B端與C端數(shù)據(jù)有何差距？該如何做具體分析？本文結(jié)合具體應(yīng)用場景，與大家談?wù)凚端業(yè)務(wù)下的指標(biāo)體系的建設(shè)過程。希望對你有所幫助。

21年7月份的時候?qū)懥艘黄恼?a href="http://m.22none.com/data-analysis/4862152.html" target="_blank" rel="noopener">《我在B端做數(shù)據(jù)分析（一）》，對B端和C端在業(yè)務(wù)上的差異性進行了對比，將數(shù)據(jù)在B端業(yè)務(wù)下的應(yīng)用場景做了概括性的總結(jié)。

時隔兩年，續(xù)著第一篇接著往下寫，說一說B端業(yè)務(wù)下的指標(biāo)體系的建設(shè)過程。

在第一篇文章里面有提到過幾個管理層關(guān)注的核心指標(biāo)：合同金額、付費用戶數(shù)、付費轉(zhuǎn)化率、用戶客單價、用戶流失率、商機線索量、市場占有率。

在現(xiàn)在能夠檢索的知識里面，構(gòu)建指標(biāo)的過程、以及指標(biāo)建設(shè)的重要性，都已經(jīng)逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，不算新穎的內(nèi)容，也不算創(chuàng)新的知識點。

在指標(biāo)建設(shè)過程中的合理性、復(fù)雜度、落地性都飽受爭議，以至于很多分析面試的第一關(guān)便是如何建設(shè)基于某某場景的核心指標(biāo)，如何去做指標(biāo)的定義與監(jiān)測，如何對核心指標(biāo)進行跟蹤…

為什么指標(biāo)建設(shè)難落地？

為什么我們一直在說指標(biāo)建設(shè)，但是卻又一直做不好？指標(biāo)建設(shè)，絕對不是說做一套產(chǎn)品就可以了，產(chǎn)品只是指標(biāo)應(yīng)用的一個承載體而已。

前幾天去省廳開會，有一句話特別有感觸。

以前領(lǐng)導(dǎo)看數(shù)據(jù)是半年一次、一年一次。

現(xiàn)在有大屏了，領(lǐng)導(dǎo)看數(shù)據(jù)的頻次在增加，會變成1個月一次、1周一次。

對做數(shù)據(jù)統(tǒng)計的崗位來說，如果沒有系統(tǒng)化的指標(biāo)來支撐，就會很痛苦，可能每天都會在找數(shù)據(jù)和湊數(shù)據(jù)的過程上，就顯得比較低效。

所以才會去推數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)，從源頭就把信息內(nèi)容變成數(shù)字化，減少人為干預(yù)的環(huán)節(jié)，實現(xiàn)全鏈路的數(shù)據(jù)可視化。

一、戰(zhàn)略目標(biāo)和管理必要性

做企業(yè)，最大的目標(biāo)是為了盈利，非營利性的組織與團體，不在分析的范疇內(nèi)。

無論是平臺型B類、SaaS服務(wù)型B類、實業(yè)型B類，從全生命周期的角度來說，都離不開「營收」、「品牌影響」、「行業(yè)知名度」。

1.1 自上到下的考核機制，離不開指標(biāo)建設(shè)

指標(biāo)，是伴隨考核而產(chǎn)生的，中央考核部委、部位考核省廳、省廳考核市局、市局考核縣區(qū)、區(qū)縣考核到單位，這就是一個完整的考核鏈路。

對公司而言，也是一樣，董事會考核公司管理層、管理層考核事業(yè)部、事業(yè)部考核到子級業(yè)務(wù)線。

B端究竟需要什么样的产品经理？

B端产品经理都是以提升供应侧的工作效率为目的，所以B端需求主要是以业务问题为导向。 这个是B端产品比较重要的一点，B端产品是服务于一个主体 ...

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促進數(shù)據(jù)指標(biāo)建設(shè)的必然性，一定離不開企業(yè)在做數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型、數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)驅(qū)動中的主要痛點，尤其是在經(jīng)濟下行的市場環(huán)境下，營收目標(biāo)的增長實現(xiàn)，就需要一套指標(biāo)拆解的方式進行動態(tài)跟進

譬如公司的整體營收金額，根據(jù)杜邦分析法進行結(jié)構(gòu)拆解，拆分到事業(yè)部、區(qū)域、產(chǎn)品，然后從用戶基數(shù)、付費轉(zhuǎn)化、投放進行拆分。

1.2 指標(biāo)解決的幾個實質(zhì)性問題

指標(biāo)的建設(shè)，不是空穴來風(fēng)，做做樣子，而是解決實打?qū)嵉臉I(yè)務(wù)痛點，在企業(yè)運轉(zhuǎn)過程中，幾個最典型的問題在于：

• 同名不同徑，同徑不同名
• 口徑不清晰，口徑有錯誤
• 命名難理解，計算不易懂
• 來源不清晰，同部不同徑

1.3 構(gòu)建指標(biāo)的幾種業(yè)務(wù)思考

了解戰(zhàn)略目標(biāo)-熟悉業(yè)務(wù)特性-提煉場景指標(biāo)-核心指標(biāo)開發(fā)-跟蹤監(jiān)控預(yù)警

• 結(jié)合公司業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略目標(biāo)，做基于財務(wù)營收利潤的指標(biāo)拆解；
• 結(jié)合市場營銷的拓展方向目標(biāo)，做基于業(yè)務(wù)運營增值的指標(biāo)拆解；
• 結(jié)合產(chǎn)品規(guī)劃的架構(gòu)體系目標(biāo)，做基于用戶體驗優(yōu)化的指標(biāo)拆解；
• 結(jié)合流程建設(shè)的數(shù)據(jù)治理目標(biāo)，做基于管理降本提效的指標(biāo)拆解；
• 結(jié)合售后服務(wù)的滿意提升目標(biāo)，做基于客服訴求評價的指標(biāo)拆解；
• 結(jié)合客戶交付的工程實施目標(biāo)，做基于需求交付過程的指標(biāo)拆解；
• 結(jié)合政策動態(tài)的行業(yè)監(jiān)控目標(biāo)，做基于媒體資訊管理的指標(biāo)拆解；

二、B端指標(biāo)建設(shè)的特性

在第一篇文章中從用戶、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、行為、數(shù)據(jù)五個方面對B/C端進行了多維對比，在定義和設(shè)計指標(biāo)的時候，需要充分認(rèn)知到企業(yè)所在行業(yè)、市場上的差異性。

2.1 簡單的B端業(yè)務(wù)

為什么說B端很簡單，大多數(shù)的理解起來，B端的用戶體量比較少，所以數(shù)據(jù)就會少。

在中國，C端的用戶體量大約在7～9億左右額，而B端的用戶體量，根據(jù)工商統(tǒng)計大約有4、5000萬家注冊企業(yè)數(shù)，劃分到細(xì)分垂直領(lǐng)域，每個行業(yè)下的體量更少了。

具體可以體現(xiàn)在以下4點：

1. 量級簡單，企業(yè)級，客戶保有量有限；
2. 成交簡單，搞得定B端的KP，事情可以變得很簡單；搞不定，簡單的事情也推不下去；
3. 數(shù)據(jù)簡單，訂單量有限，百萬級/千萬級通常是天花板；
4. 指標(biāo)簡單，市場保有量、市場占比、新老客戶占比、復(fù)購率。

2.2 復(fù)雜的B端場景

但實際上，B端也不少，主要看業(yè)務(wù)體量，是屬于訂單性質(zhì)，還是看大合同類的服務(wù)履約性質(zhì)。

（1）決策鏈路復(fù)雜

有限市場下的客戶開發(fā)難，B端銜接的是企業(yè)和企業(yè)之間的關(guān)系，看似不賺錢的事情，卻往往是B端打造客戶案例，拿下行業(yè)規(guī)?；瘧?yīng)用的機會

（2）涉及的業(yè)務(wù)鏈路復(fù)雜

客戶獲取，客戶成功，客戶轉(zhuǎn)化，不會隨著樣本變多而成正比增長，會隨著業(yè)務(wù)增長快遞碰到市場壁壘，陷入增長瓶頸期

（3）大數(shù)定律在B端有用，但是沒那么有用

關(guān)系復(fù)雜，不起眼的一個人，有時候會成為整個事情的卡點；好搞定的人，一般都是看起來好搞定，背后操盤的人不出來，很容易前功盡棄

三、指標(biāo)建設(shè)方式及內(nèi)容設(shè)計

3.1 指標(biāo)建設(shè)方式

從上至下的指標(biāo)體系建設(shè)需要跟隨企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的變更而進行變更，從而需要進行大量的指標(biāo)變更。

從下至上的指標(biāo)體系應(yīng)關(guān)注在每個業(yè)務(wù)域內(nèi)的經(jīng)營活動而形成指標(biāo)。要注意的是，各個業(yè)務(wù)域內(nèi)可能存在交叉環(huán)節(jié)，相對應(yīng)的指標(biāo)在內(nèi)部以及部門合作之間需明確指標(biāo)口徑。

3.1.1 自上而下

基于BI本身的職責(zé)和公司/團隊對BI的要求，設(shè)計BI建設(shè)體系并分別推進落地，跨團隊的項目模式進行；

戰(zhàn)略指標(biāo)：一般不超過三個戰(zhàn)略（主要以盈利為目標(biāo)的），除非超大型企業(yè)，確有需求的情況下。

北極星指標(biāo)：影響權(quán)重最大的關(guān)鍵性指標(biāo)。戰(zhàn)略指標(biāo)與北極星指標(biāo)會共存，并會隨發(fā)展而調(diào)整。

3.1.2 自下而上

整體而言，公司的目標(biāo)會貫徹到各個子業(yè)務(wù)線的中短期規(guī)劃里面，從組織架構(gòu)設(shè)計上來看，指標(biāo)建設(shè)的過程也應(yīng)該是從上到下的管理過程。

實現(xiàn)方式：從業(yè)務(wù)需求出發(fā)，提煉需求過程中涉及到的數(shù)據(jù)內(nèi)容項，形成業(yè)務(wù)核心指標(biāo)；

• 根據(jù)前臺業(yè)務(wù)的劃分，譬如xxx事業(yè)線、xxx產(chǎn)品，來劃分基于事業(yè)群的指標(biāo)體系，重營收、交易增長和用戶增長；
• 根據(jù)業(yè)務(wù)中臺的劃分，譬如交易中心、用戶中心、商品中心、支付中心、倉儲物流中心、發(fā)票中心，來劃分基于產(chǎn)品的指標(biāo)體系，重基礎(chǔ)建設(shè)、流程效率；
• 根據(jù)后臺部門的支撐，譬如運維中心、數(shù)據(jù)中心、客滿中心，來劃分基于管理的指標(biāo)體系，重客戶滿意度、需求解決率、時效。

基于BI團隊現(xiàn)有的職責(zé)和任務(wù)，專注于用戶側(cè)需求的滿足，涉及標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的需求，建立推進機制，BI團隊作為需求和問題的發(fā)起者和結(jié)果的驗收者存在。

3.2 主題域劃分

實現(xiàn)方式：

從元數(shù)據(jù)開始介入管理，重數(shù)倉設(shè)計，ods->dim層->dw層->ad層的架構(gòu)。

• 基于不同的業(yè)務(wù)域、業(yè)務(wù)過程、核心環(huán)節(jié)進行指標(biāo)構(gòu)建；
• 基于十大主題進行歸類，可以構(gòu)建原子粒度的DWD(數(shù)據(jù)明細(xì)層)和DWS(數(shù)據(jù)匯總層)，也可以用于方便集市內(nèi)部表單管理。

用戶、協(xié)議、產(chǎn)品、資產(chǎn)、事件、活動、地域、內(nèi)部機構(gòu)、渠道、財務(wù)。

3.3 數(shù)倉下的指標(biāo)建設(shè)過程

指標(biāo)系統(tǒng)依托離線開發(fā)中心，是指標(biāo)的統(tǒng)一入口，通過定義原子、派生指標(biāo)，明確指標(biāo)業(yè)務(wù)口徑和技術(shù)口徑，解決指標(biāo)定義不一致、口徑不一致和數(shù)據(jù)來源不一致的問題，實現(xiàn)規(guī)范定義，助力數(shù)據(jù)模型規(guī)范設(shè)計。

3.3.1 數(shù)據(jù)指標(biāo)的生成

原子指標(biāo)：不可分割指標(biāo)。實際業(yè)務(wù)中，原子指標(biāo)很復(fù)雜，不同時間節(jié)點的原子指標(biāo)不一樣，行業(yè)規(guī)范不一樣。原子指標(biāo)含有高度行業(yè)屬性。

派生指標(biāo)：從原子指標(biāo)發(fā)展，增加維度和定語去而形成的?？梢栽跇I(yè)務(wù)情況下，退化為原子指標(biāo)。

ps：原子指標(biāo)與派生指標(biāo)的定義相對模糊，需要在特定業(yè)務(wù)場景下能清晰定義為原子或是派生。

指標(biāo)口徑：等同邏輯（條件、范圍、維度、度量方法）。

例如SQL查詢語句：

select度量方法（count&sum）（事實）

from范圍（table）

where條件（字段=”xxx”）&維度（year=2021anddistrict=”浙江”)

維度和事實：維度是可枚舉性的值，且是有限值，可歸集。事實是不可更改和調(diào)整的。

復(fù)合指標(biāo)：通過幾個派生指標(biāo)經(jīng)過運算形成。

例如：將浙江省內(nèi)2021年度交易次數(shù)>5次的供應(yīng)商計數(shù)的運算。

3.3.2 數(shù)據(jù)指標(biāo)的維護

誰在什么時候應(yīng)該做規(guī)則更新

• 生成：將條件、范圍、維度、度量，事實明確而形成，例如SQL查詢。
• 定義：通用規(guī)則，通過邏輯去診斷指標(biāo)定義。包含指標(biāo)名稱與指標(biāo)口徑。外部用戶叫法及內(nèi)部系統(tǒng)名稱，對于不同用戶受眾，需要不同叫法。
• 命名規(guī)范：需要注意針對對象進行命名，例如針對管理層GMV，對業(yè)務(wù)方銷售額。中文和英文設(shè)置根據(jù)數(shù)據(jù)庫表內(nèi)的字段名生成。
• 應(yīng)用：針對不同受眾，所理解的指標(biāo)別名不同。例如：GMV在有任務(wù)場景下被定義為月銷售額輸出。
• 迭代維護：當(dāng)業(yè)務(wù)，系統(tǒng)等情況發(fā)生變化時，需要對指標(biāo)定義進行重新定義、修改。

3.3.3 數(shù)據(jù)指標(biāo)的銷毀

生命周期的末端

銷毀：銷毀指標(biāo)同樣是一種選擇，但通常不常用。銷毀復(fù)合指標(biāo)的場景是：當(dāng)復(fù)合指標(biāo)不符合當(dāng)期經(jīng)營所需情況且不產(chǎn)生價值時。

四、指標(biāo)應(yīng)用——監(jiān)控與預(yù)警

指標(biāo)應(yīng)用的幾個方面：數(shù)據(jù)可視化產(chǎn)品、BI業(yè)務(wù)報表、用戶標(biāo)簽與畫像、風(fēng)險模型與預(yù)警。

4.1 可視化大屏

可視化，就是用最直觀的方式進行呈現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)和規(guī)律，理解數(shù)據(jù)背后的關(guān)系，從而得到?jīng)Q策建議和洞察。

實際過程中的四大作用：核心指標(biāo)監(jiān)控、實時動態(tài)監(jiān)測、對外公關(guān)宣傳、異動預(yù)警治理。

• 核心指標(biāo)監(jiān)控，關(guān)鍵的業(yè)務(wù)指標(biāo)、性能數(shù)據(jù)或核心運營數(shù)據(jù)，變化和趨勢可以迅速被捕捉到，便于及時做出決策和調(diào)整
• 實時動態(tài)監(jiān)測，各個部門的任務(wù)完成情況一覽，對關(guān)鍵事件可以了解業(yè)務(wù)進展，及時解決問題
• 對外公關(guān)宣傳，向投資者、合作伙伴或客戶展示公司的業(yè)績、業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃，強宣傳效果，提升企業(yè)形象
• 異動預(yù)警治理，異常波動或超出閾值，觸發(fā)預(yù)警機制，通知相關(guān)人員采取措施，預(yù)防潛在風(fēng)險，保障業(yè)務(wù)的穩(wěn)定運行。

4.2 BI業(yè)務(wù)報表

業(yè)務(wù)報表，可以讓運營更加高效，通過自動化數(shù)據(jù)處理和分析、快速生成報表、數(shù)據(jù)可視化、實時監(jiān)控和預(yù)警、跨部門共享數(shù)據(jù)以及優(yōu)化業(yè)務(wù)流程等方式，可以提高工作效率并降低運營成本。

（1）自動化與洞察

替代運營人工做的數(shù)據(jù)處理、圖表分析過程。

• 通過數(shù)據(jù)建模的方式實現(xiàn)自動化報表，減少手動操作和錯誤，提高工作效率；
• 通過多樣化的圖表可視化功能，替代Excel數(shù)據(jù)呈現(xiàn)上的問題，快速洞察問題。
• 業(yè)務(wù)下鉆分析

統(tǒng)計，只能滿足看數(shù)的需要。

深入了解問題、剖析問題，需要通過數(shù)據(jù)透視，深入了解數(shù)據(jù)背后原因和影響因素，逐層拆解才能發(fā)現(xiàn)規(guī)律。

4.3? 用戶標(biāo)簽與畫像

通過數(shù)據(jù)指標(biāo)對用戶的需求、行為進行特征抽象，定義人群類型，從而提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)，并優(yōu)化營銷策略，提高企業(yè)的競爭力和運營效率。

（2）用戶特征

通過數(shù)據(jù)，對用戶進行特征刻畫，包括用戶的消費習(xí)慣、偏好、社交行為、生活方式等多個方面。

抽象出用戶的興趣愛好和需求，針對性地設(shè)計產(chǎn)品功能和營銷策略，提高用戶滿意度和忠誠度。

（3）商機發(fā)現(xiàn)

通過對客戶人群的劃分，對每類人群進行差異化服務(wù)和營銷策略，提高用戶體驗和服務(wù)質(zhì)量。

結(jié)合競對的分析，識別出“敵有我無”、“敵有我有”的重疊部分，挖掘更大的商業(yè)機會。

4.4 風(fēng)險模型與預(yù)警

數(shù)據(jù)分析可以劃分為兩類：過往經(jīng)驗的歸納總結(jié)、未來事情的預(yù)測判斷，分析歷史數(shù)據(jù)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，找到一個數(shù)據(jù)閾值和預(yù)警范圍，形成事件進行督辦治理，打有組織的“仗”。

• 財務(wù)風(fēng)險，如財務(wù)比率、利潤指標(biāo)、現(xiàn)金流指標(biāo)等；
• 運營指標(biāo)，包括生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)鏈管理等；
• 市場評估，類似市場占有率、銷售額、客戶滿意度等指標(biāo)；
• 行業(yè)風(fēng)向，通過行業(yè)增長率、行業(yè)利潤率、行業(yè)風(fēng)險等指標(biāo)都可以進行判斷；
• 信用模型，最典型的芝麻信用分，其他的還有信用評級、信用風(fēng)險等。

五、附不同行業(yè)下的數(shù)據(jù)指標(biāo)內(nèi)容

B端企業(yè)有著非常強的行業(yè)特性，在不同的行業(yè)背景下，呈現(xiàn)出來的內(nèi)容有著非常強的差異程度

1. B端-電商

B2B/B2G，銜接廠商與經(jīng)銷商、政府與服務(wù)商、渠道代理與分銷商之間的平臺公司，從流量-曝光-獲客-訪問-選購-下單-支付-倉儲物流-最后1公里配送的交易流程，對埋點強依賴，行業(yè)特性比較強。

核心指標(biāo)：GMV、轉(zhuǎn)化率、ROI、復(fù)購率。

2. B端-SaaS

SaaS軟件即服務(wù)，需求和服務(wù)的行業(yè)差異性特別大。包括信息軟件服務(wù)、人力資源服務(wù)、財務(wù)會計服務(wù)、企業(yè)管理咨詢服務(wù)、IT技術(shù)支持服務(wù)、法律咨詢服務(wù)等。

核心指標(biāo)：復(fù)購率

3. B端-PaaS

PaaS平臺即服務(wù)，通常是指針對企業(yè)或組織等而設(shè)計和開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)軟件工具，旨在幫助企業(yè)提高工作效率、降低成本和提升業(yè)務(wù)管理水平等。

4. B端-零售

零售行業(yè)，通過快速建立品牌形象，以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，滿足顧客的需求的同時確保獲得最大的利潤。

核心指標(biāo)：GMV、連帶率、客單價

5. B端-汽車

利用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為汽車行業(yè)提供線上和線下一體化的服務(wù)，包括汽車銷售、維修、保養(yǎng)、租賃、二手車交易等領(lǐng)域，通過平臺查詢汽車信息、預(yù)約試駕、在線下單、申請金融服務(wù)等，為消費者提供更精準(zhǔn)、更定制化的服務(wù)和產(chǎn)品。

主要包括：汽車生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商、維修保養(yǎng)機構(gòu)、租車公司、物流運輸企業(yè)等。

可按照細(xì)分場景做更細(xì)粒度的拆解：

6. B端-房地產(chǎn)

注重商業(yè)性和專業(yè)性，針對的是大型企業(yè)和機構(gòu)的需求和目標(biāo)，涉及的產(chǎn)品和服務(wù)范圍更廣，其特點是項目規(guī)模大、服務(wù)內(nèi)容全面、專業(yè)性強、服務(wù)要求高。

7. B端-金融

金融行業(yè)，快速響應(yīng)企業(yè)、家庭、個人的靈活用錢需求，解決資金短缺問題，同時也為機構(gòu)帶來穩(wěn)定的收益來源，通過保險合同的簽訂，將某些風(fēng)險的損失分散到眾多保險客戶之間。

主要包括：保險、保函、貸款、信用卡、消費分期、互聯(lián)網(wǎng)金融、小額貸款等。

8. B端-醫(yī)療

通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺，為醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)生、藥企等B端用戶提供一系列在線醫(yī)療服務(wù)的商業(yè)模式。

服務(wù)包括在線問診、遠(yuǎn)程醫(yī)療、病例管理、醫(yī)療影像處理、健康檔案管理等多種形式。

9. B端-文娛類

平臺為企業(yè)、機構(gòu)和個人，提供短視頻、課程、文案等內(nèi)容創(chuàng)作、制作、發(fā)行的服務(wù)。

核心指標(biāo)： GMV、LTV、