很多時(shí)候，企業(yè)成功運(yùn)行的基礎(chǔ)需要依托于合適的商業(yè)模式，那么，怎么為初創(chuàng)公司設(shè)計(jì)合適的商業(yè)模式呢？這篇文章里，作者就針對這一問題進(jìn)行了總結(jié)，一起來看一下。

許多企業(yè)失敗的原因是缺乏合適的商業(yè)模式。在開始創(chuàng)業(yè)之前，就要想好公司如何賺錢，而產(chǎn)品產(chǎn)生利潤的方式是由其商業(yè)模式?jīng)Q定的。因此，了解如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式至關(guān)重要。商業(yè)模式是一個(gè)框架，概述了公司如何在市場上創(chuàng)造、交付和獲取價(jià)值，以及業(yè)務(wù)各部分如何協(xié)同工作以產(chǎn)生收入和實(shí)現(xiàn)盈利。商業(yè)模式設(shè)計(jì)得好，可以解決公司如何運(yùn)營和產(chǎn)生可持續(xù)收入的關(guān)鍵問題。

那如何為初創(chuàng)公司設(shè)計(jì)合適的商業(yè)模式？

關(guān)于商業(yè)模式，最熟知的工具之一便是亞歷山大·奧斯特瓦德 (Alexander Osterwalder) 設(shè)計(jì)的商業(yè)模型畫布，商業(yè)模式畫布幫助初創(chuàng)公司定義業(yè)務(wù)組成部分和框架。商業(yè)模式畫布由九個(gè)部分組成，每塊都代表業(yè)務(wù)的一個(gè)重要部分。

一、確定價(jià)值主張

價(jià)值主張是企業(yè)的核心：它是客戶選擇一家公司而不是另一家公司的原因。

企業(yè)為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，可以是新穎、性能、定制、設(shè)計(jì)、品牌、價(jià)格、降低成本和降低風(fēng)險(xiǎn)。這些都是為什么客戶更喜歡某些公司產(chǎn)品的原因。這些要素都可以影響客戶的購買決策，正確組合這些要素才能確保公司在收入和盈利能力方面取得成功。

價(jià)值主張應(yīng)該清晰、簡潔，并專注于產(chǎn)品中最引人注目的方面。根據(jù)客戶反饋和市場洞察不斷測試和完善價(jià)值主張。比如，“對于難以抽時(shí)間去健身房的忙碌上班族，我們的健身應(yīng)用程序可直接向您的手機(jī)提供個(gè)性化、有效的鍛煉。與其他應(yīng)用程序不同，我們使用人工智能來實(shí)時(shí)調(diào)整日?；顒?dòng)，確保最佳進(jìn)度。我們擁有8,000個(gè)成功案例，前6周內(nèi)健身活動(dòng)平均提高20%，我們根據(jù)您的情況和健身目標(biāo)提供有效的方案?！?/p>

二、確定目標(biāo)客戶

客戶是任何商業(yè)模式的核心。沒有客戶成交，公司就無法長期生存。客戶群是具有相似需求的一群人，企業(yè)可以通過相同的渠道接觸到他們，且希望專門接觸和服務(wù)這些目標(biāo)客戶。同時(shí)還可以將他們分為具有某些共同需求、行為或其他屬性的細(xì)分客群，以提高客戶滿意度。

可以在商業(yè)模式中定義一個(gè)或多個(gè)不同的細(xì)分客群。比如，健身公司可能會(huì)確定兩個(gè)客戶群：需要靈活鍛煉方案的上班族和尋求高級(jí)訓(xùn)練的健身愛好者。通過滿足每個(gè)細(xì)分市場的獨(dú)特需求，公司可以開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。思考公司產(chǎn)品要進(jìn)入什么市場。主要市場類型包括：

• 大眾市場：目標(biāo)受眾不細(xì)分，所有客戶都有相似的需求。
• 利基市場：具有獨(dú)特需求、價(jià)值觀等的特定客戶類別。
• 細(xì)分市場：兩個(gè)或多個(gè)具有不同需求但痛點(diǎn)相似的客戶群。
• 多元市場：兩個(gè)或多個(gè)具有完全不同需求和痛點(diǎn)的客戶群。
• 多邊市場：相互關(guān)聯(lián)的客戶群。

比如，銷售豪華手表的企業(yè)可能會(huì)瞄準(zhǔn)重視獨(dú)特性和工藝的高凈值人士，也就是利基市場?；蛘撸悄苁謾C(jī)應(yīng)用程序企業(yè)可能會(huì)瞄準(zhǔn)大眾市場來吸引廣泛的客戶。

三、確定收入來源

商業(yè)模式的這一部分描述了公司如何從確定的目標(biāo)客戶群中產(chǎn)生現(xiàn)金。如果客戶是商業(yè)模式的核心，收入就是動(dòng)脈。可以從每個(gè)客戶群中產(chǎn)生不同的收入來源。

公司可以根據(jù)客戶類型、愿意支付的費(fèi)用以及他們喜歡的支付方式，通過多種方式產(chǎn)生收入。收入來源類型包括：

• 直接銷售：產(chǎn)品銷售/服務(wù)銷售。
• 租賃：比如房產(chǎn)租賃或者設(shè)備租賃。
• 廣告和贊助。
• 許可和知識(shí)產(chǎn)權(quán)：許可費(fèi)/特許權(quán)使用費(fèi)。
• 經(jīng)常性收入：訂閱費(fèi)/會(huì)員費(fèi)，比如視頻網(wǎng)站會(huì)員費(fèi)。
• 聯(lián)盟營銷：通過推廣其他公司的產(chǎn)品或服務(wù)獲得銷售傭金。
• 使用收入：按使用付費(fèi)-根據(jù)客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)（例如云服務(wù)）的數(shù)量向他們收費(fèi)/按交易費(fèi)用-為促進(jìn)各方之間的交易賺取一定百分比或固定費(fèi)用，比如第三方支付軟件交易費(fèi)。
• 免費(fèi)增值：通過免費(fèi)提供產(chǎn)品的基本版本并對高級(jí)功能或增強(qiáng)版本收費(fèi)而獲得的收入。
• 咨詢和服務(wù)：咨詢費(fèi)/專業(yè)服務(wù)費(fèi)（例如法律、財(cái)務(wù)或設(shè)計(jì)服務(wù)）。
• 數(shù)據(jù)收入：數(shù)據(jù)銷售或許可，通過向第三方出售或許可從客戶或用戶收集的數(shù)據(jù)而獲得的收入。

四、確定渠道

通過各種渠道，公司才能與客戶溝通，并向目標(biāo)客戶群提供價(jià)值。溝通、分銷和銷售渠道都是渠道的一部分，也是公司如何溝通和交付價(jià)值的一部分。公司的價(jià)值主張經(jīng)由特定渠道傳遞給客戶，渠道也是客戶在市場上找到不同公司產(chǎn)品和服務(wù)的方式。

渠道可以是：

• 直接渠道：公司網(wǎng)站或內(nèi)部銷售渠道。
• 間接渠道：零售合作伙伴/分銷商/代理商或經(jīng)紀(jì)人。
• 數(shù)字渠道：電商平臺(tái)/社交媒體/移動(dòng)應(yīng)用程序。
• 服務(wù)渠道：客戶支持中心/自助服務(wù)工具：提供在線資源和工具，供客戶自行查找信息和解決方案。
• 實(shí)體渠道：快閃店/貿(mào)易展覽和活動(dòng)-參加行業(yè)活動(dòng)和展覽，展示公司產(chǎn)品并與潛在客戶互動(dòng)。
• 合作伙伴渠道：聯(lián)盟營銷/推薦計(jì)劃。
• 訂閱和會(huì)員渠道：訂閱-定期為客戶提供精心挑選的產(chǎn)品/會(huì)員計(jì)劃-為注冊會(huì)員的客戶提供獨(dú)家訪問權(quán)、折扣或福利。

五、確定關(guān)鍵活動(dòng)

關(guān)鍵活動(dòng)是公司需要做的最重要的事情，以確保商業(yè)模式發(fā)揮作用。在定義關(guān)鍵活動(dòng)時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注那些直接有助于為客戶提供價(jià)值以及確保商業(yè)模式成功的活動(dòng)。有效地執(zhí)行這些活動(dòng)對于實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值主張和建立可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)至關(guān)重要。

這些行動(dòng)包括：

• 生產(chǎn)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、交付、質(zhì)量控制。
• 服務(wù)活動(dòng)：客戶支持/維護(hù)和修理/咨詢。
• 營銷和銷售活動(dòng)：營銷活動(dòng)/銷售流程。
• 配送和交付活動(dòng)：物流/交付。
• 技術(shù)與創(chuàng)新活動(dòng)：研究與開發(fā)/技術(shù)管理。
• 運(yùn)營與管理：供應(yīng)鏈管理/財(cái)務(wù)管理/人力資源。
• 網(wǎng)絡(luò)和合作伙伴關(guān)系：合作伙伴關(guān)系-建立和維護(hù)與供應(yīng)商、分銷商和其他合作伙伴/行業(yè)關(guān)系-與同行、利益相關(guān)者和行業(yè)活動(dòng)互動(dòng)，以保持信息靈通。
• 客戶參與和反饋：反饋收集-收集客戶的反饋以改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)和流程/社群建設(shè)-創(chuàng)建客戶社群進(jìn)行參與、支持和宣傳。

六、配置關(guān)鍵資源

確定了執(zhí)行商業(yè)模式所需的關(guān)鍵活動(dòng)，就能確定公司所需的資源類型。資源對于初創(chuàng)公司的成功至關(guān)重要，關(guān)鍵資源是確保商業(yè)模式可以正常運(yùn)行的最重要的資源。要經(jīng)營任何業(yè)務(wù)，都需要特定的資源。如果沒有必要的資源來創(chuàng)建和交付價(jià)值主張、與客戶溝通、賺取收入和發(fā)展公司，商業(yè)模式就無法實(shí)現(xiàn)。了解不同資源之間的關(guān)系，可能某些資源需要其他資源來支持。

以下是一些常見的資源類型：

• 物理資源：基礎(chǔ)設(shè)施-經(jīng)營業(yè)務(wù)所需的物理設(shè)施、設(shè)備和資產(chǎn)（例如工廠、倉庫、機(jī)器）/庫存-生產(chǎn)和銷售所需的產(chǎn)品或材料的庫存。
• 人力資源：員工/管理層。
• 知識(shí)產(chǎn)權(quán)：專利和商標(biāo)/版權(quán)。
• 財(cái)務(wù)資源：資本-啟動(dòng)成本、運(yùn)營、增長和投資所需的資金/收入-銷售和其他收入流產(chǎn)生的收入。
• 技術(shù)資源：軟件和工具/數(shù)據(jù)和分析。
• 合作伙伴關(guān)系和關(guān)系：供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/分銷合作伙伴關(guān)系。
• 品牌和聲譽(yù)：品牌認(rèn)知度/客戶忠誠度。
• 物理位置：零售空間/辦公空間。
• 網(wǎng)絡(luò)和社區(qū)：行業(yè)關(guān)系/客戶社群。

七、建立客戶關(guān)系

客戶關(guān)系就是公司將與特定客戶群建立的關(guān)系。維護(hù)客戶關(guān)系的目標(biāo)包括：如何獲得新客戶？如何提高現(xiàn)有客戶的留存率？如何通過某些類型的追加銷售和交叉銷售來增加收入？

根據(jù)客戶群的期望、目標(biāo)和偏好，確定如何與客戶建立關(guān)系。此外，還要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)和業(yè)務(wù)目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系分為幾類：

• 個(gè)人協(xié)助：個(gè)人建議-根據(jù)客戶的個(gè)人需求和偏好提供個(gè)性化的建議、建議和解決方案/咨詢-提供深入的討論和咨詢，指導(dǎo)客戶做出明智的決策。
• 專門支持：專門支持團(tuán)隊(duì)-指派特定團(tuán)隊(duì)或代表來滿足個(gè)別客戶或細(xì)分市場的需求/客戶經(jīng)理-指定客戶經(jīng)理與關(guān)鍵客戶建立牢固關(guān)系并確保滿足其需求。
• 自助服務(wù)：自助服務(wù)工具-提供資源和工具，使客戶能夠自行查找信息和解決問題/知識(shí)庫-提供常見問題解答、指南和教程的全面在線數(shù)據(jù)庫。
• 自動(dòng)化服務(wù)：自動(dòng)聊天機(jī)器人-使用人工智能驅(qū)動(dòng)的聊天機(jī)器人與客戶實(shí)時(shí)互動(dòng)，回答常見問題并指導(dǎo)他們完成流程/自動(dòng)通知-發(fā)送自動(dòng)消息和更新，讓客戶了解他們的訂單情況、服務(wù)、和促銷活動(dòng)。
• 社群和參與：在線社群-創(chuàng)建客戶可以聯(lián)系、分享經(jīng)驗(yàn)和互相幫助的平臺(tái)/用戶論壇：舉辦客戶可以討論產(chǎn)品、交流技巧和提供反饋的論壇。
• 共同創(chuàng)造：反饋與協(xié)作-邀請客戶提供反饋、建議和產(chǎn)品改進(jìn)的想法/Beta測試-允許選定的客戶在新功能或產(chǎn)品正式發(fā)布之前測試新功能或產(chǎn)品。
• 活動(dòng)和體驗(yàn)：研討會(huì)和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)-舉辦活動(dòng)，使客戶能夠更多地了解公司的產(chǎn)品和行業(yè)/獨(dú)家活動(dòng)-為忠實(shí)客戶組織特別活動(dòng)或聚會(huì)，以建立社群意識(shí)。
• 忠誠度計(jì)劃：獎(jiǎng)勵(lì)和折扣-為重復(fù)購買和客戶忠誠度提供激勵(lì)/分層計(jì)劃-實(shí)施根據(jù)客戶忠誠度級(jí)別提供不斷增加福利的計(jì)劃。
• 長期關(guān)系：通過保持聯(lián)系、了解客戶不斷變化的需求并適應(yīng)變化來培養(yǎng)與客戶的持續(xù)關(guān)系。
• 交易關(guān)系：確保客戶的購買體驗(yàn)，重點(diǎn)關(guān)注支付和訂單處理的便捷性。
• 社交媒體互動(dòng)：查看社交媒體渠道以了解客戶情緒、回復(fù)查詢并管理聲譽(yù)。

八、確定關(guān)鍵合作伙伴

公司初創(chuàng)階段的合作伙伴關(guān)系是創(chuàng)業(yè)成功的重要決定因素，重要合作伙伴網(wǎng)絡(luò)是商業(yè)模式正常運(yùn)營的關(guān)鍵。合作伙伴可以提供資源、專業(yè)知識(shí)、分銷渠道等，幫助公司業(yè)務(wù)發(fā)展并取得成功。大多數(shù)公司依靠強(qiáng)大的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成功，比單打獨(dú)斗效率更高、發(fā)展更快。

考慮到優(yōu)化運(yùn)營、降低成本和風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)，確定與哪些關(guān)鍵合作伙伴建立關(guān)系。列出以下主要合作伙伴：

• 供應(yīng)商合作伙伴：原材料/制造合作伙伴。
• 分銷合作伙伴：零售合作伙伴/電商平臺(tái)。
• 營銷和推廣：共同營銷/聯(lián)盟營銷伙伴。
• 技術(shù)與創(chuàng)新：技術(shù)合作伙伴/研究合作伙伴。
• 戰(zhàn)略聯(lián)盟：行業(yè)聯(lián)盟/合資企業(yè)。
• 研究與開發(fā)：協(xié)作研發(fā)-與其他企業(yè)或研究機(jī)構(gòu)合作，共同開發(fā)新產(chǎn)品、技術(shù)或解決方案。
• 金融合作伙伴：投資者合作，等。

九、設(shè)定成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)是運(yùn)營商業(yè)模式所需的所有成本，并且是定義初創(chuàng)公司成功潛力的另一個(gè)因素，因?yàn)樗苯佑绊懝镜挠芰捌湓鲩L潛力。它包括構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)格的所有固定成本和可變成本以及生產(chǎn)、維護(hù)和分銷的費(fèi)用。

初創(chuàng)公司可能是價(jià)值驅(qū)動(dòng)或成本驅(qū)動(dòng)的成本結(jié)構(gòu)。價(jià)值驅(qū)動(dòng)在于最大化產(chǎn)品價(jià)值，即使會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格更高。成本驅(qū)動(dòng)在于最大限度地降低產(chǎn)品成本。成本包括：

• 固定成本：租金和租賃/工資和福利/公共服務(wù)（水電等）。
• 可變成本：原材料/制造成本/包裝和運(yùn)輸。
• 直接成本：直接人工-直接參與生產(chǎn)商品或提供服務(wù)的員工的報(bào)酬/直接材料-直接用于生產(chǎn)過程的材料成本。
• 間接成本（間接費(fèi)用）：間接勞動(dòng)力-提供支持職能（例如維護(hù)）的員工的工資/租金和公共服務(wù)-與維護(hù)設(shè)施和基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)的成本。
• 運(yùn)營成本：行政費(fèi)用/法律費(fèi)用。
• 營銷和銷售成本：廣告和促銷/銷售和分銷成本。
• 技術(shù)成本：IT基礎(chǔ)設(shè)施/軟件許可。
• 培訓(xùn)和專業(yè)發(fā)展成本：員工培訓(xùn)。
• 利息和債務(wù)支付：與貸款或債務(wù)利息支付相關(guān)的成本，等。

綜上述，將創(chuàng)業(yè)想法轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)模式畫布時(shí)，商業(yè)模式畫布上的每塊中都會(huì)有許多元素。填完商業(yè)模式畫布，將獲得一張“俯瞰圖”，全面把握公司生產(chǎn)和運(yùn)營業(yè)務(wù)所需的所有資源和流程以及了解它們之間是如何關(guān)聯(lián)的。

從本質(zhì)上講，商業(yè)模式畫布是一種動(dòng)態(tài)工具，幫助創(chuàng)始人更好地設(shè)計(jì)或調(diào)整公司的商業(yè)模式，以結(jié)構(gòu)化且有效的方式設(shè)計(jì)、評(píng)估和發(fā)展商業(yè)模式，并促進(jìn)戰(zhàn)略思維、協(xié)作和做明智的決策。