一款好的2B產(chǎn)品應(yīng)該是符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值閉環(huán)，貼合實(shí)際業(yè)務(wù)，為業(yè)務(wù)賦能。本文作者在參加完2022產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)后，對(duì)一款好的2B產(chǎn)品應(yīng)該具備什么特點(diǎn)有了自己的看法，一起來(lái)看看吧。

今天這篇文章就來(lái)講講豆芽君參加2022產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)后，自己的一些所思所悟。

文章依然只聚焦于其中的2B產(chǎn)品相關(guān)的部分（6場(chǎng)會(huì)議，大概有40小時(shí)的內(nèi)容），豆芽君來(lái)談?wù)勛约貉壑械囊豢詈?B產(chǎn)品應(yīng)具備哪些特點(diǎn)？

內(nèi)容會(huì)偏務(wù)虛，我依然會(huì)盡量講清楚為什么和是什么這兩部分。關(guān)于怎么做這部分，打算放在今年年底再做一次實(shí)踐后的總結(jié)。

01 一款好2B產(chǎn)品應(yīng)該具備價(jià)值導(dǎo)向

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李老師在《關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型與B端產(chǎn)品的三點(diǎn)思考》中提到，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的閉環(huán)。這里可分解為：價(jià)值創(chuàng)造——價(jià)值評(píng)價(jià)——價(jià)值分配這3個(gè)環(huán)節(jié)。

在豆芽君眼中，一款好的2B產(chǎn)品也應(yīng)該是符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值閉環(huán)，這才能叫貼合實(shí)際業(yè)務(wù)，為業(yè)務(wù)賦能。一款好的2B產(chǎn)品不僅要能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，而且要能輸出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值分配。

這段話，對(duì)部分同學(xué)可能還是有些抽象，我們借助下圖，展開來(lái)說(shuō)說(shuō)。

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管理大師彼得德魯克說(shuō)過(guò)：你不能量化，你就無(wú)法管理。

企業(yè)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，要先定義清楚衡量的指標(biāo)是什么？有了可衡量的指標(biāo)，再來(lái)考慮任務(wù)分解。否則，往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：大家都很忙或假裝很忙，做了一堆工作任務(wù)，但到了deadline，卻發(fā)現(xiàn)目標(biāo)沒(méi)達(dá)成或偷換目標(biāo)的概念。

一個(gè)具體的目標(biāo)，應(yīng)該是可以定義清楚關(guān)鍵的衡量指標(biāo)的，舉個(gè)例子：

我們每個(gè)人都有打電話到銀行或行政單位咨詢業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，如果這些機(jī)構(gòu)要衡量呼叫中心的服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，應(yīng)該怎么做？

1. 先定義指標(biāo)

比如定出每天呼叫中心的坐席應(yīng)答率、每次通話后的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)、每天平均排隊(duì)時(shí)間、每天呼叫放棄率這4個(gè)指標(biāo)（為什么是這4個(gè)指標(biāo)，你自己可以用邏輯分析下哈）。

定義清楚指標(biāo)后，呼叫中心想達(dá)成指標(biāo)，就自然會(huì)考慮如何提高坐席應(yīng)答率？如何提高每次通話的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)？

2. 再根據(jù)指標(biāo)，拆解工作任務(wù)

比如提高坐席應(yīng)答率這一項(xiàng)指標(biāo)，拆解成具體的工作任務(wù)可能就是：

• 保障工位的坐席率；
• 提高人工的業(yè)務(wù)技能，進(jìn)而提高服務(wù)效率；
• 引進(jìn)機(jī)器人智能服務(wù)。

3. 建立任務(wù)保障機(jī)制

保障工位的坐席率這個(gè)任務(wù)，又可以定義具體的保障機(jī)制如：

• 制定出具體的人員排班表；
• 設(shè)立請(qǐng)休假審批流程；
• 增加服務(wù)人員的冗余度，避免特殊情況下，影響坐席率。

注：以上內(nèi)容，僅為便于大家理解，以大家常見的案例舉例。

從企業(yè)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，到制定目標(biāo)的評(píng)價(jià)指標(biāo)，再到任務(wù)分解、保障，最后到對(duì)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)、績(jī)效評(píng)估，這才是一個(gè)完整的價(jià)值管理閉環(huán)。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)一套2B產(chǎn)品也應(yīng)該真的理解透徹企業(yè)的這套價(jià)值管理閉環(huán)。并找出實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)字化后能帶來(lái)哪些增量的價(jià)值？

比如借助呼叫管理系統(tǒng)，對(duì)于非新客戶，我們可以快速識(shí)別電話來(lái)源方的歷史咨詢信息，提高服務(wù)響應(yīng)質(zhì)量；對(duì)于所有客戶高頻咨詢的問(wèn)題，可以整理出通用知識(shí)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)機(jī)器人智能服務(wù)（降低人工服務(wù)成本）。

為什么豆芽君在這里特別強(qiáng)調(diào)了2B產(chǎn)品要有價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的設(shè)計(jì)理念？

我們可以看到市面有很多2B產(chǎn)品，它們都實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)閉環(huán)，也就是這里說(shuō)的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)（大家把線下業(yè)務(wù)流程、管理制度搬到線上了），但是沒(méi)有然后了？到了要考核目標(biāo)達(dá)成情況，要找出影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響因素，又回到線下進(jìn)行一堆討論、分析、拍腦袋。

這說(shuō)明這套2B產(chǎn)品的設(shè)計(jì)并不是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向，而只是不斷地在滿足各部門/用戶各自理解的分解任務(wù)是什么？然后拼命堆砌任務(wù)對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)功能。

但諸多無(wú)效的任務(wù)，并不能拼湊出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以最終系統(tǒng)的一堆功能也提供不了評(píng)價(jià)指標(biāo)，更是實(shí)現(xiàn)不了績(jī)效分配

注：我怕你把它誤解為這是一套HRM的績(jī)效管理系統(tǒng)，我這里說(shuō)的績(jī)效是指業(yè)務(wù)成功的衡量績(jī)效。如果業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)無(wú)法提供業(yè)務(wù)的績(jī)效信息，那么HRM的績(jī)效管理系統(tǒng)又哪來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行人員績(jī)效考核與分配？

02 一款好的2B產(chǎn)品應(yīng)該具備策略設(shè)計(jì)的能力

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疏老師在《以小博大，用好策略產(chǎn)品化突破B端業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》中，講到瑞幸咖啡如何通過(guò)策略產(chǎn)品化實(shí)現(xiàn)低成本爆發(fā)的例子，頗值得拿來(lái)分享。

上圖對(duì)有些朋友，可能會(huì)覺(jué)得太復(fù)雜。我自己算是瑞幸的薅羊毛用戶，所以我以自己的親身經(jīng)歷講講，瑞幸如何通過(guò)微信的服務(wù)通知，不定時(shí)給我消息，不斷營(yíng)銷我，讓我乖乖下單的例子。

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1. 11月7號(hào)瑞幸給我發(fā)了條消息：0.8元購(gòu)買4張4.8折券
2. 見我沒(méi)有買，11月30號(hào)送了我一張4.6折券
3. 見我用了券，12月2號(hào)又向我推銷0.9元購(gòu)買4張4.6折券
4. 等我買了券，又不定時(shí)向我發(fā)放其他折扣券（但這些券的優(yōu)惠明顯是小于我用0.9元買的4.6折券，這樣不會(huì)讓我感覺(jué)買虧了）

如果我上面這一段的解讀，就是這瑞幸背后對(duì)我的營(yíng)銷策略，我就問(wèn)你：瑞幸策略可怕不可怕？

真有點(diǎn)把我嚇尿了，我好想找個(gè)瑞幸的運(yùn)營(yíng)同學(xué)來(lái)聊聊看，我是不是被他們大數(shù)據(jù)了？

好的，鋪墊差不多了，可以來(lái)講講豆芽君為什么認(rèn)為一款好的2B產(chǎn)品應(yīng)該具備策略設(shè)計(jì)的能力？

企業(yè)經(jīng)營(yíng)不是一成不變的，企業(yè)戰(zhàn)略的核心是差異化，只有你和別人有所不同，你才可能活得更好。

基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的這個(gè)特點(diǎn)，大家要比的就是戰(zhàn)略不同、策略不同、落地不同。

那么我們?cè)谠O(shè)計(jì)一款2B產(chǎn)品時(shí)，如果它僅僅根據(jù)企業(yè)當(dāng)下的現(xiàn)狀進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么企業(yè)戰(zhàn)略、策略一變，系統(tǒng)就得跟著來(lái)回調(diào)整。哪怕設(shè)計(jì)者有一定前瞻性，他也只能為比較肯定、可能出現(xiàn)的變化預(yù)留一些擴(kuò)展，但依然沒(méi)辦法滿足市場(chǎng)快速變化的需求。

我們接著看看瑞幸的3張圖：

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瑞幸通過(guò)用戶注冊(cè)的基本信息，平時(shí)的購(gòu)買行為，對(duì)用戶打上分類標(biāo)簽，并統(tǒng)計(jì)對(duì)應(yīng)用戶群的消費(fèi)習(xí)慣，再根據(jù)用戶的購(gòu)買時(shí)間段、購(gòu)買頻率（推薦你去了解一個(gè)模型：RFM）來(lái)推送對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠、新品信息等。這一套策略下來(lái)，一般咖啡消費(fèi)者，恐怕是要招架不住。

這套方法論的系統(tǒng)化，就是我們說(shuō)的策略產(chǎn)品化。

講完瑞幸的案例，對(duì)2B產(chǎn)品也有同樣的要求。比如CRM系統(tǒng)，大多會(huì)用到銷售漏斗模型。

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針對(duì)這個(gè)模型，在每一層都需要制定一定的實(shí)現(xiàn)策略。

以一家軟件廠商為例，在發(fā)掘客戶潛在商機(jī)這一層，采取的業(yè)務(wù)動(dòng)作可能是：

1. 銷售經(jīng)理通過(guò)自己的人脈資源了解到某些客戶有采購(gòu)軟件的需求；
2. 電銷人員通過(guò)回訪潛在客戶訪問(wèn)企業(yè)官網(wǎng)留下的注冊(cè)信息；
3. 市場(chǎng)部門去參加行業(yè)會(huì)議，向潛在客戶宣發(fā)公司產(chǎn)品信息；

從信息化的視角來(lái)看，可以實(shí)現(xiàn)策略化的有：

1. 當(dāng)潛在客戶通過(guò)公司官網(wǎng)、公眾號(hào)等渠道留下注冊(cè)信息后，及時(shí)將信息進(jìn)行分類，推送給相關(guān)電銷人員做跟進(jìn)；
2. 生成市場(chǎng)部門每次參加行業(yè)會(huì)議的特定宣發(fā)二維碼，潛在客戶掃碼后，后臺(tái)就可以識(shí)別到客戶來(lái)源，將這些高凈值的潛在客戶推送給銷售經(jīng)理做持續(xù)跟進(jìn)。

好的，這個(gè)我們點(diǎn)到為止，僅談?wù)?B產(chǎn)品的策略化是指什么？

03 一款好的2B產(chǎn)品應(yīng)該簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)，降低學(xué)習(xí)成本

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邢老師在《以用戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新》中，分享了愛(ài)奇藝如何簡(jiǎn)化用戶的操作路徑，從搜索到看片只需兩步操作。

這里我們不去講具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，只以這個(gè)做法為例，來(lái)說(shuō)說(shuō)一款好的2B產(chǎn)品為什么不再只是滿足老板的管理需求，而應(yīng)該同時(shí)也要考慮易用性？

我們回到信息化最終的目的是什么，來(lái)反向思考這個(gè)問(wèn)題？

信息化的最終目的是走向數(shù)字化、數(shù)智化。而走向數(shù)字化的前提是用戶愿意按時(shí)、按實(shí)使用2B產(chǎn)品。用戶在使用產(chǎn)品時(shí)的體驗(yàn)，會(huì)直接影響他的情緒，進(jìn)而會(huì)影響數(shù)據(jù)的及時(shí)性、完整性。最后如果連信息化都落地不好，還哪來(lái)的數(shù)字化？

豆芽君發(fā)現(xiàn)很多人是缺乏用戶思維的，只考慮老板（買單人）、管理層（能為是否買單提供輔助決策），而不考慮實(shí)際使用系統(tǒng)的關(guān)鍵用戶、一般用戶。

從商務(wù)視角來(lái)看，這確實(shí)是最高效的做法；但從交付、運(yùn)維的視角來(lái)看，這是很不負(fù)責(zé)任的做法。

這有點(diǎn)像火車站、汽車站附近的飯店，只為狠狠地坑陌生人一次。

一般我們認(rèn)為用戶能否做好一件事，關(guān)鍵看2方面：意愿和能力。

易用性在我眼里，屬于為用戶降低使用難度，進(jìn)而降低用戶做這件事時(shí)的能力要求。

這是產(chǎn)品能解決的實(shí)際問(wèn)題。通過(guò)工具，盡量拉齊人與人之間的智商差距。

在易用性方面，有很多的做法，比如在產(chǎn)品交互上：

1. 減少用戶的操作步驟；
2. 用戶的每一步的操作，系統(tǒng)都做所反饋；
3. 讓用戶知道現(xiàn)在在哪個(gè)環(huán)節(jié)，如何去到其他環(huán)節(jié)
4. ……

在產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)上：

• 使用用戶熟悉的業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)
• 對(duì)信息進(jìn)行分組歸類
• 抓住關(guān)鍵信息，考慮信息的顯與藏
• ……

如果你有興趣，可以繼續(xù)搜索了解：尼爾森十大交互設(shè)計(jì)原則

產(chǎn)品的易用性，會(huì)讓一個(gè)有意愿的用戶，更愿意 使用好這款產(chǎn)品，進(jìn)而讓用戶與系統(tǒng)合二為一，達(dá)到用戶用心輸入，系統(tǒng)輸出精華。

產(chǎn)品人要記住，產(chǎn)品最終的使用者是誰(shuí)？我們前期的價(jià)值鏈分析、價(jià)值評(píng)價(jià)、中高層調(diào)研等等，最終還要靠落地來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。而落地是要回到基層，我們還是要回到這群實(shí)際在輸入數(shù)據(jù)的用戶身邊，他們的使用情況，直接影響了前面的頂層設(shè)計(jì)。

豆芽君認(rèn)為：你的心中有誰(shuí)，你的產(chǎn)品騙不了人（看看微信和釘釘?shù)南⑹欠褚炎x就明白了）。

好了，今天豆芽君眼中一款好的2B產(chǎn)品應(yīng)該滿足哪些特點(diǎn)就分享到這。

你可以把是否具備價(jià)值導(dǎo)向、是否具備策略產(chǎn)品化、是否滿足易用性，拿來(lái)對(duì)比下你現(xiàn)在手上在用或者市面上聽到的一款2B產(chǎn)品。希望可以帶給你一些分析、設(shè)計(jì)2B產(chǎn)品時(shí)的啟發(fā)。