發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：關(guān)于微商大家都傾向于講微商的營(yíng)銷模式、社群推廣模式，比較少講到如何搭建一套電商產(chǎn)品體系，今天CC就抽空給大家講講吧~

微商最近幾年之所以被人又愛又恨，主要在于它的三個(gè)基礎(chǔ)：

1. 熟人推廣；
2. 會(huì)員體系
3. 多級(jí)分銷。

而讓用戶開展熟人推廣的最主要原因還是會(huì)員體系和多級(jí)分銷。

現(xiàn)在國(guó)家對(duì)多級(jí)分銷進(jìn)行了法律上的層級(jí)限制，所以合法的微商的分銷僅僅只有3級(jí)了。

微商內(nèi)被大家所熟知的熟人社交電商模式

接下來進(jìn)入干貨分享階段。

一、微商基礎(chǔ)知識(shí)

微商模式用一句話概括是CPS+分銷模式，不僅可應(yīng)用在電商行業(yè)，其他行業(yè)也有不錯(cuò)的成功案例，比如說趣頭條。

1. 上下級(jí)關(guān)系概述

目前見過的微商模式都有上下級(jí)關(guān)系，只是利益分配的時(shí)候涉及層級(jí)多還是少的差異了。

舉例來說，用戶A分享自己的鏈接給B，B覺得不錯(cuò)注冊(cè)了，于是B就成為了A的下級(jí)。接著B也把自己的鏈接分享給自己的好友C，C也注冊(cè)了，于是從整個(gè)邀請(qǐng)關(guān)系上來看，這三人的上下級(jí)關(guān)系分別是A→B→C。

2. 會(huì)員體系概述

微商一般擁有著等級(jí)、權(quán)益比較分明的會(huì)員體系。

• 一級(jí)會(huì)員：剛剛注冊(cè)入門的用戶均為一級(jí)會(huì)員；
• 二級(jí)會(huì)員：滿足平臺(tái)一定要求的注冊(cè)會(huì)員，與一級(jí)會(huì)員相比，往往伴有更高的權(quán)利和收益。
• 三級(jí)會(huì)員：滿足平臺(tái)一定要求的注冊(cè)會(huì)員，比二級(jí)會(huì)員享有更高的權(quán)利和收益。

層級(jí)關(guān)系：三級(jí)會(huì)員＞二級(jí)會(huì)員＞一級(jí)會(huì)員。

3. 分銷獎(jiǎng)勵(lì)概述

微商體系里面的獎(jiǎng)勵(lì)叫法可能多種多樣，但是本質(zhì)是雷同的。

• 直接銷售獎(jiǎng)：如果用戶Ｃ推廣自己的商品，并獲得了銷售收益，那么他獲得的收益叫做直接銷售獎(jiǎng)；
• 間接銷售獎(jiǎng)：當(dāng)C的上級(jí)是個(gè)非最高級(jí)會(huì)員時(shí)，他只能獲得因C產(chǎn)生的間接銷售獎(jiǎng)；
• 管理獎(jiǎng)：管理獎(jiǎng)常常只有最高級(jí)的會(huì)員才能獲得，他可以跨級(jí)抽取底下人銷售產(chǎn)生的收益。在上面的案例中，如果A是個(gè)三級(jí)會(huì)員，那他就可以抽取由C產(chǎn)生的管理獎(jiǎng)。

二、層級(jí)關(guān)系綁定

看過上面的分享，大家應(yīng)該已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)微商的基礎(chǔ)，即綁定上下級(jí)關(guān)系。如果關(guān)系沒有綁定后面的會(huì)員體系和三級(jí)分銷將無法開展。

隨著微信系統(tǒng)越來越發(fā)達(dá)，現(xiàn)在很多層級(jí)關(guān)系綁定是在微信環(huán)境內(nèi)完成的，即用戶分享一個(gè)帶有他本人邀請(qǐng)信息的鏈接到微信環(huán)境內(nèi)，其他人點(diǎn)擊后，若是新用戶，即可綁定在此分享人下面，成為他的下級(jí)。

但是部分公司考慮到可持續(xù)發(fā)展，也會(huì)采取APP注冊(cè)綁定的方式，比如說云集。其用戶注冊(cè)時(shí)，除了需要填寫一般注冊(cè)流程中必須要填寫的內(nèi)容外，還會(huì)要求填寫上級(jí)邀請(qǐng)信息，否則無法注冊(cè)。

這是一種封閉邀請(qǐng)制的注冊(cè)方式，雖然保障了分享用戶的權(quán)利，但是對(duì)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)來講，壓力會(huì)增加不少，因?yàn)檫@就意味著將自然流量拒之門外。

采用邀請(qǐng)制的云集

因此很多聰明的運(yùn)營(yíng)就會(huì)另辟蹊徑：

1. 自己或者鼓勵(lì)用戶在流量大的平臺(tái)上放出邀請(qǐng)碼，比如說百度知道、貼吧，今日頭條的悟空問答等等；
2. 增加引導(dǎo)提示，幫助新用戶完成注冊(cè)；
3. 完善H5注冊(cè)機(jī)制，鼓勵(lì)用戶在帶邀請(qǐng)信息的H5注冊(cè)，而非在無邀請(qǐng)信息的APP上注冊(cè)；
4. 還有一些屈從于現(xiàn)實(shí)的方案，會(huì)將邀請(qǐng)碼設(shè)置為選填，供用戶后期填寫。

三、會(huì)員體系設(shè)置

會(huì)員體系及升級(jí)條件是微商體系內(nèi)的重點(diǎn)之一。一個(gè)好的會(huì)員可以大大簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)拉新推廣工作，讓用戶口碑傳播，達(dá)到自然裂變的效果。但是會(huì)員體系設(shè)置不好也可以讓一個(gè)好的微商體系無人問津，慘淡收?qǐng)觥?/p>

那怎么才算是一個(gè)好的會(huì)員體系呢？

• 每一級(jí)會(huì)員間有明確的權(quán)益區(qū)分；
• 升級(jí)條件明確易懂，短時(shí)間內(nèi)不變動(dòng)。

第一個(gè)條件滿足了，用戶會(huì)員升級(jí)的動(dòng)力，如果普通會(huì)員和高級(jí)會(huì)員都是積分，且積分也沒啥好兌的，用戶自然沒有升級(jí)動(dòng)力。

第二個(gè)條件保證了用戶會(huì)持續(xù)地想升級(jí)，條件一下變簡(jiǎn)單、一下變難，都會(huì)影響用戶的升級(jí)動(dòng)力。

我們都知道，整個(gè)會(huì)員體系內(nèi)，三級(jí)會(huì)員肯定不能占大部分，甚至不能占到一半，因?yàn)檩p松達(dá)到了最高級(jí)，用戶會(huì)有“沒盼頭”感，除非平臺(tái)有額外價(jià)值提供給他（比如說商品特別好，其他地方很難買，對(duì)平臺(tái)的情感等等）。這就意味著我們內(nèi)的用戶會(huì)員等級(jí)最好是呈正態(tài)分布（乙圖），或者正偏態(tài)分布（甲圖），而不是負(fù)偏態(tài)分布（丙圖）。

三種分布圖（正偏態(tài)分布、正態(tài)分布和負(fù)偏態(tài)分布）

乙圖的話，說明大部分用戶都是二級(jí)會(huì)員，享有平臺(tái)給予的權(quán)利，又有向上的盼頭，是個(gè)比較健康的狀態(tài)。

甲圖的話，其實(shí)不是特別健康，這意味著大部分用戶都擠在一級(jí)會(huì)員上，但至少還是個(gè)成長(zhǎng)型的用戶分布圖，需要我們?nèi)フ{(diào)整用戶的升級(jí)條件、二級(jí)會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)。

丙圖就比較麻煩了，這樣的分布意味著我們前期的門檻設(shè)置有問題，導(dǎo)致用戶輕輕松松升到最高級(jí)，盲羊補(bǔ)牢的方式是向上再加一級(jí)，然后燒香求用戶爸爸不要生氣。

但這樣搞，一方面是平臺(tái)對(duì)外形象會(huì)受損，另一方面可能會(huì)超原來的預(yù)算，所以做微商會(huì)員之前還是需要自己模擬下數(shù)據(jù)。

此外借用定價(jià)策略的方式，可以將會(huì)員權(quán)益和升級(jí)條件作下小小的延伸，來達(dá)到運(yùn)營(yíng)核心目標(biāo)。

比如說我們希望我們的會(huì)員分布是乙圖的形式的，所以我們要把二級(jí)會(huì)員的升級(jí)條件設(shè)置得稍微簡(jiǎn)單一點(diǎn)，權(quán)益跟一級(jí)會(huì)員相比差異大一點(diǎn)，這樣大家會(huì)很有動(dòng)力去升級(jí)。

但為了保證會(huì)員等級(jí)不是丙圖樣展示，我們需要把三級(jí)會(huì)員升級(jí)條件設(shè)置得高一點(diǎn)。

那三級(jí)會(huì)員的權(quán)益怎么設(shè)置呢？是設(shè)置得很誘人，還是跟二級(jí)會(huì)員相比差不多呢？

這就跟運(yùn)營(yíng)策略相關(guān)了。

如果運(yùn)營(yíng)希望讓二級(jí)會(huì)員開心點(diǎn)，滿足于當(dāng)下的條件，第二種設(shè)置就很不錯(cuò)了；

但如果運(yùn)營(yíng)需要二級(jí)會(huì)員多去做平臺(tái)任務(wù)，且讓真正有實(shí)力的用戶脫穎而出，那就需要設(shè)置成第一種。

現(xiàn)在很多微商都是往第一種方向去設(shè)置的，給出的名頭叫“合伙人”。這樣做的主要原因還是微商界競(jìng)爭(zhēng)挺大的，公司需要獲取盡可能多的資源來獲取快速發(fā)展，采用比較激進(jìn)的方式也就可以理解了。

四、利益分配模式

前面講到了微商的其中一種利益分配方式，其實(shí)微商利益分配方式共有兩種：

• 按層級(jí)分：你大爺永遠(yuǎn)是你大爺；
• 按推廣人分：靠勤勞的雙手去致富。

第一種的意思是，如果用戶D用E的鏈接購(gòu)買了平臺(tái)商品，但他是C的下級(jí)，所以直接銷售獎(jiǎng)還是Ｃ拿，然后Ｃ的上級(jí)、上上級(jí)再獲取其他對(duì)應(yīng)收益，整個(gè)過程與E無關(guān)，此處可稱呼E為“楊白勞”；

第二種的意思是，如果D用E的鏈接購(gòu)買了商品，E可獲得直接銷售獎(jiǎng)，E的上級(jí)、上上級(jí)可獲得其他對(duì)應(yīng)收益，整個(gè)過程與D的原上級(jí)無關(guān)，因?yàn)椤扒趧诓拍苤赂弧薄?/p>

可能大家會(huì)有一些道德上的評(píng)判，比如說第一種明顯是躺賺模式，與我們“勤勞致富”的價(jià)值觀太不符了。在此CC希望大家拋開一些舊觀念，只關(guān)注在運(yùn)營(yíng)策略上。

第一種有什么好處呢？躺賺那位實(shí)在太爽了，他會(huì)對(duì)平臺(tái)的粘性會(huì)提高，到處去拉下級(jí)，這就是我們經(jīng)常在朋友圈里會(huì)見到的盛況了。

壞處也非常明顯，大家只關(guān)注躺賺了，容易懶，而且很多人拉新水平一般，拉完三姑六婆之后就脫力了，對(duì)平臺(tái)來說只拉新沒收益，不是個(gè)很好的舉措。

第二種呢，對(duì)平臺(tái)來說有一定的好處，用戶分享意愿會(huì)高一點(diǎn)，畢竟勤勞致富嘛~但是缺點(diǎn)是沒躺賺，讓原上級(jí)會(huì)不開心，在微商公司間競(jìng)爭(zhēng)比較大的情況下，用戶就會(huì)跑路到躺賺公司里去。

所以說躺賺其實(shí)不可恥，可恥的是躺賺那個(gè)人不是你，希望大家細(xì)細(xì)品味下這句話，然后應(yīng)用到自家產(chǎn)品里去，嘿嘿嘿~

因此現(xiàn)在平臺(tái)會(huì)結(jié)合兩種模式，站外推廣算推廣人的，站內(nèi)購(gòu)買算上級(jí)的，來緩解下用戶和平臺(tái)之間的利益沖突。

總的來說，微商模式并不新，原來線下分銷商早就在玩這套了，微商是把它搬到了線上的尋常百姓家了。

目前來看，微商模式的紅利期也慢慢到頭了，一方面是大平臺(tái)跟進(jìn)了，他們商品好+用戶基數(shù)大，一套照搬下來，小微商公司基本歇菜了。另一方面是微信開始清理這類推廣了，微商在朋友圈野蠻生長(zhǎng)的好日子也快到頭了。

那微商會(huì)就此歇菜嗎？不一定。微商解決了顧客-商品之間的信任問題，幫助了一部分有理想的家庭主婦實(shí)現(xiàn)了在家就業(yè)，也讓盤活了亟需銷路的好商品，就我看來，微商的功還是大于過的，大家對(duì)它的想象空間還非常大~

至于未來微商會(huì)往哪方面發(fā)展，就讓我們拭目以待吧~