ToB產(chǎn)品運(yùn)營在工作中，充當(dāng)著一個(gè)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)中間人的角色，既要懂產(chǎn)品，又要懂運(yùn)營，還得懂業(yè)務(wù)。而核心競爭力在于比產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)，比業(yè)務(wù)懂產(chǎn)品。只有具備這些能力，才能夠在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)之間建立起有效的溝通和協(xié)作，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

筆者有7年的B端產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過三家頭部互聯(lián)網(wǎng)教育公司的CRM以及提效工具，從0-1搭建過三套后臺(tái)。

在我剛接觸這個(gè)崗位的時(shí)候，它甚至還不叫產(chǎn)品運(yùn)營，后來市面上出現(xiàn)了少量的講產(chǎn)品運(yùn)營的書和網(wǎng)課，但都是C端居多，B端的幾乎沒有。

正值我被裁員的大喜日子，有大把的時(shí)間可以復(fù)盤，于是想把這些年對于產(chǎn)品運(yùn)營的一些工作經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤一下，為面試做準(zhǔn)備，其余權(quán)當(dāng)和大家討論。

個(gè)人之言，難免有主觀的成分，如有問題，也希望各位大佬評(píng)論區(qū)交流指正。

B端產(chǎn)品運(yùn)營大致可以分成三類，SaaS方向的，雙邊市場的供給端方向的，還有就是內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)方向的。

我們接下來的討論都是針對內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)這個(gè)方向進(jìn)行的，我預(yù)計(jì)會(huì)按照產(chǎn)品運(yùn)營的角色、產(chǎn)品功能規(guī)劃、產(chǎn)品功能推進(jìn)、運(yùn)營體系建設(shè)四個(gè)方面和大家去交流。

今天想和大家聊的是，ToB產(chǎn)品運(yùn)營在工作中應(yīng)該扮演一個(gè)什么樣的角色。

只有把自己的崗位角色定位清楚，才會(huì)知道需要掌握什么樣的技能，哪些事情該做哪些不該做，以及上升的通道是什么，避免成為一個(gè)替代性很強(qiáng)的角色，這樣才能在工作中有價(jià)值感，并能熱愛這份工作，讓我們開始吧。

一、B端產(chǎn)品運(yùn)營狗的心碎日常

當(dāng)年作為作為一名初出茅廬的ToB產(chǎn)品運(yùn)營，我有過這樣的難忘經(jīng)歷。

在周一陽光大好的下午，我和業(yè)務(wù)側(cè)代表認(rèn)認(rèn)真真的開始聊本周的業(yè)務(wù)需求和問題，期間歡聲笑語不斷，憑著我對業(yè)務(wù)的理解，很快就get到了業(yè)務(wù)的問題。

之后在與業(yè)務(wù)的商業(yè)互吹當(dāng)中，愉快的結(jié)束了本次溝通。

回到工位，我開始整理需求，想到業(yè)務(wù)殷切期待的眼神，我的手在鍵盤上飛舞的更快了。

又是一個(gè)陽光大好的下午，我和產(chǎn)品經(jīng)理坐在了會(huì)議室中，在對產(chǎn)品經(jīng)理照慣例拍了三分鐘馬屁之后，開始了友好的需求討論。

經(jīng)過一陣激烈的討價(jià)還價(jià)和幾聲哀求，我艱難的結(jié)束了本次的需求會(huì)，望著產(chǎn)品經(jīng)理漸行漸遠(yuǎn)的背影，我還不忘加一句，“內(nèi)審結(jié)束之后，一定記得給兄弟反饋啊?！?/p>

我對本次的戰(zhàn)果非常不滿意，原本提的需求被砍了2/3，面對產(chǎn)品說的“不做這個(gè)是不是也不影響業(yè)務(wù)運(yùn)行”“這個(gè)功能現(xiàn)在不是也能用嗎”“研發(fā)資源沒了，我也沒辦法”“你能讓研發(fā)加班我就讓他們做”毫無招架之力

弱小，虛弱，無助，都寫在我的臉上。

過了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)方嫌我推進(jìn)需求慢，產(chǎn)品經(jīng)理覺得我的需求沒有整體上的優(yōu)先級(jí)，兩邊都不愿意搭理我。

我去找領(lǐng)導(dǎo)求助，領(lǐng)導(dǎo)說：“需求要是好推進(jìn)，我要你干啥呢”

是啊，要我干啥呢？我到底有啥用呢？

這是我在剛做ToB產(chǎn)品運(yùn)營時(shí)的噩夢瞬間，入職三個(gè)月不到，我就做到了領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品三方都不愿意搭理我的程度，那個(gè)階段上班如上墳。

看不到自己的價(jià)值，于是我發(fā)出了靈魂叩問，ToB的產(chǎn)品運(yùn)營到底是個(gè)啥呀。

二、To B產(chǎn)品運(yùn)營的核心競爭力

我在一本講B端產(chǎn)品經(jīng)理的工具書中，找到了一個(gè)模棱兩可的答案。

B端產(chǎn)品運(yùn)營崗位的工作內(nèi)容主要包括產(chǎn)品功能推廣培訓(xùn)、問題解答處理、需求采集過濾、項(xiàng)目效果分析、業(yè)務(wù)診斷分析—《決勝B端》

這個(gè)描述和我當(dāng)時(shí)做的工作幾乎一致，我相信各位也做著差不多的工作，并且在功能培訓(xùn)、功能答疑、效果分析這類工作上，幾乎都不會(huì)遇到太大的問題，而這類工作本質(zhì)上也不會(huì)給我們帶來太大的價(jià)值感，因?yàn)楹孟袷莻€(gè)人就能做。

而且我越來越懷疑這個(gè)崗位存在的必要性。

產(chǎn)品需求收集，效果分析，產(chǎn)品經(jīng)理就能做啊。

業(yè)務(wù)需求總結(jié)，功能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)側(cè)找個(gè)人兼職也可以啊。

難道這份工作就是做業(yè)務(wù)需求的傳聲筒，產(chǎn)品功能的培訓(xùn)師嗎？

我沒有感受到在部門中的歸屬感，也沒有感受到對工作的掌控感。

沒有歸屬感是因?yàn)椋诋a(chǎn)品眼里，我是運(yùn)營，肯定不是自己人。在業(yè)務(wù)眼里，我是個(gè)半吊子產(chǎn)品，也不太像是自己人。

所以，我到底應(yīng)該站哪邊？

沒有掌控感是因?yàn)椋壹葲]有產(chǎn)品懂產(chǎn)品，也沒有業(yè)務(wù)懂業(yè)務(wù)。產(chǎn)品總覺得我提的需求沒那么準(zhǔn)確，優(yōu)先級(jí)不高。業(yè)務(wù)總覺得和我聊需求很費(fèi)勁，方方面面都得解釋到。

所以，我這個(gè)崗位的核心競爭力又在哪呢？

經(jīng)過一段時(shí)間的思考，我發(fā)現(xiàn)了一部分問題的答案。

關(guān)于站隊(duì)的問題，我有時(shí)候真想給自己一個(gè)嘴巴子，我的崗是掛在業(yè)務(wù)下面的，我是業(yè)務(wù)側(cè)的產(chǎn)品運(yùn)營，當(dāng)然要無腦站業(yè)務(wù)啊。

業(yè)務(wù)的壓力，有一部分會(huì)傳導(dǎo)到產(chǎn)品功能上，這部分就應(yīng)該傳導(dǎo)到我的身上，幫助業(yè)務(wù)解決產(chǎn)品功能壓力，才應(yīng)該是我的職責(zé)。

產(chǎn)品需求只是其中一部分，完整的形態(tài)應(yīng)該是對產(chǎn)品需求的合理的篩選和總結(jié)，以及對產(chǎn)品功能的進(jìn)度推進(jìn)，這樣才能減輕業(yè)務(wù)側(cè)的壓力啊。

反觀之前的我，雖然沒有傻到去站產(chǎn)品，但是一直試圖保持中立，這是個(gè)極不明智的選擇。我一個(gè)小小的，掛在業(yè)務(wù)下面的崗位，怎么會(huì)想著去中立呢？

有了業(yè)務(wù)做靠山，才好推進(jìn)需求啊，思路一開，我的歸屬感就出現(xiàn)了，一種替業(yè)務(wù)排憂解難的使命感也來了，崗位的價(jià)值感也油然而生。

關(guān)于核心競爭力的問題，我發(fā)現(xiàn)，我完全比較錯(cuò)了對象，我不應(yīng)該和產(chǎn)品比產(chǎn)品，和業(yè)務(wù)比業(yè)務(wù)，而是做到，比產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)，比業(yè)務(wù)懂產(chǎn)品。

這個(gè)道理很好理解，但是作為產(chǎn)品和業(yè)務(wù)屬性都有的崗位，我該向哪個(gè)方向主要發(fā)力呢？

ToB產(chǎn)品的本質(zhì)是解決業(yè)務(wù)的難題，那么很明顯，只有先對業(yè)務(wù)了解透徹，才會(huì)上能和業(yè)務(wù)聊需求，下能和產(chǎn)品對進(jìn)度。

于是我開始申請輪崗，老老實(shí)實(shí)的干了半個(gè)月的業(yè)務(wù)，仔細(xì)總結(jié)了業(yè)務(wù)的流程，體驗(yàn)了所有的產(chǎn)品功能，拆解了市面上能找到的第三方業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

之后我發(fā)現(xiàn)，我提需求的精準(zhǔn)度提升了，無論和業(yè)務(wù)還是產(chǎn)品溝通，都變得簡單順暢了，便秘一般的產(chǎn)品推進(jìn)也變得有所好轉(zhuǎn)了。

我對于工作的掌控感出現(xiàn)了，似乎一切都往好的方向發(fā)展，但是一個(gè)新的問題又出現(xiàn)了，產(chǎn)品運(yùn)營，真的只是一個(gè)中間角色嗎？

三、To B產(chǎn)品運(yùn)營的角色定位

B端產(chǎn)品運(yùn)營，聽起來是要交給它一個(gè)產(chǎn)品，然后讓它去運(yùn)營，這個(gè)角色既要懂產(chǎn)品，又要懂運(yùn)營，還得懂業(yè)務(wù)。

• 懂產(chǎn)品，是為了能把業(yè)務(wù)側(cè)反饋的問題，提煉匯總成需求
• 懂運(yùn)營，是為了能把產(chǎn)品功能更好的推廣給業(yè)務(wù)方去使用，以及迭代
• 懂業(yè)務(wù)，是為了在和產(chǎn)品的溝通中，講明白業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的流程、場景，以及需求的重要性

工作職能上，它其實(shí)充當(dāng)著一個(gè)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)中間人的角色。

但是我在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，這么理解似乎不夠。因?yàn)槲业男枨螅m然在準(zhǔn)確性，必要性上有所提高，但是仍然有兩個(gè)問題，那就是需求的延后性以及需求的細(xì)碎性。

業(yè)務(wù)在產(chǎn)品的使用過程中或者某個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)有問題來找我，我憑借還算不錯(cuò)的業(yè)務(wù)理解把需求提交給產(chǎn)品。

也就是說，問題出現(xiàn)了，才有我的戲份，我并不能提前預(yù)知到問題，提前為業(yè)務(wù)規(guī)避問題。

再有就是，產(chǎn)品每次接到的都是體驗(yàn)問題或者是較小的功能點(diǎn)，缺乏整體的規(guī)劃。體驗(yàn)問題會(huì)造成重復(fù)開發(fā)，大量的功能點(diǎn)需求導(dǎo)致后臺(tái)系統(tǒng)的整體比較混亂，系統(tǒng)本身也容易變成大雜燴，到最后無論體驗(yàn)還是整個(gè)后臺(tái)的簡易性都會(huì)遇到特別大的挑戰(zhàn)。

這兩個(gè)問題，明顯是產(chǎn)品功能規(guī)劃的有問題，一個(gè)業(yè)務(wù)的基本邏輯是確定的，后臺(tái)產(chǎn)品的基本框架也應(yīng)該是確定的。

但是目前的情況就是，沒有人為整體框架負(fù)責(zé)，也沒有人去劃分產(chǎn)品在每個(gè)階段應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和形態(tài)，更沒有人制定項(xiàng)目整體的目標(biāo)和收益。

大家都在為業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的問題而努力，因此頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，后臺(tái)的補(bǔ)丁越來越多，越來越臃腫，越來越復(fù)雜。

遇到之前遺留下來的問題就相互踢皮球，最后由于迭代難度太大，不了了之。業(yè)務(wù)方繼續(xù)硬著頭皮用，產(chǎn)品方則繼續(xù)做糊裱匠。

當(dāng)然，這里面有很多現(xiàn)實(shí)因素，比如產(chǎn)品經(jīng)理是有限的，但是產(chǎn)品需求是無限的。很多業(yè)務(wù)線并沒有在一開始就配備產(chǎn)品經(jīng)理對整體產(chǎn)品功能做清晰的框架，一般都是拿著比較成熟的業(yè)務(wù)線的后臺(tái)系統(tǒng)直接用，哪里需要改哪里。

但是業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)之間的區(qū)別還是很大的，那么這個(gè)整體規(guī)劃的工作應(yīng)該誰來做呢？

我認(rèn)為，有兩種情況：

第一種情況，產(chǎn)品經(jīng)理作為后臺(tái)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，在項(xiàng)目啟動(dòng)之初，就要依據(jù)業(yè)務(wù)做系統(tǒng)的規(guī)劃，具體到后臺(tái)產(chǎn)品的終極形態(tài)，階段性的實(shí)現(xiàn)步驟，細(xì)節(jié)的產(chǎn)品功能。

這個(gè)情況下，產(chǎn)品運(yùn)營也需要把產(chǎn)品經(jīng)理的規(guī)劃工作原封不動(dòng)的再做一遍，因?yàn)槲覀兡J(rèn)，產(chǎn)品運(yùn)營更懂業(yè)務(wù)。

兩個(gè)規(guī)劃最后相融合，得到業(yè)務(wù)和產(chǎn)品都滿意的結(jié)果，之后按部就班的開動(dòng)。

第二種情況，產(chǎn)品運(yùn)營作為后臺(tái)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，做一遍上述的詳細(xì)規(guī)劃，并且和產(chǎn)品方、業(yè)務(wù)方做深入溝通，得到一個(gè)三方滿意的結(jié)果，然后開動(dòng)。

所以無論哪種情況，產(chǎn)品運(yùn)營都要為全盤的、階段的、細(xì)節(jié)的規(guī)劃負(fù)責(zé)。

這取決于我們的核心競爭力，我們比產(chǎn)品更懂業(yè)務(wù)，我們可以看到產(chǎn)品經(jīng)理看不到的盲點(diǎn)。相比于業(yè)務(wù)，我們更懂產(chǎn)品，很多復(fù)雜的流程僅憑業(yè)務(wù)側(cè)是無法抽象成產(chǎn)品功能的，由于工作重心不同，他們往往缺乏產(chǎn)品化的思考，但是我們可以。

我們不應(yīng)該是產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)之間的傳聲筒，也不是產(chǎn)品功能的培訓(xùn)師，更不是專職數(shù)據(jù)反饋的ppt制造機(jī)，而是基于業(yè)務(wù)流程與發(fā)展，規(guī)劃產(chǎn)品框架、確定產(chǎn)品階段、填補(bǔ)功能細(xì)節(jié)、引領(lǐng)產(chǎn)品功能落地實(shí)現(xiàn)的總設(shè)計(jì)師。

我認(rèn)為，這才是ToB的產(chǎn)品運(yùn)營崗真正無可替代的原因，也是它最具價(jià)值的點(diǎn)。

也就是說，我們要成為產(chǎn)品經(jīng)理的上游，把他們從繁雜的業(yè)務(wù)中解放出來，因?yàn)樗麄兒芸赡苌砑娑鄠€(gè)業(yè)務(wù)線，但是我們只要專精一個(gè)就可以。

我們要成為整體業(yè)務(wù)的下游，將業(yè)務(wù)的發(fā)展和流程都作為后臺(tái)產(chǎn)品框架的參考，而不是只做某個(gè)群體（比如銷售群體）的下游，只做體驗(yàn)和迭代的部分。

這樣就可以把業(yè)務(wù)從產(chǎn)品功能的限制中解放出來，我們要想業(yè)務(wù)側(cè)不敢想，把他們業(yè)務(wù)流程中的，卻又從來沒有想到過能產(chǎn)品化解決的頑疾抽象出來，并落地，從而在產(chǎn)品層面引領(lǐng)業(yè)務(wù)更好的前進(jìn)。

這樣我們就從產(chǎn)品與業(yè)務(wù)中間人的角色，發(fā)生了很大的改變。

• 在產(chǎn)品層面，我們從傳遞者變成了規(guī)劃者
• 在業(yè)務(wù)層面，我們從傾聽者變成了引領(lǐng)者

如果你接手的某個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)已經(jīng)有了完整的規(guī)劃，甚至是產(chǎn)品經(jīng)理做主導(dǎo)，你也要把認(rèn)真拆解和理解產(chǎn)品規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上，提出自己的規(guī)劃和意見。

一旦你這樣做了，就會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)好處：

• 你對后臺(tái)系統(tǒng)有了全盤的認(rèn)識(shí)，基于對業(yè)務(wù)的深度理解，你可以和產(chǎn)品經(jīng)理做更有深度的交流，可以為整個(gè)系統(tǒng)后臺(tái)提出真正具有方向性以及建設(shè)性的意見
• 你會(huì)對后臺(tái)產(chǎn)品的各個(gè)模塊有更為清晰的認(rèn)識(shí)，對每個(gè)模塊對應(yīng)的業(yè)務(wù)場景有更深的理解，對于之后需求的優(yōu)先級(jí)、必要性，會(huì)做出更為合理的判斷
• 基于對業(yè)務(wù)的理解，你可以提前預(yù)知業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)和流程的難點(diǎn)，并對這部分產(chǎn)品化做出更具前瞻性的規(guī)劃，真正做到為業(yè)務(wù)排憂解難，雪中送炭
• 依托清晰的產(chǎn)品框架和業(yè)務(wù)流程，我們的需求將變得模塊化，雖然同樣是一個(gè)小的細(xì)節(jié)性的需求，但是你和產(chǎn)品經(jīng)理都知道，這個(gè)細(xì)節(jié)是為了建設(shè)哪個(gè)模塊，這個(gè)模塊成型后又會(huì)帶來何種質(zhì)變。這對產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)很大的動(dòng)力，畢竟誰都想做出一個(gè)完整的作品。
• 你將在產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)之間贏得巨大的話語權(quán)，成為一個(gè)真正引領(lǐng)者的角色，并且很難被替代。

有些朋友可能會(huì)覺得，聽起來很美好，但是這樣下來，你和產(chǎn)品經(jīng)理的界限在哪里呢？這不是搶產(chǎn)品經(jīng)理的活嗎？

我認(rèn)為這恰好是互補(bǔ)的，行業(yè)里面一直流傳著一句話，一個(gè)好的運(yùn)營，一定要懂產(chǎn)品，一個(gè)好的產(chǎn)品，一定要懂運(yùn)營。

產(chǎn)品運(yùn)營和產(chǎn)品經(jīng)理從職能上看雖然不同，但是他們背的指標(biāo)是相似的，比如功能的上線情況、對業(yè)務(wù)的提升情況、功能的使用率、B端用戶的滿意度等等。

換句話說，這兩個(gè)職位對于同一個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)來說，是綁在一條船上的，只要出發(fā)點(diǎn)是為了產(chǎn)品做的更好，業(yè)務(wù)做的更順暢，不會(huì)有什么功能的重疊，相反，我們專業(yè)的業(yè)務(wù)視角，放眼全局的規(guī)劃、對業(yè)務(wù)場景的深刻理解，是可以很大程度上反哺產(chǎn)品經(jīng)理的。

從我自身的工作經(jīng)歷來看，我以這樣的角色既主導(dǎo)過后臺(tái)系統(tǒng)，也輔助過產(chǎn)品經(jīng)理。我們配合的非常融洽，產(chǎn)品經(jīng)理也會(huì)非常尊重一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品運(yùn)營。有了信任和尊重做基礎(chǔ)，產(chǎn)品功能的推進(jìn)、反饋、迭代都是十分順利的。

只要你不上趕著畫產(chǎn)品原型，產(chǎn)品經(jīng)理都是十分樂意接受你的建議的。但是前提是，你真的真的非常懂業(yè)務(wù)。

從另一個(gè)角度說，你還要做培訓(xùn)、安排灰度、提升使用率等等諸多的運(yùn)營工作，產(chǎn)品工作上有交叉只能是我們的加分項(xiàng)。

由此，我們可以得到ToB產(chǎn)品運(yùn)營的全貌。

角色定位：

業(yè)務(wù)部門的下游，通過對全盤業(yè)務(wù)的梳理及理解，對支撐業(yè)務(wù)運(yùn)作的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行整體、階段、細(xì)節(jié)的規(guī)劃，取得與業(yè)務(wù)方的一致

產(chǎn)品經(jīng)理的上游，根據(jù)整體規(guī)劃，與產(chǎn)品部門取得一致，并與產(chǎn)品經(jīng)理一道進(jìn)行產(chǎn)品功能的確定、推進(jìn)、上線等等

綜合來說，產(chǎn)品運(yùn)營需要對整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的功能上線與迭代、功能培訓(xùn)與反饋、數(shù)據(jù)收集與分析、使用率提升及用戶滿意度負(fù)責(zé)，在我看來，B端的產(chǎn)品運(yùn)營相比C端，更注重產(chǎn)品方向的能力。

四、一個(gè)真實(shí)經(jīng)歷

2020年末，我在一家頭部公司從0到1搭建了一套針對于銷售的效率工具，工具的效果非常好。

于是其他新興業(yè)務(wù)線也來用我們的這套工具，為了更好的使用，他們派出兩個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營來學(xué)習(xí)。

我開始從業(yè)務(wù)模式到使用場景，再到細(xì)節(jié)功能逐個(gè)給他們講解大大小小的40多個(gè)功能，他們很驚訝，為啥我啥都知道，并且能細(xì)節(jié)到使用場景。在他們的印象里，只有產(chǎn)品經(jīng)理才會(huì)考慮這些問題。

于是我們聊起了對產(chǎn)品運(yùn)營的理解，不出所料，他們認(rèn)為產(chǎn)品運(yùn)營就是做培訓(xùn)和反饋的。正是這樣的認(rèn)知差異，造成了我們的能力畫像的不同。

進(jìn)一步也會(huì)影響我們未來不同的發(fā)展路徑和薪資待遇，以及可替代性的大小。

我建議初入B端產(chǎn)品運(yùn)營的新人，即使目前做著比較基礎(chǔ)的工作，也要往全盤的方向去思考和發(fā)展，不為別的，就為飯碗更穩(wěn)定，工資更高一點(diǎn)。

下一篇文章，我們詳細(xì)討論下ToB產(chǎn)品運(yùn)營的能力畫像，有任何建議，歡迎各位在評(píng)論區(qū)討論指正。