編輯導(dǎo)語：對于K12轉(zhuǎn)介紹概念有了一定的了解后，你可能會對轉(zhuǎn)介紹的基本方式有些混亂。作者分享了一套完整的體系，供你學(xué)習(xí)參考，更好地理清思路，我們一起來看看吧。

上周和大家分享了轉(zhuǎn)介紹專輯的第一篇內(nèi)容：什么是轉(zhuǎn)介紹，還沒有看過的朋友可以戳：轉(zhuǎn)介紹專輯之什么是轉(zhuǎn)介紹？

本周進入轉(zhuǎn)介紹專輯的第二期，轉(zhuǎn)介紹基本方式拆解。從轉(zhuǎn)介紹的基本含義到轉(zhuǎn)介紹的基本方式拆解，可以是通過更多市面上的轉(zhuǎn)介紹的案例拆解，來讓我們對于教育公司的轉(zhuǎn)介紹體系有一個最初始的認知。

但是，需要說明的一點是，轉(zhuǎn)介紹不單單是轉(zhuǎn)介紹體系的問題，更重要的是從貫穿到學(xué)習(xí)的整個過程中，給用戶在不同的階段提供不同的社交貨幣產(chǎn)品供用戶share的一整套完整的體系。

首先，在進行轉(zhuǎn)介紹基本方式拆解之前，我們需要來理清社交關(guān)系一般會分為幾種：

一種是一對一的微信好友社交關(guān)系，這種分享的場景一般存在熟人社交關(guān)系里，但是也存在不精準性，因為對方可能是親戚，單純是為了幫忙而幫忙。

一種是公開的朋友圈關(guān)系，你我本不相識，全靠微信點贊之交。這里邊有熟人關(guān)系，也有點贊之交，但是如果對你發(fā)的內(nèi)容感興趣，那么大概率本身就是目標(biāo)用戶，因為在這里邊不存在請求或利益關(guān)系在里邊。

另外一種是微信社群，微信社群可能是前兩種關(guān)系的集合，但是微信社群的影響力和社群成員在社群里的角色和定位非常相關(guān)。如果社群成員本身就是一個在社群里具有影響力的koc，那么活動本身就會得到很好地背書和效果。但是，如果只是單純的發(fā)發(fā)廣告，那么效果就可想而知了。

從以上3種關(guān)系來看，親密關(guān)系一般是微信好友＞朋友圈＞微信社群，而轉(zhuǎn)介紹最終的轉(zhuǎn)介效果也和社交關(guān)系的親密關(guān)系成正相關(guān)關(guān)系，社交關(guān)系越親密，最終就越容易轉(zhuǎn)化為正價課學(xué)員。

所以，針對以上3種社交關(guān)系，我們拆解出轉(zhuǎn)介紹的基本活動大概有以下幾類：

• 微信好友：拼團活動、任務(wù)類的營銷活動
• 朋友圈：海報分享活動、效果外化活動
• 社群：邀請助力活動

但是以上幾種活動類型，并不是完全獨立存在的，也有可能是相互融合，合并在一起的。

轉(zhuǎn)介紹增長體系也和一般的增長體系一樣，能夠拆解出屬于每個公司轉(zhuǎn)介紹的增長模型。

轉(zhuǎn)介紹的最終的北極星指標(biāo)最終是有效leads數(shù)，之所以叫做有效leads數(shù)，而是在于我們最終的終極目標(biāo)一定是為了轉(zhuǎn)化用戶成為系統(tǒng)課用戶，只有從增長端來的leads是有效的，轉(zhuǎn)化率才會高，CC的人效才會高。

通過leads數(shù)這個指標(biāo)，我們可以通過因子分解模型來逐漸去拆分到每一個渠道，每一個渠道再通過中間的全鏈漏斗模型進行拆解，最終得到轉(zhuǎn)介紹的增長模型。

接下來，我們來拆解下主流下的幾種轉(zhuǎn)介紹的基本方式。

一、海報分享類的效果外化轉(zhuǎn)介紹

為什么我會把海報分享歸為效果外化的轉(zhuǎn)介紹活動。海報打卡和我們之前參與的英語訓(xùn)練營的打卡返現(xiàn)活動本質(zhì)上是一致的，都是以圖文的形式提供用戶在朋友圈share的社交貨幣。

海報可能只是最簡單的一種效果外化的社交產(chǎn)品，其他可能還包含小老師講課視頻、孩子的課后報告，孩子的測評報告、孩子的獎狀等社交產(chǎn)品。這些社交產(chǎn)品一定是貫穿著用戶整個的學(xué)習(xí)生命周期的。在足夠多的場景下，都給予用戶曬的動力和社交貨幣產(chǎn)品。

而動力主要就包含兩部分：一部分是精神動力，另外一部分就是物質(zhì)動力。

社交貨幣產(chǎn)品作為精神動力的呈現(xiàn)形式，給予了用戶曬的欲望，但是單純提供社交貨幣的產(chǎn)品對于目前轉(zhuǎn)介紹的發(fā)展階段是遠遠不夠的，更重要的是提供刺激用戶分享的激勵。

少了激勵刺激的社交貨幣產(chǎn)品，就如同做菜少放了鹽一樣，看似樣子一模一樣，但是卻沒有靈魂。

激勵刺激最重要的就是成本核算，也就是CAC的核算，如果CAC過高，導(dǎo)致ROI過低，在首單的時候，入不敷出，那么渠道就很難延續(xù)下去。

所以，我們可以將海報分享類的效果外化轉(zhuǎn)介紹活動統(tǒng)一一個增長模型公式為：轉(zhuǎn)介紹效果=參與分享人數(shù)*有效分享率*人均帶R人數(shù)*落地頁轉(zhuǎn)化率。

二、拼團活動

在一定程度上，教育行業(yè)的玩法很像電商行業(yè)的玩法，電商玩剩下的，教育行業(yè)接著玩，而拼團也是同樣如此。

通過拼某種課程促使用戶邀請好友拼團，但是拼團這種形式很取決于拼團的內(nèi)容，在這過程中，只有不斷地生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才可以進一步吸引用戶。

拼團活動是否能夠成功，和開團率，分享率以及復(fù)購率存在很大的關(guān)系。因為是需要對結(jié)果負責(zé)的強制邀請動作，可能某些企業(yè)的拼團活動的效率一直在下降。

但是從另外一個層面上來說，拼團活動也可以作為企業(yè)積累流量池的一種方式，通過拼團活動帶粉絲，粉絲聚集到私域。

但是如果拼團直接帶用戶的話，對于課程內(nèi)容的要求非常高，需要課程內(nèi)容和本身的產(chǎn)品結(jié)合度非常高，后續(xù)用戶轉(zhuǎn)化率才會高。

同樣的，我們可以拆解出拼團的增長模型：拼團leads數(shù)=活動參與人數(shù)*開團率*分享率*分享轉(zhuǎn)化率。

三、邀請助力類的營銷活動

好友完成通過某個動作對于活動的助力，邀請人可以獲得一定的獎勵。

這里的助力動作有可能是新用戶點擊，也有可能是組隊，也有可能是完成下單動作。動作難度越高，好友可以獲得的獎勵越高，但是如果是直接對于結(jié)果激勵，需要想清楚合格結(jié)果是否能夠轉(zhuǎn)化來潛在目標(biāo)用戶。

這一點，我很喜歡每日優(yōu)鮮的邀請助力活動，按照不同的結(jié)果區(qū)分出來不同的獎勵，從而更好地帶來精準用戶。

四、任務(wù)寶聚集流量

最近也發(fā)現(xiàn)越來越多的K12企業(yè)開始頻繁地在私域進行一系列動作。我之前也寫過一篇文章：私域是在線教育的救星嗎？

雖然大部分企業(yè)很難解決私域的留存問題，但是大家似乎也在邊行動邊探索，畢竟如果等別人探索出來之后才開始行動起來就晚了。

任務(wù)寶獲取的用戶質(zhì)量的精準度一定在逐漸下降，但是如果能在這里邊找到通過某種方式去洗精準用戶的辦法，那么也能通過私域做很多不同的動作。

有人負責(zé)通過任務(wù)寶帶粉絲積累流量池，有人通過內(nèi)容、服務(wù)和福利等形式伺候好用戶，讓用戶逐漸對于品牌感到認同，有人通過快閃，積分商城、用戶標(biāo)簽等方式篩選用戶，進一步清洗流量池的用戶，然后再通過銷售，社群等方式轉(zhuǎn)化用戶。

每一個主題的主題類型都可以清洗并轉(zhuǎn)化一波用戶，然后如此往復(fù)，通過不同形式的主題來進一步清洗用戶。

K12企業(yè)，除了需要通過任務(wù)寶來聚集流量之外，還需要通過各種方式留存用戶，最核心的是找到高效的方式清洗出符合自己的產(chǎn)品的潛在用戶，從而更好的轉(zhuǎn)化用戶。

本周K12的轉(zhuǎn)介紹的基本方式拆解就分享到這里了，但是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)就是讓用戶產(chǎn)生有效分享動作，和好友之間建立邀請關(guān)系。

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