編輯導(dǎo)讀：SaaS是指一種按需計(jì)費(fèi)的應(yīng)用服務(wù)，其計(jì)費(fèi)模式的設(shè)計(jì)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，計(jì)費(fèi)模式的設(shè)計(jì)會(huì)直接影響到企業(yè)能否獲得商業(yè)上的成功。那么，如何設(shè)計(jì)SaaS產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)模式呢？本文將從四個(gè)方面展開分析，希望對(duì)你有幫助。

一、前言

我們?nèi)菀渍J(rèn)為SaaS產(chǎn)品就是能夠部署在公有云，用戶在瀏覽器通過網(wǎng)絡(luò)請(qǐng)求的方式即可獲取到的一類應(yīng)用服務(wù)。

然而仔細(xì)想一想會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘寶網(wǎng)、知乎網(wǎng)、網(wǎng)頁版QQ這些用戶都可以通過網(wǎng)絡(luò)請(qǐng)求的方式去獲得服務(wù)，那么這些都叫做SaaS產(chǎn)品嗎，顯然不是。

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS產(chǎn)品最本質(zhì)的區(qū)別其實(shí)是計(jì)費(fèi)模式的不同，正是因?yàn)镾aaS產(chǎn)品按需計(jì)費(fèi)的特點(diǎn)，造就了其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了與傳統(tǒng)軟件完全不同的方法策略。

SaaS并不是指某種技術(shù)，而是指一類按需計(jì)費(fèi)的應(yīng)用服務(wù)，因此，其計(jì)費(fèi)模式的設(shè)計(jì)是這類產(chǎn)品設(shè)計(jì)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，做同樣類型的產(chǎn)品，好的計(jì)費(fèi)模式能夠幫助初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)獲得商業(yè)上的成功，而差勁的計(jì)費(fèi)模式可以讓公司入不敷出，甚至是深陷泥潭。

二、常見的計(jì)費(fèi)模式

1. 分級(jí)計(jì)費(fèi)

當(dāng)前市面上大多數(shù)已實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品都會(huì)使用分級(jí)計(jì)費(fèi)的模式，針對(duì)不同付費(fèi)能力的客戶推出不同的套餐，價(jià)格高的套餐會(huì)支持更多的功能。

分級(jí)計(jì)費(fèi)的實(shí)質(zhì)是運(yùn)用了價(jià)格歧視的理論，價(jià)格歧視最早是庇古于1920年提出的一種定價(jià)方法，針對(duì)消費(fèi)者或市場(chǎng)的不同類型制定不同的價(jià)格。

1）解決的問題

為不同付費(fèi)能力的客戶提供了不同級(jí)別的解決方案。

2）帶來的結(jié)果

分級(jí)計(jì)費(fèi)在價(jià)格差別化的形式下，覆蓋了不同購買能力的群體，實(shí)現(xiàn)了用戶量的增加。

3）如何設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)分級(jí)計(jì)費(fèi)模式的關(guān)鍵點(diǎn)是將用戶進(jìn)行有效的分級(jí)，創(chuàng)造不同版本的套餐產(chǎn)品，并依據(jù)套餐的不同制定不同的價(jià)格，以促使消費(fèi)者自發(fā)性的自我選擇最適合自己的產(chǎn)品套餐，這樣就可以有效實(shí)施分級(jí)計(jì)費(fèi)策略。

4）案例

例如易訂貨，推出的標(biāo)準(zhǔn)版適用于小微企業(yè)，專業(yè)版適用于中小企業(yè)，旗艦版適用于擁有一定規(guī)模的中大型企業(yè)，集團(tuán)版適用于大型集團(tuán)。

有贊按套餐分級(jí)計(jì)費(fèi)：

國(guó)外EDM產(chǎn)品Mailchimp按套餐分級(jí)計(jì)費(fèi)：

2. 按量計(jì)費(fèi)

同樣一款軟件，當(dāng)有的用戶使用的頻率和次數(shù)很少，而有的用戶使用的很多時(shí)，在買斷、分級(jí)、按周期等其他計(jì)費(fèi)模式下，會(huì)讓使用的少的用戶覺得不劃算從而放棄訂購，為了維護(hù)用戶使用的公平性，按量計(jì)費(fèi)的模式開始流行了起來。

按量計(jì)費(fèi)的模式包括按人數(shù)、用量、網(wǎng)站訪客數(shù)量、房屋數(shù)量等方式進(jìn)行收費(fèi)，這種基于用量的計(jì)費(fèi)模式更適合為用戶傳遞單一價(jià)值的產(chǎn)品。

1）解決了什么問題

按量計(jì)費(fèi)模式的出現(xiàn)，第一，解決了用戶公平性的問題，讓費(fèi)用與業(yè)務(wù)量的大小相關(guān)聯(lián)，使用同樣的產(chǎn)品功能，如果用戶的業(yè)務(wù)量小，那么需支付的費(fèi)用也少，用戶更容易接受；

第二，解決了SaaS企業(yè)自身運(yùn)維成本超出的問題，當(dāng)用戶的業(yè)務(wù)量造成的數(shù)據(jù)成本超出成本閥值時(shí)，超出的部分也能進(jìn)行按量計(jì)費(fèi)，與固定收費(fèi)模式相比，SaaS企業(yè)無需擔(dān)心單客戶成本會(huì)超出收益的問題。

2）帶來了什么結(jié)果

最大程度實(shí)現(xiàn)了SaaS按需付費(fèi)的理念，大多數(shù)用戶都很容易接受這種計(jì)費(fèi)方式，使產(chǎn)品會(huì)更加容易推廣。

3）如何設(shè)計(jì)

按量計(jì)費(fèi)是一種理想的計(jì)費(fèi)模式，但并不是所有的產(chǎn)品都容易實(shí)現(xiàn)，通常只適用于業(yè)務(wù)單一的產(chǎn)品，像廣告、短信、EDM等類型的產(chǎn)品業(yè)務(wù)非常明確和單一，在技術(shù)層面很容易實(shí)現(xiàn)按量計(jì)費(fèi)，在用戶層面也很容易實(shí)現(xiàn)公平性，所以這類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品通常是按量計(jì)費(fèi)。

按量計(jì)費(fèi)分為兩種，一種是已知使用量，一種是未知使用量。

前者用戶在采購前就能根據(jù)量級(jí)計(jì)算出需要支付的費(fèi)用，這種在設(shè)計(jì)時(shí)要標(biāo)明單位價(jià)格，用戶提前計(jì)算出要支付的費(fèi)用，支付成功后再開放賬號(hào)給其使用，例如OA、CRM的按人數(shù)計(jì)費(fèi)；

后者采購前用戶無法準(zhǔn)確計(jì)算出要支付的費(fèi)用，所以設(shè)計(jì)時(shí)需要采用「預(yù)付費(fèi)」的方式，用戶預(yù)先充值，等實(shí)際產(chǎn)生業(yè)務(wù)量后，再扣除費(fèi)用，需要注意的是，由于先提供服務(wù)再扣款可能出現(xiàn)服務(wù)提供后余額卻不足的情況，所以業(yè)務(wù)執(zhí)行前要凍結(jié)相應(yīng)的賬戶余額，避免出現(xiàn)自身虧損的情況。

4）案例

tower按團(tuán)隊(duì)人數(shù)計(jì)費(fèi)：

容聯(lián)云通訊按短信用量計(jì)費(fèi)：

有一類比較特殊，國(guó)外的物業(yè)管理SaaS產(chǎn)品AppFolio按房屋數(shù)來計(jì)費(fèi)：

3. 按周期計(jì)費(fèi)

傳統(tǒng)軟件時(shí)代采用的是買斷模式，這種模式下的客戶一般都是大企業(yè)，對(duì)于占大多數(shù)的中小企業(yè)來說，高昂的采購成本使企業(yè)用戶即便希望實(shí)現(xiàn)信息化，但也會(huì)望而卻步。

隨著技術(shù)的突破，SaaS產(chǎn)品開始興起，按周期計(jì)費(fèi)模式的出現(xiàn)，讓大多數(shù)企業(yè)能夠負(fù)擔(dān)起軟件的成本。

絕大多數(shù)SaaS產(chǎn)品都是按周期進(jìn)行計(jì)費(fèi)，通常按月、按季度或按年付費(fèi)的價(jià)格會(huì)比一次付清低很多。對(duì)于客戶來說，這種方式能夠減輕財(cái)務(wù)上的壓力，同時(shí)因?yàn)椴⒉皇且诲N子買賣，服務(wù)提供方需要客戶不斷續(xù)費(fèi)才能保障收入，所以會(huì)不斷為客戶提供售后支持，客戶因此能夠享受到高質(zhì)量的服務(wù)。

1）解決了什么問題

省掉了傳統(tǒng)軟件采購中高昂的初始成本。用戶原本需要花費(fèi)10萬元采購一套軟件，由于采用了按周期計(jì)費(fèi)，SaaS產(chǎn)品可能只需首付3萬元甚至更低的費(fèi)用就能獲得相同的服務(wù)，由于不需要硬件、研發(fā)成本，企業(yè)的成本還可以進(jìn)一步降低，且SaaS產(chǎn)品會(huì)緊隨市場(chǎng)的變化持續(xù)迭代更新，用戶能獲取到市場(chǎng)上最前沿的服務(wù)體驗(yàn)，這是傳統(tǒng)軟件所不具備的特性。

2）帶來了什么結(jié)果

這種模式能夠?yàn)楫a(chǎn)品帶來大量只需使用標(biāo)準(zhǔn)化功能的企業(yè)用戶。

3）如何設(shè)計(jì)

有按天、按月、按季度、按年這幾種周期計(jì)費(fèi)類型，國(guó)內(nèi)通常都選用按年計(jì)費(fèi)的模式，因?yàn)檫@樣資金流會(huì)更為穩(wěn)定，續(xù)費(fèi)周期太短對(duì)于SaaS企業(yè)來說會(huì)帶來頻繁的催款工作，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)愿意。

但如果產(chǎn)品的個(gè)人用戶較多，對(duì)價(jià)格敏感，那么按天、按月的計(jì)費(fèi)模式就比較適用，因?yàn)橐淮胃锻暾甑馁M(fèi)用，會(huì)讓多數(shù)個(gè)人用戶望而止步。

4）案例

有道云筆記可選擇按月續(xù)費(fèi)、按年續(xù)費(fèi)：

4. 按增值服務(wù)計(jì)費(fèi)

有時(shí)套餐內(nèi)的功能并不能完全滿足客戶的需求，有的客戶需要套餐外的功能，而如果將此功能納入到套餐內(nèi)，則會(huì)增加SaaS公司的成本，所以這時(shí)SaaS產(chǎn)品就會(huì)提供一些增值服務(wù)，客戶額外付費(fèi)即可獲取，例如短信群發(fā)、營(yíng)銷工具、數(shù)據(jù)庫擴(kuò)容等服務(wù)。

1）解決了什么問題

增值服務(wù)滿足了用戶差異化的需求，有些功能不是所有用戶都需要使用，但對(duì)于需要使用的用戶來說具備很高的價(jià)值，如果放在套餐內(nèi)會(huì)讓套餐的價(jià)格上升，因此會(huì)把這類功能獨(dú)立出來，作為付費(fèi)應(yīng)用單獨(dú)收費(fèi)，只讓需要的用戶去承擔(dān)費(fèi)用。

2）帶來了什么結(jié)果

為用戶減少了不必要的套餐成本的同時(shí)，也為SaaS公司帶來了額外的收入。

3）如何設(shè)計(jì)

將這類功能做成獨(dú)立的模塊，可做成在線訂購的形式，標(biāo)明應(yīng)用價(jià)格，用戶單獨(dú)訂購后才能正常使用該模塊的功能。

4）案例

有贊的增值服務(wù)：

5. 買斷式計(jì)費(fèi)

客戶從獲得軟件之日起，就獲得了軟件的終身使用權(quán)，叫做買斷式計(jì)費(fèi)，傳統(tǒng)軟件基本均采用此類計(jì)費(fèi)模式。

1）解決了什么樣的問題

當(dāng)用戶需長(zhǎng)年使用該軟件時(shí)，這種計(jì)費(fèi)模式就比較適用，例如按周期租用的費(fèi)用是3w/年，買斷的價(jià)格是20w，那么租用模式下10年的費(fèi)用就是30w，買斷就會(huì)比租用模式成本更低。

2）帶來了什么結(jié)果

SaaS產(chǎn)品商業(yè)模式的核心是續(xù)費(fèi)，如果采用了買斷模式，對(duì)產(chǎn)品來說會(huì)降低迭代的動(dòng)力，同時(shí)也不適合規(guī)?；茝V，因?yàn)槟芤淮沃Ц?0年費(fèi)用的用戶寥寥無幾，最終使產(chǎn)品要么要么被市場(chǎng)所淘汰，要么走向了傳統(tǒng)軟件的道路。

3）如何設(shè)計(jì)

這種計(jì)費(fèi)模式的設(shè)計(jì)方法比較簡(jiǎn)單，一般是按照軟件成本來上浮一定的利潤(rùn)，作為最終定價(jià)，用戶付費(fèi)后即可永久使用。

理論上所有買斷式收費(fèi)的產(chǎn)品都算不上是SaaS產(chǎn)品，不過還是有一種特殊的方式，少數(shù)SaaS產(chǎn)品會(huì)將基礎(chǔ)功能一次性售賣出去，然后將增值服務(wù)做成訂閱式的計(jì)費(fèi)模式。

4）案例

搭搭云將產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能一次性售賣，但如果每月的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量超過了限值后，就會(huì)按5元/100條的價(jià)格進(jìn)行收費(fèi)，本質(zhì)上還是訂閱式的計(jì)費(fèi)模式。

三、如何選擇合適的計(jì)費(fèi)模式

當(dāng)我們從0到1設(shè)計(jì)一款SaaS產(chǎn)品時(shí)，就需要考慮如何選定合適的計(jì)費(fèi)模式了，這對(duì)于產(chǎn)品的盈利能力來說至關(guān)重要，如果設(shè)計(jì)的太簡(jiǎn)單，沒法實(shí)現(xiàn)最大化盈利，如果設(shè)計(jì)的過于復(fù)雜，用戶的理解又成本太高，客戶不容易看明白，可能在選購階段就放棄這款產(chǎn)品。

前面介紹的計(jì)費(fèi)模式并不是互為排斥的策略，往往組合使用能產(chǎn)生更好的效果，在計(jì)費(fèi)模式的選擇上通常有以下幾種方法：

1. 參照行業(yè)頭部產(chǎn)品

SaaS產(chǎn)品分為了很多細(xì)分行業(yè)，很多時(shí)候產(chǎn)品經(jīng)理并不一定在該行業(yè)具備豐富的經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)認(rèn)識(shí)并不足夠深刻，如果僅憑自己的認(rèn)知去設(shè)計(jì)這款產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)模式，難免會(huì)出現(xiàn)失誤，因此最常用的一種做法就是我們會(huì)先去調(diào)研業(yè)內(nèi)的頭部產(chǎn)品，借鑒他們的計(jì)費(fèi)模式。

這是效率最高、最快的一種方式，但存在兩個(gè)需要注意的缺點(diǎn)：

1. 會(huì)與頭部產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)模式同質(zhì)化，客戶很容易進(jìn)行比價(jià)，最終導(dǎo)致我們只能用低價(jià)的方式去吸引客戶，長(zhǎng)期來看不利于產(chǎn)品的營(yíng)收；
2. 頭部產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)模式，不一定適用于本產(chǎn)品，比如釘釘，是基礎(chǔ)版永久免費(fèi)+增值服務(wù)付費(fèi)的模式，如果一個(gè)做移動(dòng)辦公的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，也沿用這種模式，則很有可能還沒發(fā)展起來就已經(jīng)支撐不下去了，釘釘?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛享銷客就應(yīng)用過這種模式，導(dǎo)致營(yíng)收能力嚴(yán)重下滑，最終及時(shí)做出了調(diào)整才緩過來。

所以，我們最好是先理解頭部產(chǎn)品計(jì)費(fèi)模式的內(nèi)在原理，然后結(jié)合本公司產(chǎn)品的特性加以修改，形成自己產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)模式。

2. 合理運(yùn)用免費(fèi)策略

免費(fèi)策略可以讓產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得商業(yè)上的優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)在C端產(chǎn)品中運(yùn)用的非常成功，但對(duì)于SaaS產(chǎn)品來說，這種策略照搬過來不一定合適。

原因：

第一，免費(fèi)會(huì)帶來大量的用戶，用戶量大了后就需要投入相應(yīng)的客服、研發(fā)、運(yùn)維、硬件等資源才能維持平臺(tái)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)。例如Dropbox擁有超過5億注冊(cè)用戶，但只有1100萬用戶付費(fèi)，98%的免費(fèi)用戶都不會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，免費(fèi)用戶龐大的數(shù)據(jù)量帶來的成本大多數(shù)企業(yè)都會(huì)無法承受。

第二，免費(fèi)用戶產(chǎn)生的大量反饋會(huì)干擾產(chǎn)品的迭代路線圖。有些用戶也許僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品免費(fèi)而來使用，從來都沒想過去付費(fèi)，這類用戶提出的需求并不是核心用戶的需求，但產(chǎn)品經(jīng)理并不確定某個(gè)用戶是否是未來的付費(fèi)用戶，所以不得不考慮這類群體提出的需求。而研發(fā)資源又是有限的，做A功能的過程中，付費(fèi)用戶提出了想實(shí)現(xiàn)B功能，那么就意味著B功能要排后，最終造成我們延誤了核心用戶群體的需求。

對(duì)于大企業(yè)來說，有足夠的資金可以通過免費(fèi)的模式來占領(lǐng)市場(chǎng)，但對(duì)于大多數(shù)SaaS公司來說，免費(fèi)模式并不合適。

但我們可以選擇用試用期來代替完全免費(fèi)，比如用戶可免費(fèi)使用7天或30天，具體期限可根據(jù)產(chǎn)品特性來定。

在試用期內(nèi)可體驗(yàn)付費(fèi)版的完整功能，時(shí)間到了后，用戶只有2種選擇，續(xù)費(fèi)或者離開，這個(gè)時(shí)候如果再加上銷售的跟進(jìn)，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率會(huì)高許多，因?yàn)橥暾墓δ苣軜O大的滿足核心用戶的需求，一旦其需求被滿足后，加之SaaS并不昂貴的收費(fèi)，客戶就很難放棄使用了。

同時(shí)，這種方式篩除了非核心客戶，讓團(tuán)隊(duì)能把更多精力花在付費(fèi)客戶的身上，這樣就規(guī)避了完全免費(fèi)模式下的弊端。

所以我們合理地運(yùn)用免費(fèi)策略，也能對(duì)SaaS產(chǎn)品帶來不錯(cuò)的效果。

3. 按業(yè)務(wù)的最小組成單元來計(jì)費(fèi)

CRM、OA類的SaaS按人數(shù)+周期計(jì)費(fèi)，通信類的SaaS按條數(shù)計(jì)費(fèi)，零售類的SaaS按周期計(jì)費(fèi)，物業(yè)管理的SaaS按房屋數(shù)計(jì)費(fèi)…

我們可以看到，雖然都是訂閱式計(jì)費(fèi)，但不同領(lǐng)域SaaS產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)模式卻不盡相同，這與各類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特性有關(guān)。

SaaS產(chǎn)品需要結(jié)合產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特性設(shè)計(jì)出合適的計(jì)費(fèi)模式，否則無法實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的最大化。

而怎樣去結(jié)合業(yè)務(wù)特性呢？

我們可以通過找到該業(yè)務(wù)流程中的基本組成單元，選擇某類業(yè)務(wù)單元進(jìn)行計(jì)費(fèi)，例如人是OA類產(chǎn)品的基本單元，可以按人數(shù)+周期計(jì)費(fèi)；消息是通信類產(chǎn)品的基本單元，可以按消息條數(shù)計(jì)費(fèi)；容量是網(wǎng)盤類產(chǎn)品的基本單元，可以按容量大小計(jì)費(fèi)；房屋是地產(chǎn)類產(chǎn)品的基本單元，可以按房屋數(shù)量計(jì)費(fèi)，等等；

不過這種方法只適用于業(yè)務(wù)場(chǎng)景簡(jiǎn)單的產(chǎn)品類型，場(chǎng)景復(fù)雜了就會(huì)不方便計(jì)費(fèi)，比如零售電商產(chǎn)品如果選擇交易量進(jìn)行計(jì)費(fèi)，可能就不太適用，因?yàn)樯碳铱赡馨牙舷到y(tǒng)的訂單導(dǎo)入到新系統(tǒng)中、把線下交易記錄錄入到線上等，這類并不是在平臺(tái)產(chǎn)生的訂單，不能算服務(wù)費(fèi)，而平臺(tái)識(shí)別這類訂單非常麻煩，且結(jié)算時(shí)也會(huì)增加商家對(duì)賬的工作量，所以不如直接按周期計(jì)費(fèi)或按門店數(shù)量計(jì)費(fèi)更為方便。

4. 及時(shí)迭代計(jì)費(fèi)模式

一旦找到合適計(jì)費(fèi)模式后，在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)這種模式都會(huì)是穩(wěn)定可靠的，但沒有完美的計(jì)費(fèi)模式，隨著技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)的變化，如果不及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的需求，也會(huì)影響SaaS產(chǎn)品的營(yíng)收，計(jì)費(fèi)模式需要根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行迭代演變，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的最大化。

傳統(tǒng)軟件時(shí)代因?yàn)榧夹g(shù)的限制和主要服務(wù)于大客戶的原因，所以買斷式的計(jì)費(fèi)模式是主流。

SaaS軟件時(shí)代因?yàn)樵朴?jì)算的發(fā)展突破了技術(shù)限制，產(chǎn)品的規(guī)?；癁榇罅康闹行⌒推髽I(yè)提供了服務(wù)，所以訂閱式成為了最佳的計(jì)費(fèi)策略。

我們不知道未來的市場(chǎng)會(huì)發(fā)生什么，只有持續(xù)保持市場(chǎng)敏感度，當(dāng)市場(chǎng)一旦出現(xiàn)了新的變化時(shí)，如果我們及時(shí)調(diào)整了計(jì)費(fèi)模式，能為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的營(yíng)收。

四、結(jié)語

以上是筆者在SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)中關(guān)于計(jì)費(fèi)模式的思考，如果你對(duì)于SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也感興趣，歡迎交流~

作者：子文，公眾號(hào)：SaaS產(chǎn)品聞

本文由 @子文 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

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