增長(zhǎng)能讓用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品核心價(jià)值，那么該如何了解增長(zhǎng)？本篇文章介紹增長(zhǎng)的產(chǎn)品圖，并對(duì)增長(zhǎng)全局進(jìn)行分析，希望能對(duì)你有所幫助。

“增長(zhǎng)就是把產(chǎn)品的價(jià)值傳播最大化的過(guò)程，即讓更多用戶(hù)更快更順利更頻繁地體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值。因此，所有的增長(zhǎng)方法都基于產(chǎn)品本身對(duì)用戶(hù)有核心價(jià)值”。

本文將就增長(zhǎng)的一些認(rèn)識(shí)和業(yè)余學(xué)習(xí)，針對(duì)增長(zhǎng)全景圖中所涉及的一些增長(zhǎng)流程進(jìn)行分享。

內(nèi)容較多，因此分期完成所有分享。本期主要介紹增長(zhǎng)全景圖，及增長(zhǎng)全局的3個(gè)分析方法。

一、了解增長(zhǎng)

普通增長(zhǎng)人可能直接生搬硬套增長(zhǎng)理論，無(wú)法根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整，無(wú)法運(yùn)用體系化的思考框架和科學(xué)的工作流程解決實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題，只能頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。

總是期望通過(guò)最新的增長(zhǎng)技巧解決長(zhǎng)期的增長(zhǎng)問(wèn)題，但遲遲無(wú)法突破增長(zhǎng)瓶頸。

而一個(gè)合格的增長(zhǎng)人，應(yīng)該可以根據(jù)不同行業(yè)、產(chǎn)品、公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀等實(shí)際情況，靈活調(diào)整解決問(wèn)題的方法，從而找到增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)。

針對(duì)發(fā)力點(diǎn)，通過(guò)科學(xué)的分析和工作流程，集中火力，重點(diǎn)擊破。并靈活借鑒其他產(chǎn)品的長(zhǎng)期增長(zhǎng)策略，達(dá)到可持續(xù)的增長(zhǎng)。

因此，我們?cè)趹?yīng)用增長(zhǎng)黑客的時(shí)候，需要時(shí)刻提醒自己借鑒增長(zhǎng)黑客的4個(gè)特點(diǎn)，從粗放的增長(zhǎng)工作方法逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)科學(xué)的工作方法：

• 關(guān)注全用戶(hù)生命周期，而不僅僅是獲客拉新。
• 不追求單個(gè)技巧，而是通過(guò)科學(xué)方法帶來(lái)高效、持續(xù)的增長(zhǎng)。
• 強(qiáng)調(diào)實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。
• 跨功能增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，直接對(duì)指標(biāo)負(fù)責(zé)。

增長(zhǎng)方法論也存在著一定的適用邊界。它首先需要滿(mǎn)足的3個(gè)基礎(chǔ)是：

• 產(chǎn)品本身有核心價(jià)值。
• 公司的商業(yè)變現(xiàn)模式有效。
• 公司戰(zhàn)略本身符合行業(yè)和市場(chǎng)本身趨勢(shì)。

做增長(zhǎng)也會(huì)有些限制條件：

• 比較完整而精確的數(shù)據(jù)。所以數(shù)據(jù)化程度很低、且全過(guò)程不可追蹤的產(chǎn)品，比如純線(xiàn)下的產(chǎn)品，就很難通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。
• 能夠操作實(shí)驗(yàn)并及時(shí)獲得反饋。用戶(hù)數(shù)過(guò)少則難以做實(shí)驗(yàn)。
• 實(shí)驗(yàn)結(jié)果可實(shí)時(shí)反饋。因此商業(yè)模式極其復(fù)雜，不可控因素很多的產(chǎn)品，以及銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜、手動(dòng)且冗長(zhǎng)的產(chǎn)品（如半導(dǎo)體行業(yè)的芯片銷(xiāo)售可能是1-2年）就難以驗(yàn)證增長(zhǎng)手段和結(jié)果之間的因果性。
• 可依靠技術(shù)和精細(xì)化的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)手段驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。而客單價(jià)非常高、靠銷(xiāo)售和關(guān)系帶業(yè)績(jī)的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，增長(zhǎng)黑客發(fā)揮的空間就比較小。

因此，增長(zhǎng)黑客也有行業(yè)適用范圍，但并非不滿(mǎn)足以上條件就不可做增長(zhǎng)，只是滿(mǎn)足時(shí)更適合做。

2B產(chǎn)品也有一些增長(zhǎng)方式：

接下來(lái)詳細(xì)了解下增長(zhǎng)的框架。

二、增長(zhǎng)全景圖

通過(guò)增長(zhǎng)全景圖先了解下增長(zhǎng)的工作流程，核心即解決問(wèn)題的流程：定義清晰的目標(biāo)——拆解影響目標(biāo)的變量——找到核心變量，排優(yōu)先級(jí)——制定解決問(wèn)題的策略——通過(guò)MVP、A/B測(cè)試等方法快速得到反饋——進(jìn)一步優(yōu)化。

為什么要分析增長(zhǎng)全局？

• 評(píng)估增長(zhǎng)可行性：產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF，是否可以開(kāi)始做增長(zhǎng)。
• 評(píng)估增長(zhǎng)重點(diǎn)：針對(duì)具體行業(yè)、階段、產(chǎn)品品類(lèi)，找重點(diǎn)方向。
• 借鑒增長(zhǎng)思路：通過(guò)競(jìng)品、方法論等快速找到已被驗(yàn)證的思路。

通常只有在做新項(xiàng)目時(shí)才需要考慮增長(zhǎng)全局，不同階段，增長(zhǎng)重點(diǎn)方向也不同：

接下來(lái)我們就詳細(xì)看看應(yīng)該如何從這3點(diǎn)入手，做好增長(zhǎng)全局分析。

三、評(píng)估增長(zhǎng)可行性

增長(zhǎng)可行性評(píng)估即PMF分析。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有常見(jiàn)的3種死法：

• 生于拉新，死于留存
• 生于拉新，死于變現(xiàn)
• 生于MVP，死于PMF

考慮一個(gè)問(wèn)題，為什么很多刷屏產(chǎn)品曇花一現(xiàn)？比如子彈短信、ZEPETO。

正是因?yàn)楹罄m(xù)會(huì)遇到這些問(wèn)題，所以做增長(zhǎng)前，要先確認(rèn)產(chǎn)品是否達(dá)到PMF。

先了解下PMF：

PMF：Product Market Fit，產(chǎn)品市場(chǎng)契合，即產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單理解就是，用戶(hù)需要你的產(chǎn)品，并在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)使用它。

不同于MVP，最小可行性產(chǎn)品，即通過(guò)一個(gè)最小化、卻可以滿(mǎn)足核心需求的產(chǎn)品來(lái)測(cè)試市場(chǎng)的反應(yīng)。

從生命周期上來(lái)看，兩者的主要區(qū)別在于：

• MVP主要對(duì)應(yīng)的是探索期的階段，先不斷的探索可行性。
• PMF對(duì)應(yīng)探索期與成長(zhǎng)期的臨界點(diǎn)，驗(yàn)證了PMF后就可以進(jìn)行大規(guī)模的推廣了，幫助產(chǎn)品快速達(dá)到成長(zhǎng)期。沒(méi)有被驗(yàn)證可行的產(chǎn)品/模式強(qiáng)行推廣可能適得其反。

對(duì)于新上線(xiàn)的產(chǎn)品并非直接完全按照AARRR的順序進(jìn)行，而是先打磨產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)PMF，然后有策略有節(jié)奏的推進(jìn)增長(zhǎng)，即以下流程：

如何判定是否達(dá)到PMF？

有兩種方式：

• 直觀(guān)變現(xiàn)
• 數(shù)據(jù)表現(xiàn)

直觀(guān)表現(xiàn)可以清晰的看出來(lái)產(chǎn)品很受歡迎。

通過(guò)數(shù)據(jù)表現(xiàn)驗(yàn)證PMF時(shí)需要有一些量化指標(biāo)，這些數(shù)據(jù)指標(biāo)在不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品中對(duì)應(yīng)的數(shù)值不同，核心即找到一些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)，然后通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)判斷產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF的標(biāo)準(zhǔn)。

比如用戶(hù)級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：

• 每周使用天數(shù)超過(guò)3天。
• 初始日新增用戶(hù)（DAU）超過(guò)100 。
• 30%新用戶(hù)次日留存率。
• 達(dá)到10萬(wàn)用戶(hù)量。

Saas產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：

• 5%付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。
• LTV/CAC>3，即用戶(hù)生命周期價(jià)值/獲取成本>3 。
• 月流失率<2% 。
• 月銷(xiāo)售流水達(dá)到10萬(wàn)元。

找到PMF的3個(gè)步驟：

1. 通過(guò)用戶(hù)訪(fǎng)談，確認(rèn)是否找到了一個(gè)值得解決的問(wèn)題，以及如何被解決。
2. 構(gòu)建MVP，通過(guò)MVP的用戶(hù)調(diào)研和數(shù)據(jù)反饋，驗(yàn)證產(chǎn)品是否被用戶(hù)所需要。
3. 通過(guò)用戶(hù)反饋和數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，直到達(dá)到PMF。

當(dāng)然有時(shí)在做MVP之前也需要進(jìn)行PMF驗(yàn)證，大體流程如下：

案例：時(shí)間管理產(chǎn)品朝夕日歷通過(guò)低成本構(gòu)建MVP，找到PMF，以較小的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用完成了產(chǎn)品啟動(dòng)過(guò)程，上線(xiàn)后下載量和注冊(cè)用戶(hù)均超過(guò)預(yù)期，商業(yè)變現(xiàn)后第一個(gè)月則收回了前期營(yíng)銷(xiāo)成本。

四、評(píng)估增長(zhǎng)重點(diǎn)

根據(jù)市場(chǎng)周期、產(chǎn)品階段、產(chǎn)品品類(lèi)的不同，增長(zhǎng)的重點(diǎn)不同。AARRR模型雖廣泛適用于各行業(yè)，但也不可直接照搬。就像上文所說(shuō)，比如有時(shí)新產(chǎn)品會(huì)先做好留存再做拉新。

問(wèn)自己4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，找到增長(zhǎng)重點(diǎn)。

1）市場(chǎng)處于哪個(gè)階段？

2）產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段？

四大階段，不同階段有不同目標(biāo)：探索期（留存）、成長(zhǎng)期（獲客）、成熟期（留存+獲客+變現(xiàn)）、衰退期（留存+變現(xiàn)+遷移）

判斷產(chǎn)品生命周期的兩個(gè)方法：

① 方法1：看市場(chǎng)滲透曲線(xiàn)

② 方法2：看凈增長(zhǎng)和留存矩陣

3）產(chǎn)品屬于哪個(gè)品類(lèi)？

市面上有8類(lèi)產(chǎn)品：工具類(lèi)、內(nèi)容類(lèi)（如頭條、愛(ài)奇藝）、游戲類(lèi)、社交類(lèi)、電商類(lèi)、SaaS類(lèi)（如AWS）、平臺(tái)類(lèi)（如美團(tuán)、滴滴）、雜交類(lèi)（如keep、小紅書(shū)）。不同品類(lèi)有不同的增長(zhǎng)策略。

可從時(shí)間投入大/小、變現(xiàn)能力強(qiáng)/弱、社交屬性強(qiáng)/弱方面去考慮屬于哪個(gè)品類(lèi)。

4）商業(yè)模式里有哪些獨(dú)特的重要因素？

不同產(chǎn)品有不同的商業(yè)化模式。

案例：

五、借鑒增長(zhǎng)思路

步驟很簡(jiǎn)單：

1）找到可借鑒的產(chǎn)品

2）收集產(chǎn)品信息

3）通過(guò)AARRR等模型快速還原增長(zhǎng)要素，尋找可借鑒的方向

案例：仍以做某健身房為例，分析可借鑒產(chǎn)品的增長(zhǎng)框架。

1）直接競(jìng)品keep增長(zhǎng)框架

2）非競(jìng)品小紅書(shū)增長(zhǎng)框架

3）線(xiàn)下健身房增長(zhǎng)框架

下一期內(nèi)容：探索找到增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)的方法，并構(gòu)建增長(zhǎng)模型。