如今，在購物車中，我們經(jīng)常能夠看到湊單的提示與入口。為什么會有湊單這一功能，這一功能又是如何設(shè)置與執(zhí)行的呢？本文對湊單功能進(jìn)行詳解，一起來看看吧。

在購物車頁面，經(jīng)常會看到「去湊單」的功能入口。這篇文章，就來詳細(xì)分析湊單功能。

一、場景問題

1. 起送價限制用戶下單

一些商家設(shè)置了“起送價”，即「商品原價+包裝費」最少達(dá)到某個值，用戶才能下單成功，商家才會接單，并安排配送。如果達(dá)不到起送價，就不能下單成功。比如美團(tuán)外賣，允許商家自行設(shè)置起送價。

那么，為什么商家要設(shè)置起送價呢？原因是訂單履約過程中的剛性成本高，過低的訂單金額會導(dǎo)致商家虧本。

下單成功后，商家為了履行訂單所達(dá)成的承諾，必須要付出的成本，稱為履約成本。一個訂單的履約成本，可以拆分為多個部分。以餐飲外賣為例，按照履約過程，履約成本可以拆解為幾個部分：

1. 原材料費。為了生產(chǎn)用戶購買的商品，商家采購原材料的物料成本。與菜品數(shù)量正相關(guān)，菜品越多，原材料費越高。
2. 制作費。廚師制作菜品的人力成本。與制作工序復(fù)雜度和菜品數(shù)量正相關(guān)，越復(fù)雜、菜品越多，成本越高，通常會在菜品的價格中體現(xiàn)。
3. 接單處理成本。商家在系統(tǒng)中操作接單、打包、交付騎手等工作的人力成本。該成本相對固定，與菜品制作工藝復(fù)雜度、菜品數(shù)量、訂單金額都不相關(guān)，是商家的剛性成本。
4. 打包費。打包相關(guān)的物料費，如打包盒、打包袋。該成本與菜品種類和菜品數(shù)量相關(guān)，不同的種類，可能需要使用不同的打包盒，菜品越多，打包盒越多。通常自動計費，是訂單金額中的獨立費用項。
5. 餐具費。一次性餐具的物料費，如筷子、湯勺、牙簽、紙巾。通常需要單獨購買，是訂單金額中的獨立費用項。
6. 配送費。騎手接單，將菜品送到用戶家的費用。該成本相對固定，與與菜品制作工藝復(fù)雜度、菜品數(shù)量、訂單金額都不相關(guān)。無論用戶要不要額外支付配送費，最終都會從訂單金額中扣除，是商家的剛性成本。
7. 平臺技術(shù)服務(wù)費。每成交一單，外賣平臺都會按照成交金額相應(yīng)的比例計算技術(shù)服務(wù)費，俗稱抽成。

由此可見，部分成本項是比較固定的，不受訂單金額影響，這些成本項是商家的剛性成本。也就是說，無論訂單金額高低，剛性成本都沒有太大的差異，比如接單處理成本和配送費。據(jù)財報數(shù)據(jù)，2021年每單騎手配送費為7.07元，也就是說，無論訂單金額是多少，商家都需要支付7元配送費。

與此同時，平臺抽取的傭金也會有最低抽成金額。如果按比例計算的抽成金額不足最低抽成金額，則按最低抽成金額從商家賬戶中扣除。

如果不設(shè)置一定的起送價，給訂單增加下單門檻，那些低價訂單的訂單金額就沒辦法覆蓋履約成本，甚至連剛性成本都無法覆蓋。從商家的角度考慮，寧愿不接這些低價訂單，也不愿意虧本做生意。設(shè)置起送價，是為了確保不做虧本買賣。

2. 營銷活動有參與門檻

商家在設(shè)置營銷活動時，一般都會設(shè)置一個參與門檻。滿減活動，訂單金額滿100元減20元；免郵活動，訂單金額滿100元免郵；優(yōu)惠券，滿100元可用。

商家之所以要設(shè)置參與門檻，主要有兩個原因：

1. 因為無門檻的營銷活動，會導(dǎo)致商家虧本。無門檻的減價活動，會導(dǎo)致0元訂單；無門檻的包郵活動，會導(dǎo)致商品毛利無法覆蓋郵費；無門檻的優(yōu)惠券，會導(dǎo)致商家讓利過多；最終的結(jié)果是給商家?guī)硖潛p。
2. 鼓勵用戶購買更多商品，提高客單價。用戶原本只想買70元的商品，為了參與滿100元減20元的滿減活動，或滿100元包郵活動，或使用滿100元可用優(yōu)惠券，就會將原本90元的訂單金額提高100元。從而提高客單價，帶來更多的收入。

二、用戶需求

當(dāng)用戶將目前需要購買的商品加入購物車后，仍然達(dá)不到商家設(shè)定的門檻時，用戶需要購買更多商品。此時，用戶的需求是：盡可能花更少的錢，選擇可能需要的商品，快速加入購物車，達(dá)到商家設(shè)定的門檻，從而下單成功，或得到想要的優(yōu)惠。

湊單功能，就是一個很好的解決方案。

三、解決方案

所謂的湊單，是指為了讓訂單金額達(dá)到某個門檻，促成交易達(dá)成或獲得更多優(yōu)惠，在購物車和訂單確認(rèn)環(huán)節(jié)，讓用戶通過快捷入口，快速將更多商品加入購物清單的功能。

為了滿足用戶需求，并給用戶提供良好的用戶體驗，湊單功能通常會做以下設(shè)計。

1. 挑選湊單商品

商家在設(shè)置湊單商品時，也會有意識地挑選低價、消費頻次高的商品，比如美團(tuán)買菜選擇的湊單商品有蔥姜蒜、低價水果和青菜。

將“低價”商品加入購物車，即便是買錯了，也不會損失太多錢，讓用戶花更少的錢達(dá)到湊單門檻?！跋M頻次高”意味著用戶當(dāng)前大概率需要，即便家里的還沒用完，也不會因為過期而浪費掉。

這兩種類型的湊單商品，都降低了用戶湊單時的決策壓力，提高了湊單操作的成功率。

2. 顯示湊單進(jìn)度

在開始湊單前和湊單時，都實時計算距離湊單門檻的差額，如“還差3元免配送費”。讓用戶隨時掌握湊單進(jìn)度。

在購物車的湊單欄和湊單頁，顯示距離湊單門檻的差額。用戶看到這個湊單提醒，就知道還需要添加多少元的商品才能達(dá)到湊單門檻，在進(jìn)入湊單頁選擇商品時，就會有目的的尋找價格接近湊單差額的商品，甚至通過價格篩選，快速找到價格合適的商品，加入購物車，完成湊單。

3. 合理展示湊單商品

在湊單頁中，湊單商品的排序和分類，會對用戶選擇湊單商品的操作效率產(chǎn)生很大的影響。其中，商品排序一般是按價格正序、按折扣正序，商品分類一般是按價格區(qū)間分類、按商品類目分類。

• 按價格正序排列，目的是讓用戶優(yōu)先看到價格最低的商品，將最低價的商品加入購物車，這樣用戶盡可能花了更少的錢完成了湊單。
• 按折扣正序排列，目的是讓用戶快速挑出折扣力度最大的商品，完成湊單的同時，享受到最大的折扣。
• 按價格區(qū)間分類，比如分為0～5元、5～10元。當(dāng)用戶只想添加一件商品完成湊單時，可以根據(jù)距離湊單門檻的差額，篩選對應(yīng)價格區(qū)間的商品，快速完成湊單。
• 如果湊單商品種類較多，可以按類目對商品進(jìn)行分類，這樣用戶就能快速篩選想要的湊單商品，降低用戶操作成本。

四、用戶為什么愿意湊單？

從場景問題出發(fā)，用戶之所以愿意多花錢去湊單，主要的原因有兩個，一個是不湊單不能下單；二是湊單獲得的收益超過了多花錢的損失。

對于商家設(shè)置起送價的場景，用戶愿意湊單，是因為湊單達(dá)到起送價后，才能提交訂單，交易才能達(dá)成。如果不湊單，就不能提交訂單，用戶就不能獲得商品的使用價值。

對于商家設(shè)置營銷活動參與門檻的場景，用戶愿意湊單，是因為湊單達(dá)到參與門檻后，獲得的收益超過了湊單花錢的損失：

• 湊單能免郵。下單時發(fā)現(xiàn)增加少量低價商品，達(dá)到了免郵門檻后，可以減免郵費。比如用戶購買95元的商品，郵費10元，商家設(shè)置滿100元免郵，用戶只需要選擇5元的商品湊單，就能免去10元郵費，相對于不湊單，不僅能少花了5元錢郵費，還額外得到了一個商品。
• 湊單能參與促銷活動。下單時發(fā)現(xiàn)增加少量低價商品，達(dá)到活動門檻后，可以獲得優(yōu)惠，甚至優(yōu)惠額度大于多支付的錢。比如用戶購買了95元的商品，商家設(shè)置滿100減10元，用戶只需要選擇5元的商品湊單，就能減免10元，相對于不湊單，不僅少花了5元，還額外得到了一個商品。
• 湊單能使用優(yōu)惠券。下單時發(fā)現(xiàn)增加少量低價商品，達(dá)到優(yōu)惠券使用門檻時，可以用優(yōu)惠券，優(yōu)惠額度大于多支付的錢。如下圖：

總結(jié)

為避免虧本生意和提高客單價，商家會設(shè)置起送價和營銷活動參與門檻。當(dāng)用戶下單不滿足起送價或活動參與門檻時，就可以使用湊單功能，盡可能花更少的錢達(dá)到湊單門檻，成功下單或獲取營銷活動優(yōu)惠。

在設(shè)計湊單功能時，要挑選低價、高消費頻次的商品作為湊單商品，在湊單前和湊單時顯示湊單進(jìn)度，并以合理的方式展示湊單商品，方便用戶快速添加湊單商品。