編輯導(dǎo)讀：在TO B行業(yè)工作的產(chǎn)品經(jīng)理，由于業(yè)務(wù)的特殊性，經(jīng)常會(huì)收到一句話的需求。有的來自客戶，有的來自業(yè)務(wù)，他們往往對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開發(fā)和成本沒什么概念。雖然很是無奈，但是不得不安排排期。本文作者也遇到過這樣的情況，并從中總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)，與你分享。

當(dāng)你接到來自業(yè)務(wù)或者客戶的“一句話需求”并要求給報(bào)價(jià)時(shí)，如何用專業(yè)的流程提供靠譜的答案？

一些B端產(chǎn)品或者SaaS公司的產(chǎn)品經(jīng)理，由于業(yè)務(wù)的特殊性，會(huì)經(jīng)常收到一句話需求并且要求給報(bào)價(jià)的情況。

不知道你們有沒有遇到過這樣的情況？雖然非常無奈（無語），但是也必須要給出一個(gè)排期或者開發(fā)成本時(shí)間。

我遇到過很多次類似的情況，有的來自業(yè)務(wù)，有的來自客戶。

比如你會(huì)有這樣的對(duì)話內(nèi)容：

我問：需求是什么？ 對(duì)方說：把XXX和XXX運(yùn)營(yíng)起來。(12個(gè)字…) 我：…. 對(duì)方問:開發(fā)成本多少錢？

還以這種情況，例如甲方客戶經(jīng)常會(huì)問：我們要做一個(gè)XX小程序，大概多少錢？

還以這種情況：我們就要一個(gè)XXX(知名SaaS平臺(tái))一樣的功能，大概多少錢？

一般企業(yè)在做技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目之前，有一個(gè)大概的預(yù)期。但是由于對(duì)方?jīng)]有對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開發(fā)和成本的概念，所以會(huì)有這種簡(jiǎn)單粗暴的提問方式。

售前如何給產(chǎn)品正確的提報(bào)價(jià)需求？

需求方如何更好地和乙方溝通個(gè)性化開發(fā)需求并獲得性價(jià)比最高的方案？

產(chǎn)品經(jīng)理如何和需求方溝通獲取更全面的信息以提供更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)？

分享我們做過的幾個(gè)項(xiàng)目案例，供大家參考。

一、常見的三種報(bào)價(jià)項(xiàng)目類型

我們合作的都是實(shí)體企業(yè)，一般需求基本圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。雖然行業(yè)不同，業(yè)務(wù)不同，但是總結(jié)起來，大體分三種：

1）客戶只有一個(gè)想法，沒有實(shí)際開展業(yè)務(wù)流程，需要我們提供設(shè)計(jì)方案+開發(fā)報(bào)價(jià)

很多企業(yè)客戶在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中，針對(duì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)模式有自己的想法，但是標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品無法滿足自己的需求；所以會(huì)選擇個(gè)性化開發(fā)的方式來實(shí)現(xiàn)。

這種需求一般市面上已經(jīng)有一些現(xiàn)成的解決方案，但是需要結(jié)合客戶的特殊需要做一些額外的開發(fā)，或者客戶需要獨(dú)立部署不想使用SaaS產(chǎn)品時(shí)，會(huì)需要做技術(shù)個(gè)性化開發(fā)。

這種實(shí)現(xiàn)方案設(shè)計(jì)時(shí)彈性比較大，但是在評(píng)估方案時(shí)，需要注意溝通的技巧。一個(gè)是避免過度設(shè)計(jì)，一個(gè)是注意控制成本。

舉例子，我們給實(shí)體企業(yè)開發(fā)過一個(gè)智能導(dǎo)購(gòu)小程序?？蛻舻谋疽馐窍Ｍ蛻艨串a(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以給客戶添加一個(gè)意向產(chǎn)品。后期好持續(xù)跟進(jìn)客戶。

我們?cè)谔峁┰O(shè)計(jì)方案時(shí)，圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員的流程，圍繞導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵流程，提供了一鍵綁定專屬導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)一鍵撥打電話，查看用戶軌跡，一對(duì)一溝通，一對(duì)一發(fā)券，一對(duì)一收取定金，以及一物一碼的功能。

圍繞客戶的實(shí)際需求“幫助導(dǎo)購(gòu)跟進(jìn)客戶”，衍生出的關(guān)鍵場(chǎng)景，提供數(shù)字化解決方案。這種設(shè)計(jì)方案會(huì)被客戶打上“專業(yè)”的標(biāo)簽，在溝通后續(xù)的細(xì)節(jié)內(nèi)容時(shí)更順暢些。

2）客戶有簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程，需要將其業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)數(shù)字化

例如我們給一個(gè)化妝品企業(yè)做過的的分銷平臺(tái)功能。

分銷SaaS產(chǎn)品有很多，但是不能滿足他們的個(gè)性化分銷的返利場(chǎng)景，并且不能滿足他們多樣的返利政策。

此時(shí)我們利用服務(wù)藍(lán)圖幫客戶梳理出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，并將關(guān)鍵業(yè)務(wù)角色羅列出來，提供了原型方案和功能list，讓客戶很快的確定方案和成本，快速?zèng)Q定是否啟動(dòng)。

3）客戶已經(jīng)有成熟的業(yè)務(wù)流程，需要將此業(yè)務(wù)賦予數(shù)字化能力，類似于：信息化+數(shù)字化

（這里有小伙伴會(huì)問信息化和數(shù)字化的區(qū)別，我把我見到過的比較認(rèn)可的解答放在這里，歡迎一起交流。此發(fā)言來自張雷，混沌大學(xué)企業(yè)創(chuàng)新大學(xué)負(fù)責(zé)人）

“信息化，是在確定性的前提下，將固化的事情沉淀在信息系統(tǒng)中，從而以機(jī)器的高效率提升整體效率。數(shù)字化，是在不確定性的前提下，將數(shù)字信息（數(shù)據(jù)）動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)收集、快速處理，通過機(jī)器算法等輸出動(dòng)態(tài)的、相對(duì)確定的智慧成果，幫助人們決策或直接指導(dǎo)決策，從而提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)智慧?！?/p>

這種方案是最難的；

• 業(yè)務(wù)固定，需要結(jié)合業(yè)務(wù)做信息化實(shí)現(xiàn)和數(shù)字化優(yōu)化；需要從頭到尾徹底了解業(yè)務(wù)流程，并找到機(jī)會(huì)點(diǎn)；
• 需要做流程優(yōu)化；這甚至涉及到需要了解客戶的商業(yè)模式，結(jié)合其戰(zhàn)略目標(biāo)來進(jìn)行設(shè)計(jì).

這樣的項(xiàng)目一般是大型項(xiàng)目，在前期會(huì)和客戶溝通多次，不僅了解其主要的業(yè)務(wù)流程，并且要了解其戰(zhàn)略目標(biāo)。

舉例我們給一個(gè)實(shí)體企業(yè)提供的全鏈路數(shù)字化解決方案。不但要對(duì)一線人員到管理人員的所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程全部掌握，還進(jìn)行了總裁溝通會(huì)。

對(duì)其“短期做直營(yíng)，中期做招商加盟，未來做賦能線下店，線上線下一體化的平臺(tái)”，有了這樣的了解，在搭建項(xiàng)目架構(gòu)時(shí)，才可能提供可拓展的數(shù)字化系統(tǒng)基礎(chǔ)。而如果對(duì)這些流程不了解，則無法提供滿意的解決方案。后續(xù)的推動(dòng)也比較被動(dòng)。

二、應(yīng)對(duì)一句話需求，我們必須要了解的關(guān)鍵點(diǎn)？

那么，結(jié)合以上的幾種項(xiàng)目情況總結(jié)下來，我們?cè)诤涂蛻魷贤ㄐ枨髸r(shí)，盡管客戶說了一句話，我們也要用工具和流程，引導(dǎo)客戶為我們提供以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，否則，無法提供滿意的方案：

1. 可描述的小功能目標(biāo)，或大戰(zhàn)略目標(biāo)

溝通項(xiàng)目的實(shí)際目標(biāo)時(shí)，小功能可以是非常具體的功能，例如通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)用戶決策的關(guān)鍵因素是XXX，想要有一個(gè)這樣的小程序給導(dǎo)購(gòu)，可以幫助導(dǎo)購(gòu)XXXX；

也可以是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，例如整個(gè)健康行業(yè)，想通過平臺(tái)將所有的小店整合起來，等。

總之，溝通清楚的目標(biāo)，有助于在設(shè)計(jì)方案時(shí)提供更合適的設(shè)計(jì)方案，同時(shí)有助于客戶自己樹立清楚自己的想法。（是滴，有時(shí)候客戶自己都想不清楚自己真的要什么?。?/p>

2. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵角色

在這個(gè)需求中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是什么？有哪些業(yè)務(wù)角色參與？ 這個(gè)流程中，非常適合用用戶旅程或服務(wù)藍(lán)圖來做。

點(diǎn)擊可參考上次的一篇內(nèi)容，用服務(wù)藍(lán)圖來梳理業(yè)務(wù)流程非常好用，推薦。

3. 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)資源支持

已有的資源是很多產(chǎn)品在做需求調(diào)研時(shí)漏掉的。獲得客戶已有的資源，在設(shè)計(jì)方案時(shí)可以利用，提升方案價(jià)值。

梳理資源，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多時(shí)，我們手里有大把的可用資源但是不會(huì)利用。

舉例：實(shí)體企業(yè)的渠道資源，已有的客戶案例等內(nèi)容資源，實(shí)際產(chǎn)品的推廣資源，等，都是需要梳理的資源。梳理完成后，在提供落地方案時(shí)，可以有更好的擴(kuò)展性。

我們可以結(jié)合自己經(jīng)常接觸的客戶特點(diǎn)梳理調(diào)研畫布。上圖中為我們做數(shù)字化運(yùn)營(yíng)落地方案的調(diào)研畫布，僅供參考。

三、提供的報(bào)價(jià)如何更好地被接受？

在提供方案之前，溝通方案是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？梢詤⒖歼@樣的流程：

1. 提供關(guān)鍵路徑的可視化效果圖

前三點(diǎn)內(nèi)容確認(rèn)后，產(chǎn)品方案已經(jīng)有大概的框架，此時(shí)給客戶最好的展示形式是關(guān)鍵頁面的UI圖或者高還原度的主要交互流程圖，確認(rèn)方案。

可能有人說這種方案投入成本太高，或者太低效了，萬一后續(xù)客戶沒有成交怎么辦？

其實(shí)這種方式可以更高效率的輔助客戶做方案決策，相對(duì)下來效率更高，并且避免因?yàn)闇贤ú煌綄?dǎo)致的方案理解錯(cuò)誤。對(duì)后續(xù)流程有很大的幫助。

若客戶因?yàn)槌杀净蚱渌蚓芙^合作，也可以保證快速做決策，降低溝通成本~間接的提高效率~

2. 產(chǎn)出設(shè)計(jì)方案功能list

結(jié)合主要的功能流程，可以將設(shè)計(jì)方案的功能list輸出；將主要功能點(diǎn)全部羅列出來，并將各個(gè)功能項(xiàng)的開發(fā)人天標(biāo)出，給客戶進(jìn)行確認(rèn)。參考之前做過的一個(gè)功能list。

注意：第一點(diǎn)是確定基礎(chǔ)的功能方案；在方案得到確認(rèn)肯定后，再進(jìn)行第二項(xiàng)的撰寫。并且和技術(shù)部門進(jìn)行開發(fā)成本的評(píng)估。

3. 評(píng)估成本

一定注意，在評(píng)估成本時(shí)，不要漏掉“隱形的時(shí)間成本” 包括不限于：

這些都是實(shí)際的成本，這些成本全部羅列清楚，才知道整個(gè)項(xiàng)目的投入是多少，有助于更好的推動(dòng)項(xiàng)目后期的溝通。

作者：亞南，公眾號(hào)：邊亞南。專注企業(yè)數(shù)字化升級(jí)，一起思考B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

本文由 @邊亞南 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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