編輯導(dǎo)語：對(duì)于運(yùn)營(yíng)人來說，如何以低成本換來高質(zhì)量的用戶、撬動(dòng)巨大的流量？這是一個(gè)值得思考和探索的問題。本文作者對(duì)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了拆解，并且分享了自己的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，希望通過這篇文章能讓你對(duì)運(yùn)營(yíng)有更深刻的理解。

一、關(guān)于運(yùn)營(yíng)

1. 什么是運(yùn)營(yíng)

先簡(jiǎn)單的聊一聊什么是運(yùn)營(yíng)：我們平時(shí)所接觸的公眾號(hào)博主、抖音網(wǎng)紅、客服人員、文案人員、活動(dòng)組織者都算是運(yùn)營(yíng)人員，所謂運(yùn)營(yíng)人員，就是產(chǎn)品和用戶之間的紐帶，而他們?yōu)榱烁玫鼐S系和平衡兩者的關(guān)系，所使用的一切干預(yù)手段，都叫運(yùn)營(yíng)。

我是這篇文章的創(chuàng)作者，同時(shí)這也這篇文章的運(yùn)營(yíng)者，我為了讓更多的人看到這篇文章，我會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)、投稿、參加相關(guān)活動(dòng)，最終目的都是想提高這篇文章的曝光量。

所以這篇文章就是我的產(chǎn)品，所有讀者就是用戶，我作為運(yùn)營(yíng)者，通過各種手段，讓更多的人看大這篇文章，也想法設(shè)法讓讀過的人分享這篇文章，這就是運(yùn)營(yíng)。

再舉個(gè)生活中常見的例子，包子鋪。我們每天早晨上班前都去吃包子，比如我開了一家包子鋪，那么為了更好的運(yùn)營(yíng)我的包子鋪，我就要想方設(shè)法的做出物美價(jià)廉包子。

但是呢，包子的咸淡、口味（就是什么餡兒的）有非常多，我要怎么確定呢。這就要根據(jù)我所在的地域，比如是北方城市還是南方城市，兩者口味可能相差較大。

我周邊最多的客源有什么特征，比如是上班族多，還是學(xué)生多，還是說我開在車站邊天南地北的人都有等等，這些因素加起來最后就決定了我家包子鋪要做什么餡兒的包子，口味是淡一點(diǎn)還是咸一點(diǎn)，或者辣一點(diǎn)。

然后時(shí)不時(shí)的，跟我家?？土膸拙?，對(duì)包子滿不滿意，咸淡怎么樣，其他配菜是否滿意等等，這就是對(duì)于一個(gè)包子鋪的運(yùn)營(yíng)。

2. 運(yùn)營(yíng)人應(yīng)該具有的性格

有句話“運(yùn)營(yíng)是個(gè)筐，啥都往里裝”，這句話也反映出了運(yùn)營(yíng)工作的繁雜和辛苦。其實(shí)簡(jiǎn)單概括的話，一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)人應(yīng)該是兼具且較為平衡理性與感性的人。

你的理性，能夠助你在問題面前，不浮于表象，能夠抓住問題本質(zhì)，透過數(shù)據(jù)看內(nèi)因；而你的感性，又能夠讓你在一次次折磨中依然樂于其中，并且敢于試錯(cuò)，敢于突破。

3. 我的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷

首先澄清一點(diǎn)，我不是一名純粹的運(yùn)營(yíng)人員，我是做開發(fā)出身，目前是車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一名產(chǎn)品經(jīng)理。

我之所以談運(yùn)營(yíng)，是因?yàn)楫?dāng)下其實(shí)很多公司里面并沒有專職的運(yùn)營(yíng)人員，而這些工作都是由產(chǎn)品經(jīng)理在做，尤其一些2C的公司，基本上是幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理從上到下通吃。而我也有過類似的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，在此簡(jiǎn)單分享一下。

之前在做開發(fā)的時(shí)候，做過一款VPN軟件（因政策原因已經(jīng)下架，已經(jīng)不維護(hù)了），就是一個(gè)加密通信工具。當(dāng)時(shí)沒想好做2B還是2C（最后是決定做2B了），當(dāng)時(shí)也沒做太多的規(guī)劃，一共累計(jì)用戶量1000人左右，也沒有用戶畫像分析。

后來呢，是有一次我們要做一個(gè)大型的展會(huì)，所有產(chǎn)品要做產(chǎn)品宣傳冊(cè)，這一款VPN軟件是我們當(dāng)時(shí)為數(shù)不多的可以2C的App，所以就想臨時(shí)突擊宣傳一下，讓用戶數(shù)據(jù)好看一些。

當(dāng)時(shí)我是這款A(yù)pp的開發(fā)兼產(chǎn)品，我們沒有專職的運(yùn)營(yíng)，自然這一次的運(yùn)營(yíng)也落到了我身上。

時(shí)間有限，沒有經(jīng)費(fèi)，那我要怎么在有限的時(shí)間迅速提升用戶量呢？

當(dāng)時(shí)我的任務(wù)是只需要提升下載量就行，就是讓各個(gè)應(yīng)用商店上的數(shù)據(jù)看起來OK一些，定的目標(biāo)是累計(jì)下載量過10萬（多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)還真是記不起來了，應(yīng)該是幾周的時(shí)間），反正就是時(shí)間緊，任務(wù)重。

上面說了，運(yùn)營(yíng)人應(yīng)該既理性又感性。這個(gè)時(shí)候就是需要理性的時(shí)候，要冷靜，冷靜思考我目前面對(duì)的局勢(shì)，于是我問了自己幾個(gè)問題：

1. 我要專注toB還是2C的宣傳？
2. 我現(xiàn)在手里有什么資源？
3. 我當(dāng)下最最緊急的事兒是什么？

首先，從當(dāng)下情況來看，2B宣傳基本沒戲，決策鏈以及決策時(shí)間太長(zhǎng)，不是我一個(gè)人能撬動(dòng)得了的；其次，我現(xiàn)在所掌握的最具價(jià)值的資源就是已下載且使用過的用戶上傳的反饋信息；最后，最緊急的事兒有兩個(gè)，一個(gè)是整理用戶反饋，一個(gè)是讓大家知道或者能夠在百度中搜索到我們。

基于以上分析，我在接下來幾周的做法就是，委托公司公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)人員專門幫我們部門的這款產(chǎn)品寫了篇介紹文，發(fā)在公眾號(hào)里，也發(fā)在一些貼吧論壇上，尤其是我又將文章轉(zhuǎn)發(fā)到了一些知名的工具論壇里。

同時(shí)呢，我針對(duì)用戶反饋信息，對(duì)于留了個(gè)人QQ的用戶，一個(gè)一個(gè)加他們QQ交流（這就是運(yùn)營(yíng)人感性的一面），了解需求，進(jìn)行產(chǎn)品改善，讓他們幫忙宣傳，并且承若會(huì)免費(fèi)給他們幾個(gè)月的使用權(quán)。

基本上，通過這兩種方式，宣傳廣播+口碑傳播、用戶裂變，我們?cè)趲字艿臅r(shí)間內(nèi)，做到了累計(jì)下載量50W+的數(shù)據(jù)。

目前這款產(chǎn)品早已經(jīng)下架了，因?yàn)楹脦啄昵暗臅r(shí)候所有VPN都要求下架了，后來我們做了一段時(shí)間的2B維護(hù)，不過我們的B端用戶大部分使用Windows版本就ok了，所以后來這款手機(jī)端的App也就不維護(hù)了。

二、運(yùn)營(yíng)過程分析

1. 定位的重要性

這一點(diǎn)相信大家會(huì)比較認(rèn)同，不論是產(chǎn)品經(jīng)理還是運(yùn)營(yíng)人員，我們都要準(zhǔn)確的做好產(chǎn)品定位和用戶定位。

就是說，首先要知道我們的產(chǎn)品是干什么的，其次是給誰用的，也就是我們的產(chǎn)品是給誰在什么情況下用來解決什么問題。這個(gè)一定要明確，這相當(dāng)于我們的指導(dǎo)方針，產(chǎn)品的核心。做好了定位，我們才有階段性目標(biāo)，有了目標(biāo)我們才能夠更有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)。

就像最開始說的包子鋪的例子，如果我們隨便考察一兩家包子鋪之后，覺得他們家很火，所以就完全按照他們家的模式和菜品去做自己的包子鋪，那很有可能你會(huì)得到事與愿違的結(jié)果。

合理的做法是要結(jié)合地域、平均客流量、核心用戶等等來做綜合的考量，這樣才能保證你更精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)你的包子鋪。

2. 杠桿的重要性

炒股的人一定熟悉杠桿這個(gè)詞兒，簡(jiǎn)單理解杠桿就是以小博大，就是說如何做到四兩撥千斤。

很多時(shí)候，作為運(yùn)營(yíng)人員，都是面臨沒有足夠經(jīng)費(fèi)、沒有足夠資源的情況下去盡量獲取最大的收益，就像上面我說過自己的那個(gè)例子。那我們要怎么做，要如何運(yùn)用杠桿思維去尋找支點(diǎn)，撬動(dòng)地球呢？

舉個(gè)例子，2020年跟春晚合作的快手，參與過那次快手活動(dòng)的話你一定記得，春晚前后有兩撥全民高潮，一個(gè)是1月份中旬左右快手搞了一個(gè)拆紅包的活動(dòng)，玩法就是邀請(qǐng)好友為你助力拆紅包，湊夠100（有的人是66）你就可以直接提現(xiàn)，這個(gè)成功概率挺高的，我當(dāng)時(shí)用了幾個(gè)小時(shí)就成功體現(xiàn)100元。

那么我們就來分析一下，快手用10億元現(xiàn)金撬動(dòng)了多大的市場(chǎng)呢？

為了突出那次活動(dòng)對(duì)于快手?jǐn)?shù)據(jù)的影響，我就只用當(dāng)時(shí)活動(dòng)前后時(shí)間段的數(shù)據(jù)來跟大家聊聊。

我們都知道快手的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是抖音，當(dāng)時(shí)抖音DAU已經(jīng)超過4億，而2020年春節(jié)前的快手只有2億DAU，當(dāng)時(shí)快手10億現(xiàn)金拿下春晚的其中一個(gè)目標(biāo)就是DAU突破3億，而最終快手也的確達(dá)到了目標(biāo)，2020年1月份DAU就已經(jīng)超過了3億。

根據(jù)當(dāng)時(shí)快手公布的數(shù)據(jù)，春晚紅包互動(dòng)總量高達(dá)639億次，創(chuàng)春晚史上最大的視頻點(diǎn)贊紀(jì)錄；紅包站外分享次數(shù)達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的5.9億次。快手春晚直播間累計(jì)觀看人次7.8億，最高同時(shí)在線人數(shù)2524萬。

下面這張圖是快手IOS版本的一個(gè)下載量曲線圖，基本上很好的體現(xiàn)了這兩撥高潮，可以看到兩個(gè)活動(dòng)時(shí)間點(diǎn)的下載量是平時(shí)的2倍還多，基本上快手的目標(biāo)達(dá)成了，這10億現(xiàn)金真的很值，它也確實(shí)撬動(dòng)了遠(yuǎn)超過10億的一個(gè)價(jià)值。

我們都知道當(dāng)前對(duì)于各移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司來說用戶的價(jià)值很高，獲客成本也很高，而目前最有效果的一種集中獲客方式就是利用春晚，這是一個(gè)錢最集中、人最集中、時(shí)間最集中的時(shí)刻，也就是收割流量最高效的時(shí)刻。

互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛在春節(jié)上線紅包活動(dòng)，是因?yàn)樵缭缇陀衅脚_(tái)在春節(jié)營(yíng)銷中嘗到了甜頭。2015年春晚期間，微信搖一搖紅包活動(dòng)帶動(dòng)用戶互動(dòng)110億次，搖一搖紅包也帶動(dòng)用戶之間發(fā)紅包，除夕當(dāng)日微信紅包收發(fā)總量達(dá)到10.1億次。

2018年淘寶和春晚合作，當(dāng)晚淘寶的登錄的實(shí)際峰值超過了2017年雙11的15倍，新用戶的瞬時(shí)登錄更是超乎意料（阿里這個(gè)也挺有意思，就是那個(gè)事后廣為流傳的阿里春晚服務(wù)器崩潰的故事：阿里當(dāng)時(shí)自認(rèn)為做好了充分的準(zhǔn)備，他們覺得雙十一那么大的流量我們都沒啥問題，所以春晚這點(diǎn)流量只要稍稍應(yīng)對(duì)一下就OK了，結(jié)果呢，春晚來了，阿里崩了）。

三、自我運(yùn)營(yíng)

有一個(gè)進(jìn)步三要素，分享給你：你覺得自己行，有人說你行，說你行的人行。

你感受一下這三句話，重點(diǎn)感受一下它們的遞進(jìn)關(guān)系。其實(shí)這個(gè)不僅僅適用于個(gè)人，對(duì)于組織、企業(yè)等也同樣適用，一個(gè)典型的例子就是貿(mào)易戰(zhàn)中的華為，大家想想，華為是不是在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中就經(jīng)歷了這樣一種蛻變呢。

那從個(gè)人角度，我們?nèi)绾吻‘?dāng)?shù)睦脮r(shí)事熱點(diǎn)運(yùn)營(yíng)自己呢？還是拿貿(mào)易戰(zhàn)舉例，這其中有一篇比較火的文章“我們與海思核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行深度訪談”，你看這短短20幾個(gè)字透露了什么信息？

首先，就是自己行，能感受到文章背后作者及其團(tuán)隊(duì)的自信；其次就是說你行的人行，為什么這么說，因?yàn)槟軌蚪佑|并做海思核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的采訪，這本身就是海思團(tuán)隊(duì)對(duì)你的認(rèn)可，而海思在國(guó)內(nèi)的地位和意義就不用多說了。

所以這就是一個(gè)很好的恰當(dāng)利用時(shí)事做自我營(yíng)銷的案例，當(dāng)然了，我們?cè)谧龊米晕疫\(yùn)營(yíng)的同時(shí)，也必須要從根本上做好這個(gè)準(zhǔn)備，也就是“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。

四、一點(diǎn)感悟

最后，還是說回運(yùn)營(yíng)。很多時(shí)候，作為運(yùn)營(yíng)人，我們并不能很理性的思考和克制自己，甚至?xí)プ鲆恍┘惫氖聝海@是為什么呢？

其實(shí)很多時(shí)候是因?yàn)槲颐磳?duì)外事看不清，因?yàn)槲覀兪蔷种腥?，我們不得不關(guān)注眼前的一些利益得失，有時(shí)真的很難克制。

舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦?，下象棋，?dāng)你還有兩步就能將死對(duì)方的時(shí)候，你幾乎把所有注意力都放在那兩步棋上面了，而忽視了自家的險(xiǎn)境，很可能對(duì)方只要一步就將死你了，而你卻沒有察覺。這就是看山是山。

而當(dāng)我跳脫出來，能夠以旁觀者的視角審視自己了，但有時(shí)你還是做不到理性，這又是為什么呢？很可能是因?yàn)橛行┦绿^急切要處理。

比如，我好久沒有工作了，現(xiàn)在連飯都吃不上了，難道這個(gè)時(shí)候我要去找工作等著發(fā)工資在買飯吃嗎。我確實(shí)知道我應(yīng)該去工作養(yǎng)活自己，但是眼前餓才是最急迫的事兒。這就是看山不是山。

再然后呢，就是有一類人，他們很聰明，能夠在業(yè)內(nèi)做到超前的視角和行業(yè)預(yù)判。

可是，因?yàn)樘^于超前，世人無法理解，所以他注定不會(huì)被現(xiàn)實(shí)所接受。比如站在當(dāng)下，我們回看當(dāng)年的伽利略、布魯諾等，都是為了維護(hù)人類的真理而被當(dāng)時(shí)的社會(huì)所不解、不容，最后付出了巨大的代價(jià)。

所以有的時(shí)候，即使你看破了，你也要學(xué)會(huì)妥協(xié)，你知道此山不是山，此山不是你想要的，但它就是你生存的依賴，你只能選擇面對(duì)。這就是看山還是山。

有一個(gè)詞：上善若水。水以天下之至柔，馳騁天下之至堅(jiān)，它的目標(biāo)就是一路向東流，路上的磕磕碰碰很多，但是水都可以瞬間適應(yīng)，并且隨時(shí)變換應(yīng)對(duì)姿態(tài)，看似不爭(zhēng)，實(shí)則天下都莫能與之爭(zhēng)。

自古以來我們就有大禹治水的傳說，我們就想徹底征服它，我們用沙土石子阻擋它，但是阻擋水的土和山是不是也都被它所浸潤(rùn)呢，是不是也在年復(fù)一年的潛移默化的發(fā)生變化呢？

每一條小溪，都是從很小的水流開始，一點(diǎn)點(diǎn)流淌、匯聚、尋找、提升，直到遇見江河，直到遇見大海，最終實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值。

我們每個(gè)人生下來的那一刻就有一個(gè)共同的標(biāo)簽，贏家，為什么？想一想，把時(shí)間往前推10個(gè)月，我們是與幾億對(duì)手的生死競(jìng)爭(zhēng)下，最終唯一的幸存者和勝利者。

同時(shí)，我們每個(gè)人也都是天生的輸家，從出生那一刻就注定了我們離開這個(gè)世界的時(shí)候，什么都不剩，時(shí)間會(huì)帶走我們的一切。不過，我想說，我們每個(gè)人能決定的：就是在這一段有限的時(shí)間里，認(rèn)認(rèn)真真的做些事兒，做些有價(jià)值的事兒。

本文由 @春夏先生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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