還在套用商業(yè)模式畫(huà)布?一篇文章搞懂商業(yè)畫(huà)布

云旭PM
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現(xiàn)在,簡(jiǎn)單地套用商業(yè)模式畫(huà)布可能已經(jīng)不足以應(yīng)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的日常工作,產(chǎn)品經(jīng)理需要真正搞懂商業(yè)畫(huà)布的本質(zhì),并靈活應(yīng)用。這篇文章里,作者就解讀了商業(yè)模式畫(huà)布背后的思維邏輯,一起來(lái)看看吧。

引言

商業(yè)模式畫(huà)布是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理們不可或缺的商業(yè)分析工具之一。

隨著市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇,簡(jiǎn)單套用商業(yè)模式畫(huà)布已不再足夠。

本文將深入剖析商業(yè)模式畫(huà)布的本質(zhì),揭示其背后的思維邏輯,帶您突破傳統(tǒng)邊界,真正搞懂商業(yè)畫(huà)布的本質(zhì),助力您在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得更為可持續(xù)的成功。

一、畫(huà)布由來(lái)

在我們深入了解商業(yè)模式畫(huà)布之前,我們先搞懂什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式描述的是組織創(chuàng)造、傳遞以及獲得價(jià)值的基本原理。

這個(gè)概念一開(kāi)始讓人感到有些抽象?我認(rèn)為是的。

所以我們需要通過(guò)某些形式來(lái)定義商業(yè)模式,以使其更為清晰、易于討論,并且讓每個(gè)人都能理解。因此,為了更好地解釋商業(yè)模式,企業(yè)家亞歷山大·奧斯特瓦爾德和商業(yè)設(shè)計(jì)師伊夫·皮涅爾提出了一種工具,被稱為商業(yè)模式畫(huà)布。

這個(gè)工具包含了九個(gè)關(guān)鍵要素,用于描述和設(shè)計(jì)商業(yè)模式。如下圖所示,畫(huà)布以一種可視化的方式呈現(xiàn)這些要素,使創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)理們能夠更清晰地理解和規(guī)劃業(yè)務(wù)。

同時(shí),當(dāng)創(chuàng)業(yè)者與團(tuán)隊(duì)成員、投資人進(jìn)行交流時(shí),確保大家在同一個(gè)理解層面上。這有助于使商業(yè)模式的討論更加具體和有針對(duì)性。

二、認(rèn)識(shí)畫(huà)布

1. 客戶細(xì)分

指一家企業(yè)想獲得或者想服務(wù)的目標(biāo)人群或組織。

1)客戶

客戶是任何一個(gè)商業(yè)模式的核心或源頭。

沒(méi)有能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶,任何一個(gè)商業(yè)模式都不可能完成閉環(huán),任何公司也不可能可持續(xù)性地發(fā)展。

2)細(xì)分

企業(yè)應(yīng)該按照客戶行業(yè)屬性、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式、付費(fèi)能力、使用目標(biāo)等特征的不同,將客戶分成不同群體。

創(chuàng)業(yè)者需要謹(jǐn)慎地選擇服務(wù)于哪一類客戶,以及忽略哪一類客戶。

3)核心問(wèn)題

就如李想所講,產(chǎn)品要滿足用戶的需求,這是所有人做產(chǎn)品的基本出發(fā)點(diǎn)。

回歸到本質(zhì),關(guān)于客戶細(xì)分創(chuàng)業(yè)者需要認(rèn)認(rèn)真真回答兩個(gè)基本問(wèn)題:

我們?cè)跒檎l(shuí)創(chuàng)造價(jià)值?

讓創(chuàng)業(yè)者想清楚所創(chuàng)造的產(chǎn)品或提供的服務(wù)是滿足哪類群體的需求。

以此明確目標(biāo)用戶,聚焦有限的資源,著眼發(fā)力點(diǎn)。

誰(shuí)是我們最重要的客戶?

讓創(chuàng)業(yè)者思考客戶分層以及不同層次客戶的營(yíng)銷、服務(wù)策略。

2. 價(jià)值主張

可以簡(jiǎn)單將價(jià)值主張理解為:為目標(biāo)群體提供什么產(chǎn)品或服務(wù)。

1)定義

價(jià)值主張是一家公司為客戶提供的利益的集合或組合,包含但不限于產(chǎn)品和服務(wù);

能為某一客戶群體創(chuàng)造價(jià)值,解決客戶的問(wèn)題和滿足客戶的需求。

客戶的問(wèn)題被解決、需求被滿足,那么這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是有價(jià)值的。

企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值可以是數(shù)量上的(如價(jià)格、服務(wù)響應(yīng)速度),也可以是質(zhì)量上的(如設(shè)計(jì)、客戶體驗(yàn))。

2)核心問(wèn)題

我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價(jià)值到底是什么?

真正的客戶價(jià)值,一定是幫助客戶解決了某個(gè)問(wèn)題,或者完成了某項(xiàng)任務(wù),而不是僅僅提供了某個(gè)簡(jiǎn)單的功能。

3. 渠道通路

企業(yè)與客戶間建立聯(lián)系的管道。

客戶通過(guò)什么渠道得到你的產(chǎn)品或服務(wù)?我們現(xiàn)在如何接觸他們?

核心問(wèn)題:

如何與客戶建立溝通渠道?這些渠道是如何構(gòu)成的?

考慮多種渠道,以確保覆蓋更廣泛的目標(biāo)客戶,這可以包括直銷、經(jīng)銷商、線上等渠道。

通過(guò)廣告、內(nèi)容營(yíng)銷、社交媒體、參與行業(yè)展會(huì)等方式讓目標(biāo)客戶了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。

哪個(gè)渠道最有效?

設(shè)定明確目標(biāo)、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、分析成本效益、關(guān)注客戶體驗(yàn)、追蹤客戶旅程等手段。

評(píng)估和優(yōu)化渠道通路的有效性,以提高銷售、客戶滿意度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

哪些渠道的成本效率最好?更節(jié)省成本?

評(píng)估不同渠道的成本和效益。確定哪些渠道是最經(jīng)濟(jì)和有效的,以便在有限的資源下獲得最大的影響。

4. 客戶關(guān)系

企業(yè)針對(duì)某一客戶群體所建立的客戶關(guān)系類型。

可以理解為:怎么和客戶打交道;如何吸引和留住客戶。

企業(yè)可以針對(duì)不同情況,建立針對(duì)性的客戶關(guān)系。

吸引新客戶:

留住老客戶:

增加銷售量或單價(jià):

核心問(wèn)題:

從客戶角度思考,如何跟不同客戶群體建立并保持何種類型的關(guān)系?

思考和不同客戶群體建立并保持何種類型的關(guān)系對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。

這有助于提高客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度,促進(jìn)市場(chǎng)細(xì)分和定位,優(yōu)化營(yíng)銷策略。

同時(shí),能夠有效地管理客戶生命周期,合理分配資源,降低風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)造創(chuàng)新機(jī)會(huì),為企業(yè)的可持續(xù)增長(zhǎng)創(chuàng)造有利條件。

通過(guò)個(gè)性化的客戶關(guān)系管理,企業(yè)能夠更好地滿足不同客戶群體的需求,建立強(qiáng)大而持久的客戶關(guān)系。

維護(hù)不同客情關(guān)系的成本如何?

影響維護(hù)客戶關(guān)系的成本有很多因素:

包括客戶類別、服務(wù)水平、互動(dòng)頻率、技術(shù)工具使用等。高價(jià)值客戶、高滿意度客戶以及采用個(gè)性化服務(wù)的客戶通??赡苌婕拜^高的維護(hù)成本。

綜合考慮這些因素,企業(yè)可通過(guò)優(yōu)化資源分配,提高維護(hù)效率,并制定有針對(duì)性的維護(hù)策略以滿足不同客戶需求。

5. 收入來(lái)源

企業(yè)從每一個(gè)客戶群體獲得的現(xiàn)金收益。

收入類型:

定價(jià)策略:

核心問(wèn)題:

客戶真正愿意為之買單的究竟是什么?

通過(guò)此問(wèn)題切入分析以下幾類問(wèn)題:

  1. 確定客戶愿意為之支付的核心價(jià)值,幫助企業(yè)聚焦在最具吸引力的價(jià)值上。
  2. 了解客戶愿意為之買單的價(jià)值,企業(yè)制定更精準(zhǔn)和合理的定價(jià)策略。
  3. 分析客戶愿意支付的內(nèi)容,助力企業(yè)更準(zhǔn)確地定位自己在市場(chǎng)中的位置。
  4. 確定客戶真正看重的價(jià)值,以此提高客戶滿意度,增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。
  5. 聚焦客戶真正看重的價(jià)值,助力企業(yè)建立可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
  6. 確認(rèn)客戶愿意為之買單的核心價(jià)值,專注于提供高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),從而實(shí)現(xiàn)收入更大化。

核心價(jià)值是企業(yè)的哪種價(jià)值主張?

評(píng)估核心價(jià)值是否與價(jià)值主張是否一致,有助于提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知;

制定合適的定價(jià)策略,塑造品牌價(jià)值,以確保商業(yè)模式的可持續(xù)增長(zhǎng)。

核心價(jià)值主張與收入模式的一致性是構(gòu)建成功商業(yè)模式的關(guān)鍵要素。

6. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)

保證商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的最重要的業(yè)務(wù)工作。

我們需要思考企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)最重要的工作是什么?以保證商業(yè)模式的可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

不同的商業(yè)模式類型其關(guān)鍵業(yè)務(wù)也不同;

一個(gè)商業(yè)模式的關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以有好幾個(gè),但需要識(shí)別出最重要的那個(gè)。

核心問(wèn)題:

企業(yè)的價(jià)值主張需要哪個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)?

價(jià)值主張描述了一家公司向客戶提供的獨(dú)特價(jià)值,即為客戶解決問(wèn)題、滿足需求的方式。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)則是為了實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值主張而執(zhí)行的關(guān)鍵活動(dòng)。因此,關(guān)鍵業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行直接支持價(jià)值主張的交付。

思考關(guān)鍵業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)值主張的關(guān)系,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵一環(huán)。

銷售渠道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?

銷售渠道是產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)到達(dá)客戶手中的途徑。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)在銷售過(guò)程中發(fā)揮關(guān)鍵作用,包括銷售活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行、訂單處理、產(chǎn)品或服務(wù)交付等,以確保銷售渠道的高效運(yùn)作。

客情關(guān)系維護(hù)需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?

關(guān)鍵業(yè)務(wù)在客戶關(guān)系維護(hù)中扮演著核心角色。

提供售前咨詢、售后服務(wù)、訂單處理、客戶支持等業(yè)務(wù)活動(dòng),是維護(hù)客戶關(guān)系的基礎(chǔ),有助于提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度以及口碑傳播。

通過(guò)思考客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)的關(guān)系,有助于企業(yè)構(gòu)建良好的客戶關(guān)系體系,提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度;

同時(shí)為企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)份額和口碑。

保證收入來(lái)源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?

關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括確保訂單的及時(shí)處理、產(chǎn)品或服務(wù)的高質(zhì)量交付,以及有效的售后服務(wù),這些都直接關(guān)系到保證收入來(lái)源的可靠性。

7. 核心資源

保證一個(gè)商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的最重要的資產(chǎn)。

提供產(chǎn)品或服務(wù)最需要什么資源?

不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同

核心資源可以是自有的,也可以通過(guò)租賃獲得,或者從合作伙伴處獲得

一個(gè)商業(yè)模式的資源可以有好幾個(gè),但管理者需要有能力識(shí)別出最重要的那個(gè)。

核心問(wèn)題:

企業(yè)的價(jià)值主張需要哪些核心資源?

核心資源是企業(yè)所擁有的關(guān)鍵資產(chǎn)、技術(shù)、人才和信息,而價(jià)值主張則是企業(yè)向客戶提供的獨(dú)特價(jià)值的描述。

核心資源直接支撐著企業(yè)價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須借助其核心資源來(lái)創(chuàng)造、交付和提供所承諾的價(jià)值。

銷售渠道需要哪些核心資源?

有效的銷售渠道依賴于核心資源的支持。

例如:如果銷售渠道包括在線銷售平臺(tái),那么核心資源可能涉及技術(shù)團(tuán)隊(duì)、IT基礎(chǔ)設(shè)施等,以確保平臺(tái)的順暢運(yùn)作。

銷售渠道的選擇和管理需要考慮到企業(yè)可用的核心資源。

客情關(guān)系維護(hù)需要哪些核心資源?

維護(hù)客戶關(guān)系,核心資源的貢獻(xiàn)是至關(guān)重要的。

客戶關(guān)系維護(hù)可能需要涉及到客戶支持團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)平臺(tái)等核心資源,以提供高水平的服務(wù)和滿足客戶需求。

技術(shù)支持和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)等資源也可能用于支持客戶關(guān)系維護(hù)。

保證收入來(lái)源需要哪些核心資源?

搞清楚“保證收入來(lái)源需要哪些核心資源”是為了優(yōu)化資源配置,提高業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、利用率、穩(wěn)定性,同時(shí)降低成本。

了解與收入保障相關(guān)的核心資源,可以幫助企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)、提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新,并確保成本控制的有效性,從而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

8. 重要合作

保證一個(gè)商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的供應(yīng)商或合作伙伴。

建立合作伙伴的三種有益動(dòng)機(jī):

  1. 降低成本
  2. 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性
  3. 獲得特殊資源

核心問(wèn)題:

誰(shuí)是我們的重要伙伴?供應(yīng)商?

判斷重要伙伴或供應(yīng)商的關(guān)鍵因素包括依賴程度、戰(zhàn)略合作、交易量、獨(dú)特性、風(fēng)險(xiǎn)管理、可替代性等。

評(píng)估伙伴對(duì)關(guān)鍵活動(dòng)和資源的影響,以及他們與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性,有助于確定對(duì)商業(yè)模式穩(wěn)定性和成功至關(guān)重要的伙伴或供應(yīng)商。

我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源?

思考此問(wèn)題,有助于企業(yè)了解資源依賴性,核心資源支持關(guān)鍵活動(dòng)的效率、成本結(jié)構(gòu)影響以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。

這種考慮有助于風(fēng)險(xiǎn)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃,促進(jìn)創(chuàng)新和協(xié)同,確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?

考慮“合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)”,有助于企業(yè)全面理解業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng),優(yōu)化資源配置;

同時(shí),提高業(yè)務(wù)整體效能,降低依賴性風(fēng)險(xiǎn),以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持持續(xù)成功。

9. 成本結(jié)構(gòu)

運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本總和。

創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù),維護(hù)客戶關(guān)系、以及創(chuàng)造收益都會(huì)發(fā)生成本。

在確定了核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)以及重要合作的情況下,成本核算就會(huì)變得相對(duì)容易。

核心問(wèn)題:

商業(yè)模式中最重要的固有成本是什么?

了解固有成本,有助于企業(yè)管理成本結(jié)構(gòu),制定準(zhǔn)確的定價(jià)策略;

同時(shí),優(yōu)化盈利模式,提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃;

以及,有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理,確保企業(yè)可持續(xù)地發(fā)展。

通過(guò)理解最關(guān)鍵的固有成本,企業(yè)可以在復(fù)雜的 商業(yè)環(huán)境中更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)盈利與增長(zhǎng)。

最貴的核心資源是什么?

了解最貴的核心資源,企業(yè)可以更好地管理成本結(jié)構(gòu),提高盈利能力;

與此同時(shí),優(yōu)化資源利用,保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

最貴的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么?

分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu),有助于企業(yè)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)與盈利模式,提高資源利用效率;

通過(guò)深入思考關(guān)鍵業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu),企業(yè)可以針對(duì)性地制定戰(zhàn)略,確??沙掷m(xù)發(fā)展,以適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境。

三、商業(yè)模式要素間的關(guān)系

商業(yè)模式各要素間的關(guān)系可以描述為

企業(yè)與合作伙伴協(xié)同,利用關(guān)鍵業(yè)務(wù)與資源創(chuàng)造出價(jià)值主張。

價(jià)值主張通過(guò)有效的客戶關(guān)系和渠道傳遞給目標(biāo)用戶。

用戶在認(rèn)可價(jià)值主張的基礎(chǔ)上進(jìn)行支付,從而形成企業(yè)的收入。

收入減去創(chuàng)造和傳遞價(jià)值所產(chǎn)生的成本,最終形成企業(yè)所追求的利潤(rùn)。

以上過(guò)程,每個(gè)要素都相互關(guān)聯(lián),形成整個(gè)商業(yè)模式的運(yùn)作機(jī)制。

任何一種商業(yè)模式的本質(zhì):都是將市場(chǎng)需求與資源結(jié)合起來(lái)的系統(tǒng)。

1. 價(jià)值創(chuàng)造

重要合作、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、成本結(jié)構(gòu)是商業(yè)模式中價(jià)值創(chuàng)造的核心組成部分,他們共同推動(dòng)著企業(yè)為客戶提供獨(dú)特、高效、創(chuàng)新的價(jià)值。

企業(yè)與合作伙伴提供必要的支持與資源,通過(guò)關(guān)鍵業(yè)務(wù)共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中,必然會(huì)產(chǎn)生成本。

因此,這些生產(chǎn)要素反映了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

2. 價(jià)值傳遞

價(jià)值被創(chuàng)造后,需要通過(guò)客戶關(guān)系、渠道通路、客戶細(xì)分三個(gè)要素向客戶完成價(jià)值傳遞。

同時(shí),在價(jià)值傳遞過(guò)程中,用戶獲取價(jià)值并進(jìn)行支付,企業(yè)獲得收入。

3. 業(yè)務(wù)模型

結(jié)合價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞,我們可以清晰地看出畫(huà)布的上半部分描述了企業(yè)完整的業(yè)務(wù)模型和流程。

重要的合作關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心資源構(gòu)成了生產(chǎn)價(jià)值主張的基礎(chǔ);

而客戶關(guān)系、渠道通路和客戶細(xì)分則是將這一價(jià)值主張傳遞給目標(biāo)用戶的關(guān)鍵手段。

4. 財(cái)務(wù)模型

畫(huà)布的下半部分描述了企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的財(cái)務(wù)模型。

簡(jiǎn)而言之,收入來(lái)源減去成本結(jié)構(gòu)就是企業(yè)的利潤(rùn)。

成本結(jié)構(gòu)包括了價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中產(chǎn)生的成本,以及在價(jià)值傳遞過(guò)程中涉及的各項(xiàng)費(fèi)用。

四、客戶分層的思路

1. 基于價(jià)值和利潤(rùn)

將客戶基于其對(duì)企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值和利潤(rùn)進(jìn)行分層。高價(jià)值客戶可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)投入更多資金,因此可以提供更個(gè)性化的服務(wù)和額外的福利。

2. 基于行為和購(gòu)買歷史

分析客戶的購(gòu)買歷史、頻率和規(guī)模,以及他們的行為模式。這有助于將客戶分為潛在的忠誠(chéng)客戶、偶發(fā)性購(gòu)買者和折扣敏感型客戶等不同群體。

3. 基于地理位置

考慮客戶所在地區(qū),將其分為不同的地理群體。這對(duì)于適應(yīng)地方性市場(chǎng)特點(diǎn)、定價(jià)策略和促銷活動(dòng)等方面很有幫助。

4. 基于產(chǎn)品偏好

將客戶根據(jù)其對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的偏好進(jìn)行分組。這有助于推送個(gè)性化的產(chǎn)品建議,提高交叉銷售和附加銷售的機(jī)會(huì)。

5. 基于生命周期階段

將客戶根據(jù)其在購(gòu)買決策生命周期中的階段進(jìn)行分層,例如潛在客戶、新客戶、老客戶、流失客戶等。對(duì)不同生命周期階段的客戶采取不同的營(yíng)銷策略。

5. 基于行業(yè)或垂直市場(chǎng)

如果企業(yè)服務(wù)多個(gè)行業(yè),可以根據(jù)客戶所屬的行業(yè)或垂直市場(chǎng)進(jìn)行分層。這有助于更好地滿足不同行業(yè)的特定需求。

6. 基于互動(dòng)頻率

考慮客戶與企業(yè)的互動(dòng)頻率,將其分為高度互動(dòng)、中度互動(dòng)和低互動(dòng)等不同層次。高度互動(dòng)的客戶可能需要更多個(gè)性化的關(guān)注。

7. 基于數(shù)字渠道偏好

考慮客戶在數(shù)字渠道(如網(wǎng)站、應(yīng)用、社交媒體)的使用偏好,以便更好地定制數(shù)字營(yíng)銷和互動(dòng)策略。

五、為什么是價(jià)值主張?而不是產(chǎn)品或服務(wù)

在價(jià)值主張的定義中,我們說(shuō)到:價(jià)值主張是為目標(biāo)群體提供什么產(chǎn)品或服務(wù)。那么為什么不將價(jià)值主張直接命名為產(chǎn)品或服務(wù)呢?

商業(yè)模式畫(huà)布將“產(chǎn)品”和“服務(wù)”作為整體業(yè)務(wù)的一部分,而將其實(shí)際交付給客戶的利益集合命名為“價(jià)值主張”。

現(xiàn)實(shí)環(huán)境中,客戶不僅僅購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù),他們購(gòu)買的是能夠解決問(wèn)題,滿足需求或提供價(jià)值的整體體驗(yàn)。

以下是為什么商業(yè)模式畫(huà)布選擇了“價(jià)值主張”而不是直接命名為“產(chǎn)品”或“服務(wù)”的一些原因:

1. 強(qiáng)調(diào)綜合價(jià)值

價(jià)值主張更強(qiáng)調(diào)企業(yè)為客戶提供的整體價(jià)值,包括產(chǎn)品、服務(wù)以及與之相關(guān)的附加價(jià)值。

這有助于企業(yè)不僅僅關(guān)注于提供產(chǎn)品或服務(wù),而更關(guān)注如何滿足客戶的綜合需求。

2. 突顯客戶收益

價(jià)值主張側(cè)重于客戶從交易中獲得的實(shí)際收益,而不僅僅是購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)。

這有助于企業(yè)更好地滿足用戶的需求,并設(shè)計(jì)出能夠真正帶來(lái)價(jià)值的解決方案。

3. 靈活適應(yīng)不同業(yè)務(wù)模式

商業(yè)模式畫(huà)布的設(shè)計(jì)是為了適應(yīng)各種不同類型的企業(yè),包括產(chǎn)品導(dǎo)向和服務(wù)導(dǎo)向的企業(yè)。

使用價(jià)值主張這個(gè)術(shù)語(yǔ)使得企業(yè)可以更靈活地定義和表達(dá)他們所提供的利益。

4. 強(qiáng)調(diào)解決方案

價(jià)值主張不僅僅關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的功能,還強(qiáng)調(diào)企業(yè)如何通過(guò)這些產(chǎn)品和服務(wù)解決客戶的問(wèn)題或滿足他們的需求。

這有助于建立更深層次的客戶關(guān)系。

5. 集中注意力于客戶體驗(yàn)

價(jià)值主張更加關(guān)注整體的客戶體驗(yàn),而不僅僅是單一交易的產(chǎn)品或服務(wù),這對(duì)于建立品牌忠誠(chéng)度和客戶滿意度至關(guān)重要。

總體來(lái)說(shuō),價(jià)值主張這個(gè)術(shù)語(yǔ)更全面地捕捉了企業(yè)提供給客戶的整體利益,強(qiáng)調(diào)解決方案、客戶體驗(yàn)和實(shí)際價(jià)值。這使得商業(yè)模式畫(huà)布更為靈活。

寫(xiě)在最后

通過(guò)對(duì)商業(yè)模式畫(huà)布的深入思考,我希望向大家提供一種理解和討論商業(yè)模式畫(huà)布的途徑。如果有任何不正確的地方,歡迎在評(píng)論區(qū)進(jìn)行討論和指正。

最后,推薦兩本書(shū)籍,《商業(yè)模式新生代》和《價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》,它們?cè)谠忈屔虡I(yè)模式和價(jià)值主張方面提供了深入而有見(jiàn)地的觀點(diǎn)。

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