編輯導(dǎo)語：對于一個B端產(chǎn)品來說，在早期準確地分析利益相關(guān)者，能對產(chǎn)品的成功事半功倍。那么，如何系統(tǒng)地分析利益相關(guān)者呢？本文作者對此作出了分析，希望能給你帶來幫助。

工作中是否經(jīng)常做的產(chǎn)品客戶不買單又或是團隊一直在不斷的產(chǎn)品迭代中煎熬～

對于一個B端產(chǎn)品而言，越在早期準確地分析利益相關(guān)者，越是對產(chǎn)品的成功事半功倍，少走很多彎路，之前做的智慧網(wǎng)警產(chǎn)品，“湖南省的需求是想要一套產(chǎn)品讓警員工作效率更好，廣東省的需求是能有一套系統(tǒng)能便于管理角色管理，”不同區(qū)域不同角色，存在多種需求，b端產(chǎn)品中角色和利益相關(guān)者分析不得不去深入地挖掘和分析。

一、為什么要做利益相關(guān)者分析？

• 明確產(chǎn)品設(shè)立之初的目標與回報（為什么做這個產(chǎn)品，希望通過產(chǎn)品獲得什么？）
• 深入了解利益相關(guān)者的權(quán)益和目標（各利益相關(guān)者之間的角色是怎樣的，決策者是誰？管理者是誰？使用者是誰？是否有體驗者，服務(wù)提供者？誰最終會影響到這些角色做決策？）
• 有效管理各角色或組織的期望、決策、需求等（各利益相關(guān)者決策權(quán)力的比重，評判需求真?zhèn)?，?yōu)先級等都需要依據(jù)利益相關(guān)者分析來做評判）
• 便于產(chǎn)品迭代中，各利益相關(guān)者者的優(yōu)先級排序
• 能更高效協(xié)調(diào)溝通（產(chǎn)品落地執(zhí)行中和誰溝通是最直接有效的且能拍板的，避免無效溝通）

二、如何系統(tǒng)地分析利益相關(guān)者？

1. 定義利益相關(guān)者的范圍

利益相關(guān)者是與客戶有一定利益關(guān)系的個人或組織，

• 對內(nèi)：股東 、管理人員、雇員等
• 對外：地方及國家政府 、監(jiān)管單位、行業(yè)協(xié)會、供應(yīng)商、購買者和顧客、競爭對手

2. 拆解利益相關(guān)者的構(gòu)成

拆解可以多緯度進行：角色維度，業(yè)務(wù)維度，場景維度等（從拆解的維度中，選擇最符合產(chǎn)品的進行細化劃分）。

以某B端教育平臺產(chǎn)品為例：從角色緯度可拆分為：誰出錢？誰使用？誰管理？拆分為三個角色：

1. 決策者：服務(wù)企業(yè)高管層
2. 管理者：服務(wù)企業(yè)部門領(lǐng)導(dǎo)
3. 使用者：服務(wù)企業(yè)基層員工

如下利益相關(guān)者圖譜：在分析利益相關(guān)者中，從角色重要性緯度分類：核心利益相關(guān)者（第一層級），重要利益相關(guān)者（第二層級），外圍利益相關(guān)者（第三層級），以圓點為中心，角色和影響依次往外擴散。

第一層級是決策者，拆解為培訓(xùn)企業(yè)的老板、CEO；

第二層級是指哪些人會主要影響決策者：大咖專家會影響到企業(yè)老板做決策，培訓(xùn)機構(gòu)的老板會影響到企業(yè)老板做決策；

第三層級是指哪些人會次要的影響決策者：同行或競爭公司的領(lǐng)導(dǎo)會影響到企業(yè)老板做決策。

3. 對利益相關(guān)者進行優(yōu)先級排序

在分析利益相關(guān)者中，以角色在組織中的權(quán)力和收益為坐標進行優(yōu)先級排序（權(quán)力收益矩陣圖）。

以某B端教育平臺產(chǎn)品為例：

1）從大顆粒度進行拆分，可以將企業(yè)拆分為：微創(chuàng)小企業(yè)、中型企業(yè)、大型企業(yè)。

• 微創(chuàng)小企業(yè)痛點是：培訓(xùn)成本太高，培訓(xùn)效果不能立馬見效
• 中型企業(yè)痛點是：培訓(xùn)內(nèi)容與業(yè)務(wù)脫節(jié)，培訓(xùn)效果不可量化和不可感知，人才發(fā)展梯隊不清楚
• 大型企業(yè)：效率慢不便于管理，平臺運營單一，培訓(xùn)結(jié)果可量化

2）更細化、深入地分析不同類型企業(yè)的角色

基于第一步分析了不同的企業(yè)，企業(yè)顆粒度的細化更深入的挖掘企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu)和決策鏈條，如：小公司的決策者是老板，中型公司、大型公司的決策者還會是老板嗎？一層一層拆分與分解，可以分析出更聚焦的利益相關(guān)者。

如下圖：不同企業(yè)，決策者進行拆分為：人力資源負責(zé)人，ceo 等都有可能是決策者。

• 微小企業(yè)，對培訓(xùn)解決的本質(zhì)需求是：立即見效，低成本
• 中小企業(yè)，對培訓(xùn)解決的本質(zhì)需求是：系統(tǒng)化，構(gòu)建方法論
• 大企業(yè)，對培訓(xùn)解決的本質(zhì)需求是：數(shù)字化的平臺，追求高效

3）對拆解的利益相關(guān)優(yōu)先級排序

需對利益相關(guān)者進行劃分等級利益相關(guān)者矩陣圖。

• A區(qū)：權(quán)力高利益低，應(yīng)對策略：令其滿意
• B區(qū)：權(quán)力高利益高，應(yīng)對策略：重點關(guān)注
• C區(qū)：權(quán)力低利益低，應(yīng)對策略：最少努力
• D區(qū)：權(quán)力低利益高，應(yīng)對策略：多溝通，保證信息獲取

• A區(qū)：采購負責(zé)人，權(quán)力高利益低需要讓其滿意
• B區(qū)：企業(yè)老板或CEO，培訓(xùn)負責(zé)人 ，權(quán)力高利益高需要重點關(guān)注
• C區(qū)：一線基礎(chǔ)員工，如銷售，客服等人員，權(quán)力低利益低努力最小
• D區(qū)：部門管理人（組長或主管），權(quán)力低利益高多共同保證信息獲取

在系統(tǒng)分析完利益相關(guān)者后，后續(xù)產(chǎn)品的信息架構(gòu)（決策者要看的信息，管理者要用的系統(tǒng)，執(zhí)行者要操作的系統(tǒng)等，都需要依據(jù)以上利益相關(guān)者的分析），在到后續(xù)流程界面設(shè)計，都需依次做基準。

三、小結(jié)

B端產(chǎn)品一般都有復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，透徹分析利益相關(guān)者與項目建立強關(guān)系網(wǎng)。利益相關(guān)者分析透徹同時能讓項目推進或迭代都能事半功倍。

B端產(chǎn)品不分析利益相關(guān)者，基本等于白瞎，如果分析不對利益相關(guān)者，也等于白瞎（調(diào)侃下）。

本文由 @番茄 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖源自 Unsplash，基于CC0協(xié)議