編輯導語：作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，你了解傳統(tǒng)定制項目和SaaS產(chǎn)品之間的區(qū)別所在嗎？其實，在產(chǎn)品的面向用戶、銷售管理、運維成本等多個方面，二者之間都存在一定區(qū)別。本篇文章里，作者結合個人經(jīng)驗發(fā)表了闡述，一起來看一下。

項目和SaaS，一直是B端產(chǎn)品從業(yè)人員談論的熱門話題。同樣被稱為B端產(chǎn)品經(jīng)理，談到傳統(tǒng)定制項目，標簽都是乙方、定制化、實施交付、體驗差、服務差等等，而談到SaaS，標簽就變成了商業(yè)化、標準化、注重用戶體驗，如此巨大的差異標簽，也讓作為大客戶定制項目產(chǎn)品的我心向往之。

經(jīng)歷過兩年多定制項目的經(jīng)歷后，我也順利地切換到了公司的SaaS產(chǎn)品線，雖然同為電商OMS產(chǎn)品，但是不管是在產(chǎn)品方案設計上，還是對產(chǎn)品人員的能力要求、協(xié)作方式上，都與定制項目有著不小的差異，在SaaS賽道上，我看到了不一樣的風景。

一、市場和客戶是產(chǎn)品的指路燈

傳統(tǒng)IT項目，客戶和軟件系統(tǒng)是點對點，客戶業(yè)務需求非常明確，在這種情況下，客戶作為付費方，做什么、怎么做，按照客戶的要求來執(zhí)行，是軟件供應商最明確的選擇。

而SaaS有別于定制項目非常重要的一個特征，就是其面向的客戶是一個群體，這個群體對于軟件產(chǎn)品的需求，有一些共性的特征。從這個方面講，SaaS產(chǎn)品雖然是to B的軟件系統(tǒng)，但是其理念更趨近于面向C端用戶的APP，因此想要做好SaaS產(chǎn)品，就需要借鑒C端產(chǎn)品的分析方法論。

C端產(chǎn)品，在產(chǎn)品落地的前期，會對市場和用戶盡可能做詳細的分析，前者會根據(jù)SWOT等方法論，輸出行業(yè)/市場調(diào)研報告，后者則是通過描繪用戶畫像，來將面向C端的用戶群體進行具象化，從而更好的進行后期落地工作。

因此，SaaS產(chǎn)品在落地之前，同樣要對市場和客戶群體進行分析，從而確保產(chǎn)品首先要定位好想要服務的客戶群體。進而通過對客群的所屬行業(yè)、業(yè)務規(guī)模、組織人員配置等一系列指標的抽象，描繪出SaaS產(chǎn)品對應的客群畫像，進而才能夠設計出符合這個客戶群體的產(chǎn)品。

清晰的客群定位，不一定能讓產(chǎn)品成功，但是如果沒有一個清晰的客群定位，就會導致產(chǎn)品設計的時候，偏離客戶。

例如：在過往針對大客戶的定制項目時，我們習慣將功能按照崗位職責進行拆分，但是如果SaaS產(chǎn)品面向的客戶是小客戶，人員配置少，一人兼顧多崗位，此時同樣的功能設計，會為小客戶帶來大大的不便。

二、團隊協(xié)作是支撐產(chǎn)品良性運作的靈魂

傳統(tǒng)的IT項目，銷售和實施是割裂開的，銷售的提成，與合同直接關聯(lián)，至于后續(xù)交付時的過程與結果，卻沒有那么重要。這也就造成銷售團隊競標時畫的餅，最終都變成了實施團隊交付時流的淚。

其次，大部分的定制項目，除了關鍵的項目經(jīng)理、開發(fā)、產(chǎn)品、測試這幾個核心崗位，其他相關的人員基本沒有保障，所以經(jīng)常出現(xiàn)項目人員身兼數(shù)崗的情況，整個項目管理過程，也非常亂。

而SaaS產(chǎn)品線，除了在人員和崗位配置上，進行了非常細分的配置，包含了售前、銷售、運營、產(chǎn)品、開發(fā)、測試、實施、服務等崗位，人員各司其職，同時各個崗位之間的協(xié)同方式以及運作方式，也大大的不同。

首先，售前和銷售的目標不在以簽訂合同為重要權重指標，續(xù)費率同樣變成了關注的重點，正因如此，銷售團隊需要結合產(chǎn)研團隊的現(xiàn)狀及規(guī)劃進行客戶匹配。

其次，崗位人員配置齊全，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，運營負責接受和處理客戶的需求和問題，產(chǎn)研負責需求落地，測試負責保證產(chǎn)品質(zhì)量，實施負責新客戶的前期實施和運維工作，服務團隊負責老客戶的運維工作，整個團隊井井有序，大大降低了產(chǎn)研團隊在瑣碎事情的精力投入。

此外，對于需求的生命周期管理，也越來越趨向于C端的精細化管理，運營接到客戶需求后，進行第一層過濾后流轉至產(chǎn)研團隊，需求經(jīng)歷了第二次過濾后，才會進入產(chǎn)研階段，大大降低了無效投入。

為了保證需求的開發(fā)質(zhì)量，在測試完成后，會有版本的灰度發(fā)布，優(yōu)先選擇當前版本發(fā)布需求提出的客戶方，作為灰度發(fā)布的客戶，在灰度發(fā)布后，產(chǎn)研團隊可以及時跟近需求的質(zhì)量，從而確保在正式發(fā)布后，能夠帶來較好的用戶體驗。

三、實施運維的成本，決定了SaaS產(chǎn)品的下限

產(chǎn)品業(yè)務兼容性決定了SaaS產(chǎn)品的上限，而實施和運維的成本決定了SaaS產(chǎn)品的下限。大型定制項目，面向單一客戶，客單價非常高，因此雖然資源投入多，但是仍然可以維持正常盈利。

但是SaaS產(chǎn)品，往往面向的都是中小型客戶，其特征是客戶數(shù)量多，客單價低，由此就帶來一個問題，如果單客戶實施成本居高不下，那么產(chǎn)品是很難盈利的，甚至還會處于虧損。

因此，產(chǎn)品經(jīng)理在設計方案時，不但要注重產(chǎn)品兼容性設計，產(chǎn)品的易用性以及易維護性同樣是產(chǎn)品關注的要點，通過操作引導、個性化配置、詳細的操作手冊等方式，可以大大降低整個產(chǎn)品的實施成本，進而確保SaaS產(chǎn)品的盈利能力。

雖然SaaS產(chǎn)品雖然和定制項目產(chǎn)品在能力要求等方面有著區(qū)別，但是兩者都對產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務能力最為看重，因此有意從定制項目產(chǎn)品轉行到SaaS產(chǎn)品的小伙伴，可以在工作中著重思考差異點，以便于構建自己的能力模型，為后續(xù)的職業(yè)規(guī)劃帶來更多的選擇。

本文由 @沒夢想的咸魚 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議