在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成為許多企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者面臨的重大挑戰(zhàn)。本文將為你揭示業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后的五大關(guān)鍵要素：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和用戶終身價(jià)值。

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5個(gè)要素：

一、提高潛在客戶數(shù)（流量）

獲取潛在客戶的五要素：目標(biāo)客戶+渠道+文案+誘餌 （短期利益）+價(jià)值（長(zhǎng)期價(jià)值）

明確目標(biāo)客戶是誰(shuí)，在目標(biāo)用戶聚集的渠道，再用能夠抓住用戶的注意力的文案（標(biāo)題），最后用吸引人的誘餌和價(jià)值引流。

要窮舉出獲取潛在客戶的渠道以及獲取潛在客戶的方法，窮舉出來(lái)以后，設(shè)計(jì)可執(zhí)行的方案，還要有重點(diǎn)和目標(biāo)，比如重點(diǎn)是要放在線上還是線下，線上怎么做、線下怎么做。

二、提高轉(zhuǎn)化率

想要提高轉(zhuǎn)化率就要設(shè)計(jì)出一套成交流程。

成交流程分為用戶旅程設(shè)計(jì)、用戶互動(dòng)設(shè)計(jì)、成交路徑設(shè)計(jì)

1. 用戶旅程設(shè)計(jì)

從陌生、用戶知道、用戶興趣、用戶關(guān)注、用戶熟悉、用戶認(rèn)可、用戶信任最后到用戶購(gòu)買、用戶分享。

2. 用戶互動(dòng)設(shè)計(jì)

從前端引流、輸出內(nèi)容、信任推進(jìn)、分類跟進(jìn)、用戶激活、促進(jìn)成交，到最后的裂變分享。

3. 成交路徑設(shè)計(jì)

從識(shí)別你、記住你、熟悉你、信任你到購(gòu)買你。

想要提高轉(zhuǎn)化率還得懂得設(shè)計(jì)文案的成交主張。

什么是成交主張呢？

成交主張就是給客戶一個(gè)非買不可的理由，讓客戶無(wú)法拒絕的理由。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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成交主張就是圍繞產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的一系列主張，你不是單單銷售一個(gè)產(chǎn)品。而是銷售整個(gè)非常有誘惑力的主張、銷售的是解決方案、銷售的是讓他完成夢(mèng)想的東西。

為什么要設(shè)計(jì)成交主張呢？

因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品成交主張不同，成交率也不同。

想要提高成交率，就要設(shè)計(jì)出一個(gè)讓客戶無(wú)法拒絕的成交主張。

成交主張六大要素

（1）產(chǎn)品好處

• 描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
• 描繪使用產(chǎn)品過(guò)程中的體驗(yàn)
• 描繪用了產(chǎn)品的好處，一定要好
• 分析未用產(chǎn)品前的痛苦，一定要痛

（2）塑造價(jià)值

①風(fēng)險(xiǎn)承諾，降低用戶決策，保證零風(fēng)險(xiǎn)甚至負(fù)風(fēng)險(xiǎn)

• 負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾：付費(fèi)100，不滿意退101
• 零風(fēng)險(xiǎn)承諾：付費(fèi)100，不滿意退100

②超級(jí)贈(zèng)品，設(shè)計(jì)價(jià)值巨大的贈(zèng)品以及贈(zèng)品的價(jià)值包裝

• 贈(zèng)品最好就是低成本但價(jià)值又可以很高的那種，類似于知識(shí)產(chǎn)品、服務(wù)等虛擬產(chǎn)品。
• 贈(zèng)品還可以是再后端的產(chǎn)品，類似于體驗(yàn)裝，這樣如果贈(zèng)品用的好，他就會(huì)沿著你的價(jià)值階梯去攀登，購(gòu)買價(jià)值更大、價(jià)格更高的產(chǎn)品。

（3）促銷優(yōu)惠

做促銷優(yōu)惠要有原因，為什么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是有多大

（4）用戶見(jiàn)證

給出案例，給出用戶評(píng)價(jià)、反饋，一定要真實(shí)

（5）緊迫感、稀缺感

（6）立刻下單

流程簡(jiǎn)單、順暢，步驟少

要想提高你的成交率，就要懂得在文案中設(shè)計(jì)你的成交主張，并且要想這個(gè)主張為什么是難以拒絕的。

文案要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處、體驗(yàn)（買完后的體驗(yàn)、以及能獲得什么），而不是產(chǎn)品的功能，性能。

成交的前提還要懂得錨定價(jià)值。

成交可以設(shè)計(jì)出贈(zèng)品，以及贈(zèng)品的包裝、贈(zèng)品的價(jià)值錨定。

成交一定是讓客戶覺(jué)得自己占便宜了，覺(jué)得價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格。

三、提高交易金額（客單價(jià)）

怎么提高購(gòu)買金額呢，讓客戶消費(fèi)更多？

組合消費(fèi)、追銷、鎖客、提高客單價(jià)等。

還可以設(shè)計(jì)滿減、滿贈(zèng)的方案、設(shè)計(jì)出追銷的方案，讓客戶不斷消費(fèi)更高的金額。

還可以設(shè)計(jì)出一個(gè)價(jià)格價(jià)值階梯，價(jià)格越高，價(jià)值也越高，讓客戶沿著價(jià)值階梯攀升。

每一個(gè)階梯都給客戶超預(yù)期的價(jià)值，客戶就會(huì)沿著你設(shè)計(jì)價(jià)值階梯攀升。

四、提高交易次數(shù)（復(fù)購(gòu)次數(shù)）

提高交易次數(shù)就是提高購(gòu)買次數(shù)以及回購(gòu)次數(shù)，讓更多地客戶消費(fèi)以及讓客戶不斷消費(fèi)。

新客戶成交量=潛在客戶數(shù)×轉(zhuǎn)化率

老客戶復(fù)購(gòu)量=老客戶數(shù)量×復(fù)購(gòu)率

根據(jù)這兩個(gè)公式提高轉(zhuǎn)化率以及復(fù)購(gòu)率。

五、用戶終身價(jià)值

用戶終身價(jià)值有兩個(gè)要素：

一是復(fù)購(gòu)率，也就是讓用戶持續(xù)購(gòu)買，這就需要造產(chǎn)品體系，打造可以復(fù)購(gòu)和持續(xù)購(gòu)買的產(chǎn)品體系，持續(xù)提供高價(jià)值、高客單的產(chǎn)品給客戶，還要持續(xù)給用戶提供價(jià)值，增強(qiáng)信任，增加互動(dòng)，加強(qiáng)意向。

二是分享率，也就是用戶愿意幫你轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，愿意給你介紹和推薦新的客戶。

成交一個(gè)新客戶比較難，但是如果能夠服務(wù)好現(xiàn)有客戶，持續(xù)給他們提供超預(yù)期的產(chǎn)品，然后讓他們轉(zhuǎn)介紹新客戶，這個(gè)是比較簡(jiǎn)單的。

1000個(gè)客戶里面半年內(nèi)有100個(gè)客戶愿意給你介紹2個(gè)客戶，那么半年就多出了200個(gè)客戶了。

而新增的200人里面其中有20人可能在半年內(nèi)也會(huì)給你介紹新客戶，而原本的老客戶還會(huì)繼續(xù)給你介紹，這就形成了一個(gè)正循環(huán)，并且是非常神奇地一個(gè)增長(zhǎng)，形成用戶倍增。

然后你要盡量找出影響你業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵要素。

要盡可能去收集以及頭腦風(fēng)暴出不低于 10 個(gè)的關(guān)鍵要素，比如流量增長(zhǎng)、產(chǎn)品價(jià)值、用戶體驗(yàn)、從眾心理、價(jià)格、用戶種草、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、分享率、分享轉(zhuǎn)化率。  

其次分析要素之間因果關(guān)系。

關(guān)鍵要素的因果關(guān)系，比如 產(chǎn)品價(jià)值→客戶體驗(yàn)→流量增長(zhǎng)→業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值越高，客戶體驗(yàn)越好，轉(zhuǎn)介紹也會(huì)越多，流量就會(huì)增長(zhǎng)，進(jìn)而業(yè)務(wù)就會(huì)增長(zhǎng)。

再是針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵要素，再寫出全部的關(guān)鍵性影響因素。

比如影響轉(zhuǎn)化率的要素有用戶需求、用戶信任、用戶認(rèn)可、文案等。

要把影響性的關(guān)鍵性因素全部列出，然后把這些因素不斷去改進(jìn)優(yōu)化。