一個(gè)功能或者業(yè)務(wù)，如果無(wú)法自洽的自證牛逼，被砍是遲早的事，積分商城尤其如此。

剛接觸積分商城的時(shí)候，作為新手免不了在網(wǎng)上搜索積分商城相關(guān)的文章，但是相對(duì)碎片，沒(méi)有系統(tǒng)化的介紹。因此，根據(jù)過(guò)去兩年運(yùn)營(yíng)積分商城的經(jīng)驗(yàn)，我把積分商城分為4個(gè)重要階段；每個(gè)階段持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)短，取決于各公司的實(shí)際情況，也不一定所有的積分商城都會(huì)經(jīng)歷這4個(gè)階段。

• 階段一：提高積分認(rèn)知（讓更多用戶知道積分，嘗到積分甜頭）
• 階段二：證明積分價(jià)值（積分對(duì)公司、各業(yè)務(wù)的價(jià)值是什么，拉新？促活？留存？轉(zhuǎn)化？）
• 階段三：成本控制（巔峰期已過(guò)，老板要砍成本了）
• 階段四：盈利模式探索（還不賺錢就等死吧）

如果積分商城對(duì)接的第三方，不在本文的討論范圍。

階段一：提高積分認(rèn)知

核心指標(biāo)：積分獲取覆蓋率、積分消費(fèi)覆蓋率

關(guān)鍵詞：節(jié)制

在本階段，積分商城的日子是最好過(guò)的，花錢如流水，一月更比一月多，爽歪歪來(lái)一瓶！讓更多用戶獲取積分，讓更多用戶消費(fèi)積分，是這一階段的核心目標(biāo)。

圍繞“積分獲取覆蓋率 ”

1. 產(chǎn)品核心流程獎(jiǎng)勵(lì)積分，剛需行為不要設(shè)置積分任務(wù)，消費(fèi)除外。劃重點(diǎn)，這是一個(gè)大坑，如果給非消費(fèi)行為的剛需行為設(shè)置積分任務(wù)，在第二階段證明積分價(jià)值時(shí)，無(wú)法論證。

2. 推廣重要但使用較少的功能（一次性任務(wù)）

3. 新手任務(wù)，熟悉產(chǎn)品核心功能（一次性任務(wù)）

4. 不能為了讓更多用戶獲取積分，降低積分獲取門檻。送積分容易，要砍積分任務(wù)就會(huì)很麻煩，砍積分任務(wù)時(shí)的數(shù)據(jù)論證、客服反饋、用戶投訴處理、其他部門同事質(zhì)疑等會(huì)消耗你大量的精力。

圍繞“積分消費(fèi)覆蓋率 ”

1. 目標(biāo)用戶獎(jiǎng)品設(shè)置：根據(jù)你的用戶群體設(shè)置對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品

• 用戶群是游戲玩家，各種游戲幣、QB、流量、話費(fèi)、游戲周邊等
• 用戶群是消費(fèi)者，各種優(yōu)惠券、折扣券

2. 玩法設(shè)置：分享3個(gè)我認(rèn)為效果最好的玩法，效果好的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)—成本低、參與人數(shù)多

積分抽獎(jiǎng)：低門檻，增加噱頭。

舉一個(gè)栗子，原來(lái)的積分抽獎(jiǎng)是100積分，每日參與人數(shù)幾百人，且95%的用戶抽中的是“謝謝參與 ”。后來(lái)調(diào)整為10積分參與、100%中獎(jiǎng)（“謝謝參與 ”調(diào)整為1積分）、增加iPhone手機(jī)大獎(jiǎng)（中獎(jiǎng)率你懂得），每日參與人數(shù)增加10倍，回收積分增加了5倍。

積分奪寶：賭博心理，以小博大。

自從1元奪寶APP出現(xiàn)后，急劇放大了用戶的賭徒心理，網(wǎng)易大樓門口每隔幾天都有人拉橫幅，最終最高院定性1元奪寶非法。但是積分是平臺(tái)免費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)用戶的虛擬貨幣，且無(wú)法交易，只能參與兌換平臺(tái)商品，因此是不違法的。

積分奪寶商品選擇有兩個(gè)方向，一個(gè)是價(jià)值高、可變現(xiàn)，如果金條、最新的iPhone手機(jī)、高額話費(fèi)等，特點(diǎn)是參與人數(shù)多、回收積分多。一個(gè)是價(jià)值較低的日用品，如小額話費(fèi)、水杯等生活用品，優(yōu)點(diǎn)是開(kāi)獎(jiǎng)快，一天能跑很多期。上線積分奪寶后，每日參與人數(shù)上萬(wàn)。

新手禮包：低門檻、強(qiáng)引導(dǎo)。

當(dāng)新用戶（從未消費(fèi)過(guò)積分）進(jìn)入積分商城，即彈窗提醒新手禮包“只需10積分、100%中獎(jiǎng)、888元現(xiàn)金大獎(jiǎng) ”。上線新手禮包后，每日進(jìn)入積分商城的新用戶消費(fèi)比例由原來(lái)的20%提高到60%。

階段二：證明積分價(jià)值

核心指標(biāo)：促進(jìn)活躍、促進(jìn)核心行為、刺激付費(fèi)轉(zhuǎn)化

關(guān)鍵詞：價(jià)值

積分商城的核心目標(biāo)，即積分商城存在的價(jià)值，就是對(duì)公司的價(jià)值。這個(gè)價(jià)值可以是帶來(lái)新用戶，可以是促進(jìn)用戶活躍，可以是引導(dǎo)使用新功能，可以是付費(fèi)轉(zhuǎn)化，找到這個(gè)價(jià)值點(diǎn)并強(qiáng)化它。

甚至還有一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法：公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)、核心業(yè)務(wù)是什么，積分就刺激什么。

積分商城淪為雞肋、被砍成本最核心的原因就是沒(méi)有體現(xiàn)價(jià)值——一個(gè)功能或者業(yè)務(wù)，如果無(wú)法自洽的自證牛逼（老板原話），被砍是遲早的事。

這個(gè)階段的重點(diǎn)是梳理并建立指標(biāo)體系，核心是你的領(lǐng)導(dǎo)/老板要認(rèn)可。

拉新

分享拉新。在積分商城兌換商品后、中獎(jiǎng)后分享出去，能給產(chǎn)品帶來(lái)多少新用戶？

促活

1.連續(xù)簽到。有多少用戶連續(xù)簽到？連續(xù)簽到多少天？前后對(duì)比該批用戶的活躍天數(shù)？簽到的用戶后續(xù)又做了什么？

2.從積分任務(wù)頁(yè)面跳轉(zhuǎn)到任務(wù)執(zhí)行頁(yè)面。有多少用戶從積分商城的積分任務(wù)跳轉(zhuǎn)到任務(wù)執(zhí)行頁(yè)面？

付費(fèi)轉(zhuǎn)化

優(yōu)惠券、折扣券的兌換人數(shù)、消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)比例？為其他業(yè)務(wù)帶來(lái)多少訂單？帶來(lái)多少收入？

新手任務(wù)

針對(duì)新注冊(cè)用戶、新功能設(shè)置一次性積分任務(wù)。有多少新用戶體驗(yàn)了產(chǎn)品的核心流程？體驗(yàn)了核心流程的新用戶活躍/留存是否比不體驗(yàn)的用戶數(shù)據(jù)表現(xiàn)更好？針對(duì)新功能，有多少用戶使用了該功能？持續(xù)使用的用戶有多少？

階段三：控制成本

核心指標(biāo)：月成本、每日成本上限

關(guān)鍵詞：用戶體驗(yàn)

絕大多數(shù)的積分商城止步于此，在老板要求控制成本后戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，每天眼睛一睜想到的就是如何控制成本。

在拼命控制成本的過(guò)程中，不可避免的會(huì)減低用戶體驗(yàn)；降低用戶體驗(yàn)后用戶的主動(dòng)性/積極性降低，貢獻(xiàn)值進(jìn)一步下降，貢獻(xiàn)值下降老板會(huì)認(rèn)為積分商城沒(méi)有價(jià)值，還要繼續(xù)砍成本。由此形成了惡性循環(huán)：

砍成本→用戶體驗(yàn)差→貢獻(xiàn)值走低→砍成本用戶體驗(yàn)差→貢獻(xiàn)值走低→砍成本

在這個(gè)階段中，控制成本很重要，用戶體驗(yàn)更重要。任何的變動(dòng)都要提前通知用戶，且要有一段過(guò)渡期。

主動(dòng)領(lǐng)取積分

主動(dòng)領(lǐng)取積分，一方面可以證明積分的價(jià)值——我在意積分，做了對(duì)應(yīng)的行為，主動(dòng)來(lái)積分商城領(lǐng)取積分。一方面避免隨意發(fā)放，發(fā)給不知道積分、對(duì)積分沒(méi)興趣的用戶，就是增加成本。其次，主動(dòng)領(lǐng)取積分要做增加領(lǐng)取時(shí)間限制，如一周內(nèi)有效、一月內(nèi)有效。

提高積分比例

避免直接在原商品上調(diào)整積分比例，正確的做法是提前3-5天提醒用戶原有商品庫(kù)存沒(méi)了，然后找一個(gè)同類同價(jià)值產(chǎn)品，突出質(zhì)量更好，最后提高兌換所需積分。

兌換限制

單個(gè)商品兌換限制、單個(gè)用戶兌換限制。

可以是每日限制，也可以是每月限制。

積分清零。

積分清零又分為兩種清零方式：

1. 固定時(shí)間全用戶清零，又可以細(xì)分為定期清零、滾動(dòng)清零，如每年年底清零上一年或者當(dāng)年的所有積分。
2. 針對(duì)用戶獲取的積分按T+X設(shè)置積分有效消費(fèi)時(shí)間，優(yōu)先使用快過(guò)期的積分，過(guò)期積分在T+X那一天統(tǒng)一清零。

階段四：盈利模式探索

核心指標(biāo)：用戶付費(fèi)金額、付費(fèi)用戶數(shù) 、收入

關(guān)鍵詞：探索

如何走出積分商城的惡性循環(huán)呢？大部分運(yùn)營(yíng)首先想到的是拉贊助、拉合作，但是這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無(wú)法形成積分商城的自循環(huán)。運(yùn)營(yíng)良好的積分商城必然會(huì)走到這一步，即探索盈利模式。

以下提供幾個(gè)參考方向：

積分+現(xiàn)金兌換

舉個(gè)栗子：

一個(gè)水杯市場(chǎng)價(jià)49元，你需要找到進(jìn)價(jià)最低的供應(yīng)商，如進(jìn)價(jià)20元，積分+現(xiàn)金兌換則可以設(shè)置為“199積分+39元 ”，既消耗積分，又能賺錢，彈性越大利潤(rùn)就越大。

如何找到進(jìn)價(jià)更低的供應(yīng)商呢，一個(gè)是各大線上平臺(tái)，如淘寶、京東、蘇寧等，一個(gè)是線下的工廠。

品牌定制商品

定制商品無(wú)需多說(shuō)，用戶無(wú)法比價(jià)，只要質(zhì)量過(guò)關(guān)，品牌價(jià)值高，就能有較多的利潤(rùn)空間。

QB、話費(fèi)、各大視頻網(wǎng)站會(huì)員

直接找第三方供應(yīng)商，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于官方價(jià)格，有的甚至能拿到官方價(jià)的5折。這一塊就是薄利多銷，量大從優(yōu)。

直接售賣目標(biāo)用戶相關(guān)商品

找到第三方賣家，對(duì)方負(fù)責(zé)發(fā)貨、售后服務(wù)，抽取傭金。

本階段注意事項(xiàng)，因?yàn)樯婕暗礁顿M(fèi)用戶體驗(yàn)，所以要找到靠譜的商品供應(yīng)方，保證及時(shí)的配送、售后服務(wù)。

本文由 @Leone 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載