǎn)品從0-1開發(fā)交付中產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)什么？

我們交付的這款類智能音箱產(chǎn)品是大廠兩個(gè)部門（負(fù)責(zé)硬件設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)技術(shù)部門+負(fù)責(zé)商業(yè)化的部門）合作落地的，所以從0-1過程中涉及硬件產(chǎn)品經(jīng)理和商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理兩種PM角色，大家的負(fù)責(zé)的階段和側(cè)重點(diǎn)不同。

筆者作為商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)對接產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)后半程的部分以及商業(yè)化的部分（下圖虛線內(nèi)部分）。

需要強(qiáng)調(diào)的是，TO B項(xiàng)目通常是發(fā)現(xiàn)商機(jī)且和客戶有初步需求溝通后才開始產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)。

但筆者參與的“軟硬一體”項(xiàng)目屬于比較特殊的情況，是大廠基礎(chǔ)技術(shù)部門設(shè)計(jì)開發(fā)完硬件部分后，商業(yè)化部門再針對設(shè)計(jì)好的硬件發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并根據(jù)客戶需求開始固件層面的應(yīng)用定制（即上圖中固件設(shè)計(jì)與開發(fā)）——固件層面的應(yīng)用由商業(yè)化部門負(fù)責(zé)開發(fā)。

因?yàn)檫@部分應(yīng)用是和客戶需求以及業(yè)務(wù)邏輯強(qiáng)相關(guān)的，交給沖在前線的業(yè)務(wù)部門才更合適。

在這種項(xiàng)目背景下，硬件產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)推動(dòng)芯片設(shè)計(jì)再到電子設(shè)計(jì)等硬件設(shè)計(jì)研發(fā)流程。商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理主要根據(jù)B端客戶的需求定制應(yīng)用，同時(shí)把控商業(yè)化流程和工廠測試、生產(chǎn)各個(gè)過程中的節(jié)點(diǎn)。

過程中若遇到硬件相關(guān)的問題，再找硬件產(chǎn)品經(jīng)理溝通——例如客戶對產(chǎn)品價(jià)格接受度有限，商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理就會(huì)找硬件產(chǎn)品經(jīng)理溝通硬件規(guī)格的簡配，進(jìn)而調(diào)整用料成本和出廠價(jià)格。

三、交付“軟硬一體”產(chǎn)品的B端項(xiàng)目有哪些特點(diǎn)

“軟硬一體”的產(chǎn)品對在交付中有一些需要注意的點(diǎn)，因?yàn)橐话闱闆r下產(chǎn)品形態(tài)可分為：軟件、硬件、服務(wù)三種。

但當(dāng)你向Ｂ端客戶售賣的產(chǎn)品涉及到“軟件”、“硬件”兩種形態(tài)時(shí)，你的產(chǎn)品備案、項(xiàng)目評審、產(chǎn)品開發(fā)、交付驗(yàn)收都會(huì)復(fù)雜一些，下面分別說說對四個(gè)方面的影響。

• 產(chǎn)品備案（系統(tǒng)地向產(chǎn)品管理委員會(huì)定義產(chǎn)品，包括成本、售價(jià)、折扣、競對等）；
• 項(xiàng)目評審（銷售發(fā)起商機(jī)評審、項(xiàng)目信息評審、合同評審的流程，確保項(xiàng)目盈利）；
• 產(chǎn)品開發(fā)（自身軟件產(chǎn)品開發(fā)、客戶適配開發(fā)、代工廠生產(chǎn)裝配）；
• 交付驗(yàn)收（主要驗(yàn)收硬件的到貨數(shù)量、包裝，以及定量驗(yàn)收整體產(chǎn)品的功能）。

1. 產(chǎn)品備案

產(chǎn)品備案是大廠B端產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)售賣的必備流程。

“軟硬一體”的產(chǎn)品一般要在系統(tǒng)里備案為兩個(gè)產(chǎn)品——例如我們的類音箱產(chǎn)品，就在系統(tǒng)里備案為一個(gè)“硬件”產(chǎn)品加一套“軟件”服務(wù)，因?yàn)橛驳牟糠趾蛙浀牟糠譄o論從成本核算、開票及計(jì)算毛利、客戶經(jīng)費(fèi)限額上都存在很多差異。

例如：軟件的成本一般為服務(wù)器的分?jǐn)傉叟f成本，隨著產(chǎn)品數(shù)量增加，它的邊際成本在一定范圍內(nèi)可以認(rèn)為是0——當(dāng)軟件服務(wù)被調(diào)用的并發(fā)量不超過一定限額時(shí)，不需要加服務(wù)器，可以認(rèn)為成本是不變的。

而硬件的成本則是隨著產(chǎn)品數(shù)量的增加，以分段線性的方式增長，這里分段的原因主要是產(chǎn)品量產(chǎn)后，硬件代工廠的成本走階梯定價(jià)（參考下方示意簡圖）。

所以“軟硬一體”的產(chǎn)品拆為“軟件”和“硬件”進(jìn)行備案，對TO B項(xiàng)目的成本核算都帶來諸多便利。

同時(shí)，軟件的開票稅率為6%，而硬件部分的稅率為13%，拆開備案有利于財(cái)務(wù)分別進(jìn)行計(jì)收。

也有利于預(yù)算員在審核項(xiàng)目時(shí)，分開計(jì)算兩部分的稅后毛利（即扣掉相應(yīng)比例稅額后的毛利）。財(cái)務(wù)和預(yù)算作為商業(yè)化過程中，產(chǎn)品經(jīng)理接觸最多的兩個(gè)職能，降低與他們的溝通成本能大大縮短內(nèi)部溝通、審批的時(shí)間。

除了降低與內(nèi)部職能部門溝通成本，“軟”、“硬”拆開備案也更貼合客戶的經(jīng)費(fèi)審批規(guī)律。

我們經(jīng)常遇到客戶對合同的開票類型有所要求——客戶的整體項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)必須按軟件、硬件2：8消耗，所以我們必須開出對應(yīng)比例的發(fā)票給到客戶。如果我們的類音箱產(chǎn)品僅備案為一個(gè)產(chǎn)品，往往僅能歸為硬件產(chǎn)品，開硬件發(fā)票，白白少賺了20%的客戶經(jīng)費(fèi)。

所以將“軟硬一體”產(chǎn)品的軟、硬部分拆開進(jìn)行產(chǎn)品備案，能簡化TO B項(xiàng)目的成本核算、降低內(nèi)部溝通成本，同時(shí)更加貼合大多數(shù)B端客戶的需求。

2. 項(xiàng)目評審

我們廠B端項(xiàng)目評審主要分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)：商機(jī)評審、項(xiàng)目信息評審、合同評審。

前兩個(gè)評審環(huán)節(jié)主要是由銷售和售前架構(gòu)師負(fù)責(zé)向項(xiàng)目評審委員介紹客戶信息、項(xiàng)目交付的產(chǎn)品、產(chǎn)品維保范圍、項(xiàng)目利潤、項(xiàng)目進(jìn)程等核心信息；第三個(gè)評審環(huán)節(jié)，是由大廠法務(wù)主導(dǎo)，對項(xiàng)目合同進(jìn)行評審和意見修改。

在第三個(gè)環(huán)節(jié)，“軟硬一體”的產(chǎn)品往往會(huì)受到法務(wù)和財(cái)務(wù)較多的挑戰(zhàn)，需要產(chǎn)品經(jīng)理花費(fèi)較多時(shí)間向這些職能部門解釋到底賣給客戶的是怎樣的產(chǎn)品形態(tài)，如何交付，如何售后維保。

其中，法務(wù)對于合同的服務(wù)維保特別關(guān)注，這里需要明確“軟”和“硬”兩個(gè)部分的區(qū)別。

在筆者接觸的TO B項(xiàng)目中，軟件的服務(wù)維保有效期通常為3年，即產(chǎn)品激活后3年內(nèi)需要保證客戶軟件的迭代和更新。硬件的服務(wù)維保通常按國家三包政策，責(zé)任范圍內(nèi)免費(fèi)質(zhì)保一年，一年后提供有償維保服務(wù)。

3. 產(chǎn)品開發(fā)

由于我們給客戶交付的“軟硬一體”類音箱產(chǎn)品涉及到兩個(gè)部門（上文所提的基礎(chǔ)技術(shù)部門和商業(yè)化部門），其實(shí)“軟”和“硬”的部分開發(fā)周期是不耦合的——我們是在硬件設(shè)計(jì)開發(fā)完成后才根據(jù)客戶需求進(jìn)行軟件應(yīng)用的設(shè)計(jì)、開發(fā)。

這里的軟件不僅包括設(shè)備端上的固件代碼，也包括配套的云端服務(wù)。設(shè)備端上的固件代碼開發(fā)、迭代周期以周，甚至天為單位，在簽署合同到第一批產(chǎn)品交付的半年內(nèi)，我們軟件一共迭代了100多個(gè)版本。

“軟硬一體”的產(chǎn)品最關(guān)鍵的是要將OTA應(yīng)用做好、做robust，這樣產(chǎn)品在量產(chǎn)交貨后還可以持續(xù)不斷地迭代，降低了項(xiàng)目交貨前的交付壓力——最如果OTA應(yīng)用如果出了問題，產(chǎn)品交付后終端用戶無法操作升級，若出現(xiàn)BUG只能走返廠刷機(jī)的方式。

4. 交付驗(yàn)收

對于”軟硬一體”的產(chǎn)品和項(xiàng)目交付，驗(yàn)收的過程往往比純硬件產(chǎn)品的交付驗(yàn)收更加復(fù)雜。

硬件產(chǎn)品的交付驗(yàn)收通常只要核對了硬件數(shù)量及配置無誤，插電可用后，客戶即可簽署驗(yàn)收單。但“軟硬一體”的產(chǎn)品往往要對產(chǎn)品軟件部分的性能進(jìn)行更加定量的測評，測評會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的功能要點(diǎn)，定義具體的測評標(biāo)準(zhǔn)，例如：

• 產(chǎn)品算法的準(zhǔn)確率達(dá)到95%
• 服務(wù)的穩(wěn)定性（SLA)達(dá)到3個(gè)9
• 服務(wù)鏈路的耗時(shí)不超過200毫秒
• 諸如此類…

對于我們交付的類音箱產(chǎn)品，客戶主要在意的是諸如喚醒率、識別準(zhǔn)確率等百分比?？蛻魰?huì)在我們的指導(dǎo)下或者邀請第三方專業(yè)測評機(jī)構(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場驗(yàn)收測試，實(shí)測指標(biāo)沒有問題后，再簽署驗(yàn)收單。

四、產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)注意點(diǎn)

綜合上文，在“軟硬一體”產(chǎn)品交付中，個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理最重要的職責(zé)有兩點(diǎn)：

1. 定義清晰產(chǎn)品中“軟件”和“硬件”分別是什么，并向銷售、售前架構(gòu)、法務(wù)、財(cái)務(wù)等同事闡明這一定義

有利于他們分別向客戶進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、推進(jìn)產(chǎn)品商業(yè)化中的各項(xiàng)流程性工作。同時(shí)，清晰的定義有助于產(chǎn)品經(jīng)理在開發(fā)過程中、及產(chǎn)品交付后快速定位產(chǎn)品問題所在，找到負(fù)責(zé)的研發(fā)。

例如：如果我們的類音箱產(chǎn)品出現(xiàn)喚醒問題，到底是該找負(fù)責(zé)結(jié)構(gòu)件的硬件工程師，還是負(fù)責(zé)端上固件代碼的嵌入式工程師，還是負(fù)責(zé)云端鏈路的后端工程師呢？

這部分判斷起來對非技術(shù)背景出身的產(chǎn)品經(jīng)理可能有難度，需要找架構(gòu)師協(xié)助，但嘗試去深入理解產(chǎn)品中的“軟件”和“硬件”還是非常有必要的。

2. 根據(jù)產(chǎn)品“軟硬一體”的特性，把控好TO B項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開發(fā)和商業(yè)化流程中的各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，梳理好各個(gè)節(jié)點(diǎn)的依賴關(guān)系

例如在產(chǎn)品備案時(shí)對硬件部分需要進(jìn)行過充分的驗(yàn)證，并敲定硬件配置，否則備案時(shí)產(chǎn)品的成本無法明確，在備案完成后更換硬件需要重新走多項(xiàng)審批流程。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)和商業(yè)化流程兩條線并不是獨(dú)立的，而是交織在一起互相依賴的，產(chǎn)品經(jīng)理需要通過積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、踩坑經(jīng)驗(yàn)才能不斷完善流程和節(jié)點(diǎn)把控能力。

本文由 @胖虎喵喵獸 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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