上一篇文章《網(wǎng)校運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)篇：如何開設(shè)一堂成功的直播公開課？（上）》中我們講要開設(shè)一堂成功的直播公開課，一定要提前弄清楚四點(diǎn)：目標(biāo)，內(nèi)容，用戶定位，流程設(shè)計(jì)。其中目標(biāo)當(dāng)中有2個(gè)非常受關(guān)注的，一個(gè)是注冊(cè)轉(zhuǎn)化，簡單的說就是我如何把我買來的流量最大化的轉(zhuǎn)化成我網(wǎng)校的學(xué)員，另一個(gè)肯定就是營收了。當(dāng)然，用戶活躍同樣非常重要。

70%的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率是這樣達(dá)成的

在講注冊(cè)轉(zhuǎn)化的時(shí)候，我們一定不能脫離整體的網(wǎng)校轉(zhuǎn)化漏斗。

訪客→評(píng)估→注冊(cè)→活躍/留存→付費(fèi)→分享/口碑

在線教育行業(yè)和電商行業(yè)有非常大的區(qū)別，用戶的機(jī)會(huì)（失?。┏杀靖?，所以決策成本很高，學(xué)員（或者家長）在注冊(cè)加入學(xué)習(xí)之前（還沒到消費(fèi)這個(gè)環(huán)節(jié)）就會(huì)開始評(píng)估，這也是在線教育網(wǎng)站從注冊(cè)轉(zhuǎn)化開始就比其他一些產(chǎn)品難做的原因。

14年的時(shí)候，我們網(wǎng)校的自然注冊(cè)轉(zhuǎn)化率大概只有15%左右。雖然行業(yè)不一樣，但是想來即使是現(xiàn)今的2016年，絕大多數(shù)網(wǎng)校的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率應(yīng)該也不會(huì)高太多。

要實(shí)現(xiàn)更高的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，我們需要從以下幾方面努力：

• 流量精準(zhǔn)度——這也是控制成本的必要條件
• 價(jià)值——內(nèi)容要有足夠的價(jià)值，才能夠吸引用戶
• 落地頁——美觀、顯眼、更好的用戶體驗(yàn)，一切為了更方便用戶注冊(cè)

控制好流量精準(zhǔn)度，意味著控制好成本

我網(wǎng)站每天一萬的訪客里有1000個(gè)目標(biāo)用戶，跟有8000個(gè)目標(biāo)用戶，這顯然是天壤之別。但我們很多網(wǎng)校其實(shí)真的在干這種看起來不太靠譜的事。

流量精準(zhǔn)度，通過更精準(zhǔn)（或者說細(xì)致）的用戶畫像，精細(xì)化流量渠道的使用兩方面來控制。

更精準(zhǔn)的用戶畫像，有助于我們更加明確的找出我們的目標(biāo)用戶（特別是收費(fèi)用戶）到底在哪里？哪些東西才可能吸引他到我們網(wǎng)站？哪些東西才能夠吸引他注冊(cè)？又有哪些東西可以讓他更愿意在我們網(wǎng)站上付費(fèi)，讓他持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，讓他對(duì)我們網(wǎng)站和老師更有認(rèn)同感，讓他把我們的網(wǎng)站和課程或者老師推薦給他的朋友？

而每一個(gè)流量渠道的使用都需要時(shí)間和智慧來打磨。

就說搜索渠道，關(guān)鍵詞的選取，創(chuàng)意文案的設(shè)計(jì)，落地頁的選取和設(shè)計(jì)，推廣計(jì)劃的轉(zhuǎn)化效果監(jiān)控，都有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)ゴ蚰ァ?/p>

DSP的廣告也是一樣的道理，同素材跟不同標(biāo)簽組合起來，可能有數(shù)千個(gè)推廣計(jì)劃，我們要從中篩選出效果最佳的一些，在預(yù)算有限的情況下，保證最優(yōu)的投入產(chǎn)出比。

價(jià)值，這毋庸置疑

如果我們的內(nèi)容不能給學(xué)員提供足夠的價(jià)值的話，即使我們通過其他的方式吸引他注冊(cè)成了我們的學(xué)員，但他并沒有得到預(yù)期的價(jià)值，他自然也不會(huì)給我們創(chuàng)造價(jià)值（不一定是付費(fèi)哦，免費(fèi)的忠實(shí)學(xué)員也同樣有不小的價(jià)值），那對(duì)我們來說又有多少意義呢？

學(xué)員能不能給我們網(wǎng)?；仞亙r(jià)值，很大程度上是取決于我們能不能給他提供足夠的價(jià)值，甚至是超出他預(yù)期的價(jià)值，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)也好。不論是初次付費(fèi)，續(xù)費(fèi)或者復(fù)購，其實(shí)都依賴于這一點(diǎn)。

落地頁，是為了更好的詮釋和體驗(yàn)

首先，落地頁要把我們能夠給學(xué)員帶來的價(jià)值更好的詮釋出來，畢竟再好的東西也是需要包裝的，如果我們的文案或者圖片不能打動(dòng)用戶，那我們就沒有繼續(xù)為他提供價(jià)值的可能了，對(duì)吧？

其次，是用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，包括如何快速的注冊(cè)，注冊(cè)要不要跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)頁面，如何快速方便的加入課程，注冊(cè)+加入課程是不是足夠簡單快捷。有很多公開課還會(huì)通過象征性的付費(fèi)來培養(yǎng)用戶習(xí)慣和篩選目標(biāo)用戶，這個(gè)時(shí)候我們的付費(fèi)流程的體驗(yàn)同樣非常重要。

為什么說直播公開課是用戶活躍/老用戶激活最好的方式之一

在線教育行業(yè)用戶學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)成本高，所以決策成本高；但很尷尬的是，放棄成本很低。

有個(gè)笑話，問世界上最可怕的人是什么人？是抽煙喝酒帶大金鏈子，左青龍右白虎，老牛在腰間,龍頭在胸口的人嗎？不不不，其實(shí)并不是。要做到這些都簡單，最難的是什么呢？是通過訓(xùn)練把閱讀和學(xué)習(xí)訓(xùn)練成自己的舒適區(qū)的人。

這個(gè)笑話說的很有道理。把閱讀和學(xué)習(xí)培養(yǎng)成自己的舒適區(qū)，這真的是一件非常難的事情。

一個(gè)學(xué)員很容易說服自己放棄學(xué)習(xí)，比如上班太累，比如最近上映了一部很喜歡的電影，比如男/女朋友需要照顧，等等等等，放棄堅(jiān)持的理由太容易找了。那么我們就需要給他一個(gè)重新開始學(xué)習(xí)的理由，門檻盡量低一點(diǎn)，方式盡量有趣一點(diǎn)。而直播公開課就是非常適合的一種方式。

看直播，本身比看錄播視頻有意思多了，再加上還能學(xué)到很多有價(jià)值的東西，可以順便撫慰一些自己長時(shí)間不學(xué)習(xí)產(chǎn)生的負(fù)罪感?？赐曛辈ネ蝗话l(fā)現(xiàn)：哎？其實(shí)學(xué)習(xí)也挺有意思的嘛，也沒那么困難，而且今天講的內(nèi)容自己還挺感興趣的，正好可以去買的課程里看一下。

所以我說直播公開課是用戶活躍/老用戶激活最好的方式之一，比什么蓋樓送書，每周xx學(xué)習(xí)評(píng)比之類的活動(dòng)更能有效的吸引我們的學(xué)員去繼續(xù)學(xué)習(xí)。

堅(jiān)持非常難，但其實(shí)也很簡單

目標(biāo)，反饋，監(jiān)督，是三大利器。

目標(biāo)感強(qiáng)的人，更容易自律；

反饋是必要的環(huán)節(jié)，再自律的人也忍受不了長期沒有反饋的努力；

拿談戀愛來舉例，如果一直是剃頭擔(dān)子一頭熱，只有你來付出，你的對(duì)象從來不會(huì)對(duì)你的付出給出肯定，那你覺得你能夠忍受多久？即使你再愛TA，也很快會(huì)變成不愛，對(duì)不對(duì)。

監(jiān)督，不是指強(qiáng)制。

我們很多時(shí)候都需要和我們的大腦做斗爭，我們經(jīng)常會(huì)被我們的大腦（也許是基因）控制，比方說拖延癥，其實(shí)很多時(shí)候只是一種自我保護(hù)機(jī)制，拖延這種習(xí)慣，是因?yàn)槟惬@得了拖延給你帶來的獎(jiǎng)勵(lì)，你才會(huì)不斷的去重復(fù)這樣的行為，最終行程習(xí)慣。很多人（也許也包括我們自己）說“這件事有違我本心”的時(shí)候，其實(shí)并不完全是推卸責(zé)任。

所以監(jiān)督是必要的。這個(gè)監(jiān)督肯定不是找一個(gè)人盯著學(xué)員，他可以是環(huán)境（比如學(xué)習(xí)社群，比如學(xué)習(xí)小組），他可以是產(chǎn)品（比如直播），他可以是UE設(shè)計(jì)（比如圖片或者動(dòng)畫），當(dāng)然也可能是其他的東西，只要能夠?qū)崿F(xiàn)監(jiān)督的效果就可以。

直播的互動(dòng)可以很好的實(shí)現(xiàn)反饋，而且隱晦的，其實(shí)直播也非常好的實(shí)現(xiàn)了監(jiān)督（只是大部分人并不會(huì)覺得自己被監(jiān)督了）。

掌握了這幾點(diǎn)，你才能用直播公開課實(shí)現(xiàn)更多營收

公開課要做營收，要確保這幾點(diǎn)：

1.公開課內(nèi)容要跟收費(fèi)內(nèi)容相關(guān)度大。

原則上說越大越好，最好就是付費(fèi)課程的老師挑選付費(fèi)課程里的一些非常有價(jià)值也比較熱點(diǎn)的內(nèi)容來講。

2.目標(biāo)受眾要找準(zhǔn)。

目標(biāo)受眾不準(zhǔn)很容易使得直播的時(shí)候氛圍不夠熱烈，有互動(dòng)問答特別是特別多的互動(dòng)問答，才能讓大家覺得這個(gè)老師這個(gè)課程很受歡迎。

3.課前一定要有運(yùn)營。

因?yàn)楣_課本身其實(shí)相當(dāng)于一場直播活動(dòng)，它的運(yùn)營成本肯定是有不小的，而且人太少開課是完全沒有辦法形成氛圍的。所以需要積攢足夠多的報(bào)名學(xué)員。

但是要知道，報(bào)名的學(xué)員他未必直播當(dāng)天就一定會(huì)來聽課。所以除了必要的信息收集以保證直播當(dāng)天能夠通知到他們之外，我們同樣需要在公開課開課之前實(shí)現(xiàn)預(yù)熱。

一般我們常用的預(yù)熱方式有課前練習(xí)，課前討論，課前問答，有獎(jiǎng)?wù)骷脝栴}（思考），提前劇透一些東西吊胃口等等。

4.最好能找自來水（也就是老師的忠實(shí)粉絲）。

自來水跟老師比較熟，而且能發(fā)自內(nèi)心的夸獎(jiǎng)老師，夸的恰到好處。一般來說，除非我們的運(yùn)營人員能夠有非常強(qiáng)的同理心，要不然做水軍的效果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如自來水的。而人就是這么容易從眾的生物，看到很多人夸這個(gè)老師，可能本來覺得這個(gè)老師講課也就70分，看了別人的評(píng)論瞬間就升到了90分，這個(gè)時(shí)候成為老師的付費(fèi)學(xué)員的可能性就大很多了。

5.促銷及銷售環(huán)節(jié)一定要設(shè)計(jì)好。

第一我們要確保當(dāng)天能夠打動(dòng)更多的人，通過一個(gè)多小時(shí)的公開課，當(dāng)天就能轉(zhuǎn)化一大批（大概能夠10-15%，當(dāng)然細(xì)分領(lǐng)域不一樣轉(zhuǎn)化率應(yīng)該也是不一樣的）。所以促銷比方說團(tuán)購啊，購買返利啊，買一送一啊，1周內(nèi)無理由退款啊等等促銷方式肯定是要跟上的。

而為了讓學(xué)員能夠在頭腦發(fā)熱的時(shí)候快速下單，我們的購買、支付、加入等流程一定要簡單，銷售抓學(xué)員顧慮的能力一定要強(qiáng),只要能夠快速的弄明白學(xué)員的顧慮是啥，對(duì)癥下藥相對(duì)來說就沒那么難了。

6.公開課結(jié)束之后的，依然有很大的利用空間。

第一是有很多公開課當(dāng)天沒有完成支付的學(xué)員，以及有一些興趣但沒有埋單的學(xué)員，可以通過最后時(shí)限、更大優(yōu)惠等方式來逼單促單。

第二是課程評(píng)價(jià)/評(píng)論，文字版的互動(dòng)問答等，這些都是非常有價(jià)值的吸引更多的后續(xù)注冊(cè)和付費(fèi)轉(zhuǎn)化的點(diǎn)。

第三是將公開課的內(nèi)容整理成不同版本的素材，比如PPT、腦圖、視頻（剪輯的）、文字（整理過的）、語音（剪輯的）等，分發(fā)到不同的內(nèi)容渠道上去，比如微信公眾號(hào)、今日頭條、簡書、各種視頻網(wǎng)站和APP、各種音頻APP等等。

第四是將聽課的學(xué)員聚攏起來，通過QQ群或者微信群的運(yùn)營，持續(xù)的讓他們成為老師和網(wǎng)站的粉絲，并且持續(xù)的轉(zhuǎn)化成付費(fèi)學(xué)員。

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作者：奈何（微信號(hào)：xiaobiaoge2015），在線教育探索者，喜歡思考，樂于分享，期待交流，正在致力于成為一個(gè)有趣的靈魂，希望能和更多的人一起改變教育。

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