在客戶對產(chǎn)品方案心動并感到滿意之后，下一步要做的，便是推進項目落地，那么作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，你要如何做好這一步？也許，你可以借助POC，即“概念驗證”來實現(xiàn)，讓客戶感受到產(chǎn)品可能的功能與實際效果。本文便講述了如何做好項目POC的注意事項，一起來看。

一、前言

前文給大家講述了如何用方案打動客戶，那么在客戶對我們的產(chǎn)品方案動心后，需要做些什么促進項目落地呢？按照“大B”產(chǎn)品的思路，我們往往會開始進入POC階段，讓客戶切實感受產(chǎn)品的功能及效果，本文將給大家闡述有關B端產(chǎn)品POC的知識。

二、背景

部門遇到新的商機項目，經(jīng)過幾輪方案溝通后，客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出極大興趣，但是由于沒有試用過，有些不信任，公司希望極力拿下這個項目，提高營收；

1）自身現(xiàn)狀

產(chǎn)品能力：單一產(chǎn)品無法滿足客戶需求，最終方案由多個產(chǎn)品組合賦能。

2）客戶現(xiàn)狀

1. 期望：對我們的方案有傾向性，但是不自信。
2. 競爭：客戶收到多個廠商的方案匯報，競爭對手較為活躍。

小結：當前的矛盾是如何增強客戶信心，擊敗競爭對手。

三、何為POC

針對以上矛盾，此時最常用的合規(guī)手段就是產(chǎn)品POC，那么什么是產(chǎn)品POC呢，POC（Proof of Concept），即概念驗證。通常是公司做產(chǎn)品選型或開展外部實施項目前，進行的一種產(chǎn)品或供應商能力驗證工作。由準備參與投標工作的供應商進行產(chǎn)品部署，交由招標公司進行試用，并對產(chǎn)品能力進行打分，以此確保供應商具備良好的產(chǎn)品或項目交付能力。所以POC參與的兩個對象是：

1. 供應商：提供產(chǎn)品能力用于測試驗證；
2. 客戶：負責產(chǎn)品測試及打分。

四、POC的內容

1. 產(chǎn)品硬實力

1）產(chǎn)品的功能：后期需要交付的產(chǎn)品功能，根據(jù)客戶提供的需求，羅列功能清單；或者由客戶提供所需要的功能清單均可。

產(chǎn)品的功能包括兩個部分：

1. GU能力：即提供具備可視化界面能力的產(chǎn)品系統(tǒng)，方便非研發(fā)人員使用。
2. API能力：提供API或者SDK，便于客戶（需要具備研發(fā)能力和研發(fā)環(huán)境）進行研發(fā)測試。

2）產(chǎn)品的性能

即對產(chǎn)品所要求的性能指標，通常由公司提供給客戶做參考，也有客戶會提出業(yè)務要求；一般在準備性能指標時，建議提供具體性能指標所應用的環(huán)境及硬件設備等測試環(huán)境要求，便于對指標約束。

2. 企業(yè)軟實力

1）產(chǎn)品的相關文檔：包括產(chǎn)品介紹文檔、產(chǎn)品使用手冊、產(chǎn)品白皮書、接口文檔等，詳細的文檔方便客戶查詢，也會很好減輕對接工作。

2）企業(yè)資質材料：如安全認證、軟著等材料，一般多用于正式投標階段，POC如果準備，可以有備無患。

3）人員服務態(tài)度：在POC階段是最容易忽視的一項事項，因為沒有任何的明文要求，所以往往無意識，好的對客態(tài)度，往往能起到事半功倍的效果，可以給客戶建設出兩個心理狀態(tài)。

• 重視項目：態(tài)度積極，客戶會感覺自己被重視了，本次的項目我們是非常有誠意有信息的。
• 運維積極：對待問題不回避，響應及時，會讓客戶覺得我們及時后期項目交付后，也能積極響應運維問題，不會交付后，就開始甩手愛答不理。

小結：產(chǎn)品硬實力和企業(yè)軟實力是相輔相成的，在跟友商的比拼中，如果產(chǎn)品硬實力過硬，那可以直接實施降維打擊，獲得頭籌，如果雙方產(chǎn)品硬實力相當，一定要凸顯軟實力態(tài)度，給客戶良好的主觀印象，也有利于后續(xù)的商務打分。

五、如何POC

理清了上面POC概念和目的后，就是要考慮如何POC，以及如何把POC做好，贏得客戶的信任，爭取最大機率將項目拿下，做好POC，我們可以從以下方向出發(fā)。

1. POC前

1）人員安排

由商務或者具體對接人進行協(xié)調安排，組建對接群，將雙方的人員組織到同一個溝通群，方便快速溝通和應答；具體的人員角色可以安排參考如下表格，其中供應商側最好是各個角色都有對應同事參與，以便解答客戶各類問題（實際過程中各類問題會頻繁問到）。

如果有條件，建議安排一位記錄員將客戶問題記錄匯總，一方面可以收集客戶問題用于產(chǎn)品迭代提升，一方面可以避免在正式中標后，產(chǎn)品部署時避免踩相同的坑。其中雙方總負責人既要負責具體產(chǎn)品驗證工作，還要對接商務問題，如果項目較大，可以靈活安排多位分負責任人，分別管理不同產(chǎn)品模塊的POC。

2）POC啟動

人員安排好后，下一步準備啟動POC，具體可以從以下3個方面開始著手，如下：

① 準備POC測試方案

由供應商根據(jù)客戶提供的需求清單，準備一份詳細的POC測試方案，測試方案內容要包括“測試目的”、“測試人員及職責”、“測試時間”和“產(chǎn)品功能”，其中產(chǎn)品功能模塊要包括產(chǎn)品驗證的功能、操作流程、預期結果、打分規(guī)則等，后續(xù)案例詳解將詳細描述。該環(huán)節(jié)的人員職責如下：

1. 核心人員包括：雙方總負責人、供應商產(chǎn)品經(jīng)理；負責輸出整體方案，形式以word或excel為主。
2. 其他參與人員：技術工程師和測試工程師，負責對POC方案評估，確保可行性。

② 部署POC測試環(huán)境

測試方案準備完后，根據(jù)需要測試的產(chǎn)品功能準備硬件環(huán)境和軟件包，其中硬件通常由客戶按照供應商要求準備，有些政企客戶由于日常使用設備較為老舊，也可以是由供應商準備，測試環(huán)節(jié)準備要點如下：

1. 硬件：確保硬件條件與日后實際交付的硬件條件盡量一致，尤其是AI類產(chǎn)品的GPU型號及參數(shù)一定是符合技術要求的，否則無法確保算法效果跟宣講的一致。
2. 軟件：由產(chǎn)品經(jīng)理從公司申請軟件包，以License授權的形式打包，在POC測試期間可用，超過時間期間，授權將失效，無法使用，確保公司的軟件資源不會因為復制或者其他因素流失。

③ 進行POC啟動會

測試環(huán)境部署完后，就可以交付客戶進行產(chǎn)品驗證了，但是在這之前，建議準備一個啟動會，一方面宣告POC可以正式啟動了，同時宣講測試細節(jié)；另一方面也是拉齊雙方人員正式認識，同時對領導的交代，項目工作已進入新的階段，該環(huán)節(jié)需要注意的要點如下：

1. 角色明確：客戶各個參與測試的人員明確。
2. 材料歸檔：每天的測試結果需要統(tǒng)一匯總，并有固定的地方歸檔。
3. 信息同步：除了日常群消息交流外，需要郵件作為正式溝通形式同步測試結果和重要需求。

2. POC進行

POC進入測試環(huán)節(jié)即轉變?yōu)橛煽蛻暨M行主導，換句話說此時的測試是半可控狀態(tài)，一方面客戶會按照測試方案進行驗證，此時基本是按照預設的形式在推進，另一方面有些客戶測試人員會隨意測試（大概率是破壞性的），尤其是AI類產(chǎn)品，無法預判客戶自己準備的數(shù)據(jù)集是如何，可能引發(fā)很多預期外的問題，需要產(chǎn)品經(jīng)理和技術工程師時刻準備著。

一般POC的測試驗證可以包括集中測試和主觀測試兩個階段，具體如下：

1）集中測試

客戶根據(jù)測試方案對產(chǎn)品功能和模板進行集中化測試，在2-3天內將測試方案中的所有功能和性能驗證完，并打分，供應商可以安排駐場人員根據(jù)客戶測試需要進行現(xiàn)場指導，在指導過程中，可以適當引導客戶，以利好于測試結果，便于最終項目成單，注意要點如下：

① 功能測試：客戶按照測試流程確保實測結果與預期結果一致，如果不一致，按照計分規(guī)則打分，供應商需要監(jiān)督客戶確保測試流程符合要求，以證實扣分是有效的。

② 性能測試：性能測試較為困難，包括產(chǎn)品性能、算法性能、產(chǎn)品穩(wěn)定性、安全性等，一般有3個方式推進：

1. 如果是具備研發(fā)能力的客戶，可以是由客戶自發(fā)測試評估。
2. 如果客戶是不具備研發(fā)能力的，可以找第三方測試廠商對產(chǎn)品性能測試驗證并出具測試報告。
3. 如果客戶不具備研發(fā)能力，還可以與供應商達成一致意見，由供應商出具測試報告，并附加測試公正性及可行性保證承諾。

2）主觀測試

在集中測試后，客戶可以擴大測試范圍，包括測試人員，測試邊界，測試時間，該環(huán)節(jié)主要由功能測試轉向產(chǎn)品易用性、穩(wěn)定性等測試，如果是AI類產(chǎn)品，還可以考慮擴大數(shù)據(jù)集，做更多邊界測試，確保產(chǎn)品對實際業(yè)務環(huán)境的適應性。

3. POC結束

所有的測試完成后，即意味著POC階段就要結束了，下一步就是需要對該階段做一個收尾工作了，可以包括如下：

1）歸檔總結

將所有測試的信息進行材料歸檔，并輸出總的測試驗證報告，材料中需要包括5要素，“人、時間、測試模塊、測試用例、測試結論及分值”，最后發(fā)送測試驗證報告，其必須是由客戶以正式溝通形式（郵件）形式發(fā)出，并抄送相關領導，作為供應商產(chǎn)品經(jīng)理，在客戶發(fā)出測試驗證報告前，需要再次確認內容準確性

2）商務跟進

由于很多公司各司其職，作為供應商產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常會忽略最后的“商務跟進”，雖然不一定要親自跟進，但是一定要推動銷售或者售前跟進POC之后的商務情況，比如客戶還有什么新的需求，后續(xù)是否要分期、招投標時間，本次POC通過的供應商有幾家等

六、案例說明

案例說明章節(jié)以供應商產(chǎn)品經(jīng)理視角給出如何編寫POC測試方案的產(chǎn)品功能模塊的模板。

1. 首先確定測試模塊所占分值，然后評估每個功能所占的分值，不超過該模塊的總分值。
2. 給出產(chǎn)品功能的操作流程、預期結果，其中預期結果中給出每個功能點的分值，其中僅核心功能給到分值，其他常見基礎功能不需要占分。

具體的模板樣例可以如下：

七、結論

作為對外的toB產(chǎn)品經(jīng)理不管角色是客戶還是供應商，都會不可避免的遇到項目POC，所以了解項目POC，并做好項目POC非常重要，如果角色是供應商，做好項目POC，就有很大機會推動項目落地，如果角色是客戶，做好項目POC，就可以嚴控供應商質量，不會后期因為采購到不靠譜的供應商，耽誤業(yè)務進度，被公司發(fā)難。