編輯導(dǎo)語(yǔ)：作為產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)各個(gè)方面的能力都有一定的要求，本篇文章作者結(jié)合自身三年B端產(chǎn)品經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)，具體分享了一些工作經(jīng)驗(yàn)和方法，以及一些工作方面的技巧，感興趣的小伙伴一起來(lái)看一下吧，希望對(duì)你有幫助。

想來(lái)，已經(jīng)做產(chǎn)品經(jīng)理三年多了，最近因?yàn)閾Q工作，所以有時(shí)間在各種產(chǎn)品群里劃水，也參與了不少問(wèn)題的討論。

那么就趁勢(shì)做一個(gè)小總結(jié)吧，針對(duì)幾個(gè)問(wèn)題，表達(dá)一下我的胡言亂語(yǔ)。這篇文章是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，可能不是很系統(tǒng)，也沒(méi)有太多細(xì)節(jié)，大家姑且看之吧。

一、產(chǎn)品經(jīng)理如何吹牛X

經(jīng)常有運(yùn)營(yíng)、開發(fā)小伙伴說(shuō)，產(chǎn)品經(jīng)理的主業(yè)是吹牛，副業(yè)是畫大餅，首先我不排斥這種說(shuō)法，如果是產(chǎn)品經(jīng)理在售前支持階段，對(duì)客戶合理的描繪未來(lái)，被叫做吹牛，那我認(rèn)為，從成單的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該并要善于吹牛。那么產(chǎn)品經(jīng)理如何在售前支持階段吹牛呢？我認(rèn)為應(yīng)該分這么幾步：

1. 顯示專業(yè)素養(yǎng)，取得客戶信任

對(duì)客戶的情況做充分的摸排，認(rèn)清客戶當(dāng)前的問(wèn)題，善于利用行業(yè)數(shù)據(jù)，成功案例，客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案拆解，適當(dāng)?shù)挠靡恍I(yè)名詞，力求一上來(lái)，就把握住客戶的問(wèn)題和訴求表述清楚，顯示專業(yè)素養(yǎng)。這個(gè)時(shí)候再穿插著講解一下行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，一般客戶心里已經(jīng)認(rèn)可你了，接下來(lái)的事情就好說(shuō)的；

2. 指出隱藏問(wèn)題，引發(fā)客戶期待

取得信任后，這個(gè)時(shí)候就需要把客戶不好表述出來(lái)，但是實(shí)際確實(shí)存在的問(wèn)題講出來(lái)，這時(shí)一般客戶都會(huì)一拍大腿，說(shuō)對(duì)對(duì)對(duì)，我們現(xiàn)在就是這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然這個(gè)基于產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)行業(yè)的認(rèn)知和長(zhǎng)久以來(lái)面對(duì)類似客戶中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，需要積累。此時(shí)我們針對(duì)這些隱藏的深層次的問(wèn)題，提供相應(yīng)的解決方案，客戶的期待值一下子就會(huì)被拉動(dòng)起來(lái)；

3. 針對(duì)性的給出解決方案，給客戶吃下定心丸

利用ppt，音視頻，或者實(shí)際演示的方式，針對(duì)客戶的核心痛點(diǎn)，解釋當(dāng)前的解決方案。這里主要要注意兩點(diǎn)。

1. 核心功能突出，輔助功能一筆帶過(guò)；
2. 優(yōu)先通過(guò)列數(shù)據(jù)等方式，突出產(chǎn)品的易用性，保證產(chǎn)品的可用性。

4. 結(jié)合行業(yè)發(fā)展闡述產(chǎn)品短期和長(zhǎng)期規(guī)劃，賦予客戶想象空間

其實(shí)大家發(fā)現(xiàn)，在第四步或者最后一步，才能算是產(chǎn)品經(jīng)理在吹牛。

這種吹牛實(shí)際上依賴于前面的鋪墊的，這種吹牛也是必不可少的。因?yàn)闊o(wú)論任何一個(gè)產(chǎn)品，在面對(duì)KA客戶時(shí)，都不可能已經(jīng)完全覆蓋其需求，那么這個(gè)時(shí)候利用一些話術(shù)來(lái)成單，是必不可少的。

但是闡述規(guī)劃時(shí)，注意分短期規(guī)劃和長(zhǎng)期規(guī)劃。

短期規(guī)劃，應(yīng)針對(duì)于客戶已經(jīng)暴露出的問(wèn)題，通過(guò)產(chǎn)品路線圖、資源方案等具體材料強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)的時(shí)效性、可行性。

長(zhǎng)期規(guī)劃應(yīng)著眼于行業(yè)的發(fā)展預(yù)判和客戶未來(lái)發(fā)展方向，給出相對(duì)合理的功能方案即可。

當(dāng)然，在吹牛過(guò)程中，還是有幾個(gè)技巧的：

1. 適當(dāng)堅(jiān)持自己的方案：前提是你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于行業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)知是有缺陷的，而且你提的方案是經(jīng)得起考驗(yàn)的。這個(gè)其實(shí)也是一種自信的體現(xiàn)，如果甲方說(shuō)什么，你都是對(duì)對(duì)對(duì)，那么甲方為什么不直接找一個(gè)外包開發(fā)來(lái)呢；
2. 用自己的語(yǔ)言復(fù)述客戶的想法：這是一個(gè)溝通技巧，這里不展開了，本質(zhì)還是讓客戶感到尊重和理解，讓客戶認(rèn)為雙方是一個(gè)陣線的，從而更容易溝通；

二、產(chǎn)品經(jīng)理是否需要參與運(yùn)維

運(yùn)維當(dāng)然就是解決系統(tǒng)問(wèn)題和客戶使用問(wèn)題了，我的回答是，對(duì)于B端產(chǎn)品經(jīng)理，建議深度參與產(chǎn)品的運(yùn)維工作（當(dāng)然有的時(shí)候也沒(méi)得選），具體原因可以查看過(guò)兩天發(fā)表的文章《B端產(chǎn)品中任務(wù)中心的設(shè)計(jì)思考》，大家就能知道，很多產(chǎn)品的需求，實(shí)際上是對(duì)當(dāng)前技術(shù)的妥協(xié)，如果你不參與運(yùn)維，很多時(shí)候你根本無(wú)法感知和理解這部分需求。

在運(yùn)維過(guò)程中，重點(diǎn)又是突發(fā)事故的運(yùn)維，那么我的思路是：

• 優(yōu)先盡快止損：先止損再解決問(wèn)題，可以根據(jù)實(shí)際情況，聯(lián)系開發(fā)緊急加資源，或者進(jìn)行版本的回滾，如問(wèn)題影響較小且在自身權(quán)責(zé)范圍和能力范圍內(nèi)，應(yīng)先解決問(wèn)題；
• 與利益相關(guān)者通氣：第一時(shí)間與客戶以及領(lǐng)導(dǎo)同步當(dāng)前的問(wèn)題、帶來(lái)的影響、以及處理方案，千萬(wàn)不要試圖遮掩，一旦遮掩不過(guò)去，帶來(lái)的損失和影響你hold不住，帶來(lái)的影響是你承受不了的，所以要按規(guī)章制度辦事，即時(shí)通知利益相關(guān)者，也可更好的協(xié)調(diào)資源，臨時(shí)解決問(wèn)題；
• 如問(wèn)題較大，應(yīng)即時(shí)進(jìn)行問(wèn)題的升級(jí)：如果是比較大的問(wèn)題，產(chǎn)品經(jīng)理無(wú)法直接做出決策選擇解決方案，應(yīng)立即向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，進(jìn)行問(wèn)題升級(jí)，以更好的解決問(wèn)題；
• 問(wèn)題臨時(shí)解決后，找根本的解決辦法，然后復(fù)盤問(wèn)題發(fā)生的原因，出具事故報(bào)告：任何問(wèn)題的發(fā)生，都有深層次的問(wèn)題，是測(cè)試不充分，還是方案本身有問(wèn)題，這些都需要進(jìn)行深度的復(fù)盤，否則就會(huì)像打地鼠一樣，產(chǎn)品經(jīng)理永遠(yuǎn)在解決問(wèn)題（之前我有很長(zhǎng)一段時(shí)間就是這個(gè)狀態(tài)）；
• ?應(yīng)注意將問(wèn)題處理過(guò)程的方法沉淀：整理處理SOP、產(chǎn)品能力、制度方案或應(yīng)急預(yù)案，放入知識(shí)庫(kù)中，同時(shí)一抓到底，落實(shí)到技術(shù)改進(jìn)方案和產(chǎn)品方案上；

那么給大家分享一下我們內(nèi)部的一個(gè)簡(jiǎn)易的問(wèn)題分級(jí)以及處理機(jī)制：

三、產(chǎn)品經(jīng)理如何調(diào)動(dòng)其他崗位其他部門的人

產(chǎn)品經(jīng)理名為經(jīng)理，但實(shí)際無(wú)法直接調(diào)動(dòng)其他崗位、其他部門的同學(xué)參與生產(chǎn)，那么我們實(shí)際經(jīng)常遇到有一個(gè)需求，一個(gè)問(wèn)題其他崗位不響應(yīng)的問(wèn)題。那么其實(shí)還是有幾種思路的：

1）潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，功夫花在平時(shí)：和其他崗位和其他部門的同學(xué)搞好關(guān)系，別人需要你配合的時(shí)候，積極配合一下，那么后面你需要?jiǎng)e人配合的時(shí)候，就方便多了；

2）就事論事，逢山開路，問(wèn)題升級(jí)：調(diào)研各部門不配合的原因，分情況處理：

• 部門不認(rèn)可這個(gè)需求，認(rèn)為需求不合理：復(fù)盤方案，積極溝通，調(diào)整方案或者說(shuō)服那個(gè)部門；
• 部門沒(méi)有人力，請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)接入，協(xié)調(diào)人力?；蛘哒{(diào)整方案，是不是可以先不做完整的方案，先做個(gè)mvp；
• 部門沒(méi)理由，就是不想做，利用工單系統(tǒng)，要求對(duì)方提供合理的理由。問(wèn)題仍解決不了，升級(jí)問(wèn)題到領(lǐng)導(dǎo)；

3）統(tǒng)一戰(zhàn)線，學(xué)會(huì)畫餅：千萬(wàn)不要擺出一副對(duì)抗的姿態(tài)，就事論事，可以詢問(wèn)一下對(duì)方的KPI是什么，找到你要做的事情和別人目標(biāo)一致的點(diǎn)；

4）快去請(qǐng)如來(lái)佛祖：對(duì)于B端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，搬出需求最大的利得者，比如客戶或者高層，請(qǐng)求他們轉(zhuǎn)達(dá)訴求，或者進(jìn)行協(xié)調(diào)，借力打力，效果更好。曾經(jīng)我們部門需要做一個(gè)方案，需要ERP部門配合，但是ERP部門排期排不上，那么我們就和一個(gè)KA客戶進(jìn)行了方案宣講，該客戶對(duì)方案很有興趣，走項(xiàng)目渠道要求ERP配合，排期就順利加上了。很多時(shí)候也不是其他部門不想配合，只是一個(gè)需求來(lái)自兄弟部門還是KA客戶，需求的優(yōu)先級(jí)是不同的，這點(diǎn)是要注意的；

四、SaaS 產(chǎn)品經(jīng)理如何設(shè)計(jì)定價(jià)策略

對(duì)于saas產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題，就是如何設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品的定價(jià)策略。那么我來(lái)說(shuō)一下我的思路：

首先要說(shuō)明的是，定價(jià)策略就是一種價(jià)格歧視性策略，但是定策略之前，需要回答幾個(gè)問(wèn)題：

1. 產(chǎn)品所屬的階段（引入期，發(fā)展期，成熟期，衰退期）；
2. 產(chǎn)品在公司內(nèi)的定位（獲客，留存，變現(xiàn)）；
3. 行業(yè)情況（行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)品情況）–買方市場(chǎng)？賣方市場(chǎng)？市場(chǎng)剛剛起步？市場(chǎng)已經(jīng)衰退；
4. 產(chǎn)品本身的固定成本和可變成本分析。

了解完成這些后，我們就要和市場(chǎng)部門或銷售部門溝通，營(yíng)銷策略是什么。需要根據(jù)營(yíng)銷策略來(lái)搞定價(jià)策略。

在和市場(chǎng)部門溝通過(guò)程中，需要注意：

• 客戶分層，根據(jù)客戶不同的業(yè)態(tài)、付費(fèi)能力、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行客戶分層，不同類型的客戶主推不同的策略（比如大客戶直接采用買斷制）；
• 小步快走，不要一下就把策略定死，因?yàn)榭赡懿⒉灰欢ㄊ菍?duì)的。這個(gè)調(diào)整的過(guò)程可能要經(jīng)歷數(shù)年之久，必須有事業(yè)部經(jīng)理級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)打頭。底層產(chǎn)品經(jīng)理是決定不了的；

因?yàn)槟壳拔抑白龅漠a(chǎn)品是個(gè)成熟的，起到留存作用的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)趨于成熟，沒(méi)什么壁壘，成本可控，不會(huì)因?yàn)榭蛻舻臉I(yè)務(wù)造成太大的資源持續(xù)投入，所以只能通過(guò)低價(jià)策略和增值服務(wù)來(lái)起到差異化競(jìng)爭(zhēng)的效果，基于此，設(shè)計(jì)了當(dāng)前的定價(jià)策略。

但是其實(shí)說(shuō)回來(lái)，定價(jià)策略難搞在于，如何分析問(wèn)題，比如，如何分析產(chǎn)品當(dāng)前的階段，行業(yè)情況如何確定，這才是最難的地方，就比如說(shuō)：買方市場(chǎng)？賣方市場(chǎng)？市場(chǎng)剛剛起步？市場(chǎng)已經(jīng)衰退？

這個(gè)點(diǎn)，我就只能張口胡說(shuō)，因?yàn)楹茈y找不到相關(guān)的行業(yè)資料，只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)或者訪談一下行業(yè)內(nèi)的人，去做決定了。

五、結(jié)語(yǔ)

后面會(huì)陸續(xù)更新一些供應(yīng)鏈行業(yè)的專業(yè)文章了，敬請(qǐng)期待。如果大家喜歡胡言亂語(yǔ)系列，那我就再出一期。

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