每個(gè)人都會(huì)有各種各樣的需求，需求細(xì)分下去，又會(huì)有更為細(xì)致的需求。當(dāng)我們遇到不懂的問題時(shí)，都會(huì)上網(wǎng)搜索，而關(guān)鍵詞就成為了當(dāng)中的重要線索。如何通過關(guān)鍵詞，反推出客戶的“群體共性”需求？一起來看看本文分析吧。

一、在變化中，找不變

在這個(gè)世界上，每個(gè)人都會(huì)有各種各樣的需求，比如：吃飯的需求，賺錢的需求，學(xué)習(xí)的需求，健康的需求……

而每種需求細(xì)分下去，又會(huì)產(chǎn)生各種各樣的千奇百怪的需求。

不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，不管在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一直往前發(fā)展的這些年來，培養(yǎng)了大家一個(gè)不變的習(xí)慣：每當(dāng)我們碰到自己不明白或者解決不了的問題，都會(huì)在網(wǎng)上“搜索”答案。

而我們又可以通過大家搜索的這個(gè)動(dòng)作，反向推導(dǎo)出某一個(gè)客戶群體的需求和痛點(diǎn)。

可以說，這是一切商業(yè)的基礎(chǔ)！

因?yàn)椋?/p>

• 沒有需求，就沒有購買；
• 沒有痛點(diǎn)，就不會(huì)花高價(jià)購買；
• ……

所以關(guān)鍵詞，反而成為了我們挖掘客戶潛在需求和痛點(diǎn)的，非常重要的線索。

只要你找到，一個(gè)適合自己的細(xì)分行業(yè)+痛點(diǎn)需求，就相當(dāng)于找到了一座金礦。

而你要做的，無非就是堅(jiān)守這個(gè)陣地，不斷的往深了挖，挖的越深，賺的越穩(wěn)。

那要怎么找到這樣的金礦呢？

既然大家都習(xí)慣了搜索，那么通過搜索這個(gè)動(dòng)作，反應(yīng)出來的第一個(gè)表象就是“關(guān)鍵詞”。

所以，深挖關(guān)鍵詞背后的潛在需求和痛點(diǎn)，無疑是你最好的靈感來源。

畢竟，不管未來互聯(lián)網(wǎng)如何變化，搜索都無處不在；

變的，無非只是換一個(gè)平臺(tái)或者換一種展現(xiàn)方式和表現(xiàn)形式而已。

掌握這種技術(shù)，就等于是在變化中，找不變！

這種技術(shù)和思維，就是不變的因素。

好比如：

從以前的百度等搜索引擎，到頭條搜索，微信搜索，到現(xiàn)在的抖音搜索，再到接下來的AI直接問問題給你答案，也是一種搜索的方式……

然而，你要想在關(guān)鍵詞中找到商機(jī)，至少要掌握兩大技術(shù)：

1. 基本的關(guān)鍵詞+數(shù)據(jù)分析技術(shù)；
2. 基本的人性和心理分析技術(shù)；

下面是具體案例。

二、關(guān)鍵詞與數(shù)據(jù)分析

你可以通過各種渠道和工具找到大量的關(guān)鍵詞，如果你沒有分析思維，這堆關(guān)鍵詞僅僅是一對(duì)文字+數(shù)字的組合……

其實(shí)，當(dāng)你把整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞拿到手以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)你可以把關(guān)鍵詞再細(xì)分為多種類型的詞。

下面，我用“腳臭”這個(gè)賽道舉個(gè)例子。

當(dāng)你拿到“腳臭”相關(guān)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞后，首先要對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行分類。

例如這樣：

• 普通關(guān)鍵詞，比如：腳臭，腳臭的原因；
• 疑問詞，比如：腳臭怎么去除，腳臭嚴(yán)重怎么辦；
• 方法詞，比如：快速除腳臭的方法，腳臭用什么藥；
• 品牌詞，比如：XX品牌去腳臭產(chǎn)品；
• 價(jià)格詞，比如：治腳臭多少錢；
• 地區(qū)詞，比如：上海哪里治腳臭好；
• 機(jī)構(gòu)詞，比如：XX（企業(yè)機(jī)構(gòu)名） 治腳臭
• ……

你還可以根據(jù)行業(yè)做出很多種關(guān)鍵詞的分類。

但這里狐貍老師提醒你，需要注意的是：

不管你在哪個(gè)渠道得到的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，在表格中，你應(yīng)該先重點(diǎn)研究關(guān)鍵詞本身。

其他對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)你都可以作為參考判斷，甚至直接把其他數(shù)據(jù)先隱藏起來。

因?yàn)槟隳玫竭@些數(shù)據(jù)，僅僅是基于某個(gè)平臺(tái)下的局限數(shù)據(jù)。

除非你是針對(duì)研究某個(gè)平臺(tái)的打法，否則我建議你把其他數(shù)據(jù)都先隱藏掉。

因?yàn)?，我們現(xiàn)在需要做的，并不是單純研究某一個(gè)平臺(tái)，而是研究一個(gè)群體，一個(gè)行業(yè)，需要先找到一個(gè)“共性群體”的需求。

這時(shí)，如果你是新手，當(dāng)你看到的數(shù)據(jù)太多，反而會(huì)被數(shù)據(jù)本身“局限”了自己的思維，從而影響你對(duì)整個(gè)客戶群體的判斷。

所以，有時(shí)候我們需要先跳出數(shù)據(jù)本身，再深挖背后的“隱藏信息”。

這是一個(gè)很重要，很關(guān)鍵的思維，希望你能理解！

好，回歸主題，下面接著講。

當(dāng)我們把這些關(guān)鍵詞做了分類以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每一類關(guān)鍵詞背后都隱藏著不同的“共性群體”，而每個(gè)“群體”的背后，又隱藏著不同的目的和需求。

三、關(guān)鍵詞背后的“共性需求”

在文章剛開始的時(shí)候我就講過：“每個(gè)關(guān)鍵詞背后都隱藏著需求和痛點(diǎn)……”

可能你會(huì)有疑慮，我為什么要求你在前面先把關(guān)鍵詞分類呢？

如果你按照狐貍老師前面說的，把關(guān)鍵詞進(jìn)行分類了以后，再仔細(xì)觀察一遍，會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)其實(shí)你已經(jīng)把客戶群體進(jìn)行了分類。

也就是說，每一類關(guān)鍵詞的背后，都是一個(gè)共性群體。

如果你還沒有明白，可以一邊對(duì)照上面這些分類，一邊看后面的內(nèi)容。

例如：

• 搜索“普通關(guān)鍵詞”的這類人群，大多是對(duì)這個(gè)問題還沒有深入了解，想要深入了解這個(gè)問題，這時(shí)候你賣他產(chǎn)品會(huì)比較難；
• 搜索“疑問詞”的人群，大多是對(duì)這個(gè)問題已經(jīng)有基本了解，出現(xiàn)痛點(diǎn)并已經(jīng)引起內(nèi)心的焦慮情緒；
• 搜索“方法詞”的人群，是直接奔著解決方案來的，所以你可以直接賣給他一個(gè)解決方案，或者說解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品，這類群體比較精準(zhǔn)，需求明確；
• 搜索“品牌詞”的人群，通常是針對(duì)性的想要購買某個(gè)品牌，目的性比較明確，通常是比較知名大品牌產(chǎn)品，這類產(chǎn)品我不太建議大家碰，除非有財(cái)力和資源的同學(xué)。

同樣的道理，你還可以推導(dǎo)出“價(jià)格詞”，“地區(qū)詞”和“機(jī)構(gòu)詞”背后的需求點(diǎn)。

當(dāng)然，我們把這些關(guān)鍵詞分類，只是大范圍的劃分了人群和需求。

在大范圍的把人群區(qū)分出來后，你還可以再反推出每個(gè)關(guān)鍵詞背后隱藏的需求和痛點(diǎn)，甚至能推導(dǎo)出一些細(xì)分行業(yè)機(jī)會(huì)。

要做到這點(diǎn)，就需要用到“營(yíng)銷推演術(shù)”中的思維。

比如說：

• 搜索“快速除腳臭的方法”，這類人群通常屬于腳臭的問題影響了工作和生活，而且已給自己的生活和交際帶來不便；
• 還可以看出，這類人群通常要么對(duì)自己身體關(guān)注的比較少，日常時(shí)間比較緊湊或者相對(duì)懶；
• 重點(diǎn)是，這類人群通常沒什么耐心，做事會(huì)比較心急，所以你給他們推薦比較省事，快速，便捷的解決方案，他們會(huì)比較容易接受，哪怕價(jià)格貴一點(diǎn)，或者這個(gè)產(chǎn)品只能解決表層問題，他們也能接受；
• 哪怕是用“香水”噴腳，這種安慰型產(chǎn)品，他們大多也能為你買單；
• 既然判斷出他們比較懶，缺乏耐心，在營(yíng)銷上你又可以設(shè)計(jì)出很多玩法，比如“對(duì)du”類的方案。

當(dāng)然啦，這只是“營(yíng)銷推演術(shù)”的其中一個(gè)節(jié)點(diǎn)，這是我自己研發(fā)總結(jié)的一套秘密技術(shù)，用于對(duì)營(yíng)銷流程，客戶行為和心理等方面的推演，這不屬于本篇文章討論重點(diǎn)，這里先忽略。

好啦，現(xiàn)在當(dāng)你把關(guān)鍵詞背后的客戶群體反推出來后，可以再進(jìn)行細(xì)分定位。

經(jīng)過了上面的一頓操作后，就等于是把骨架搭建起來了，接下來就是給骨架填充血肉，在項(xiàng)目的執(zhí)行過程中，再進(jìn)行細(xì)節(jié)的微調(diào)就可以了。

所以，你要做一個(gè)項(xiàng)目：

• 并不是隨便想一個(gè)需求，然后自認(rèn)為有市場(chǎng)；
• 也不是隨便看一堆數(shù)據(jù)，然后拍腦袋做決策；
• 更不是隨便找一個(gè)產(chǎn)品，然后上架等待購買；

找到需求僅僅是第一步，分析群體特征和痛點(diǎn)，分析他們真正想要的是什么樣的解決方案，才能做出高利潤(rùn)產(chǎn)品。

以前信息差嚴(yán)重，客戶沒有選擇的余地，逼著客戶講究買你產(chǎn)品；

現(xiàn)在信息差縮短，同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)能過剩，客戶憑啥還要將就呢？

市場(chǎng)把產(chǎn)品的選擇權(quán)，慢慢的交到了客戶的手上，客戶選擇成本越來越低；

用傳統(tǒng)的方法和思維，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越難。

但是，文章畢竟是文章，篇幅還是有限，光客戶需求這個(gè)點(diǎn)，我都能說2-3個(gè)小時(shí)，一兩篇文章不可能說的完。

你看狐貍老師，以往和“需求”相關(guān)的文章也寫了不少了，可見在創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品之間，需求是多么重要的一件事情。

可惜大多數(shù)人都急于求成，這是人性。

而外面也沒有人把這方面的內(nèi)容詳盡的寫出來，都只是把表層的，投機(jī)取巧的方法公之于眾。

方法沒有對(duì)錯(cuò)，投機(jī)取巧的方法確實(shí)能賺到眼前的快錢；

只看各人取舍，想賺眼前的快錢還是想抓住長(zhǎng)遠(yuǎn)的商機(jī)；

但是別跟我說，你既想要魚，還想要熊掌；

這世界上很多事情都不可兼得，哪怕你是成年人，因?yàn)槟愕臅r(shí)間，精力，專注力都有限，再加上人性的制約，你很難跳出五行之外。

所以，靜心，聚焦，找一個(gè)行業(yè)，深耕下去，才是正途！