產(chǎn)品經(jīng)理的基礎(chǔ)工作就是需求分析，需求分析的本質(zhì)是根據(jù)認(rèn)知進(jìn)行假設(shè)，然后給出判斷。如果需求分析的結(jié)果出了問(wèn)題，那么產(chǎn)品必然會(huì)失敗。本文作者圍繞如何進(jìn)行需求分析展開(kāi)分享，一起來(lái)看看吧。

需求分析階段的核心可以總結(jié)為兩句話：“這個(gè)需求能不能做？做成什么樣？”。

據(jù)此可以將需求分析分為兩個(gè)階段：前半段的核心是分析需求的真實(shí)性和驗(yàn)證需求解決方案（產(chǎn)品）的可行性，包含需求收集、需求分析、方案驗(yàn)證三個(gè)階段；后半段核心則是系統(tǒng)思考產(chǎn)品過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題并提出解決方案，包含構(gòu)建商業(yè)模式、規(guī)劃產(chǎn)品路線、制定發(fā)展戰(zhàn)略三個(gè)階段。

一、需求收集

需求收集環(huán)節(jié)需要針對(duì)不同的需求類型做出不同的應(yīng)對(duì)措施。

為便于區(qū)分本人將收集的需求分為三個(gè)類型：

1. 產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)捕捉生活中的不連續(xù)性發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品需求；
2. 產(chǎn)品經(jīng)理或他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)了解用戶和分析競(jìng)品挖掘新的需求點(diǎn)；
3. 產(chǎn)品經(jīng)理和他的團(tuán)隊(duì)成員為優(yōu)化產(chǎn)品而提出改進(jìn)方案。

第一類是從0到1的進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我將其稱為產(chǎn)品需求。

第二類是產(chǎn)品進(jìn)行從1到N的功能延伸，也就是我們常說(shuō)的生態(tài)閉環(huán)，其本質(zhì)是提高對(duì)流量的利用率，因?yàn)槭褂卯a(chǎn)品的用戶往往都是同一類型，有著相似的需求，因此還需要思考這一類用戶還有哪些相關(guān)的需求，我將其稱為功能需求。

第三類也屬于從1到N的過(guò)程，其目的是優(yōu)化用戶使用和付費(fèi)體驗(yàn)，以達(dá)到產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)或收入增長(zhǎng)的目的，我將其稱為迭代需求。

1. 產(chǎn)品需求

尋找產(chǎn)品需求的方式，主要有兩種：

首先是對(duì)生活保持敏感，觀察自己和身邊的人在生活工作中有哪些痛點(diǎn)或者不愉快的生活體驗(yàn)，并對(duì)此進(jìn)行邏輯思考，判斷其是否有解決的價(jià)值。

其次是經(jīng)常關(guān)注各個(gè)行業(yè)的最新資訊，了解市場(chǎng)動(dòng)向，尋找可能會(huì)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，也可以通過(guò)閱讀他人撰寫的行業(yè)分析報(bào)告或是產(chǎn)品分析文章，挖掘行業(yè)痛點(diǎn)。

兩種方式主要的區(qū)別是前者是由內(nèi)而外的挖掘，后者是由外而內(nèi)的分析。它們相同之處在于都是找出生活中的不連續(xù)性，從而發(fā)現(xiàn)新的需求。

不連續(xù)性是《良性增長(zhǎng)》中提出的概念：對(duì)所有人的所有需求的全面覆蓋就是連續(xù)性，不連續(xù)性就是在已滿足的需求中尋找被遺漏的需求。

書中提到，在成熟產(chǎn)業(yè)內(nèi)增長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)鍵秘訣是，任何市場(chǎng)內(nèi)都存在某些蘊(yùn)藏著增長(zhǎng)潛能的孤立區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)，只要你懂得如何發(fā)現(xiàn)它們。顧客的需求總是在變化，新的需求也在持續(xù)浮現(xiàn)，而第一個(gè)識(shí)別出它們的企業(yè)將會(huì)取得成功。

2. 功能需求

功能需求同樣分為兩類：一類是自上而下提出的戰(zhàn)略需求，常見(jiàn)的是領(lǐng)導(dǎo)一拍腦袋想出來(lái)的需求，以及公司戰(zhàn)略調(diào)整新增的需求。前者常發(fā)生在領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算的小公司，后者則發(fā)生在流程更加規(guī)范的大公司。

另一類是產(chǎn)品經(jīng)理與其團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入了解業(yè)務(wù)場(chǎng)景，進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)、數(shù)據(jù)分析、競(jìng)品分析、用戶調(diào)研等方式，從而深入了解用戶行為并主動(dòng)挖掘用戶需求。

3. 迭代需求

迭代需求主要包括：產(chǎn)品優(yōu)化、數(shù)據(jù)需求、技術(shù)需求、運(yùn)營(yíng)需求，還有一些出現(xiàn)頻率比較少的需求，比如客服需求、財(cái)務(wù)需求等。

• 產(chǎn)品優(yōu)化需求主要是產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)分析用戶使用路徑發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決問(wèn)題的方案以提升轉(zhuǎn)化率；
• 數(shù)據(jù)需求主要是數(shù)據(jù)埋點(diǎn)的需求，以及數(shù)據(jù)后臺(tái)的建立；
• 技術(shù)需求包括 bug 修復(fù)、系統(tǒng)升級(jí)、系統(tǒng)改造、后臺(tái)優(yōu)化，可以分為兩類，一方面是解決已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品使用問(wèn)題，另一方面是為產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展提供保障；
• 運(yùn)營(yíng)需求就是運(yùn)營(yíng)人員開(kāi)展運(yùn)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，產(chǎn)品需要有相應(yīng)的功能承接活動(dòng)入口和界面。

將需求進(jìn)行收集分類主要是為了區(qū)分產(chǎn)品工作的區(qū)別，從 0 到 1 和從 1 到 N 進(jìn)行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，比如前者進(jìn)行需求分析更多是為了制定戰(zhàn)略，而后者更多的是為了開(kāi)發(fā)符合原產(chǎn)品戰(zhàn)略的功能。

二、需求分析

需求分析首先需要深入理解需求，通過(guò)系統(tǒng)的分析需求形成對(duì)需求、場(chǎng)景、用戶的充分認(rèn)知；然后就是冷靜下來(lái)問(wèn)自己一個(gè)個(gè)提前準(zhǔn)備好的問(wèn)題，判斷需求真實(shí)性，避免思維陷阱和認(rèn)知偏差造成的錯(cuò)誤判斷，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)資源浪費(fèi)；再然后是分析現(xiàn)有解決方案，了解市場(chǎng)競(jìng)品情況便于制定競(jìng)爭(zhēng)策略和學(xué)習(xí)競(jìng)品構(gòu)建產(chǎn)品雛形；最后是分析行業(yè)結(jié)構(gòu)，建立對(duì)行業(yè)的系統(tǒng)認(rèn)知，為產(chǎn)品投入市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

1. 系統(tǒng)了解需求（5W2H法）

需求分析是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵步驟，它是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵之一。只有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的需求分析，我們才能夠全面了解客戶和用戶的期望和需求，為設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)提供準(zhǔn)確的方向和指導(dǎo)。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要采用全面、深入的方法來(lái)梳理和分析需求，建立對(duì)需求的系統(tǒng)認(rèn)知，從而在設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)過(guò)程中做出明智的決策。

1）What：用戶遇到了哪些問(wèn)題？-分析用戶痛點(diǎn)

首先，需要明確用戶遇到了哪些問(wèn)題，即用戶痛點(diǎn)，這是滿足用戶需求的基礎(chǔ)。通過(guò)分析用戶痛點(diǎn)，我們可以了解用戶需要什么，以及他們遇到了哪些問(wèn)題。了解這些信息可以幫助我們確定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向，以及產(chǎn)品需要滿足哪些功能和需求。

2）Where：在什么場(chǎng)景下產(chǎn)生的需求？-構(gòu)建需求場(chǎng)景

用戶需求通常是在特定場(chǎng)景下產(chǎn)生的。通過(guò)構(gòu)建需求場(chǎng)景，我們可以更好地了解用戶的需求是如何產(chǎn)生的，挖掘需求動(dòng)機(jī)，并能更好地帶入用戶角色中，從而優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

需要注意的是，構(gòu)建的需求場(chǎng)景不僅僅包括用戶所處的環(huán)境，還包括用戶的屬性和用戶當(dāng)時(shí)正在面臨的問(wèn)題。因?yàn)橐话阈枨髨?chǎng)景會(huì)作為需求發(fā)生的背景出現(xiàn)在用戶故事中，所以主人公的形象必須立體。

3）When：用戶一般在什么時(shí)候產(chǎn)生需求？-判斷需求價(jià)值

在明確需求在什么場(chǎng)景下產(chǎn)生之后，我們就能判斷需求產(chǎn)生的時(shí)間。除了更好地完善需求背景以達(dá)到優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目的外，我們還能根據(jù)需求產(chǎn)生的時(shí)間進(jìn)一步分析需求持續(xù)的時(shí)間和需求發(fā)生的頻率，以此來(lái)判斷需求是否有解決的價(jià)值以及被解決的優(yōu)先程度。

4）Why：為什么會(huì)提這個(gè)需求-挖掘用戶動(dòng)機(jī)

挖掘用戶動(dòng)機(jī)的方式我在《如何通過(guò)改變思維方式替代同理心？》這篇文章中提到過(guò)，感興趣的可以去看看。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，通過(guò)5why分析法挖掘需求直至與用戶建立情感聯(lián)系，也就是判斷自己是否也產(chǎn)生過(guò)類似需求。

如果和用戶產(chǎn)生過(guò)一樣的需求，便可以通過(guò)自我情感分析（認(rèn)知回顧）來(lái)挖掘用戶動(dòng)機(jī)（根本需求）；而對(duì)于自己沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的需求，無(wú)法通過(guò)主觀認(rèn)識(shí)建立相對(duì)客觀的判斷，需要通過(guò)詢問(wèn)提出需求的當(dāng)事人，理解其行為邏輯，調(diào)整自我認(rèn)知完善用戶心智模型，再進(jìn)行需求動(dòng)機(jī)的挖掘。

本人認(rèn)為自省能力是產(chǎn)品經(jīng)理最重要的能力，其中包括認(rèn)知回顧和認(rèn)知調(diào)整倆個(gè)方面。也就是上面提到的，挖掘自身需求的動(dòng)機(jī)的能力和理解他人行為邏輯的能力。

5）Who：哪些用戶會(huì)產(chǎn)生需求？-明確目標(biāo)用戶

明確目標(biāo)用戶是成功開(kāi)發(fā)出滿足用戶需求的關(guān)鍵因素。

只有明確目標(biāo)用戶是誰(shuí)，我們才能有的放矢，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)為用戶提供更好的產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)。

只有明確目標(biāo)用戶是誰(shuí)，我們才能找到最優(yōu)質(zhì)的推廣渠道，用最小的成本獲得最大的流量。

只有明確目標(biāo)用戶是誰(shuí)，我們才能喊出最讓用戶心動(dòng)的口號(hào)，抓住用戶的心。

目標(biāo)用戶是需要不斷調(diào)整的，該階段只需確定目標(biāo)用戶的范圍即可，也就是哪些人可能成為產(chǎn)品上線后的主要受眾群體?？梢酝ㄟ^(guò)分析需求動(dòng)機(jī)來(lái)尋找目標(biāo)用戶群體，就是推測(cè)哪些用戶有著一樣的需求動(dòng)機(jī)。

6）How：怎樣滿足用戶需求-構(gòu)想業(yè)務(wù)流程

這里的業(yè)務(wù)流程就是一個(gè) idea，是產(chǎn)品最原始的雛形。任何產(chǎn)品都是從一個(gè)想法開(kāi)始的，但存在于腦海中的想法會(huì)無(wú)可避免地想當(dāng)然。只有把想法落實(shí)到實(shí)際操作中，我們才能從旁觀者的視角去真正評(píng)估它的可行性，并為后面繪制業(yè)務(wù)流程圖做準(zhǔn)備。

具體就是通過(guò)講一個(gè)用戶故事，描述用戶如何通過(guò)使用產(chǎn)品達(dá)到自己的目的。

7）How much：為用戶提供服務(wù)需要投入多少成本？

根據(jù)上面構(gòu)想出的業(yè)務(wù)流程，分析產(chǎn)品在為用戶提供服務(wù)時(shí)需要在哪些方面投入成本，并估算大概需要多少。

這個(gè)階段應(yīng)該將投入分為建設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行估算：建設(shè)成本包括產(chǎn)品的技術(shù)建設(shè)、服務(wù)器租用、團(tuán)隊(duì)組建等方面，是產(chǎn)品初期發(fā)展必不可少的投入；運(yùn)營(yíng)成本包括廣告宣傳、客戶服務(wù)、數(shù)據(jù)分析等方面，主要是在產(chǎn)品初期運(yùn)營(yíng)后期，針對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)和運(yùn)營(yíng)分析等方面進(jìn)行投入。

2. 判斷需求真實(shí)性

1）判斷用戶有沒(méi)有這個(gè)需求-找出偽需求

狹義上的偽需求是指不存在的需求，也就是錯(cuò)把用戶訴求當(dāng)成是需求來(lái)解決。而廣義上的偽需求則是沒(méi)必要去解決的需求，比如不存在普遍性的需求；已有解決方案的需求；以及用戶不愿意解決的需求。

錯(cuò)把訴求當(dāng)需求：

這是產(chǎn)品經(jīng)理最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，《喬布斯傳》有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：人們不知道想要什么，直到你把它擺在他們面前。事實(shí)的確如此。加入一百年前亨利·福特真的相信了用戶只是想要一匹更快的馬，那或許便不會(huì)有福特公司的誕生。為了避免這個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)該多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，挖掘需求背后的動(dòng)機(jī)。

福特：“你為什么需要一匹更快的馬？”

客戶：“因?yàn)榭梢耘艿酶欤　?/p>

福特：“你為什么需要跑得更快？”

客戶：“因?yàn)檫@樣我就可以更早的到達(dá)目的地?！?/p>

福特：“所以，你要一匹更快的馬的真正用意是？”

客戶：“用更短的時(shí)間、更快地到達(dá)目的地！”

然后福特就發(fā)明了汽車，很好的滿足了的客戶的需求。

需求不存在普遍性：

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯判斷，產(chǎn)品經(jīng)理在挖掘需求動(dòng)機(jī)，找出根本需求后，分析擁有需求的普遍性，也就是判斷有這個(gè)需求的人多不多。

比如上面提到的福特公司的例子：只要有趕路需求的人，大部分都希望用更快的時(shí)間到達(dá)目的地，所以這個(gè)需求具有很強(qiáng)的普遍性，市場(chǎng)潛力很大，所以是一個(gè)真實(shí)的需求。

需求已有解決方案：

上面提到：任何產(chǎn)品都是從一個(gè)想法開(kāi)始的，但存在于腦海中的想法會(huì)無(wú)可避免的想當(dāng)然。去構(gòu)思解決一個(gè)已經(jīng)被解決的問(wèn)題也是一種想當(dāng)然，這個(gè)錯(cuò)誤以前經(jīng)常有人犯，以后也一直會(huì)有。

想要避免想當(dāng)然需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研來(lái)找出自己的錯(cuò)誤假設(shè)，市場(chǎng)調(diào)研的方向有倆個(gè)：調(diào)查用戶有哪些自行解決的方式，分析用戶是否能夠花較小成本自行解決問(wèn)題；競(jìng)品是否已經(jīng)有了比較成熟的解決方案。

該階段的調(diào)研方式比較簡(jiǎn)單，前者需要找?guī)讉€(gè)目標(biāo)用戶進(jìn)行用戶訪談，詢問(wèn)是否有這個(gè)需求，以及如何解決需求的，沒(méi)條件就百度一下。后者可以通過(guò)百度或者應(yīng)用商店搜索的形式找到競(jìng)品并體驗(yàn)，判斷競(jìng)品是否能滿足我們提出的需求。

用戶缺乏解決意愿：

用戶缺乏解決問(wèn)題的意愿有四個(gè)原因：

1. 第一，替換成本太高，比如中國(guó)部分工廠不愿意用機(jī)器替代人工，很大一部分原因就是因?yàn)橘I機(jī)器比較貴，更新成本高。
2. 第二，替換價(jià)值低，替換成本除了經(jīng)濟(jì)成本以外，還有一種叫習(xí)慣成本，假如替換價(jià)值不高的話，由于習(xí)慣成本的存在，很多人也是不愿意改變?cè)薪鉀Q方案的。
3. 第三，用戶缺少納新動(dòng)力，比如人人都想擁有好身材，但不是人人都有跑步的毅力，這里是人的惰性使得用戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題卻不愿意解決問(wèn)題，類似的天性還有貪玩，貪吃，阻力大于動(dòng)力所以用戶不愿意解決問(wèn)題。
4. 第四，用戶缺少納新能力，比如以學(xué)生為目標(biāo)用戶的時(shí)候，為其提供付費(fèi)服務(wù)就需要考慮他們經(jīng)濟(jì)能力；又比如以中老年人為目標(biāo)用戶的時(shí)候，為其提供智能服務(wù)就需要考慮他們的學(xué)習(xí)能力。

這些原因要進(jìn)行綜合考量才能知道用戶是否會(huì)有替換的意愿，比如機(jī)器雖然貴但能省非常多的人力提供很高的價(jià)值，還是很有多企業(yè)愿意用機(jī)器替換人工的。

2）判斷需求能不能被解決-找到隱形假設(shè)

隱性假設(shè)就是我們沒(méi)有意識(shí)到的前提，驗(yàn)證隱性假設(shè)的目的就是避免想當(dāng)然。比如在街上跟女生搭訕：“美女你好，能加個(gè)微信嗎”，這句話就包括了很多隱形假設(shè)：女生有微信；女生有手機(jī)；手機(jī)有電；手機(jī)沒(méi)停機(jī)等等。

在生活中，我們之所以能夠拋開(kāi)隱性假設(shè)的詢問(wèn)女生能否加微信，一方面是因?yàn)槲覀冏孕乓陨蠁?wèn)題都不會(huì)存在，另一方面是因?yàn)閷?duì)方也能給我們答復(fù)，所以我們不需要一步步的驗(yàn)證隱形假設(shè)。但需求調(diào)研是有成本的，所以我們應(yīng)該在需求調(diào)研之前先找出隱性假設(shè)，并通過(guò)邏輯判斷隱性假設(shè)是否成立。

該階段找出隱性假設(shè)的方式是分析業(yè)務(wù)流程，找出其中的難點(diǎn)并設(shè)計(jì)解決方案，如果不確定能否解決就準(zhǔn)備幾套備用方案，但如果難點(diǎn)多次交流仍無(wú)法找到有效解決方案的話便可以判定該需求為偽需求。

3）判斷企業(yè)有沒(méi)有為用戶解決需求的動(dòng)力

需要從商業(yè)價(jià)值和實(shí)現(xiàn)能力倆個(gè)方面分析企業(yè)是否要為用戶解決需求。

商業(yè)價(jià)值：

產(chǎn)品價(jià)值包括用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，用戶價(jià)值是產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值，而商業(yè)價(jià)值是產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的價(jià)值，因此考慮是否要投入就需要考慮是否有投入的價(jià)值。

商業(yè)價(jià)值的分析包括盈利邏輯和市場(chǎng)潛力兩個(gè)方面：盈利邏輯就是在業(yè)務(wù)流程中穿插收費(fèi)的環(huán)節(jié)，判斷用戶是否能接受收費(fèi)服務(wù)，以及能為服務(wù)付出多大的代價(jià)；市場(chǎng)潛力指的是用戶數(shù)量，其中包括活躍用戶數(shù)量和付費(fèi)用戶數(shù)量，首先需要根據(jù)需求的特性和受眾進(jìn)行分析大概會(huì)有多少活躍用戶，然后根據(jù)受眾的特性和服務(wù)的價(jià)格分析其中大概會(huì)有多少付費(fèi)用戶。

商業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵在于能獲得多少活躍用戶，因?yàn)橹灰脩魞r(jià)值足夠大，活躍用戶夠多，便可以慢慢挖掘產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，哪怕付費(fèi)用戶比例再低基數(shù)足夠大也能盈利，但前提是服務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本足夠低。

實(shí)現(xiàn)能力：

判斷企業(yè)是否有解決需求的能力，首先需要在找到隱性假設(shè)并設(shè)計(jì)好解決方案后，去驗(yàn)證企業(yè)是否有執(zhí)行解決方案的能力，也就是找到業(yè)務(wù)流程中的實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)，判斷是否有解決該難點(diǎn)的能力；然后就是根據(jù)需求分析-系統(tǒng)了解需求-how much中的分析結(jié)果，估算產(chǎn)品的建設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)成本，判斷成本是否在企業(yè)接受范圍內(nèi)。

3. 分析現(xiàn)有解決方案-競(jìng)品分析

判斷需求真實(shí)性的第三點(diǎn)中提到，需求解決方案分為倆類：一個(gè)是用戶自行解決，一個(gè)是競(jìng)品提供服務(wù)。用戶自行解決的方式分析起來(lái)比較簡(jiǎn)單，重點(diǎn)是研究的是如何讓用戶改變行為習(xí)慣，去接納新的需求解決方案。

而對(duì)于競(jìng)品的分析相對(duì)而言則需要更加全面，一方面可以了解當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，知己知彼百戰(zhàn)百勝，另一方面可以從競(jìng)品的業(yè)務(wù)流程和功能設(shè)計(jì)中獲取靈感，將需求的解決方案具象化，繪制到線框圖中。以下是該階段競(jìng)品分析的角度：

1）競(jìng)品分類-以生鮮電商為例

• 替代產(chǎn)品：需求一樣，但產(chǎn)品形式不同。比如生鮮電商滿足的是用戶購(gòu)買生鮮做菜的需求，然而用戶還可以通過(guò)去逛超市和菜市場(chǎng)購(gòu)買生鮮食品。
• 直接競(jìng)品：產(chǎn)品類型相同都是滿足同一目標(biāo)用戶群體的需要，比如多多買菜和美團(tuán)優(yōu)選，用戶可以在多多買菜上購(gòu)買生鮮，也能在美團(tuán)優(yōu)選上購(gòu)買，并且都是次日達(dá)。
• 間接競(jìng)品：產(chǎn)品類型不同，但目標(biāo)用戶群的需求一致。比如叮咚買菜和多多買菜，雖然都是滿足用戶買菜的需求，前者側(cè)重質(zhì)量和配速時(shí)間，后者側(cè)重價(jià)格和種類。
• 潛在競(jìng)品：產(chǎn)品類型不同，用戶需求也不一樣，但仍存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這是需求的升維導(dǎo)致的。比如生鮮電商平臺(tái)滿足的是買菜的需求，但買菜是為了做飯，所以外賣平臺(tái)和生鮮電商平臺(tái)就是潛在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。更進(jìn)一步，做飯是為了果腹，而淘寶上可以買到預(yù)制菜、熟食、零食都可以達(dá)到果腹的目的，因此淘寶和生鮮電商平臺(tái)也是潛在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

再舉個(gè)例子就是淘寶和抖音，因?yàn)楹芏嗳嗽趦?nèi)容平臺(tái)上找消費(fèi)攻略，因此內(nèi)容平臺(tái)有著天然的帶貨屬性，因此倆者也有潛在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。有潛在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系意味著在功能延伸時(shí)可能會(huì)發(fā)生碰撞，直播帶貨是倆者沖突的開(kāi)始，目前淘寶拼多多也有短視頻，抖音也有商城。

2）競(jìng)品體驗(yàn)

競(jìng)品定位的分析重點(diǎn)是查看競(jìng)品的服務(wù)是否能滿足我們找到的需求，可能會(huì)發(fā)生三種情況：完全覆蓋，部分覆蓋，和完全不覆蓋。

如果競(jìng)品已經(jīng)有了成熟的解決方案，找到的需求被完全覆蓋了，那就沒(méi)有繼續(xù)下去的必要了，這點(diǎn)在判斷需求真實(shí)性中已經(jīng)研究過(guò)了；而完全不覆蓋的可能性極低，要么是找錯(cuò)競(jìng)品，要么是需求沒(méi)有解決的必要，這時(shí)候就需要回頭重新判斷一下需求的真實(shí)性了。

競(jìng)品體驗(yàn)重點(diǎn)是對(duì)競(jìng)品沒(méi)覆蓋到的地方進(jìn)行分析：其中沒(méi)覆蓋部分需求最重要，屬于是戰(zhàn)略重心，分析內(nèi)容包括，初期如何構(gòu)建裂變邏輯快速獲客，中期如何建立護(hù)城河防止競(jìng)品抄襲，后期如何以差異點(diǎn)為核心反向滲透競(jìng)品。

大家生活在用一套價(jià)值體系里，目標(biāo)都是一樣的，所以達(dá)成目標(biāo)的手段也就大同小異。任何商業(yè)成功的關(guān)鍵，都是要有持續(xù)地創(chuàng)造并提供差異化價(jià)值的能力。掙脫同一價(jià)值網(wǎng)的差異化價(jià)值戰(zhàn)略思維。

對(duì)于已經(jīng)覆蓋到的地方，只需要照著競(jìng)品做即可，可以稍微優(yōu)化一下用戶體驗(yàn)。而目前不打算做的需求則可以考慮增長(zhǎng)達(dá)到瓶頸后作為功能延伸的方向。

3）方案設(shè)計(jì)

在了解完競(jìng)品以后，就要明確產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么，應(yīng)該為哪些人提供的價(jià)值，以及我們?cè)谑袌?chǎng)中的定位是什么。然后去思考我們應(yīng)該怎么為用戶提供服務(wù)，并繪制成線框圖。

4. 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析

行業(yè)結(jié)構(gòu)分析的目的是系統(tǒng)思考解決方案落地需要涉及哪些方面，通過(guò)建立對(duì)于行業(yè)的系統(tǒng)認(rèn)知，為產(chǎn)品投入市場(chǎng)提供理論依據(jù)。行業(yè)結(jié)構(gòu)分析共分為三步：

1）通過(guò)分析行業(yè)概況了解行業(yè)基本信息

行業(yè)分析方法因人而異，以下是本人總結(jié)的分析框架

2）通過(guò)梳理產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，明確產(chǎn)品空間位置

梳理產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，可以按照以下步驟進(jìn)行：

第一，首先要確定所研究的產(chǎn)業(yè)鏈的起點(diǎn)和終點(diǎn)，通常起點(diǎn)是原材料和能源，終點(diǎn)是最終產(chǎn)品或服務(wù)。然后確定產(chǎn)業(yè)鏈中的主要企業(yè)和參與者：在每個(gè)環(huán)節(jié)中確定主要的企業(yè)和參與者，了解它們的規(guī)模、技術(shù)水平、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等，以及它們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位和影響力。

第二，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈劃分為不同的環(huán)節(jié)，分析每個(gè)環(huán)節(jié)的功能、特點(diǎn)、技術(shù)、市場(chǎng)規(guī)模等，了解它們之間的關(guān)系和依賴。然后將產(chǎn)業(yè)鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)，分析上下游企業(yè)之間的關(guān)系，包括供應(yīng)商和客戶之間的關(guān)系、技術(shù)轉(zhuǎn)移和合作等。

第三，評(píng)估產(chǎn)業(yè)鏈中的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)：根據(jù)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的分析，評(píng)估其中存在的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，了解市場(chǎng)趨勢(shì)和技術(shù)變革對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的影響，以及政策環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的影響。

第四，總結(jié)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展趨勢(shì)：根據(jù)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的分析，總結(jié)其發(fā)展趨勢(shì)，包括技術(shù)進(jìn)步、市場(chǎng)變化、政策環(huán)境等，為相關(guān)企業(yè)提供參考和決策支持。

總之，梳理產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)需要全面、系統(tǒng)地了解產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各個(gè)環(huán)節(jié)，理解企業(yè)間的關(guān)系和依賴，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，從而為企業(yè)的發(fā)展提供決策參考。

3）通過(guò)梳理市場(chǎng)生命周期，明確產(chǎn)品時(shí)間位置

市場(chǎng)生命周期通常被劃分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。導(dǎo)入期是指市場(chǎng)新產(chǎn)品推廣的初期，成長(zhǎng)期是指產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)接受并增長(zhǎng)的階段，成熟期是指市場(chǎng)增長(zhǎng)開(kāi)始緩慢，并出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的階段，衰退期是指市場(chǎng)需求開(kāi)始下降的階段。

對(duì)于每個(gè)階段，需要確定其特征和標(biāo)志。

• 導(dǎo)入期的標(biāo)志是市場(chǎng)規(guī)模較小，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的了解和接受度低，市場(chǎng)需求不穩(wěn)定。
• 成長(zhǎng)期的標(biāo)志是市場(chǎng)規(guī)模快速增長(zhǎng)，消費(fèi)者的認(rèn)知和需求不斷增強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。
• 成熟期的標(biāo)志是市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)開(kāi)始放緩，市場(chǎng)飽和，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇。
• 衰退期的標(biāo)志是市場(chǎng)需求下降，產(chǎn)品生命周期接近結(jié)束。

可以通過(guò)收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，了解市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，以便識(shí)別市場(chǎng)的生命周期階段。通過(guò)確定市場(chǎng)生命周期所處的階段，我們可以了解市場(chǎng)的趨勢(shì)和發(fā)展方向，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

比如，在市場(chǎng)導(dǎo)入期，用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度低，這時(shí)候就需要加大市場(chǎng)宣傳力度，提高品牌知名度；又比如，在市場(chǎng)成長(zhǎng)期，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)較快，就需要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)升級(jí)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，從而爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。

總之，確定市場(chǎng)生命周期所處的階段對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷策略、定位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)化資源配置都非常重要。

5. 總結(jié)

需求分析這個(gè)環(huán)節(jié)作用主要是對(duì)需求價(jià)值進(jìn)行判斷，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的解決方案。這個(gè)過(guò)程可以很復(fù)雜，也可以簡(jiǎn)短一些，甚至可以直接省略然后跳到需求管理，根本區(qū)別在于需求實(shí)現(xiàn)的工作量。

當(dāng)產(chǎn)品從0到1進(jìn)行開(kāi)發(fā)和進(jìn)行功能延伸開(kāi)展新業(yè)務(wù)的時(shí)候，需要進(jìn)行非常復(fù)雜的需求分析，整個(gè)分析過(guò)程都需要做一遍；如果只是為了完善原有功能的話，則不需要進(jìn)行行業(yè)結(jié)構(gòu)分析。

三、方案驗(yàn)證

這里的方案驗(yàn)證用的是《精益創(chuàng)業(yè)》提到的方法：開(kāi)發(fā)-測(cè)量-認(rèn)知，新創(chuàng)企業(yè)的基本活動(dòng)是把點(diǎn)子轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，衡量顧客的反饋，然后認(rèn)知到應(yīng)該改弦更張還是堅(jiān)定不移。

首先，需要一個(gè)最小可行產(chǎn)品（Minimum Viable Product, MVP）去測(cè)量市場(chǎng)反應(yīng)，以便調(diào)整認(rèn)知。MVP 不是簡(jiǎn)單地推出一個(gè)不完整的產(chǎn)品，而是一個(gè)可以提供核心價(jià)值的產(chǎn)品版本，必須能夠滿足最重要的用戶需求，從而形成初步的用戶群體，并收集有價(jià)值的反饋信息。

比如，社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的MVP可以是一個(gè)人自己拉人建群找貨源讓群里的人進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，當(dāng)然，只有小項(xiàng)目可以這樣，大項(xiàng)目則需要投入更多的資源，但單純的拿著一個(gè)原型去問(wèn)用戶大概率是獲取不到什么有價(jià)值反饋的。

其次是找到產(chǎn)品的“早期使用者”，就是哪些迫切需要產(chǎn)品的人，他們對(duì)錯(cuò)誤更容易諒解，而且更渴望提供反饋意見(jiàn)?？梢酝ㄟ^(guò)倆種方式尋找這類人：

第一，直接邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)的KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖）體驗(yàn)MVP產(chǎn)品，這類人有倆個(gè)好處：首先是這類人接觸的用戶多，會(huì)有自己獨(dú)到的理解，更容易代入到用戶的身份中，但需要警惕那些自以為是的KOL，和他們交流非常容易跑偏；其次是因?yàn)檫@類人手里有很多目標(biāo)用戶資源，如果他們?cè)敢膺M(jìn)行幫忙宣傳推廣，那便能夠快速獲得種子用戶，開(kāi)始下一輪的開(kāi)發(fā)-測(cè)量-認(rèn)知過(guò)程。

第二，在內(nèi)容平臺(tái)建立賬號(hào)發(fā)布作品宣傳產(chǎn)品價(jià)值主張，吸引用戶進(jìn)行體驗(yàn)。這樣做的好處一方面能夠建立與用戶之間的直接聯(lián)系，方便獲取用戶反饋；另一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品初期使用者往往更喜歡提供反饋，與其聯(lián)系一是對(duì)方積極主動(dòng)，二是反饋價(jià)值極大。缺點(diǎn)是平臺(tái)賬號(hào)初期積累流量非常困難，最好還是借雞生蛋，借助那些喜歡推薦產(chǎn)品的創(chuàng)作者賬號(hào)發(fā)布內(nèi)容。如果還有其他方式找到“早期使用者”歡迎在底下評(píng)論留言。

最后是測(cè)量和認(rèn)知，測(cè)量的目的是調(diào)整認(rèn)知，認(rèn)知實(shí)際上就是假設(shè)。也就是先有假設(shè)，再有產(chǎn)品，再去“測(cè)量”假設(shè)，然后調(diào)整假設(shè)，再根據(jù)新假設(shè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初，大家都會(huì)有很遠(yuǎn)大的愿景，這里要做的就是，把大的愿景分解成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的假設(shè)，其中最關(guān)鍵的部分就是增長(zhǎng)假設(shè)和價(jià)值假設(shè)：價(jià)值假設(shè)衡量的是當(dāng)顧客使用某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，它是不是真的實(shí)現(xiàn)了其價(jià)值；增長(zhǎng)假設(shè)是用來(lái)測(cè)試新顧客如何發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品或服務(wù)的。

具體的測(cè)量方式很簡(jiǎn)單，價(jià)值假設(shè)就是了解用戶嘗試產(chǎn)品和再次使用產(chǎn)品的意愿，增長(zhǎng)假設(shè)就是了解用戶向他人推薦產(chǎn)品的意愿。測(cè)量過(guò)后，就是認(rèn)識(shí)到用戶為什么不愿意嘗試產(chǎn)品以及再次使用產(chǎn)品，為什么不愿意向他人推薦產(chǎn)品，然后調(diào)整假設(shè)，改進(jìn)產(chǎn)品。

四、商業(yè)模式

商業(yè)模式有現(xiàn)成的分析模板叫商業(yè)模式畫布，但原有模型和相應(yīng)理論是用于傳統(tǒng)行業(yè)的，所以我根據(jù)個(gè)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的理解對(duì)原模型及其理論進(jìn)行了改動(dòng)以提高其適用性。

但個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論是原有的商業(yè)模式畫布模型，還是本人根據(jù)理解改動(dòng)的新模型，其實(shí)際意義都相當(dāng)有限，更多的是一種美觀的形式。

第一，企業(yè)需要去思考關(guān)鍵服務(wù)是如何服務(wù)于客戶群體的，客戶與企業(yè)提供的服務(wù)之間的聯(lián)系才是客戶關(guān)系的本質(zhì)。

第二，用戶無(wú)法直接理解企業(yè)的關(guān)鍵服務(wù)，因此企業(yè)只能將服務(wù)轉(zhuǎn)化為價(jià)值主張后通過(guò)渠道通路傳達(dá)給用戶。

第三，資源（重要合作）、產(chǎn)品（關(guān)鍵服務(wù)）、品牌（價(jià)值主張）、渠道（渠道通路）、用戶（客戶群體）都可以作為企業(yè)的核心資源并圍繞其建立護(hù)城河，而成本結(jié)構(gòu)和收入來(lái)源更多的是一種維系企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的資源，這倆部分資源的側(cè)重點(diǎn)不一樣。

客戶群體：目標(biāo)用戶是哪些人？哪個(gè)群體作為優(yōu)先攻略的重點(diǎn)？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：我們能為用戶做什么？產(chǎn)品解決的是什么需求？

價(jià)值主張：我們?cè)撛趺醋鲎晕医榻B？找出常見(jiàn)需求場(chǎng)景藝術(shù)加工后灌輸給相應(yīng)目標(biāo)用戶。

渠道通路：通過(guò)什么渠道跟用戶接觸？什么渠道的溝通效率最高？

客戶關(guān)系：我們要和用戶建立什么關(guān)系？我們希望和用戶建立什么樣的關(guān)系？用戶希望和我們建立什么樣的關(guān)系？倆者需要達(dá)到平衡。

重要合作：誰(shuí)來(lái)配合我們做這些事？產(chǎn)品涉及哪些環(huán)節(jié)？環(huán)節(jié)涉及哪些對(duì)象？對(duì)象涉及哪些資源？資源涉及哪些業(yè)務(wù)？

核心資源：怎么持續(xù)的賺錢？維系業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心資源有哪些？維持產(chǎn)品持續(xù)盈利的核心資源有哪些？建立護(hù)城河的核心資源是哪些？

成本結(jié)構(gòu)：做這件事哪里需要花錢？建設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)成本。

收入來(lái)源：我們?cè)撛趺传@取利潤(rùn)？怎么賺錢?我們賣的是什么；賺誰(shuí)的錢?用戶買的是什么。

這是本人根據(jù)商業(yè)模式畫布理解所能想到的問(wèn)題，但這種單一的，不成體系的問(wèn)題只能對(duì)商業(yè)模式建立一個(gè)基本的認(rèn)知，無(wú)法用于解決實(shí)際問(wèn)題。所以需要改進(jìn)的地方還有很多，后續(xù)我會(huì)繼續(xù)完善，讀者也可以自行補(bǔ)充。

五、路線規(guī)劃

主要是描述如何通過(guò)一步步完善產(chǎn)品關(guān)鍵服務(wù)實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值主張，我們需要深入分析這些服務(wù)對(duì)于用戶的意義以及所能收獲的價(jià)值，思考如何將產(chǎn)品雛形發(fā)展成我們預(yù)想中的最終產(chǎn)品。路線規(guī)劃的核心是根據(jù)對(duì)于產(chǎn)品和用戶的理解，分析用戶不同需求的優(yōu)先級(jí)。

路線規(guī)劃的第一步是將功能進(jìn)行分類。

• 基礎(chǔ)功能：產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)流程涉及的功能。
• 核心功能：所有延伸功能都是圍繞其進(jìn)行延伸的。
• 付費(fèi)功能：產(chǎn)品商業(yè)化，為發(fā)展持續(xù)提供彈藥。
• 延伸功能：完善生態(tài)，優(yōu)化用戶產(chǎn)品使用體驗(yàn)。

按照互聯(lián)網(wǎng)小步快跑 快速迭代的產(chǎn)品理念，第一個(gè)版本基本都是最小可行性產(chǎn)品，用最少的功能來(lái)滿足用戶最核心的需求，之后再觀察用戶反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代。

因此功能分類好了以后，可以將產(chǎn)品滿足關(guān)鍵需求的核心功能以及對(duì)應(yīng)不可獲缺的基礎(chǔ)功能找出來(lái)，作為第一個(gè)版本進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

路線規(guī)劃的第二步是計(jì)劃后續(xù)版本，功能的上線優(yōu)先級(jí)是：基礎(chǔ)功能＞核心功能＞付費(fèi)功能＞延伸功能，這個(gè)優(yōu)先級(jí)是進(jìn)行版本計(jì)劃的基礎(chǔ)，另外還需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

比如開(kāi)發(fā)難以程度，越難開(kāi)發(fā)的優(yōu)先級(jí)越低；比如用戶的受眾，受眾越廣的功能優(yōu)先級(jí)越高；比如用戶的偏好，判斷出用戶可能喜歡的功能然后調(diào)整其優(yōu)先級(jí)。

確定什么功能需要在什么版本上線后，就可以進(jìn)行路線規(guī)劃的第三步：功能拆分。

一個(gè)完整的功能很難在一個(gè)版本完成上線，基本是先核心功能，之后通過(guò)迭代補(bǔ)充完善功能。

除此之外有些功能還需要完成前置條件才能上線，比如一個(gè)普及率低的核心功能，用戶短時(shí)間難以接受新的使用習(xí)慣。因此需要將功能拆分和再上線，潛移默化的影響用戶認(rèn)知。

比如一個(gè)付費(fèi)功能用戶可能一時(shí)間難以接受從免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)變，這時(shí)候也需要先預(yù)熱幾個(gè)版本，給用戶適應(yīng)的時(shí)間才行。

最后一步則是需要在確定什么版本滿足用戶什么需求以后，思考可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)并制定相應(yīng)的政策。風(fēng)險(xiǎn)分為內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)和外部風(fēng)險(xiǎn)：內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要包括組織風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；外部風(fēng)險(xiǎn)主要包括，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、文化風(fēng)險(xiǎn)。

外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)只是提供思考的角度，實(shí)際上還存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。然而風(fēng)險(xiǎn)是考慮不完的，因此分析的時(shí)候只需要站在產(chǎn)品發(fā)起人的視角指出可能存在的重大的風(fēng)險(xiǎn)，然后交給更加專業(yè)的風(fēng)控部門即可。

而風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施有：規(guī)避、轉(zhuǎn)移、消減、分擔(dān)、容忍，給出應(yīng)對(duì)措施只是提供建議，實(shí)際情況會(huì)更加復(fù)雜，因此該環(huán)節(jié)還是比較流于形式的。

六、戰(zhàn)略制定

由于本人也未曾執(zhí)行實(shí)施過(guò)自己親手制定的戰(zhàn)略，但發(fā)展戰(zhàn)略作為BRD的一部分也是必須要寫的內(nèi)容，因此本段僅提供作者思考的角度，參考價(jià)值有限，可供思考的角度有三個(gè)：發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)策略以及推廣策略。

發(fā)展戰(zhàn)略可以從倆個(gè)角度制定策略：一是在計(jì)劃好版本以后，針對(duì)每一個(gè)版本制定相應(yīng)的策略，二是根據(jù)上面提到的生命周期將產(chǎn)品路線分成幾個(gè)階段，并根據(jù)制定相應(yīng)階段的發(fā)展策略以及產(chǎn)品初期推廣策略，后者可以作為大綱略，而前者可以作為產(chǎn)品發(fā)展的細(xì)綱。

競(jìng)爭(zhēng)策略分為倆個(gè)方向，一個(gè)是避免競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是猜測(cè)競(jìng)品反應(yīng)并制定相應(yīng)策略。前者的思考方向就是如何建立護(hù)城河，這個(gè)之后會(huì)寫一篇文章細(xì)說(shuō)。后者就是純粹的博弈，沒(méi)有套路可言。

推廣策略也是如此，需要根據(jù)產(chǎn)品特性制定不同的推廣策略，讓更多人接觸并使用產(chǎn)品。

七、總結(jié)

需求分析的本質(zhì)是根據(jù)認(rèn)知進(jìn)行假設(shè)，然后給出判斷。其核心是不斷深入理解需求，調(diào)整需求認(rèn)知，讓自己的假設(shè)盡可能貼近客觀事實(shí)，以得出更加準(zhǔn)確的判斷。最后根據(jù)這些判斷進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略制定。

需求分析非常重要，后續(xù)工作的價(jià)值都是基于假設(shè)正確性的，如果需求分析的結(jié)果出了問(wèn)題，那么產(chǎn)品必然會(huì)失敗。然而，需求分析也不是非常重要，因?yàn)闆](méi)有人可以一次性考慮到所有的影響因素，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品敏捷開(kāi)發(fā)的形式也降低了試錯(cuò)成本。只要大方向是正確的，那么只要之后不斷進(jìn)行微調(diào)，產(chǎn)品便會(huì)趨于完善。

重要的是，帶著證偽思維去進(jìn)行分析，帶著證實(shí)思維去進(jìn)行復(fù)盤。

在一個(gè)清晰的假設(shè)前提下，預(yù)測(cè)將要發(fā)生的事件，接著再用實(shí)驗(yàn)法進(jìn)行驗(yàn)證。因此，必須明確自己的價(jià)值假設(shè)和增長(zhǎng)假設(shè)。帶著問(wèn)題去進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，而不是自信滿滿地推出產(chǎn)品，觀察市場(chǎng)反應(yīng)，然后再進(jìn)行修補(bǔ)。如果加入需求分析環(huán)節(jié)沒(méi)有清晰自己的假設(shè)，等產(chǎn)品投入市場(chǎng)后再進(jìn)行分析，無(wú)論成功與否都只是馬后炮而已，對(duì)于調(diào)整認(rèn)知幫助很小。只有在需求分析中明確自己的假設(shè)，才能在后續(xù)復(fù)盤中找到假設(shè)出錯(cuò)的地方，調(diào)整認(rèn)知并做出新的假設(shè)，這才是需求分析的意義。